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一文看懂用户增长地图

发布者: 91运营  2639

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一文看懂用户增长地图

很多人对增长都会有一定的误解,包括我之前也是,经常会把用户增长跟注册用户数量划等号,但事实上,新用户注册只是增长的一部分,获取到新用户之后你还要能够留住新用户,所以在整个增长链条里,以AARRR漏斗模型为基础,增长包含了拉新、激活、留存、收入、传播五个部分,用户体量的增长,新老活跃用户的增长,收入的增长,自传播的增长,缺少哪一方面的考虑都会出问题,而且在产品的不同阶段,也会有不同的偏重。

下面将以AARRR模型为线索梳理用户增长地图:

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用户增长地图

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三节课内增长地图

01 北极星指标(OMTM,one metric that matters)

在任何增长体系里,我们都会有一个总指标,且是唯一关键指标,也是我们常听到的北极星指标,我们所有的工作都围绕这个总指标的增长展开,也都为其服务,这个指标也不是一成不变的,在产品或公司发展不同阶段,我们可能会根据实际情况对其进行调整,但这样的调整不会太频繁,除非,你没想好。

北极星指标这么重要,该怎么制定北极星指标呢?根据以下3步来获取思路:

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北极星指标制定3步法

02 新用户获取

  • 私域流量
  • 裂变
  • 渠道优化与成本控制

03 新用户激活

获取到新用户之后,就需要引导用户在我们的产品进行操作,然而我们的产品功能那么多,能提供的用户价值可能也有不少,那我们最主要的是让他先做什么呢?怎么样才算是用户被激活了呢?我们怎么样才能知道用户是否激活了呢?

下面我们来看一个概念:Aha时刻

什么是aha时刻?其实就是用户感受到我们产品价值的那一刻。就像是你有一道题一直做不出来,你的同桌帮你分析思路后你的茅塞顿开或豁然开朗时的感觉“啊,原来这么做”,这个时候,你的同桌就给你提供了价值,而我们做激活,就是希望用户能够达到aha时刻。

那,到底该怎么找到我们产品的aha时刻并引导用户达到这一时刻呢?根据以下四步,来获取思路:

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新用户激活

其中最重要的,就是制定激活指标了,有了激活指标我们才有努力的方向,才能去分析数据,想点子,下面详细了解一下aha时刻:

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Aha时刻

确定了我们的激活指标,根据指标梳理我们用户的激活路径,进一步进行数据分析,梳理激活思路,充分利用我们定优先级的能力确定激活方案。

04 用户留存

完成了新用户激活,让用户初步感受了我们能带给他的价值,那怎样才能让用户进一步了解我们的产品,深度使用成为一个真正的留存用户呢?那就要让用户进一步感受产品的价值(希望用户达到更多的aha时刻),培养并巩固他的使用习惯,让用户习惯使用我们的产品,只要是他遇到某个问题时就会想起来有这样一个产品可以解决他的问题,满足他的需求。比如我遇到一个不知道的名词会打开百度搜索,无聊的时候会刷抖音逛淘宝,想学习的时候打开91运营网……

首先,一个好的渠道是必要的,这就回到了“02 新用户获取”,相辅相成,一个好的渠道用户留存也会表现较好,而留存好的渠道也可以考虑进一步行动了

然后,要怎么让用户达到多个aha时刻呢?我们的产品经常会有一些十分到位的细节和功能,但是,需要你来引导用户发现,比如百度地图的在终点找饭店,找路线上最顺路的加油站,在合适的时机告诉用户,便让用户再次aha,所以,任何一个有价值的功能都需要认真得考虑是否需要对用户引导,任何一个有价值但是使用率低的功能更需要认真考虑是否缺少巧妙的引导,毕竟,再香的酒,你把它的香味遮起来,不深的巷子也没人能寻来~

好了,用户已经对我们的产品相对熟悉了,那要怎么让用户来使用我们的产品,不断发现我们的亮点呢?换句话说,如何培养和巩固用户的使用习惯?不妨用Hooked模型试试。

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Hooked模型

首先要明确我们的目标:提升留存。

在这里,我们还要再说一下,什么是留存,用户在今天来到了我们的产品并成功激活,次日或次周是否还会来到我们产品完成某个行为,如果完成,那么用户便是我们的次留存用户,我们要做的就是要让用户重新来到我们的产品完成这个行为。在这个过程中,我们需要提醒用户回来,完成某个行为,这个提醒便是触发,这个行为便是我们希望用户完成行动的结果,那问题来了,用户为什么要理会这个提醒呢?即使理会了这个提醒,又为什么要完成这个行为呢?这就涉及到了用户行为动力的因素,也就是多变的酬赏。用户完成了这些,便是投入了自己的时间、精力、金钱或者感情,用户有了这个投入成本,并随着这个成本的累积,用户便不会轻易离开;而用户一次一次得完成这个行为,慢慢得便会成为习惯,也就是上瘾。

那么,这样的触发要控制怎样的频次呢?次数太多便成了骚扰可能会适得其反,次数太少可能又无法巩固用户习惯,这就要找到长期留存用户的使用频次,并据此设计自己的理想频次。

除了用户的使用频次,还可以从提升用户使用强度和增加使用场景两个维度来设计我们的闭环策略,提升用户质量,渗透用户生活。

设计完成行为闭环,怎么去判断对留存是否有帮助呢?这就要结合目标分析留存曲线是否有提升。

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现在,很多产品的留存玩法都会制定自己的激励体系,来更好的帮助用户巩固习惯,增加用户转换成本,常见的用户激励/权益体系有:

  • 积分体系
  • 荣誉勋章
  • 竞争机制
  • 会员权益(变现)

这些手段都是用来给予用户权益和激励,来让用户完成更多的任务,或让用户不断在产品内成长,从而达到巩固用户习惯留住用户的目的。

05 流失用户召回

其实,提升激活率和留存率就是在降流失,但是依然会有流失,那么如何从流失的角度来预防流失或对流失用户设计召回策略呢?

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用户防流失

06 收入

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收入

07 传播

常见产品内传播就是邀请活动,市面上大家都是怎么玩的邀请呢?不妨点击看看

但,邀请活动一上,意味着你要给用户反馈和回报,所以,当你没想好要给用户什么的时候,不要轻易上这个活动,先让用户口口传播吧

至此,整个增长体系就简单得梳理完了,但,任何方法论都是大量实践总结出来的,自然也需要大量的实践来理解和吸收,才能内化,形成自己的理论体系,不然,可能下周你就忘了你曾看过的那篇聊增长的文章都写了啥

增长是一门大学问,一篇文章是没有办法完全讲明白,也是没有办法就此会用这些方法的,后面我计划会针对每个点都展开讲,并结合实际案例进行说明,希望在这个过程中我们都能有所收获。


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