第一章:B2B行业门户营销推广基础知识(三) - 91运营网

第一章:B2B行业门户营销推广基础知识(三)

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第一章:B2B行业门户营销推广基础知识(三)

3   B2B行业门户网站目标用户分析

对目标用户的分析,在B2B网站的策划、建设、内容、推广以致各种过程中,都是非常重要的,也是永远也离不开的,现在讲的是针对推广,如何分析目标用户,对本报告各种推广方法的正确使用及正确理解,具有很大的帮助。

3.1  从事销售、市场、企业管理的用户分析

这部分人群是B2B行业门户网站主要的收费对象,一个网站的收费模式,最终都是要满足他们的需求,才能获得收益。这部分用户,他们来这个网站最大的需求,就是要获得客户,或者通过网站这个平台做推广,促进销售,或者认识 一些行业朋友,扩大行业人脉关系,总之都是为了做生意而来。

作为推广,就要找到这部分人上网经常使用的渠道,比如他们可能不太有时间去社区,经常使用QQ,但是他们可能会有时间参加行业交流会;推广内容,就要迎合这部分人的需求,通过他们关心的内容,吸引他们来关注网站,在制作推广内容时一定要注意,比如多讲企业管理、行业发展趋势等来吸引他们。同时在网站策划、建设、内容上也一定要迎合他们的需求,从而为后期的销售、赢利做好铺垫。

3.2从事技术、生产、生产管理的人群分析

这部分人群可以覆盖网站访问者的绝大部分的人群,因为很多从事销售、市场的,行业知识、市场行情、技术知识、、生产其实都或多或少的了解,在工作过程中,他们都会学习这方面的知识,或者为了了解市场行情,也会来关注和了解。所以如果做B2B细分行业门户,必须要把资讯、社区这块做好,因为这是一个很大的需求,也是适合行业所有人群需求的。

作为推广,就可以从行业所有人群的渠道去考虑,从内容上去多做工作,关注行业问题,从大的方面去考虑,站在很高的角度去考虑问题,关注行业营销、管理、技术、人才、宏观趋势、国家政策等各个方面,引导企业高层来关注这些问题,既要解决企业普通员工的需求,也要建立:一个高端的行业形象。

同时,作为推广词的选择,也一定要让大家觉得来这里,可以学习到各种行业知识,可以免费解决各种问题。使大家来访问、注册、互动等等。

3.3用户的年龄、学历、工作年限、职位分析   

从年龄分布来讲,B2B行业网站的用户绝大部分都是已经参加工作的,因为如果还是学生,是不具有一定的行业特性的,同时由于网络是98年开始才逐步在中国兴起的,按照一个人接受知识的时间,往前推10年,一般35以前的人学习新事物的能力比较强,那么目前来讲B2B行业门户网站的访问者的年龄分布应该主要在20~45岁之间,这部分人占了绝大多数。

从学历分布来讲,能对企业的销售、市场、技术比较关注的人,一般在公司里都是属于对学历要求比较高的部门,比如:技术部门、销售市场部门、管理部门,都是对学历及综合素质要求比较高的,结合B2B行业门户大部分都是面对制造业的,所以学历分布来讲应该集中在从高中/职高到本科学历,小学、初中、硕士、博士应该是占很少数量的。

从工作年限来讲,实际这个应该会涉及刚刚工作的,工作几年的,工作几十年的,都会有,从这个角度来讲,我们的推广渠道、推广内容,都应该要满足工作各个阶段的人的需求,比如:在社区模式里,让工作很多年的人,来解决刚刚工作的人的问题,或者让在某个领域很懂的人,来解决在某个领域不懂的人的问题,建立一个互动的良性的模式。比如:推广内容设计成,你有不懂的问题吗?来某某网站,这里有很多行业专家帮你解决,没有你解决不了的问题,也是基于这个道理去设计的。

从在公司的职位来讲,应分两部分来讲,商业栏目应该主要面对销售人员、市场分析人员、公司经理老板,应该说大部分是公司市场销售人员,但是最后决定购买网站的收费服务的,还是公司的老板经理等高层说了算,但是应该面对销售市场人员来推广,销售市场研究人员会向老板经理推荐,影响他们的决策。资讯、行业社区栏目,应该说对中小企业来说,是包含了公司的销售、市场研究人员、技术人员、中层以上的管理人员,这些职位的人,都是我们推广的重点对象,研究透彻他们的具体需求,对策划、建设、内容、推广方式、推广词的设计都是有很大帮助的。

 3.4用户的数量、上网时间、使用的网络及线下沟通工具

从用户数量来讲,实际这涉及到网站的定位,网站建设的时候,涉及人群的范围,是大的行业,还是细分行业,用户数量的大小,决定了其推广方式的选择,比如:对综合B2B网站,如果仅仅对某个行业去做推广’效果显然不如从大的方向去着手,比如在中央电视台做广告,火车站、高速公路做户外广告;细分行业的B2B网站,如果从大的方向去做推广,会浪费很多推广资金、时间及精力。一般越是细分的B2B网站,无论从内容、功能来讲,其网站的行业特征越明显,用户数量也就越小,推广的时候就应该更多考虑从行业特性的角度去着手。

从上网时间看,白天上B2B业网站的人要比晚上多,工作日比节假日的人要多,因为无论是商业栏目还是资讯与社区栏目,都是为了满足工作和为了工作而去学习的需求,非工作外的时间,大家更多的是去上综合门户,满足社会生活需求,从推广的角度讲,我们更多的需要选择工作时间去做推广,这样效果更好,更多的满足在工作时间的需求。

从经常使用的网络工具看,由于更多的是为了工作和为了更好的工作而触发的学习意识,所以更多需要考虑在工作时间使用的网络工具去考虑,比如:沟通的时候用的阿里旺话、自己网站开发的聊天工具、QQ. MSN、邮件、搜索引擎、行业论坛等网络工县.;公司电话、传真、手机、展会、行业交流会、商情期刊等线下工作时常用的营销交流工具。而不会考虑到天涯社区、网络游戏等模式也许大家讲这个我们都懂的,但是往往真正执行的时候,就会或多或少的发生一些偏移。同时把这些都列出来,使大家在制定推广计划的时候,不会漏掉一些必要的推广渠道。

3.5付费用户研究分析

由于网络具有的特殊性,我们不可能要求所有使用网站服务的人都能够付费给我们,都是一部分人使用,一部分人付费。那么既然从大的方向来讲是不能的,就要去分析付费用户具有的属性,努力使更多免费用户变成收费用户。

在一个公司里,采购都是要高层领导批准的,尤其是B2B行业门户面对的大部分是中小企业,采购什么,向谁采购,一般都是公司老板、总经理说了算,这个时候如果我们主要向付费用户做推广,那么推广渠道,推广内容都要做很好的分析。比如:公司老板关注什么呢?能否帮我挣到钱,我投资了你网站回报率有多高,回报越高,收费应该越贵,在推广定价,推广渠道选择上,都要符合老板的特点。

比如:公司高层管理的事很多,管理的不会太细,没有太多时间到一个B2B行业网站上去了解,高层一般出现在一些高端的会议上,所以对老板的推广,大多使用:电话、手机短信、展会、高层行业交流会等,大家使用的最多的是电话销售,实际就是遵守这个原则,目前B2B行业门户网站的销售,电话销售仍然是最常见的,最有效果的方法,就是这个道理。

      同时,在网站上做对内推广,是一个最好的对付费用户推广的方法,一个企业用户来到网站,注册免费的企业会员,就有可能成为收费会员,这个时候如果在网站的各个地方,对收费的服务做推广,是最有利于将免费用户转化为收费用户的,这个实际也是基于对付费用户的研究得出来的。同时也做推广,使更多的浏览用户转化为免费注册会员。具体的方式方法,我在这里不做更多的介绍,大家只要按照这个方向去研究,会得出许多好的,具有创新意义的推广方法,我们必须要理解这些问题的本质。


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