B2B,高客单价产品如何打造高信任朋友圈 - 91运营网
91运营VIP会员全新升级,尊享多项权益, 点击查看 >
X

B2B,高客单价产品如何打造高信任朋友圈

发布者: 91运营  1823

系统学习运营课程,加入《91运营网VIP会员》,开启365天运营成长计划>>

B2B,高客单价产品如何打造高信任朋友圈

朋友圈人人都有,人人都能发,但真正看下来各行业销售的朋友圈,能发好的却很少。

如何打造顾问式的B2B销售朋友圈内容,以及如何在团队内部推广落地。

 一  朋友圈经营目的

认知改变:朋友圈不是个人生活的秀场,而是到用户家里做客交朋友的过程,做一个让人愿意交往的有价值的人;

行为改变:朋友圈是对个人日常行为的记录,朋友圈内容可以不需要精心的策划,而是要提炼出对对方有益的行为;

目的改变:朋友圈做不到直接成交,在客户成交旅程中,朋友圈运营以打造人设、塑造信任感为目的,产品价值与服务是打造高信任人设的素材。

二 B2B顾问式销售的人设定位

所谓顾问式销售,是指具备自主经营意识,为客户提供整体价值服务的独立个体。

要改变2个传统认知:

改变认知一:销售不再是企业内负责客户转化的角色,而是为客户提供痛点问题解决方案的人设。

改变认知二:要弱化“员工”的人设,而是有能力提供服务的个体,可以类比为代理商,能够协调和调动服务资源。

提到顾问式销售人设,我的很多客户会提出说,要体现出行业专家的人设定位,在能力上要引领、教育客户。

但在实际落地过程中发现,行业专家的人设“有内容、无订单”,因为客户需要的是解决问题的产品/服务。

专业性是解决问题的一环,但不是全部,过度专业的人设定位,会与客户产生距离感,导致我在你的朋友圈学习,但可能会去别人的朋友圈下单。

销售的人设定位是:

“具备自主经营意识,为客户提供整体价值服务的独立个体”。

三 如何体现人设定位:私域五件套

找到人设定位后,下一步要做的,就是通过私域五件套,来体现人设。

具体包括:

头像 昵称 签名 封面 置顶朋友圈

为什么要做好私域五件套

心理学研究表明:第一印象可以在人心中持续7年之久,可见第一印象的重要性。

你新增一个微信好友,第一眼看到昵称和头像,再点击朋友圈,可以看到封面、个签,朋友圈内容

这些都是第一印象,好的印象,给客户留下好感。

1  头像:

高清的个人生活照或者职业照,展示积极阳光

注意:不要只放一张设备的图片、公司LOGO、团队照

1个细节提醒:不要频繁更换头像,因为很多人会通过头像记住你。

2 昵称

目前部分销售的昵称:

前面加A,结尾有手机号码。

微信昵称格式:公司名称+品类+个人真名

昵称作用:容易让人记住, 方便搜索

注意:不要用A开通,或在昵称上加电话号码。这种会拉远你和客户的距离。

例如:A。。。。钟经理13425465879

3 签名

个人签名 建议写以下内容,或者是有意思的话,让人更容易记住你。

举例:某个卖包装设备的公司。

第一,公司的企业文化

举例:帮助企业实现包装自动化提升竞争力。以客户为中心,诚信为本。

第二,个人的人设标签

举例:后道自动化包装专家,帮助企业实现包装自动化提升竞争力。

注意:个性签名建议不要放产品名称、手机号码。

因为:对公司了解的人,知道我们有哪些产品。看过宣传片或官网、短视频,也知道有哪些产品。手机号码一对一私聊发给客户,或名片,让对方保存更好。

4 封面

朋友圈封面建议:

第一种,用公司宣传片(视频号)

第二种,设计一张专业的朋友圈封面

内容参考:

个人头像

昵称

头衔

提供的服务:

合作案例:

优势:

5 置顶朋友圈

至少5条朋友圈置顶,内容主题包括:

1) 公司实力——为什么选择公司

2) 公司介绍—— 我是做什么的

3) 产品介绍——有哪些产品

4) 客户案例 ——客户见证

5)最近活动——优惠促单

6) 个人介绍——经历/故事

四 朋友圈日常更新内容设计

朋友圈日常更新的内容,转变成一个顾问的状态后,对自己日常工作与生活的记录。

在朋友圈内容设计上,需要满足3条线的目的:打造人设、建立信任、展现产品/服务,围绕这3个目的,朋友圈内容分为人设线、信任线和营销线。

在具体的内容上,分为服务项目说明、客户服务过程、团队内部活动、日常学习思考、客户案例口碑这5类内容。

五 企业如何落地朋友圈运营,让销售爱上发朋友圈

接下来就是行动,有2个误区:

误区一:我想让所有销售都去发朋友圈,全员行动;

误区二:通过考核、监督、线索分配机制等方法来促进销售发朋友圈。

建议让少部分人参与,建立小组。

a.兴趣小组负责人:销售1号位或有实权的销售运营人员(实权=线索分配、业绩分配、折扣资源、激励资源等)

b.内部全员培训:组织一场销售全员培训,整体讲解朋友圈营销的好处、思路、方法;

c.招募兴趣小组成员:在培训最后进行现场招募,说明兴趣小组的活动玩法,例如7天朋友圈打卡活动,降低参与门槛和员工心理负担;

d.组织兴趣小组启动会:销售1号位需要出席,在启动会上详细讲解活动玩法,需要参与同学给出承诺,每天发不少于几条朋友圈,承诺后进行朋友圈内容共创,每人储备不少于5条朋友圈内容;

e.日复盘会:兴趣小组内每人展示当天所发内容,并总结朋友圈营销结果,互相交流经验;

f.全员总结会:在月度会议等正式会议场景中(不需要单独组织会议),总结兴趣小组成果,优秀代表分享经验;

g.继续招募,重复运营,设置内部激励(如晋升评审案例、专属激励红包等)。

兴趣小组最适合的人员是中腰部销售,尾部销售自身销售能力不强,头部销售已形成自己的销售方法,中腰部销售在基础销售能力上达标,但缺少自己的独特性打法。


勾搭小编微信号yunyingba,加入91运营官方社群,会运营的人都在这里了

加入vip会员
分享到:


扫码加入91运营社群