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![]() B端产品是否需要构建私域,以及私域在B端业务中的价值体现?或许你的公司已经尝试过相关实践,却因未见成效而被上级叫停。 你可能曾多次自我怀疑,质疑自己的能力、认知、产品,甚至老板…… 实际上,团队最初的期望和执行策略可能就是错误的。今天,让我们先从意识形态上纠正这些观念,接着从完整的路径、私域平台的选择、客户转化路径的设计,以及私域中核心内容的排期等方面进行探讨,告诉大家在私域中应期待什么。 阅读完这篇文章,你可能会惊叹:原来B端私域流量的运营如此简单,那我们就开始行动吧!!! B端私域的意识形态 B端私域流量与C端私域流量截然不同。B端的流量和私域流量需要明确区分。假设你们在网站设有案例中心,有人添加你们的微信仅为了获取案例,这种情况下,他只能被视为流量,而非私域流量。 他的需求是个人知识的积累,而非完成公司的任务。 假设现在有一条线索,加微信后他咨询了产品,但由于项目周期、价格等因素,他们推迟了项目,这些有明确需求的微信好友才能称为私域流量。 他们的需求是完成企业的某项任务,而非仅仅学习你们的方法论。 这也是为什么国内许多平台,尽管投入大量时间输出高级内容,但在私域流量转化上却表现不佳。 你需要明白,B端用户与C端用户的转化逻辑完全不同!!! 在B端用户中,如果某人当前不是目标客户决策链上的节点,他未来成为节点的可能性也较小,毕竟求职还是要看工作经验。 如果企业没有需求,你再培养这个人,他也可能只是给你朋友圈点个赞,后续合作的可能性不大。 如果将私域流量定义为对产品有需求的人群,你会发现他们会持续关注你们的产品、方案和内容,一旦有需求,他们真的会主动联系你。 C端用户的产品可以创造使用场景,让客户激动下单。 然而,B端则不然。 因此,培养10万不精准的流量,不如培养1万曾经有需求的私域流量。 先理解私域流量的整个路径,后续内容的理解就会更加容易。 (关注公众号:回复私域流量,获取私域流量运营资料) B端私域的完整路径 你在网上阅读了许多关于私域流量路径的介绍,有些图示非常精美,但缺乏实用价值,而且90%的企业根本不需要那么复杂的流程。 我甚至怀疑,过于复杂的业务方法论,无非是想告诉大家进入这个领域的门槛很高,从而吓退大多数人,让少数咨询机构得以获利。
如果我问大家,B端私域流量的核心是什么?你会如何回答? 实际上,90%的人回答都错了,有人说是运营技巧,有人说是内容,有人说是客户的精细化管理。你认为是什么?欢迎在评论区留下你的答案。 私域流量需要将流量从公域转向私域,我们可以通过广告投放、自媒体营销、短视频营销,以及在朋友圈、抖音等平台投放广告,获取客户的联系方式,无论是电话还是微信。 获取联系方式后,SDR团队会进行初步的线索分级,通常SDR团队会记录需求并转给销售团队。销售团队会进行客户需求的二次判断,对于需求不明确、价格或产品功能问题的线索,销售会将其存放在微信好友中,注意,这里不提企业微信。 因为对于高客单价产品,企业微信的价值和信任感会有所减弱。客户更喜欢有血有肉、有情感且能解决问题的销售。 那么,沉睡在销售通讯录中的这些流量,才是我们需要培育的私域流量。 当然,如果企业的私域流量数量过于庞大,使用企业微信提高效率也是可行的。 回答上述问题:B端私域流量的核心在于流量和销售。其他技巧都是辅助性的能力。 如果你的私域流量不多,就很难实现转化并获得收益。毕竟,这个公式在上篇文章中已经提及。《一文说透:2025年TOB企业的获客策略》
如果没有运营团队,顶级销售也会努力经营好自己的私域。 因此,私域运营的目的是提升80%普通销售的转化能力,而非替代20%的高级销售能力。 所以,切勿说出通过私域流量替换销售团队这样的傻话,在国内的商业环境中,目前还不允许有如此高效的商业模式出现。(后续我会撰写一篇文章解释原因) 既然确定了私域流量的价值,那么如何搭建私域流量平台就显得至关重要。 B端私域平台搭建 这篇文章适用于客单价超过5000元的产品,如果客单价较低,完全采用C端的私域方式也无妨。 鉴于我们的逻辑是基于个人微信搭建私域流量,那么尽量利用免费工具完成私域流量的第一轮搭建。 如果后期私域流量真正发展起来,也可以考虑使用付费工具。 这也是我们业务的核心逻辑,先用最小成本试错。
B端私域流量一定要善用微信生态下的产品,当然,最佳的承载方式还是个人号。我们通过前期的流量,将客户都加到微信上,然后借助视频号宣传产品功能点,借助公众号宣传公司的客户案例和解决方案,借助微信小店详细介绍产品的功能、使用场景、客户案例和解决方案。 当然,上述内容一定要通过个人朋友圈触达更多潜在客户。 可能有人会说,通过一些工具监测用户是否查看内容,可以更精准地实现客户转化。 但这些工具需要付费,没有预算的情况下,上述方式还是不错的。 上述平台搭建,还需要做好用户转化路径的设计,否则这些免费工具你使用了也不会产生效果。 (关注公众号:回复私域流量,获取私域流量运营资料)
B端转化路径的核心还是微信号,因为所有用户的沟通都在上面。客户很少会关注视频号、公众号等平台。 围绕个人号打造内容,不断输出内容,让微信上的潜在客户可以看到发布的内容。当然,有些内容在微信号上无法完全展开,那么视频号、公众号就有了很大的价值。 至于哪些内容能吸引客户,经过我们的实践,产品的功能介绍、相关行业的解决方案、行业高端客户案例,以及产品免费试用策略,这些都能培养客户的习惯,并在客户心中种下一颗种子。 对于那些项目推迟或行业上下游伙伴,除了通过上述内容让他们关注产品,还可以通过定期回访、定期聊天,甚至是定期邀约客户出来,不断加强与客户的联系。 定期回访是销售团队的工作。 但转化路径中的工具选择、内容制作、发布平台的选择等,均由运营团队完成。 由此可见,这件事情并不简单。 大家可以参考,我在工作中使用的内容排期表。
这份内容排期不包含内容节日、周年庆等,如果关注这些营销内容,可以关注公众号,回复“2025营销”,获取可编辑的2025年营销日历.xlsx文件。 每周五固定好下周需要发布的内容、时间、内容呈现形式和发布平台。 无非是将同一内容以多种方式呈现,一篇内容既可做成文章,也可制作成短视频,还可以设计成图片,针对不同平台进行适配即可。 无论哪种内容展现形式,切记用客户的话来描述内容,提高内容的理解度。同时,内容要洞察客户的场景,尽量贴近客户的实际情况,提高客户的理解度。 私域运营团队辛苦制作的内容,一定要占据销售的朋友圈。 因为,朋友圈才是培育客户的最佳场所。 这里明确了责任人,确保营销内容不会烂尾。 (关注公众号:回复私域流量,获取私域流量运营资料) B端私域的结果是什么 看吧,做B端私域其实很简单?内容已经为你规划好,平台也已为你选好,现在只需行动起来。 还是要强调一句,B端私域的难点在于私域的量足够大,销售愿意配合你们发朋友圈。我们通过内容不断培育客户,要让客户明白一个道理。
如果客户想到某个行业问题,能立刻想到你们公司或产品名称,那么我们的私域流量就成功了。 |