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这家照相馆,凭啥能月入40万?

发布者: 91运营  3667
这家照相馆,凭啥能月入40万?

在一个红海、分散、没有寡头的行业,如何赋予产品更多意义,利用小船战略突破,抓住消费升级和新零售的潮流红利,海马体照相馆值得更多品牌借鉴。

很少有人对自己的证件照满意吧?

但有家网红店【海马体照相馆】几乎做到了人人满意,靠的究竟是什么呢?

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  • 海马体照相馆是一家主打证件照和轻写真的照相馆,主要面对一二线城市即将毕业的大学生和白领人士,其产品主打“焕颜新生证件照”“永结同心结婚登记照”“岁月静好文艺照”。一般需要在微信客户端提前2-3天预约,部分火爆的门店预约时间则更长。
  • 海马体照相馆已经入驻46个城市,拥有74家门店。根据投资人介绍,部分单店的月营业额超过40万。按单店100平,月营业额30万来计算,海马体照相馆日平效达到了惊人的333元/日·平!对比上海恒隆广场,日平效为174元/日·平。

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海马体照相馆为何如此火爆?

先看看传统证件照相馆存在什么问题?

提起证件照,我们的第一反应一般是:“一成不变的红白蓝背景”、“表情僵硬不自然”、“见不得人的身份证照” 

在拍照前没有专业的化妆师造型,过程草率,流水作业,后期修图也不够仔细,用户只想着赶紧拍完。对于拍出来的成片,似乎大部分人都不满意,很少有人愿意将自己的证件照展示在他人面前。

 

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(几位知名女星的证件照)

大部分人,需要拍证件照时,决策路径非常简单:就近的照相馆。

在产品的角度上看,证件照就像一个工具。

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 44 这家照相馆,凭啥能月入40万?李叫兽梯子理论

我用李叫兽的梯子理论推导了下:

  • 属性:一张普通的照片
  • 利益:得到照片使用在证件上
  • 心里利益:便捷
  • 价值观(价值主张)??

传统证件照给用户带来东西在梯子利益层就结束了,心理利益方面大都是追寻便捷,价值观层面基本没有表达。

难道用户没有价值观的需求?没有自己要表达的价值主张?

再看看海马体照相馆做对了什么

对于用户需求痛点的洞察

照相馆的负责人,给我们讲了几个故事。

  • 婉清即将大学毕业,人生中第一次面临着求职,她投递出去的简历,也许会影响着她的一生。拿着刚刚做好的简历,她有些激动,也有些彷徨,这就是人生吧。她拿出手机给自己的简历拍了一张照片,想发朋友圈纪念这重要的时刻,可是,自己简历上的照片却并不令她满意。“如果能有一张漂亮的证件照,多好啊!”婉清心想。
  • 通过了重重筛选之后,沅芷如愿进入了梦寐以求的公司,开启了自己的职业生涯,正式步入了社会。看着人事刚刚给的工作牌,她贴上了自己准备好的证件照。“拍个照,发个朋友圈纪念一下”,但看着这张大红底的证件照,她又默默的删除了朋友圈,换上了一张经过了360道修图工序的自拍照。
  • 今天是杨过和小龙女的结婚登记的大喜的日子,看着刚刚到手的大红的结婚证,两口子内心都充满了喜悦,他们都迫不及待地向亲人、朋友宣告着这一讯息,但是看着结婚证上照片,二人总觉得不够完美,人生中这么重要的时刻,这张照片却这么普通。

 

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她说:这些场景,真实存在于现在大部分年轻人身边,他们每一个重要的时刻,都希望分享,希望见证。

应用“仪式感”匹配用户的“价值主张”

产品有三个层次的模型:功能层、体验层和个性层。

传统的证件照,仅停留在功能层:满足了对一张证件照的需求。对于证件照来说,想要突破,必须提升体验层和个性层。

我们重新用用户视角来审视证件照的需求场景,回答以下几个问题:

●什么人,在什么时候要证件照?

●哪些场景会使用到证件照?

●这些场景,对于用户来说,意味着什么?

●在这些场景中,用户希望达到什么效果?

●我们能在这些场景中做加法吗?       

海马体首先定位了细分人群:即将毕业的大学生和年轻白领

瞄准了场景:人生中的第一张证件照、第一份工作的工作牌、特殊情况下的证件照。

在拍摄过程中,先提前通过微信预约,到店后专业的化妆团师一对一的服务,几十套的服装任你尝试挑选,专业的设备及专业的摄像师提供服务,专业的后期处理师帮你处理细节。

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在海马体的门店中,采用中央厨房的处理模式,从开始到拿到样片,前后近2个小时,和传统证件照完全不同的拍摄体验,极大的丰富了产品的体验层。

最后用精致的牛皮纸包好一张最完美的证件照,交付到用户手中,完善的体验更加支撑了用户在这个过程中的仪式感满足了用户的个性化需求

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海马体将目光瞄准的这批用户几乎全部是90后,彰显个性,自我意识强烈,喜欢分享。从小物质丰富,对价格并不敏感,喜欢在自己的每一个重要的时刻都留下特殊的回忆和记录,第一次参加面试/工作更需要铭记。

而当周围的朋友都以一张完美的证件照出现在朋友圈时,完美证件照又给提供了非常好的社交货币,促使用户们分享转发。

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如果重新用梯子理论来分析:

属性:一张经过了专业处理,花了很多流程和代价的证件照

利益:得到了一张有别于普通的证件,非常漂亮,彰显了我的个性,体现了我的成熟/专业等气质

心理利益

  • 我不同于芸芸众生,我的证件照绝对不会把头发往后梳,露出我的大额头,又丑又没气质;
  • 在我人生的第一份工作中,我要表现出我的成熟;
  • 人生第一次找工作,这是一个值得铭记的时刻,我需要一张与众不同的证件照,我要昭告天下!
  • 换了一家新单位,我需要表现出我的专业度,我要像电视中的ol一样,落落大方,成熟专业。

价值观(价值主张)

  • 我不是普通人,我追求我的完美
  • 参加工作了,就应该更成熟一些
  • 人生需要仪式感,需要铭记
  • 新工作新气象,也需要更专业的形象………

海马体的成功,更多的是抓住了用户在消费升级的过程中“理想自我”的需求,用“仪式感”匹配增量用户的“价值主张”,来斩获品牌的美誉度和传播度。

在一个红海、分散、没有寡头的行业,如何赋予产品更多意义,利用小船战略突破,抓住消费升级和新零售的潮流红利,值得更多品牌借鉴。

作者: 胡文阳

来源:营销航班


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