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一个水果摊年营收2000万,如何加一点“新料”,让小生意也有大市场?

发布者: 91运营  2132

125 一个水果摊年营收2000万,如何加一点“新料”,让小生意也有大市场?

 

新消费导读

 

笔者前不久见了一些企业朋友,发现一个有趣的现象。

 

很多人抱怨现在商业变化太快,新趋势越来越难把控,身边做互联网创业的小伙伴动不动就拿到不菲的融资,可自己却在一个土掉渣的传统行业度日如年,把企业关掉不忍,可不关又看不到希望。

 

愁容满面的他们纷纷向笔者求解,我们的小生意还有出路吗?

 

我给了他们一点小建议,但心中有个疑问没敢问:你们的小生意真的做好了吗?

 

这似乎不是一个关于生意大小的问题,毕竟我们都不是马云,创业也大多是从小生意起家,但为什么别人的小生意能做大,而你却还在苦苦支撑?

 

今天我们不妨聊聊这个话题。

 

不是生意不行了

是你的生意不行了

 

区块链、共享经济、新零售,当前商界充斥着太多概念。无数创业者被这些虚无缥缈抽象概念搞得失焦、彷徨,怕一不小心错过商机,怕一不小心被时代淘汰,最后没找到出路,还对自己的生意产生了怀疑。

 

可这些高大上的概念对你有影响吗?你一个卖豆腐脑的操这些心干嘛,新零售这个新概念不也没人能解释清楚?

 

能确定的是,不管线上还是线下,不管大生意还是小生意,围着大众消费需求做文章就有市场。

 

笔者工作过的五道口,几年前有家10平米的网红枣糕店,不论早晚高峰永远能排10米长队,东西卖完为止。后来有媒体纷纷找那位老板,让他讲讲商业理念,就俩词:“好吃”、“不涨价”

 

据说那位“枣糕哥”频繁接到投资人电话,还开了培训班,一个10平米的枣糕店,多小的生意,却让他生生做成了商业现象。

 

同样的,瓦罐汤、奶茶店等等都是小生意,有的因为不愿让顾客继续在街边喝汤,于是做了新式汤品店,一年时间估值数亿;有的因为创始忍受不了香精、添加剂勾兑的奶茶,于是做了绿色健康的茶饮,生意非常火爆。

 

这些都是小生意,也没搞那么多新鲜概念,但都通过各自的方法做大了市场。

 

所以,消费市场哀鸿遍野,真的是生意不行了吗?套用马老师的一句话,不是生意不行了,而是你的生意不行了。

 

不论商业如何变化

需求永远存在

 

你的生意究竟出了什么问题?我想首先取决于你的发心。这听上去有些玄学,可仔细想想,有哪个做得好的品牌创始人不热爱自己的事业?

 

即便是小生意,对行业没有专注度,敏感度,也无法发现市场需求,改进产品。

 

前几天跟一位做卤味品微商的年轻创业者聊天,他同样遇到企业走不下去的问题,但老实讲他的产品口味一般,起码毫无特点。

 

我问他为什么选择卤味这个行业,回答是很多人都在做。理由没错,但似乎忽略了一点,为什么别人能把产品口味做得很好?怎样能让自己产品的口味更好一些?

 

跟风习惯在创业者中应该不在少数,但人们往往看到光鲜的一面,枣糕小店确实赚钱,可真要让你起早贪黑采购、制作、售卖,有多少人吃得了这个苦?

 

所以不用抱怨生意不好做,因为你根本没有做到相应的付出,想赚快钱最好去炒比特币,但如果真想做消费品,就得做好吃苦的准备。

 

当然前提是用心,如果你真的用心钻研,分析消费需求、改善产品,还愁市场打不开?商业有时并不需要高深的理论,把一个正确的基本动作重复坚持下来,利润就是一个必然结果,因为市场需求始终存在。

 

只是现在的市场需求有所改变,我们经过了商业快速发展的30年,这30年中诞生了一大批成功企业,无论第一波创业浪潮还是第二波创业浪潮,起初阶段都可以说一片蓝海,遍地商机。

 

但当大量后来者随风而至,市场越变越红,不仅捞快钱、“捡黄金”的机会越来越少少,企业生存都变成问题。

 

在早年市场极度饥渴的情况下,产品只要满足基本需求就能赚钱,当市场被“量”填满后,产品应该在“质”上下功夫,因为同样的需求,消费者一定会选品质更好的。

 

好比在日本,不论是丰田还是711便利店,优秀的企业要么把效率玩到极致,或是在产品、服务端获得了最优解。应对市场竞争也是在平常不过的事,不好做的生意或许更应该是常态

 

今天中国消费市场,原来的“好日子”已经过去了,大伙早早吃光了树上的枣,接下来只好弯腰去抢掉在地上的。在这种环境下,首先所有生意都需要被重新定义,怎么跟别人抢?此时才看真功夫。

 

给消费市场加新料:

品质、服务改善一小点,就有巨大市场

 

如何在竞争激烈的红海市场脱颖而出?

 

要么像华为一样,建立绝对的产品和技术优势,要么在维持一定产品品质基础上,在产品、价格、消费体验、品牌形象上为顾客提供那多“一点点”的东西。

 

可拥有产品、制造绝对实力的头部大公司毕竟是少数,多数创业企业面对的都是红海,想在头部竞争中脱颖而出太难,唯有向内求,把需求下沉,抓住长尾细分市场。

 

那么如何加给消费者这“一点点”惊喜?笔者梳理了当前消费市场破局的五大法门:

 

1.专注产品,实现单点突破

 

管理学家德鲁克说,只有鞋子才是最真实的。

 

现在消费市场,我们都低估了消费者对品质的需求。一家包子铺为什么总是排队,枣糕店为什么总是供不应求?无非就是好吃。对于大多数的消费品,产品品质才是那条红线。

 

同样都是洗发水,无硅油就是健康;同样一把菜刀,质量好不好用过就知道,品质是最无法骗人的。小米的成功具有历史意义,淘宝的成功满足了低价需求,而小米则给整个“中国制造”发出了一个信号,真材实料造好东西,市场一定会买账。

 

我们都认为小米是互联网企业,但鲜有人知道,雷军的第一个目标是在学谁?同仁堂,真材实料不欺客,舍得用好东西做好产品。

 

中国价格战打了太多年,盲目的价格战普遍折损了产品质量,接下来反着走或许有可能杀出一条路来。

 

但下定决心做好产品品质也是很大的挑战,不仅是成本的问题,你的队伍、员工、产品标准、生产流程、企业文化,都要相应调整。对于做惯了廉价品的企业,想扳过来并非易事,有时需要一些“断臂求生”的勇气。

 

华为有一句广告语:“0.01秒是一生心血的厚积薄发”。品质是需要慢工出细活的,需要经营者具备一些匠人精神,背后一定是辛苦的付出。

 

但如果你把炒锅做得更耐用一些,把日用品做得更人性化一些,你就一定能在同类竞争中脱颖而出。

 

2.在保证品质的前提下,胜者一定是便宜的那一方

 

物美价廉始终是消费者的追求,如果商家能做到物美价廉,做大市场就不是问题。

 

美国著名超市Costco(好事多)每天思考如何“少赚钱”,所有商品毛利不得超过14%;“西瓜不甜”能退货;因为“物美价廉”,每次结账排队太久,老板经常出面道歉。

 

这样一家近乎“微利”的奇葩超市,在《财富》2017美国500强企业中排名第16,而它在全球仅有600多家实体店,单店流量远远超过沃尔玛。

 

同样“物美价廉”的还有德国最大连锁超市ALDI(阿尔迪),阿尔迪省钱到不用货架,只有简单的分隔式货架。所以他陈列简单、服务简单、结账简单、用人简单,减少了一切可以减去的环节,把省下的成本返还给顾客。

 

尽管“简陋”,但阿尔迪全球开店超过10000家,风靡全球20多个国家,阿尔迪的模式充分反映了抓大放小的理念,如果你能提供绝对的性价比,那么其他一切环节都可以减掉。

 

所以在全世界,物美价廉都是消费者的共同追求,那么如何做到物美价廉?

 

中国商品多年以来能够做到价廉,却是以折损品质为代价,真正能做到物美价廉,一定是通过更加科学的管控方式,优化供应链,对于这一点,中国所有消费品企业都应该学学。

 

3.打造全新购物场景就能拉来消费者

 

前两年疯狂开店2000家的名创优品赚足了关注度,其实它的模式并不复杂:以低价的商品与相对高品质的购物环境制造强烈的心理反差,于是顾客花极少的钱就能获得较好的购物体验。

 

所以换个马甲,把原本的10元店重新包装一下,相对较好的产品性价比和购物体验就是其商业模式的增量价值,消费者还很买账。

 

当然创造这种购物体验,名创优品有一套自己的方法:产品好、价格好、环境好、服务好。

 

就像海底捞、外婆家,都开在黄金旺铺,装修有情调,服务到位,菜品精致,还是大众价格,如果一家餐厅做到一流的环境、一流的服务、一流的产品和五流的价格,门口没有不排队的。

 

其实这些“好”都是相对状态,它们或许产品并未研发到极致,但通过资源整合,为顾客营造出一种愉悦的购物氛围,顾客购物开心,就会常来光顾

 

水果连锁果多美也是这样的思路,通过店内堆满如山的水果营造视觉冲击力和量感;敞开式售卖,将店外空间纳入门店,增加购物体验。

 

水果的毛利并不高,比拼的是商品周转率,所以水果商超必须在有限空间内勾起进店顾客购买欲望。果多美通过这些思考,让一个平均250平方的小店,一年制造出2000万的营业额。

 

参考711的经营策略,就是时刻站在顾客的立场上思考问题,严格做好细节。

 

消费本质上是一场心理战,必须在各个细节严格把控,比如超市的整洁度,货品摆放是否用心,甚至延展至店员的着装和仪表。

 

这些看似细枝末节的东西,站在顾客的立场来看,就是他们购物选择的砝码。

 

4.聚集精准人群,为品牌赋能

 

伴随新兴市场的崛起,年轻人逐渐成为消费主力,也深刻影响着消费市场。

 

以牙膏市场举例,传统牙膏为什么不行了?曾经的中药牙膏第一品牌两面针,创造过连续15年产销量第一的国产牙膏销量纪录,可近十年却累计亏损超过11亿元。与此同时,占中国主要市场的龙头品牌佳洁士、高露洁,近年销量也是逐年下滑。

 

它们并没有做错什么,是消费需求产生了变化,年轻一代则认为它们太过“老土”,而在更有个性、更具活力、更张扬的新兴品牌面前,这些传统品牌鲜有招架之力。

 

所以品牌在切入市场前,首先需要确定好定位,最好直击细分领域。而你只需要为其品牌赋予更多性格特征,比如某新兴牙膏品牌,其牙膏虽然卖得贵,但花样频出的产品款款击中年轻人,于是做到了年营收10亿。

 

在消费升级的推动下,满足基本需求已经不再重要,年轻群体更愿意为自己的消费寻找理由,说白了,谁更“懂他”他就选谁。

 

随着消费升级,消费市场大一统式的品牌战略逐渐被淘汰,取而代之的是众多细分市场,商业正在变得多元,这是不可逆转的趋势。

 

很多产品品类技术壁垒并不高,很容易就能满足基本功能。此时比拼的就是品牌价值,要为品牌赋能,制造足够的话题性,并为消费者提供购买理由,甚至会与品牌形成深度绑定。

 

所以你看江小白卖得那么贵,却能快速抢占市场,难道是因为好喝?(笔者不懂酒,但感觉所有二锅头口味差不太多)关键就是对品牌的赋能,不要低估年轻人的消费能力,他们需要的是更加丰富的市场选择,你只需要为他们的消费提供一个理由,比如像江小白这样做情怀。

 

我们现在讲新零售,什么是新零售,无非是一个全新的概念,把原有的产品重新包装,再卖出去。产品并没有太多改变,但体验感增强。所以现在的消费,更多是在消费品牌认知。

 

可口可乐仅仅靠卖糖水一度占据世界第一品牌宝座,中国拥有巨量消费市场,但缺的是可口可乐这样的品牌。

 

5.当断则断:放弃旧地图寻找新大陆

 

任正非说,小公司别讲复杂的价值观,认真磨好豆腐就有人买。做到踏踏实实磨豆腐需要定力,做企业需要执着,特别是在今天复杂多变的商业环境下,不能心存侥幸。可如果你明显感觉到你的企业生命周期朝下衰落时,别硬撑着,当断则断。

 

笔者有一位朋友,早年创业做办公家具,办公家具的依附性很强,政府采购带来大量订单,但政策不确定性也非常明显。于是自己一狠心,把自己的品牌直接关掉,重新做了一个品牌。

 

现在看来,幸亏他当初下了狠心转型,不然现在也会死得很惨。

 

很多时候创业者要先懂得“死”才懂“求生”。创业往往伴有随机性,很多随便捡到的机会并不能适应当前环境,如果行业确实没有发展空间,索性当断则断,只有放弃旧地图才能找到新大陆。

 

最后,我想分享一个小故事,台塑集团王永庆年轻时候卖过米,当时一整条街的米商,只有王永庆肯用心帮每位客户一粒粒挑出米里掺杂的小石头,这是个很小的举动,却解决了顾客很大的顾虑。

 

他把这个小举动坚持了10年,完成了原始积累,于是有了后来的塑料大王。

 

来源 | 新消费内参

作者丨老徐

 


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