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「免费」商业模式:延长利润链条,赚到消费者看不见的钱!

发布者: 91运营  5115

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1 1109 「免费」商业模式:延长利润链条,赚到消费者看不见的钱!
「免费」的商业模式是互联网的杀手锏,通过某种产品免费,快速占领市场,再借其他的领域上赚钱。

 

比如说:

用户用百度搜索是免费的,从广告主那里收费,虽然百度医疗竞价被人深恶痛疾,但那是人家赚钱的命门,能轻易砍掉吗?陆奇走了,竞价医疗卷土重来了…

 

在淘宝上开店是免费的,但是你想要更多的流量,你就得向淘宝官方买,直通车、钻展…让你的钱烧的深不见底,现在没有团队,你个人还敢去开淘宝店吗…

 

用微信聊天是免费的,微信朋友圈的信息流广告,商家是要付钱的;微信中游戏是免费的,道具是收费的…

 

 

基本上互联网企业就是靠着「免费」策略攻城略地,360 是一个经典的“先圈人→再圈钱”的成长路径。

 

360 通过“查杀木马的安全卫士”开始一路发展,之后又推出“免费杀毒软件” ,仅用 8 个月,就席卷中国,到目前为止,已经 占据了 3 亿用户市场。

 

杀毒软件免费了,那么靠什么赚钱呢?他们也苦恼了一段时 间,后来居然通过开发“360 浏览器” ,实现了“流量变现” 。

 

360 安全浏览器锁定你的主页只能是360导航站, 凭借其2.73亿用户装机量, 360 获得了大量的搜索广告收入,以及其他网站支付的流量费用。

 

也许你会说,你说的这些都是虚拟服务,边际成本几乎为0,所以才可以运用免费模式,无论是BAT还是360,你一个人用还是一万个人用,除了增加几台服务器之外,成本增加不多。

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所以,免费模式更适用于互联网企业,实体企业其实是不行的。

 

但事实上,并不是这样的。举一个例子,即将赴港上市,估值千亿的小米就是靠着「免费」思维在短短七年间迅速崛起,成为行业中的独角兽。

 

我们来看看雷军的”免费“模式:

 

(1)智能手机是年轻人的刚需,人人需要。

 

(2)小米以成本定价,比如红米仅卖699元,品质却比其他上千元的手机还要好,所以立即引发销售轰动。

 

(3)小米论坛不断与2000万米粉互动,实现手机软件的每周更新,粉丝活跃度与参与度,全球无二。

 

(4)小米靠出售手机主题,外壳等配件来赚钱…..

 

很多人会说:“我没有雷军那么有钱,我学不了小米的免费模式”。

你错了,在我看来,90%的企业可以运用“免费模式”,只是绝大多数的企业家没有真正理解罢了。

 

我将向大家介绍三种免费思维的策略:

1、鱼饵模式

2、超级赠品

3,顾客模式

 

这三种都是现实生活中经常运用到的三个「免费」模式,只不过大多数营销人并没有很娴熟的运用。

 

 

一、鱼饵模式

 

虽然我们讨论的是「免费」模式,但这是一种思维,并非是说真正的免费。而「鱼饵」模式就是这样,「鱼饵」是一种引流产品,它可以免费,也可以低价。

 

但核心就是要让人感受到一种「夸张的超质感」!

 

比如北京串族烧烤的「20.18元购买101瓶啤酒」这就是一种「鱼饵」产品的设计,它就是引流款,让人感到「夸张的超质感」,让人心想这老板一定是疯啦!

 

那么,啤酒亏了,从哪里赚钱呢?当然是从烧烤上面啦。啤酒你喝的越多,烧烤也吃得越多。

 

再比如我们在枣庄欧巴罗自助餐设计的「8.8元40种海鲜吃到饱」,这也同样是引流产品,当顾客看到这样的促销信息,简直是无法抗拒,甚至都不可思议!

 

8.8元的海鲜不限量看似是亏的,但是通过「价格歧视」与「沉没成本」让顾客转正餐,既吸引了流量,也不会因此亏损,同时还为下面的进一步活动设计做铺垫。

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下面再举一个「免费」模式的案例,无法识别其真实性,但其思维是可借鉴的,案例如下:

 

”免费“洗车如何赚钱?

 

山东有一家汽车保养店,打出了免费洗车的旗号。当车主上门要求免费的时候,他就要要求车主办会员卡,至少充值500元,才能享受”免费洗车“服务。以后在该店保养买各种保养服务,都可以在会员卡里扣除。

 

而且他要求卡里的金额不低于500元是,才能享受免费洗车。很多车主办理会员卡后,短期内并不会经常来保养店来大量消费。

 

所以,这个会员卡的现金就自动沉淀下来,免费给这个老板使用了。他吸引了近20万辆车主办卡,账上沉淀资金不少于1个亿。然后,他开了一家小贷公司,用这些资金轻松一年赚了2000多万净利润。

 

现在汽车这么多,中国汽车保有量是世界第一。为汽车服务的各种维修店,保养店,街头巷尾,到处都是。但是他们之中,谁想到还可以用”免费洗车+小贷公司“?

 

分析一下免费洗车:

 

(1)刚需:洗车是任何车主的刚需,这个钱平常都要花的,是免不了的。

 

(2)超满意:普通洗车店洗车的服务,都没有我这里好,让每个车主都很开心。愿意经常来。

 

(3)锁定:洗车是经常要做的事,车主没有选择。一定要经常过来,跟我们交流。这样我们就有大量的促销机会,鼓励客户不断充值和增加消费。

 

(4)盈利:靠小贷盈利也行,靠卖保险盈利也行,各种车主需要的服务,都可以直接推销给他们。

 

这个案例在我们设计中虽然是一步到位,四步一体设计完成,但是,在操作中,不能急于求成,而要一步一步优化,引导客户一步一步深入。

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这里总结一下,鱼饵产品的设计,引流顾客的四大关键点:

 

 

原则一:低成本

 

 

很多人误以为低成本就是便宜,所以才看到市场上用钥匙扣、小玩具、廉价丝袜、库存货等如此低级的产品作为引流产品。

 

而这里所说的低成本,指的是按照用投人和产出比计算出来的成本。

 

比如对于高端整体定制家具销售商来说,通过打造3000元的定制餐桌——它的成本价可能只有几百元——作为引流赠品,借此机会安排工作人员上门量房以及沟通具体的装修风格,为后端追销整套家具定制就创造了很好的条件。

 

这里的500元相对于全套高端整体家具定制的超高毛利来说,就显得成本很低了。

 

原则二:高价值

 

 

这里说的高价值,是站在目标客户的角度选择和设计的引流产品,是能够帮助他们解决问题、提升生活品质或加速梦想实现的产品,而不是送一些对他们来说毫无意义的东西。

 

原则三:高诱惑

 

 

人靠衣装佛靠金装,产品本身再有价值,也需要通过命名、广告语描述及产品所带来的结果等,进行全方位价值塑造。

 

只有这样,别人才知道领取你的产品能够得到那些具体的好处,为什么要马上行动。换句话说,高价值是站在产品功能的角度,而高诱惑是站在目标客户所感知的角度,这一点千万不能忽视。

 

原则四:相关联

 

 

提供的引流产品,最好与你接下来销售的主营产品,具备高度的关联性。

比如做网站优化的,前期可以打造引流赠品《网站成交力评分诊断》报告,要知道,企业做网站的目的绝对不是凑热闹,而是希望通过宣传自己的产品,实现订单转化,如果你能提前为客户进行网站成交力打分服务,就可以更加获得客户的信任。

 

同样,健身房可以提供身体各项指标检测服务,美容院可以提供皮肤检测服务,植发店可以提供头皮检测服务……这些引流产品都是为了销售后续主营产品而创造的。

 

二、超级赠品

 

所谓超级赠品就是为了促进客户下单,增加产品的附加值,而打造的赠品,也被称作为成交赠品。

 

比如,在我的营销群里的群友就分享了超级赠品的策略,从而只用了三天时间,让3万人到店参与活动,可以说是相当的成功!当然这个活动是是一个连锁品牌的,一共有十一个店铺承载如此多的人流量,不然一个点怎么可能接待的了这么多的顾客呢。

 

活动促销主题是:给我28元红包我给您980元。

 

1.①88元剪发一次;

②一瓶价值98元洗发水/护发素;

2.价值128元头皮SPA一次;

3.价值100元染/烫代金劵;

4.价值298元光电科技美肤一次;

5.价值298元背部瑜伽一次;

6:会员礼金卷100元  欲购从速!!

此活动一购买有效期是半年,每次预约出示一张卡券!

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这个活动的核心策略就是超级赠品的模式,你只需付出28元就能够得到980元超值赠品。

 

这太值了,你会不会心动呢?

 

超级赠品的这种模式虽然很早之前都在用,但却是管用,比如一些儿童乐园也是采用同样的招数,你只要充值1200元,你可以获得20000万元的超级赠品。

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那么,送这么多东西,商家不会亏吗?

 

有两种模式:

1,通过异业联盟

比如,你可以找到那些跟你同样消费群体的商家,给到对方一些利益,然后一起联合做活动,让对方给你一些优惠产品做优惠,商家既可以引流,也能获利,何乐而不为呢?

 

2,通过买入一些低成本高感知的产品作为赠品,比如一些进口红酒价格上百,但其实阿里巴巴上面才5元;比如,价值几百的五十度灰杯,批发价也就是十几元;再比如送一些具有品牌标识的小礼品,价格也不贵。

 

这里要注意的是一点,超级赠品要「虚实结合」。

 

要想打造一个让顾客无法拒绝的成交主张,不仅产品价格和价值吸引人,赠品也要让顾客震撼。所以在设计赠品的时候,选3到5个虚实结合的赠品,既有实物的赠品又有虚拟的赠品。

 

虚拟的赠品可以是你为她做免费的服务咨询或者是其他的跟踪服务,这里要提醒你可以设计一个神秘礼品,等顾客付款后再送给她,让赠品有种神秘感让顾客产生好奇心。付款后又获得了一份惊喜,这对于复购是有很大帮助的。

 

 

三、顾客模型

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所谓顾客模型,就是针对特殊的某些人群免费。

 

试想一下,如果你现在要做促销活动,你可能想的是打五折,这么大的折扣一定能够吸引你的潜在消费者。

 

但事实上你可能会失望,现在的消费者已经对各种各样的促销麻木了。不要说五折,三折、两折都未必能够刺激到消费者的购买欲。

 

现在的情况下,也只有免费、免单才能够真正的刺激到顾客。那么,一旦免费我不会亏本吗?这当然是有技巧的。

 

1,当下免单,未来赚钱

 

这个在餐饮业很常见的套路,比如你这次在餐厅消费了200元,商家告诉你,你只要充值3倍金额,也就是600元,本次消费即可免单。

 

为什么商家采取这样的策略呢,就是放弃当下的利润,赚你未来的利润,你只要稍微计算一下:600/(200+600)=0.75,其实就打了七五折而已。

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2,女免单,男买单

 

这一策略经常用在酒吧上,给予女性免费进入的低门槛,就能吸引男性付钱的高门槛。因为男性的社交荷尔蒙冲动比女性要强烈的多。

 

3,孩子免单,大人付钱

 

比如,我们群内的餐饮大神小瓦匠就给自助餐的群友,采用了这样的一个策略:低于100CM的孩子免单。

 

因为对于幼儿来说,孩子再怎么吃也吃不了多少,但是孩子来吃,作为家长你不可能不来吧,那就把大人的钱赚了。

 

4,父母免单,儿女付钱

 

比如,母亲节的时候你做要促销,你会怎么做?

 

很简单,你可以这样:母女同行,母亲免单。

 

 

这其实就是打五折的变体,但是不是更具有策略性了呢?

 

最后,总结一下,「免费」的商业模式,其实是解决了顾客的难题,让他们获得了实实在在的价值,并因此产生对你的信赖,于是,在此基础之上,让他们来购买你的产品。

 

所以, 「免费模式」是真真正正的双赢之道——而不是占客户便宜、让企业吃亏之类的“零和游戏” 。

 

最常用的「免费」策略就是以下三种:

 

1,鱼饵模式:打造让顾客尖叫的引流款

2,超级赠品:设计一套超值的成交赠品

3,顾客模型:针对某特殊人群设计免单

 

声明:部分图片来源自网络,若有侵权,联系作者删除。

原创: 吾老湿

来源:营销学习社


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