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干货：三年电商分销实战总结
发布者：
91运营
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2011年，我的比价网创业失败。偶然机会接触到淘宝分销平台（天猫供销平台的前身），突发奇想觉得可以把数据挖掘和主动销售结合起来，专门向品牌商推荐优秀淘宝卖家，或许是一个崭新的生意模式。后来就有了厚薄网络这个公司。
三年来，我亲自操作过近20个品牌的分销后台，帮招募上架超过6000家分销商。
曾牛掰过，和某大拿品牌合作30天招募100家皇冠店、第四个月分销业绩就月销破百万。
也曾低落，帮某品牌招来三四百家分销商，挂卖半年销售额不足2万。
在此对三年分销实战做个总结，欢迎大家拍砖点赞。
一、直营取代不了渠道，电商还是需要分销
当初一马平川，一眼就看到你家商铺和产品，的确认为渠道无用；但是现在到处是钉子、木桩、篱笆、竹竿、臭水沟、蜘蛛网、栏杆、围墙……不太可能一眼找到你店铺了，于是拉客电动车就有市场了。
保持【让大家一眼就看得见你】的方法只有一个——维持住NO1的高度。这是小米持续成功的门槛，也是NO1选手头顶悬着的达摩克利斯之剑。
二、不知名小品牌如何招募分销商
招募分销商的方法有两种：一是被动等待分销商来报名，这种方法对不知名的小品牌比较吃力；二是主动去找自己想要的分销商。
只要产品有特色，向1万掌柜去讲你的产品，一定会有人愿意尝试的，概率而已。招募不是问题，上架之后不好卖才是问题。
三、皇冠店铺不一定是优秀的分销商
店铺等级多少皇冠，实际意义不大。
月销100笔的红心店，很大可能就是老手开新店，其实是最优质的分销商。在他还没足够牛掰的时候找上他，较容易进入到他主推款的备选名单。一钻以特别是红心店，淘宝还是有流量倾斜的。老鸟都会利用任何平台的空子。
店铺等级是虚名，更重要的是店铺活跃度、销售能力和推广态度。
四、不要找最优秀的分销商，要找最适合自己的分销商
屌丝找白富美，大多是自取其辱，没有好果子吃。偶有失意的白富美选择了屌丝，最后也成泰塔尼克号了。自身实力不够大的品牌，不要试图通过找大牛分销商来成就自己。
大品牌可直接去挖别人的墙脚；中小品牌还得靠农村包围城市。我们不够强大时，先找100个比自己小一点点的、但有进步潜力的跟班吧。
五、分销解决不了产品不好卖的问题
自己不好卖，找来分销商帮忙卖，我的建议是侥幸心理要不得，成功概率很小。除非极少数品牌在线下已经有了相当基础，易卖性得到了充分证明。
品牌商一定是天下更懂自己产品的人，冲锋陷阵的事一定得自己做。产品卖不动，一定是因为链条中有短板必须解决，绕是绕不过去的。
分销商只是在放大品牌样板店的成功或失败而已。说到底，分销可以改变效率，不能改变结局。
六、分销流量哪里来
首先，淘宝站内流量可以分为两种：店内流量和陌生流量。分销商的店内流量（包括路过流量）不多做解释。
陌生流量又可以分两大类：一是搜索流量（包括自然搜索和直通车等）；二是展示流量（包括类目、钻展、活动等）。多样化就是获取陌生流量的关键。标题多样化、主图多样化、套餐多样化，甚至宝贝描述多样化，可以笼络住更多的关键词（客户需求），带来更多的流量。
从我们所有的案例看，200家店铺上架你的产品，一天再不济也会有1000流量。流量也不是最大问题，有流量之后不好卖才是最大问题。
七、发力分销的三点建议
1.入驻天猫供销平台：这是目前最好的分销平台（没有之一），用最好的平台才可以用到更多的IT技术来提高效率。而且淘宝掌柜对天猫有天生的亲近感呵。（现在的规则，是需要天猫旗舰店或专卖店才能新入驻，审核极其简单，没有扣点，但要缴纳1-5万不等的保证金）
2.验证市场和产品本身：比如最好官方店铺月销数千单或者50万元以上；或者百度搜索指数、淘宝指数相当可观。换个角度看，分销本身是很好的产品裸测工具。
3.要至少有2个以上的渠道专员来跟进分销商：分销战场上，招募分销商如募兵，渠道专员则是带兵的将军。渠道专员跟进专业，分销商出单率高，且合作长久；反之损员严重。不要指望撒了种子就等着收获。
八、淘宝分销运营的六大关键要素
这六个要素几十个要点，值得专门撰文仔细探讨。其实前三个要素（市场容量、产品竞争力、基础电商服务），讲的都不是分销。后两个要素，基本上和传统代理商管理没什么区别，需要扎进行业去做精耕细作。
 现在我们只专注于【分销商招募 】一个环节，帮助客户快且准地招募到想要的分销商。
对自身的生意模式不断做减法后，谈的生意越来越小，但事情越做越踏实。
九、重复一遍：分销解决不了产品不好卖的问题
是的，分销解决不了产品不好卖的问题。请放弃幻想。
【选品定生死】是电商的不二法则。从一个商品被定义完那天起，是否好卖这个天然属性也已决定。
不过，数百家分销商曝光你的产品，你能很快听到真真切切的市场声音。从这个角度看，也许没有比分销更划算、试错成本更低的裸测手段了。
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