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你让公司做好私域流量?先用好这7个在线和5个起来

发布者: 91运营  3862

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今天大家早已明确,私域流量的本质是客户关系这件事,做好私域流量就是做好客户关系运营。许多方法论和模型都在快速成型中——甚至他们早就成型了,远远走在市场前面。

近期,加推联合创始人兼首席战略官刘翌刚刚出版新书《私域流量池》,详细提及了各种实操策略。见实经其授权,节选了部分内容予以发布。正好是企业运营私域流量需要注意的几个部分,刘翌将这些步骤和环节称为“7个在线”和“5个起来”。
这些内容值得大家相互借鉴和验证。过去,刘翌也曾在见实的大会上做深度分享,如有可能,见实也再约刘翌和大家一起面对面讨论。现在不妨先看一看他梳理的步骤和策略,更多详细内容,也建议大家购书详览。节选如下:
实现“7个在线”和“5个起来”——
通过B2S2C模型去构建私域流量池的关键,是给员工赋能,把每个员工打造成智能销售员,这就需要把原来线下的销售流程搬到线上来,实现销售数字化,就需要把公司的CRM、产品、客户、宣传内容都交给他们。

 

「7个在线的实现要领」

 

传统的销售员,每天都在线下跑,每个人都会有一个公文包,公文包里装满了辅助销售的各种资料,如名片、宣传册、产品介绍、报价单、客户案例等。销售每天出去拜访不同的客户,需要记录每个客户的情况,回到公司后,把拜访客户的相关情况以及客户的购买意向、爱好、属性等信息录入系统。

 

现在,因为所有的客户都到了线上,因此可以通过“7个在线”,让每个员工快速搭起一个大店。对于员工而言,从拜访到签单,与客户交流的所有环节都可以在这个店里进行,而且完成销售后能很方便地拿到提成;对老板而言,可以随时随地在手机上了解每个员工的销售情况,以便于及时做出策略调整。此外,这个店与微信是打通的,员工可以随时随地在微信上进行推广和销售。

 

我们可以通过以下这张图,来加深对7个在线的理解:

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1. 员工在线

 

“员工在线”是B2S2C模式里最核心,也是最重要的一环。只有员工上线了,才能通过产品和营销与消费者建立连接,才能把流量汇聚到企业的流量池里。员工在线的关键在于企业要配给员工一个APP,通过这个APP,员工可以通过这个APP将产品推广给客户,并在APP里对其客户,线索和订单进行管理。

 

以前很难做到员工在线,主要有两大障碍:

 

人机合一:当年在PC时代零售行业人机分离,不可能为每个营业员配台电脑,无法要求他在商店服务走动过程中随时开电脑。但是今天每个员工口袋里面都有了智能手机,也就是相当于携带了一台微型电脑,人机合一也让员工在线成为现实;

 

老板不在线:由于老板不在线,就缺少了监督的角色,因此老板在线是员工上线的前提。

 

2. 老板在线

 

如何让老板在线呢?核心是要让管理在线。很多公司的管理,之所以落后和滞后,一个很大的原因是老板不在线。每个老板每天都很忙,很难及时了解业务的实时状况。

 

如果我们给老板一双眼睛,让他可以随时随地通过手机上的APP,查看到当天各个不同维度,不同团队营销数据,推广数据,商品数据,客户画像分析,甚至可以细化到每个员工的实时数据,比如每个员工今天推广了哪些客户,获得了哪些线索,哪些订单,有没有执行公司的推广任务。通过APP,老板还可以随时进行销售监督和指导,及时调整公司的产品策略,推广策略和销售策略。那么老板有什么理由拒绝呢?

 

3. 管理在线

 

管理在线指的是服务和监督。通过管理在线赋能员工和老板,提升两者的管理水平。简单说,通过管理在线,员工可以更好地服务和管理他的客户,老板也能更好地管理员工,整个公司的营销进度,管理所有的客户资产等。

 

通过管理在线,公司的所有的产品,内容和知识库,自动连接到每个员工和每个客户。客户问什么问题,员工都能够从公司知识库中给予回答。所以赋能给员工:

 

客户的实时反馈分析,给他建立客户建模,以及客户管理工具。

 

给他更多的知识赋能,技能赋能,让他减轻原来对知识的记忆和了解这种要求。

 

当然管理在线除了服务赋能,也必须有监督。比如说客户跟员工所有的互动记录,公司是可查的,这样公司能够更好地知道每个客户被服务的情况,也能够清晰了解员工的实时销售状态和服务质量。有这样的实时数据化管理在线,公司无论是线下还是线上,才能保证销售和服务的统一性,并从上到下动态地通过数据提升对内和对外的管理水平。

 

4. 产品在线

 

当老板上线后,必然会通过管理在线来带动更多的员工上线。而员工上线的目的是销售。所以,这时候就需要产品在线。产品在线相当于公司为每个员工开了一个店,并把公司的产品装进了店里的虚拟货架里。通过这个虚拟货架,每个员工可以随时携带公司所有的产品,随时随地推广和销售。从拜访到签单,与客户交流的所有环节都可以在这个店里进行,而且完成销售后能很方便地拿到提成。

 

5. 营销在线

 

但光光是开了个店,配置好了货架,就一定能把商品卖出去吗?答案:非也。试想一下,如果一家门店,店外店内没有任何促销活动,进店后也冷冷清清,甚至主推商品是啥都搞不清楚,那么消费者还会有消费动力吗?

 

这时候,就需要营销在线。如何实现呢,企业可以为每家店的店长配备一个营销百宝箱,里面有各种辅助销售的营销素材库,比如有名片,公司介绍,公司动态,公司宣传册,客户案例,文件,视频,客户证言等。不单单是营销素材,这个百宝箱里还能取出各种营销玩法,比如拼团,分销,优惠券,接龙,红包等。有了丰富的营销素材和丰富的营销玩法,企业不但给了每个员工一个微店,还把一整套门店活动的能力都给了员工。

 

6. 培训在线

 

当企业让每个员工当上了店长,并为他们配好了货架,还为他们配置好了营销百宝箱,是不是意味着每个店长就能把店开好呢?根据零售行业的调研数据,一个门店的业绩,50%以上取决于是否有一个优秀的店长。而优秀的店长,离不开系统化的培训。因此,来自总部的持续培训,特别是开店初期的培训尤为重要。所以,在员工把门店拉起来以后,优秀的总部会不断对店长下达各种指令,并监督他们执行。而店长通过一段时间执行来自总部的指令,可以加速学习了解总部的产品知识和营销工具,融会贯通后,就可以根据自己门店的情况灵活运用,成长为一个优秀的店长了。

 

7. 客户在线

 

当前面6个在线都实现了,客户在线也自然而然实现了。当没有员工在线,没有实现产品在线之前,客户在线这件事情不可能实现的。客户上来是要有员工服务,而不是冷冰冰的公司服务。客户上来是要有理由,理由是有好的产品等着,才愿意在线。

 

客户主要被两样东西粘住。首先是人,这里指的是店长,他们通过不同的营销推广手段,比如各种活动物料,以及优惠活动,拼团活动等,邀请客户到店体验消费,二是好的商品和服务,客户到了店里,如果可以很看到中意的商品,服务也很及时到位,比如客户可以随时在线和员工互动,咨询,预定,报名等,那么客户不仅会很快成交,还会通过口碑宣传,把更多的客户带到门店来消费。

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「5个起来的实现要领」

 

要实现7个在线,企业还需要有“5个起来”的关键动作来配套保障。它们分别是:

 

虚拟大店搭起来:实现产品在线,员工在线。

培训任务发起来:实现培训在线,老板在线。

管理督导动起来:实现管理在线,老板在线。

营销内容推起来:实现营销在线,员工在线,客户在线。

跟进成交做起来:实现营销在线,员工在线,客户在线。

 

五个起来,最后,让我们小结一下认知这个章节。之所以花比较多的时间展开介绍,是因为认知是行动的基础。如果认知不打开,再好的工具和理念也无法落地到企业内部。

 

在上述的案例里,企业就相当于一家连锁门店的集团,而每个员工就好比一家家独立的连锁门店店长。

 

企业通过配置货架,为每个店长把虚拟大店搭起来,实现产品上线;又通过配置营销工具箱,指导每个店长把营销内容推起来和跟进成交做起来,实现营销在线;

 

然后通过发布培训任务,快速教会店长如何开店运营,实现培训在线;

 

最后通过总部的数据后台,从每个门店和店长的各项维度的数据分析里,把管理督导动起来,督促店长提升服务水准。而通过不同的门店反复进来复购的客户,最终变成了这家连锁企业的忠实的会员,企业可以随时通过店长触达这些会员,通知他们过来体验和消费。

 

而这些沉淀的会员们,就变成了企业的私域流量池。

 

PS:更多内容小编不引出更多了,老铁们,如果你正在摸索私域流量方法论,可以将刘翌新书买下来细细琢磨。

 


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