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TouchChina创始人谈移动旅游应用四年用户挖掘路

发布者: tianxia  2151
TouchChina创始人谈移动旅游应用四年用户挖掘路

十一黄金周,《景点通》的流量和下载量创下新高。这个成绩很令人鼓舞,不过包括景点通在内的所有旅游类应用都还在摸索商业模式的路上,只为用户量增加就谈欣慰未免太过宽于律己。趁着假期,我梳理了创业四年经历——这四年,除了产品迭代以外,我和团队的很大一部分精力都花在寻找增量用户和挖掘精准用户上,有经验,也有教训。对于初创公司,找到目标用户是一个永恒的话题,因此想把我的总结分享出来,希望能给大家一些启发。

第一阶段 (2009年10月—2010年10月):“出名要趁早”

我很喜欢旅游。不过,旅游之前的攻略准备,太磨人。在2007年的时候,我就想是不是可以研发一款产品,不用提前准备攻略,可以让许多像我一样的人“来一次说走就走的旅行”。

2009年,iphone的平台开放了。我和我的合伙人利用业余时间,开发了《故宫》这款应用,放在苹果应用商店,售价2.99美元。那时候好的应用很少,我们故宫导游的产品质量远远高于同类产品。所以,苹果会主动给我们最好的推荐位,许多媒体也主动报道我们,没有像现在这样还需给渠道付费。2009年底,我们的故宫应用还跟着iphone一起上了央视。

故宫应用是付费下载,大概有几千次下载量,我们赚了几万块钱。之后,我果断辞职,算是在2010年春节后正式创业。

我们又趁着世博会的热劲儿,在2010年5月推出世博会导游,售价0.99美元。大概有3—4万下载量,还第一次有了广告植入。我记得世博会导游上线的第三天,就排到了苹果中国应用商店总榜单的第一名。

在这个阶段,我们在渠道推广上几乎没有花钱。当时的应用少,不存在刷榜和砸钱的现象,而且苹果对好的应用还会主动帮忙做推广和宣传。媒体也是。我们经常开玩笑,出名要趁早。在这个新兴行业的初期,早出名的好处,就是有许多免费资源可以让你用,你可能比较容易“冒”出来。这个阶段的用户质量是很高的,很大比例的用户一直使用我们的产品至今。

第二阶段(2010年11月—2011年12月):免费下载带来的海量用户

开局的顺利,让我觉得付费模式是可以复制的。于是,我们从2010年10月到年底,一口气开发了《天坛》、《雍和宫》、《外滩》等十几款应用,挂在苹果商店等待付费下载,结果鲜人问津。这十几款应用,总共收入不到1万块钱。

这让当时的我很困扰,故宫和世博会应用的成功余热还没散去,怎么市场就一下子转冷了?于是我们尝试着做“促销”,就是限时免费。结果,一天下来,竟然有1万多的下载量。当时的市场情况,一天下载量过1000就能进入苹果排行榜前几名,所以这是一个惊人的数字。对于这个情况,我们做了仔细的分析:故宫、世博会第一批应用刚出来时,许多用户是抱着“尝鲜”心理付费下载的。等后边的应用出来,用户已经不新鲜了。iphone手机用户数虽然在增长,新增用户不一定成为你的付费下载用户。

2011年1月,我把团队召集到一起,做了两个决定,第一,十几款应用在苹果商店全部免费下载;第二,开发安卓版的应用,并继续增加景点导览应用。其实,两个决定都是一个导向,那就是我希望用户量得到迅速增长。

2011年,我们的用户量达到100万,也在年中顺利获得投资。作为一款旅游导览类应用,这个用户量在当时还算可观。不过,这一年就开始有渠道费用了,而且也不容易找到免费的资源了,主动采访的媒体也少了。这一年,我们通过免费下载、增加安卓版,又辅以一定的市场费用,算是得到了传说中的“海量用户”。

第三阶段(2012年1月—2012年12月):精准用户和渠道费用之困

2012年中旬,我们把做的一百多个具体景点的导览都放在了一个框架里,命名为《景点通》,也是借势国庆黄金周,《景点通》首发取得了不错的成绩,那年国庆,有30万用户在全国各大景点使用《景点通》。

不过进步敌不过市场变化的速度。《景点通》首发的当天,我们做了各种渠道推广,在苹果应用商店的单日下载量就达到了2万多。在以前这足以雄踞总排行榜前10名的成绩,可是到了2012年,我们连苹果应用商店旅游类的前十都没进去。至于安卓市场,更是让人眼花缭乱。

市场已经不是以前的市场了,智能手机数量井喷式增长,移动应用的数量也迅速增加,许多傍着“大佬”的移动应用和已经实现盈利的游戏应用,往渠道砸钱丝毫不手软。可是,我们只是中小创业团队,拿不出那么多资金和他们争夺。

我粗略测算了一下,2010年推广一个应用的成本是非常低的,2011年获取一个用户的成本可以控制在2块钱左右,那在2012年的推广成本就变成了3-4块钱一个用户,至于2013年,我觉得5块钱都能让人接受了。

我也开始在思考,旅游类需要的是精准用户,并不是那个看上去的海量用户数,我希望这些用户真的通过景点通便捷自己的旅游,认可景点通之后并使用未来的增值服务。于是我们开始通过应用商店、应用推荐网站、应用推荐论坛、应用内互推等方式挖掘客户,用户数量增长到300万。其中,这一年的安卓用户数量的增长超过苹果用户。随着智能手机的普及,纯粹尝鲜下载的用户变少,用户下载应用也更为理性,所以这一年的精准用户应用也所有增加。

但是,日益高涨的渠道费用,难以捕捉的精准用户,尚在探索的商业模式,还有外界吵杂的声音,还是让我处于焦虑状态。

第四阶段(2013年1月—现在):不断的试错与尝新

在应用商店渠道费用让我有些望而却步时,我决定做线下推广,我想,正在旅游的人,应该都是我们的精准用户吧?2012年中,我们在高铁杂志上做了广告,在火车站对面租了一个亭子,挂上景点通的宣传海报,在景点门口、酒店都摆上二维码。我心里很激动,真的贴近精准用户了。但现实是骨感的,耗费大量人力物力之后,在三个月内我们只增加了几千个用户,但推广费用比应用商店渠道推广还高。

我也做过反思,为什么线下推广不行?平面媒体的效率,用户的使用习惯,现场的网络环境等等,都是制约因素,至少在短期内,都是无法逾越的障碍。总之,这条路行不通。

于是,我又把注意力转回了线上。但这次不是再盯着应用商店,我想的是利用搜索引擎和WebApp来寻找精准客户——搜索,是客户真实诉求的体现。那时候还没有百度还没有提出“轻应用”,但是随后这一概念很快在今年下半年被引燃。《景点通》开始从Native App逐渐转向WebApp,效果很不错,今年十一黄金周的流量增长了145%,激活用户量达到500万。

创业的这四年的总结

四年前,我从工作了八年的 Sun Microsystems 中国工程研究院辞职,创办了Touch China。我是2002年才研究生毕业,并没有赶上2000年左右的互联网那一拨创业热潮。所以,当我察觉移动互联网这一波热潮来临,我认为,我可以搏一下。我觉得在旅游与移动互联网结合这个领域,一定会产生非常伟大的公司。这个公司可能不一定是我的,但是,我可以试一下。

最初,我们三个合伙人在咖啡馆办公;之后租了安贞附近一居室的民宅,增至7人;再之后,我们又搬到大屯路的一个民宅,增至20人;现在,我们在红军营南路的一处商住两用的办公室,临近40人。看着公司在一点一点变大,业务方向一点一点清晰,团队在一点一点成长,我觉得每天工作15个小时的付出是值得的。

移动与旅游结合的商业模式还在探索,经过四年历练,我也不再焦躁和浮躁,我已明确,先把眼前的事情做好,该来的总会到来。也感谢我的投资人和团队,一起经历过如此创业过程,值得一生铭记。愿与共同奋斗在创业路上的你共勉。


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