跨境新蓝海！TK墨西哥首批玩家亲述盈利指南与避坑血泪史！

TK墨西哥站作为2025年才开放的新区域，是TikTok Shop新兴站点中增长最快的市场之一，这次我特意邀请了首批入驻墨西哥区域的一线玩家熊奶爸，给大家分享掘金墨西哥的经验与避坑指南。

以下是这次分享的文字精华版，强烈推荐阅读，一定会有很多收获。

大家好，我是熊伟，之前在国内抖音卷，后面转型到TK。

首先，给大家说说我们转型TK赛道的过程以及遇到的一些问题。

我是2024年11月14号到的广州，15号就正式开始工作，转型切入TikTok赛道。

转型的原因其实很简单，不是说国内业务赚不到钱，而是前年中旬我尝试扩张，新增了一层办公场地，结果开支大幅增加，盈利却没跟上，我就开始焦虑了。

那段时间我试了小红书、视频号私域等好几个方向，几乎都摸了一遍，但以我当时的能力，很容易就看到了自己的天花板。

不是行业的天花板，是我自己的天花板。

这种焦虑感持续了一个多月，我那段时间天天在外头跑，跟各种优秀的创业者、已经成功的前辈沟通交流，就是在这个过程中，我发现了TikTok的机会，果断转行入局。

这里先跟大家明确我的定位：我做TikTok，最终目的不是为了在TikTok本身拿到多少结果，而是想借助它，在亚马逊、独立站这类平台上实现目标。

今天的分享主场是墨西哥市场，我就把这一年来在墨西哥的实战经历，跟大家好好聊聊。

这里我要强调一点，听完我讲墨西哥市场，大家千万别头脑一热就想冲。我现在的优先级是 “劝退逻辑”。

为什么要劝退？因为我觉得，大家得先从TikTok周边的、资源最容易触达的国家做起，把基础的业务链路跑通闭环，再转战墨西哥市场才是最好的选择。

我们算是受邀进驻墨西哥市场的第一批商家，当初决定切入这个市场，有几个关键考量。

之前我们也做过美区市场，当时我在广州组建的新团队，竞争力其实没那么强。最早做美区的时候，我们也跟风做仿品，也自己开发新品，把基础链路都走了一遍，但这件事远没有我想象中容易。

我本来以为，以我的经验入局TikTok，绝对是吊打全场的水平，随便怎么玩都能成。当然，那会儿市场还有不少混剪的机会，团队早期也算活下来了，但离我想要的结果还差得远。

就在我迷茫的时候，我发现其他区域的市场，不管是内容能力，还是品类、价格体系，都没那么成熟，我立刻意识到，这就是我的机会，毕竟是新市场，容错率和增长空间都更大。

另外还有个关键数据：我们美区店铺后台的人群资产里，来自西班牙语地区、最终在墨西哥成交的用户，占比超过60%。

看到这个数据我就觉得有戏了，只要能把美西的货拉到墨西哥，肯定能卖爆！就是凭着这个信念，我们第一批货就直接铺到了墨西哥市场。

除了市场潜力，新开放的国家还有平台扶持政策，这也是我们看重的一点。

刚进墨西哥市场的时候，快递尾程费用有平台补贴，我们只需要支付6个点的成本（现在涨到8个点了）。相当于邮费几乎不用自己掏，这个优势太大了 。

要知道，做跨境电商，尾程费用有时候比产品本身还贵。邮费减免后，我们发样品的成本变得极低，测品效率直接拉满。而且墨西哥的人口密度很高，消费潜力不小，但真切入这个市场后，我们还是踩了不少坑。

第一个大坑就是物流和清关。

墨西哥的海运时效特别长，这还不是最头疼的，更麻烦的是当地的清关流程，复杂到超乎想象。

不管是大家听说的 “黑帮问题”，还是当地政府部门的办事效率，都让人头大。我们后来核算成本时发现，想要规避风险，最稳妥的方式就是所有发往墨西哥的产品，重量都控制在100克以内，全部走空运。

为什么？第一，空运时效最快，流转效率最高；第二，空运被卡清关的风险极低。空运的成本虽然比海运高，但胜在稳定。海运看似便宜，可容错率太低了。

很多人觉得海运成本低，就随便往集装箱里塞货，反正损失一点也不心疼，结果就是大量货物在清关环节出岔子。

我们就试过两次海运，耗时最长的一批货，3月份发出去，6月底快7月了才正式入仓，完全错过了销售窗口期。这里必须跟大家说清楚，墨西哥的丢货率不是丢单件，而是丢整柜！

如果你打算做墨西哥市场，却没有提前把从国内头程运输，到海外云仓布局，再到本地配送的全链路摸透，那我劝你千万别轻易尝试。

这就跟大家说巴西市场能捡钱是一个道理，看着诱人，实际全是坑。还有个坑，是中小卖家最容易踩的：贪便宜选不靠谱的物流商，我身边所有做跨境的朋友，几乎都吃过物流的亏。

比如有的空运报价55元一公斤，你非得找43元一公斤的，看似省了一笔钱，结果货到半路，物流商各种加价，什么清关费、操作费，乱七八糟的费用全来了。

等你想找他们沟通的时候，要么半天打不通电话，要么因为时差问题，根本对接不上人，最后货和钱都可能打水漂。

物流链路的问题，在跨境业务里，尤其是对中小玩家来说，是最头疼的。大卖家根本不用愁这个，他们身边有的是成熟的物流资源，人家根本懒得搭理小卖家的小批量订单。

所以我一直建议，不管做哪个国家的市场，前期都优先选空运。

先把产品在市场的定价逻辑、内容打法跑通，验证这个品能不能打穿市场，而不是一门心思想着第一批货就要赚多少钱。

接下来聊聊在墨西哥做TK，有啥优势以及入局的重点。

第一个优势，当地达人还没那么成熟，不会像成熟市场那样，一堆达人找你要这个费用那个费用。我们之前合作过粉丝量挺大的达人，也只是发个样品就行，这就是新区域的好处。

第二个，进驻墨西哥市场的基本都是大佬级玩家，但别看现在已经快一年了，这个市场还是有很大机会。

为啥这么说？大佬们赚钱靠的是组织力，靠低价走量，一出手就是十几二十个柜的货。但咱们小公司不一样，小公司靠的是精品路线，盯着几个品深耕，把内容做透，你会发现小团队的内容力其实比很多大企业更强。

当然了，要是你也想靠低价冲店群，那咱这话题就没啥好聊的了，毕竟这是内容平台，拼低价走量不是小团队的活路，所以说，现在进墨西哥市场机会还是挺大的。

聊完优势，我们也聊聊缺点和运营重点。

它有缺点，就是如果你们团队内容力偏弱，想靠达人杀出重围太难了。因为当地达人的质量真的极低，比美区还差得远。他们给你反馈的素材，有时候就是随便拍个包装盒应付了事，根本达不到带货的要求。

这么看来，墨西哥的达人分发虽然成本低，但一定要建立在团队自身内容力和内容产出能力匹配的基础上。

啥意思？就是你得有足够的能力去筛选达人、指导达人，还要有足够的发样节奏，知道哪些达人能帮你收割流量。

我们会把种草成本也算进广告费里。在墨西哥市场，我们对广告成本的要求是不能超过营业额的50%，实际运营中一直控制在40%左右，这里面就包含了发样的成本。

我们现在做的是护肤品和保健品，这两个品类毛利率都偏高。

当然，毛利率高不代表产品质量差，我们的产品质量一直在线，毕竟咱们赚的是汇率差，没必要在品质上偷工减料。

你看国内做化妆品，有些内料成本才二三十块一公斤，但我们卖到美国、墨西哥的产品，内料成本基本都在七八十甚至上百块一公斤。

为啥舍得下血本？因为我们的规划不只是做TikTok，后续还要上亚马逊、美客多这些平台，覆盖巴西、墨西哥、西班牙这些市场。

产品质量必须经得起各个国家用户的检验，只有做好产品，我们做跨境生意才更有底气。内市场内卷太严重，想做好产品还得压低价格。跨境就不一样了，做好产品反而能建立竞争壁垒。

再说说达人的定位。

达人更多是用来帮我们做种草量的，别指望像前两年的美区那样，靠几个牛逼达人就能一夜爆单。

现在还有人一次性发2000单样品出去赌爆单，这种玩法对于资金实力雄厚的商家来说没问题，爆了就赚，没爆就换下一波，亏点钱也承受得起。

但小团队、中型团队和大型团队的操盘方式和路径完全不一样，咱们得找准自己的节奏。就拿我们来说，最早团队也就五六个人，我没想着一开始就把团队拉得很大。

我的想法很明确，就是靠内容力和对广告的认知能力去打市场。

尹晨也跟大家介绍过，我们在混剪这些技术层面经验很充足，所以当时我就觉得，凭五六个人的小团队，靠内容和广告就能在墨西哥市场站稳脚跟。

整个运营路径其实很简单，不过现在我不推荐大家照搬我们最早的打法了，虽然现在还能这么做。

最开始，我们就是靠达人素材的片段，加上国内的优质素材片段，再补一点点实拍内容，就打开了市场，但做到4月份的时候，我开始焦虑了。

按理说当时利润还不错，一个组一个月能赚30多万人民币，这个利润其实已经很可观了，但我还是慌了为啥？因为我发现了一个致命的问题 。我们在美区和墨西哥都没有自己的本土MCN，也没有海外公司。

海外的文化和咱们国内差异太大了，不了解当地文化，做出来的素材就很难打动用户。

你知道吗？在美区做跨境的中国商家占比超过80%，但这些商家的自营素材，百分之八九十还是那种混剪的、收割型的内容，这种素材现在的效果越来越差了，现在能通过广告投放跑出上千万播放量的爆款视频，真的越来越少了。

这反映出一个问题：很多从业者，甚至是那些把盘子做得很大的商家，都把海外用户当傻子收割，在电商发展初期，这种收割式玩法确实能赚钱，但这不是长久之计。

我一直跟我的新团队强调，做TikTok，尤其是做墨西哥市场，一定要尊重当地的语区文化和人群特点。只有做到这一点，你才能真正理解，那些在我们看来极其 low、极其垃圾的素材，为什么能在当地爆火。

毕竟TikTok是内容平台，内容不接地气，再花哨也没用，这是我们团队一直坚守的核心原则。、

再聊聊货盘规划的问题。

不管是走空运还是海运，美区可以少量备货，但墨西哥市场第一次备货得讲究方法。

其实打墨西哥市场不用太复杂的测评，你只要看看当地的排行榜，搞清楚定价逻辑和价格体系，然后估算好自己的财务成本就行。

我发现很多中小型团队，尤其是那些人员在30到50人左右的公司，对资金和财务模型的规划能力极其薄弱。

很多人就是脑子一热，把货发过去，根本不算账。不知道广告支出占多少，不知道人力成本多少，最后货卖完了，一算账发现没赚钱。还有些公司薪资体系和提成制度乱得一塌糊涂，为了招成熟的人，盲目开高薪，最后成本失控，赚的钱全砸在人力上了。

我见过太多这样的人，觉得几个品有机会就盲目备货，最后坚持了几个月半年，结果都很惨，再见面的时候全是焦虑。

现在市面上都在说做TikTok跨境很赚钱，但实际上赚钱的人越来越少。很多人说美区不赚钱，但我告诉你，美区其实很赚，只是大家的玩法和视角不一样，没找到正确的路子。

小团队和中型团队想在墨西哥市场快速拿到结果，首先得把自己的财务模型摸透，算清楚每一笔账。其次，要算好样品成本、空运时间、国内生产和采购的运输时间，把整个时间周期捋明白。

另外，还要盯着你的竞争对手，看看他们每天能卖多少单。

在墨西哥市场，一个品每天能稳定出500单，就已经算是做得很不错了。你看对手每天卖三五百单，再结合自己的货运周期，备货量延期7到10天就够了，没必要一下子备太多货。

有人可能会说，万一备货少了，产品爆单了怎么办？做生意要是靠 “万一” 去赌，那本身就有问题了。

咱们应该按照规划的路径，先保证稳定出单，把该赚的钱赚到手，就算真爆单了，缺货也认了。做海外跨境，资金压在货值上，回款周期又长，风险本来就多，能控制的风险一定要控制好。

除非你有足够的现金流去赌，比如你手头有1000万，别人只有200万，那你确实比别人多了5倍的赌的资本和时间。

我今天不是来给大家讲具体的方法论的，而是想告诉大家，做海外跨境电商，一定要多想、多打听。别问那些虚头巴脑的技巧，比如 “怎么才能爆量”，这些不是你最先该关心的。

你最先要搞明白的是那些明摆着的坑在哪里，避开这些坑，比啥都重要。

这是我想对所有想做TikTok、刚切入TikTok，或者想切入其他海外国家市场的人说的真心话。

要想在墨西哥市场快速拿到结果，其实很简单，核心就三点：

第一，算好成本账；

第二，明确这批货能赚多少钱；

第三，搞清楚自己的核心目的。

你得想明白，这盘货出去是为了探测市场深度、摸团队的业务天花板，还是测试团队在这个赛道的内容竞争力？要是团队就三五个人，是不是就想快速赚点钱？

一定要先明确目的，不能脑子一热就把货扔出去。不同团队、不同资金实力，在不同阶段的目标肯定不一样。

就拿我来说，现在做美区就盯着最难的品类 ：保健品和护肤品，这两类不仅内容要求高，风控和资质门槛也不低。

一个护肤品链接往往要两个多月才能起量，但只要它符合我们的财务模型，能达到团队的能力边界，这就是成功。

所以说，想在墨西哥快速出结果，先想清楚自己要的 “结果” 到底是什么，我不能不负责任地告·诉你 “这么做就能赚钱”，关键是你的目标要明确。

刚好有人问美区风控严不严，我可以明确说，我们做了一年多，美区、墨西哥、西班牙、巴西的店从来没被封过。核心原因就是我们全走本土合规路线:找当地的人注册公司，手续链路一应俱全。

如果想彻底规避资金风险，有条件的可以找服务商做资金过桥，拿到当地的长期居住证，把本土公司的股份转到自己名下，这样就能实现全链路合规。

前期这么做对小团队来说成本有点高，但绝对值得，总比你花半个多月备货、铺垫，最后店被封了前功尽弃强。

再聊一个话题，各种体量的团队该如何入局？

有人问小玩家到底能不能做？当然能。

如果单纯想赚钱，别自己铺货，找那些已经在墨西哥布局的团队捆绑合作，用他们的店卖你的货，赚分成就行，甚至还能帮他们清库存。

我不推荐小团队自己做墨西哥跨境店，光30%多的结算税率就能把利润吃光；做橱窗号也不划算，买号、养号的成本，比你最后拿到的佣金还高。

中型团队的打法就是 “小批量快跑”，核心目标是测通模型、摸透市场，别想着 “第一个月进场就要赚钱”。

抱着快速收割的心态，在墨西哥市场肯定行不通，想收割不如去成熟市场。中型团队要把精力放在内容上，要是手头只有20万以内的资金，直接抄品就行。

照搬爆款的内容逻辑，稍微改改设计风格，两三个人的小团队，埋头深耕内容，肯定能出结果。因为人少精力集中，能把内容做到极致。

再大一点的团队，可以借力达人种草。墨西哥目前达人成本很低，加上平台尾程补贴，发样成本几乎可以忽略。

甚至还有额外福利：发200个样品，平台会倒补1000刀广告费；新店广告消耗超1万刀，能返6000刀，找第一批代播公司合作的话，返点能涨到7000刀，只要资质齐全，前期投入风险很低。

这里要提醒一句，团队里的剪辑人员不能少于6个，针对一两个核心品发力，不然连基础的素材收割能力都没有。

我们的实操经验是，新品上线第一周，最少要发500个样品。因为物流周期5~6天，第二周第五天左右就能陆续回收素材。

但回收素材只是第一步，前提是你得有自己的内容基建。至少准备十几二十个渠道号或绑定账号，不然一搜品牌和产品关键词，你的内容覆盖率根本不够，发再多样品也白搭。

发样更讲究节奏和质量，不是越多越好，早期找达人，别贪数量，要找配合度高、愿意听指导的。你把测好的爆款脚本拆解清楚，要求达人按指定画面拍摄，他能配合，这才是有用的达人。

一个月积累20个这样的达人，三个月就是60个，这些精准达人带来的冷启动效果，比你盲目发一万个样品强得多。

达人建联的核心是 “质量” 和 “破圈能力”，不是前期的种草量。

你刚进一个市场、刚做一个产品，手里不可能有能疯狂收割的脚本，必须先自己测通脚本和模型，再给达人 1:1 复刻。

有人说达人不听指挥，那是因为你不够专业。你要是能把他的人群画像、带货转化数据、适合的客单价分析得明明白白，告诉他怎么拍能卖得更好，能给他赋能，他怎么会不配合，这和给钱让他干活是一个道理。

新店没那么多精力对接大量达人，不如把有限的精力放在高质量达人身上，从质量上实现破圈，明明当下只能做好这一件事，就别总想着够不着的远方，不然只会走进死胡同。

还有人会问，达人要钱才合作怎么办？这其实是好事啊！大家都觉得达人难合作，你要是做得足够专业，机会反而更大。

沟通100个达人，能合作2个愿意配合的，把这件事做到极致，当成长期规划不断优化，单这一点你就能超过一大群商家。

越难的事门槛越高，扎进去才越容易做出结果，别一看到难点就打退堂鼓，那些能设计飞机、造出发动机的人，哪个不是敢想敢做？

你的视野有多远，动力才会有多足，就像我现在还扎在一线拼，因为有更大的目标，才更有干劲。

比如做保健品，我从决定入局到开出20多个款，只用了一个月20天，包括品牌注册、资质办理、开品生产、包装内料定版全搞定。

我不是想吹嘘，而是想说明：想法和落地执行同样重要，你有没有花心思、下力气，速度和结果会告诉你答案。

很多道理大家听了一辈子却过不好，就是因为光听不做。

再说说业务链路，物流是海外市场绕不开的环节，但团队内容力够硬的话，重点就在BD这块。只要你足够专业，BD工作就能做好。

我们的BD业务流程，光流程图就优化了近 9 个月才定版，我规划这个生意至少做5年，花9个月打磨一个流程，怎么会做不好？我没把团队拉得很大，但链路全打通了，随时能放大规模，这就是准备充分的底气。

做电商永远离不开竞争，狭路相逢勇者胜。连开滴滴都有人抢单，做跨境怎么可能没竞争？连竞争的态度都没有，不如去上班。

要是觉得员工没心思深耕，有合伙人就一起扎进去，自己亲自上手干，我就不信你扎在BD岗位半个月，还会纠结达人难合作的问题。

所有问题的根源，都是你自己不想拼、不敢争。

今天分享的技术层面内容不多，因为我觉得技术是辅助，比如AI工具，我们敢说在全球TikTok商家里是用得最好的一批。

Sora2刚出时是2025年10月1号，我2号就买了200个账号，从2号到6号，自己剪了1600条素材。国庆7天假期，我没回老家，买了方便面、牛奶、面包蹲在公司干，甚至怕自己扛不住，还买了港版救心丸。

你要是有我这种态度，做什么事都差不了。

做电商这种竞争激烈的行业，不管业务大小，都要拿出 “40米大刀” 的架势 。杀鸡用牛刀，失败的概率自然低，差别只是成功的大小而已，首先得卷起来，我们公司甚至备了呼吸机，就是为了应对高强度工作。

如果大家需要，后续我会在群里梳理一些业务技巧和流程结构供参考。

每个团队有不同的基因，有的强技术、有的强资源、有的货更便宜，业务路径千差万别，但相通的是：足够谨慎、深度思考，并且极度了解市场、赛道、业务和竞争对手。

我们做一个品，会把市场分析做透：品牌销量、打法、竞争力、客单逻辑、更新频率、核心卖点、内容来源，全都扒清楚。

还要拆解素材，明确目标人群、卖点、使用场景，挖掘国内外视频空间，整理跑量脚本，列出问题高发人群及行为，这些基础工作没做好，谈技术、市场、内容都是空谈。

最后收尾一下：做任何事，发心都很重要。

我从小城市出来不断突破自己，想告诉大家：你当下的态度，决定了未来的结果，态度就是一往无前的勇气。

就像尹晨问的 “万一创业失败了怎么办？”失败又如何？这次积累的经验，是即将失败的人没有的，再杀回去只会更强。

狭路相逢勇者胜，这句话送给在座的每一位，也送给我自己。