TikTok跨境败战越南，重生之我在当地取了越南姑娘！

我有一位在越南深耕9年的实战派朋友，名叫童加新。

他在越南主要做百货、文具和玩具这几个类目，自己建仓、自己跑运营，团队全是越南本地人，自己也会说越南语。

今天我特意邀请他，为大家分享下越南跨境电商的破局方法论，注意仔细阅读全文，相信你会很有收获！

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大家好，我是童加新。

非常感谢尹晨的邀请，我的分享从越南基本市场面貌，到账号类型、仓库选址、合规要求，再到选品逻辑、运营打法、定价策略，会是一套相当完整的越南电商入门方法论。

 

一、越南市场概况

做越南之前，很多人对这个市场存在误区，觉得越南就是卖低价货的，或者人口少、市场小、没什么搞头，这个认知是相当片面的。

越南虽然在东南亚经常被泰国、印尼抢去更多的关注度，但它是一个真正值得认真对待的市场，尤其是现在这个时间节点进入，可以说是刚刚好。

实际上，越南目前的人口已经超过1.02亿，是东南亚第三大人口国，绝对不是你印象里那个小市场。

越南有54个民族，最大的是京族（越族）。首都是河内，但经济中心在胡志明市，胡志明市的人口超过1000万，加上周边平阳、同奈等卫星城市，消费人群非常集中。

整个越南的人口分布像一根扁担，两头重。北端是河内，南端是胡志明，中间相对人稀，这种格局对做电商选仓选址有很直接的影响。

理解了这个地理逻辑，很多后续的决策，比如仓库建在哪里、流量主要从哪来，就有了更清晰的依据。

越南的GDP近几年增速很快，城镇化率已经达到40%~42%，人口中位年龄只有33.9岁，劳动力年轻，消费意愿强。

相比中国、日本、韩国这些老龄化严重的市场，越南的人口结构处于非常好的黄金阶段，年轻人多、集中度高，做市场推广效率更高，这是一个很有利的底层条件。

更关键的核心数据是：越南的电商渗透率目前只有8%。

对比中国已经是高度成熟、渗透率极高的电商市场，8%意味着还有极其巨大的增长空间，按照正常的市场发展轨迹，做到30%的渗透率完全没有悬念，这中间有20%多的空白等着被填满。

从2023年到2025年，越南电商连续三年增长超过25%，这个速度放到全球范围内都是惊人的，我自己的团队，今年相比去年也翻了好几倍。

越南目前的主流电商平台，是虾皮（Shopee）和TikTok Shop（TK）。虾皮占了大约56%的市场份额，货架电商的销量稳、基本盘扎实，TK这两年的势头非常猛，增速快，很多卖家发现TK的爆发力远超预期。

如果要做越南，建议两个平台都要做，不要只押一个。虾皮给你稳定基本盘，TK给你爆发增量。

 

二、店铺怎么开？

要在越南做电商，第一件事就是搞清楚店铺账号类型。

目前TikTok越南的店铺分三种类型，每种在门槛、流量权重和功能上都有本质差异，选错了会吃很大的亏。

第一种：跨境店（3PF店铺）。

用中国营业执照就能开，门槛最低，速度最快，不需要在越南有任何本地资源，如果你在越南没有资源、没有本地公司，这是入门首选，可以最快速度把店铺跑起来，先测试市场再说。

优点是开店快、账号安全性高（因为主体是你自己的中国公司）、回款结算简单。缺点也很明显：平台对3PF跨境店铺的流量扶持不如本土店，流量天花板相对较低。

而且缺一些本土店才有的功能，比如越南当地的同城急速配送，这个功能是让平台给你的店铺打上”当日达”标签，平台会给这类订单大量流量扶持，而跨境店天然做不到这点。

另外从政策趋势来看，越南政府会不断给平台施压，要求倾斜本土就业和本土商家，3PF跨境店的处境只会越来越边缘化，所以3PF适合新手入门，但不是长期策略。

第二种：本土企业店。

这是最有优势的店铺类型，平台流量倾斜最大，功能最齐全，可以升级”Mall店”（相当于越南版天猫旗舰店）。

这种店品牌背书更强，达人合作也更容易谈。因为达人更信任本地企业主体，合作意愿和配合度都更高，本土企业店还能开通同城配送功能，拿到平台给的高频流量。

缺点是门槛很高，你需要在越南注册本地公司、开本地银行账户、有本地仓储，还要处理税务合规。

如果在越南没有人脉和资源，这些事情光靠自己很难搞定。而且账号安全也是个隐患，需要可靠的当地合作方，总体来说，本土企业店适合有一定越南资源积累、准备认真长期做的人。

第三种：本土个人店。

用越南本地人的身份证注册，门槛介于跨境店和企业店之间。

平台同样给本土流量权重，功能基本和企业店一样，唯独不能升级Mall店，税务方面是最省心的：从2025年4月起，平台直接代扣1.5个点（1个点增值税+0.5个点个人所得税），商家不需要自己处理税务申报，对新手非常友好。

缺点是账号的注册身份不是自己的，存在一定的账号安全风险，另外你的店铺需要使用越南本地IP，要单独采购代理IP，有一定成本。

对于刚入门的新手，建议先从本土个人店做起，既有本土流量，税务也简单，有一定资金和资源之后，再考虑注册本地公司、升级企业店，如果你在越南已经有一定人脉和资源，直接做企业店也完全可以，长期来看优势更大。

总之，账号类型的选择要配合自己当前的资源和阶段，不要为了省事一直停在3PF，也不要刚入场就硬上企业店增加不必要的风险。

 

三、仓库选河内还是胡志明？

在越南做本土电商，绕不开仓库的选址问题。

做越南一定是围绕两个城市转：河内和胡志明，两个城市各有优劣，要根据自己的实际情况来选。

河内的优势在于离中国近，从广东发货走陆运，正常情况下3~5天就能到，头程运费相对便宜，陆运大概700~800元/方，折算成重量约3元/公斤，对于小件轻货来说成本非常可控。

从备货效率上来说，河内仓更容易及时补货，不会动不动缺货断货，但河内不是越南的经济中心，消费力整体不如胡志明，销量天花板相对有限，在河内建仓，你覆盖的高消费人群会少一些。

胡志明市是越南最大的经济中心，消费人群多、购买力强，做电商辐射的有效用户更多，光胡志明市区人口就超过1000万，加上周边平阳、同奈、龙安等地，整个都市圈的消费体量相当可观。

从销量角度来看，胡志明仓的爆发力更大，很多本土卖家都选择落仓在胡志明，缺点是离中国远很多，从广西友谊关过来，货要先经过河内，再到胡志明，仅仅河内到胡志明这一段就要3天左右。

所以你的总头程时效会比河内仓多出3天，运费也更贵，如果产品对时效要求高，或者需要频繁补货，胡志明仓的头程成本就是一笔不小的负担。

关于物流方式的选择，一般来说，轻货小件走陆运效率更高、成本更合适，但如果你做的是家具、户外用品、箱体产品这类体积大的东西，建议走正规渠道的海运整柜，一个柜子算下来每方只需两三百块，平均成本比陆运低很多。

至于陆运和海运的灰清问题，物流公司会帮你处理，如果要做正清，前提是你在越南有具备进出口资质的本地公司。

还有一个实用的参考逻辑：如果你是刚入场、预算有限、需要快速验证市场，选河内仓起步，头程成本低、补货快，比较适合用最少的钱跑通模式，等到模式跑通、销量稳定之后，再考虑把仓库移到或者增加胡志明，追求更高的销量天花板。

两个仓同时运营也是可行的策略，可以覆盖越南南北两个核心市场。

 

四、合规问题不能忽视

越南对特定类目有严格的认证和监管要求，在选品和进货之前一定要提前搞清楚，否则货到了越南才发现不合规，损失非常大。

化妆品、食品、医疗器械是管得最严的三类。

越南曾经有头部大网红因为在直播间推销了质量不过关的化妆品而翻车，直接影响了政策收紧。

现在越南对这些品类的管控非常严格，上架这类产品必须提供成分检测报告、工厂资质证明等材料，如果你打算做美妆、护肤、食品保健品这些类目，提前做好认证是硬门槛，不能跳过。

儿童玩具、儿童用品、化学用品、摩托车配件等，也有相应的认证要求，没有认证在平台上挂着卖可能没有立即被下架，但越南的市场监管人员会定期抽查，一旦查到没有合规证书，可能面临罚款或商品被没收。这类风险要提前评估。

关于关税问题：得益于中越自由贸易协定，中国商品出口越南大部分享有关税减免或零关税，只有少数涉及越南保护性产业的品类（比如部分纺织品）会有关税。

所以做正清主要的成本是增值税，目前越南政府有优惠政策，增值税从标准的10个点优惠到8个点。

关于税务处理逻辑：本土企业店需要自己开发票、申报税务。

新公司如果法人此前在越南从未注册过公司，可以享受三年企业所得税减免的优惠；正常情况下企业所得税是20%，本土个人店由平台代扣1.5个点，税务处理最简单，适合初期入场的新手。

整体来看，越南的税务环境对外来商家并不算苛刻，只要选对账号类型、理解好申报流程，税务这关并不是太大的障碍，关键还是要把生意跑起来。

 

五、选品逻辑

选品是做越南电商里最关键的一关，好的选品能让你事半功倍，烂的选品会让你把钱直接打水漂。

很多新手入场的时候，把太多精力花在研究平台运营技巧上，却对选品没有系统的方法论，这是主次颠倒的，好的产品配上普通运营，往往比差的产品配上高超运营结果要好得多。

说几个核心原则和要规避的坑：

第一，优先发挥供应链优势。

如果你家里开工厂，或者在供应链上某个环节有成本优势，直接做你有优势的类目，价格天然比别人低，竞争壁垒天然存在，这类情况下最不用担心竞争，专注把销量做起来就好。

第二，如果没有供应链优势，就看平台数据。

在虾皮或TikTok上找销量靠前的品，如果同一类目前五名的店铺月销量都在10万单、20万单以上，说明这个需求在越南是真实存在的，市场有容量，跟进去做是有机会的，选品要跟着数据走，而不是跟着感觉走。

第三，绝对不要靠个人兴趣选品。

你喜欢某个东西，但如果越南市场没有数据支撑、没有消费基础，那就是自说自话，越南消费者的偏好和你的个人喜好不一定相符，兴趣不等于市场需求，要主动规避的几类品：

一是IP款产品。

某个IP突然爆火，大家一窝蜂跟进选品，但IP热度往往来得快去得更快，你备的货还没卖完热度就退了，仓库里全是卖不出去的尾货，降价都卖不掉，只能当垃圾处理。

二是纯季节性产品，比如雨伞、雨衣。

越南虽然是热带气候、全年有雨，但雨季和旱季差异明显，季节性产品的销量波峰波谷极端，不太好控。

三是完全没有市场数据的新品。

东西在中国市场或者名创优品里看起来很新奇，但越南市场还没有接受这个需求，消费者根本不了解，很难推。

四是对自己来说没有优势的品。

比如你在北京，却要做深圳电子产品，供应链成本太高、反应速度太慢，这种品天然就没有竞争力。

我自己就亲历了三个失败案例。

一是IP玩具，当时一款玩具公仔大火，跟进去做，确实一开始卖得很好，但卖了一个月热度退了，仓库全是滞销尾货，即使大幅降价也卖不掉，最后基本报废处理。

二是眼镜，第一批备货就直接压了10万块，但产品品控有问题，同时运营精力没跟上，两方面叠加，这个品直接失败，10万打了水漂。

三是键盘，定价卖到200多人民币，但没有品牌背书，越南消费者对这个价位不熟悉的品牌根本不买单。

后来复盘，非大品牌的键盘卖这么高价，确实很难说服消费者。

 

六、两种运营打法

越南TK的主流运营策略主要分两条路线，一是跟卖卷价格，二是差异化开品，两条路都有真实成功案例，具体走哪条，取决于你的供应链资源和竞争判断。

打法一：跟卖卷价格。

逻辑非常直接——看到平台上某个品销量很好，你拿到同款货，然后比竞争对手便宜20%，图片、标题、详情页、SKU设置全部对标销量第一名，只有一个地方不同：价格更低。

以卖玩具为例：我在虾皮平台上看到一款玩具月销3万单，而我在菲律宾已经有这款玩具的供应链，成本有优势，于是直接把它搬到越南来卖。

完全复制竞品的产品页面，价格打八折，因为价格更低、发货更及时，销量很快就冲上去了，前三个月确实是小亏的——

用低价换销量，本身利润就薄。

但三个月后，我用持续增长的单量换来了更低的进货价（跟厂家谈，降了20%）和更低的物流费（跟物流商谈，降了10%），整个成本结构优化了，再过了两三个月，原来那个销量第一的竞争对手，因为一直被价格卷着没利润，选择放弃这个品，不卖了，整个平台上就剩下我们家，这个时候把价格涨回去20%，开始真正盈利。

这就是跟卖打法的完整时间线：前1~3个月，以量换价，小亏或者打平；3~5个月，谈下供应链和物流成本，减少亏损；5个月左右，竞争对手出清，涨价盈利。

整个过程需要资金承压能力和耐心，但逻辑上非常清晰。

打法二：差异化开品。

以我们做的小风扇为例。

我发现一款特定款式的小风扇在菲律宾平台上是爆品，单品销量非常高，但同款在越南平台上几乎没有，偶尔有一两家卖但价格定得很贵。

我的判断是：既然菲律宾这么爆，说明东南亚市场对这类产品有需求，越南消费者的喜好和菲律宾有一定共性，这个品移植到越南应该有机会。

于是我从菲律宾买了样品，带回来找中国工厂对标，做出自己版本的风扇，品牌是我们自己的，颜色和外观稍作差异化处理，再设置个有竞争力的定价，因为这个款式和配色在越南市场属于空白，基本没有竞争对手，相当于切入了一块”真空市场”。

上架后配合达人推广，大约3个月就把这个品做进了平台前三名，目前还保持着稳定的头部地位。

差异化开品的逻辑可以总结为四步：

1.发现跨市场机会（比如菲律宾爆品在越南空白）

2.做差异化（改颜色/外观/品牌，不一模一样）

3.定价有竞争力（比同类产品便宜，但不是最低价）

4.本土化运营，配合达人带货打开局面。

核心在于用跨市场洞察找到”别人还没做、但需求真实存在”的空白点。

 

七、TikTok Shop的运营逻辑

很多人做越南电商是从虾皮起步的，对TK的认知还停留在”要做直播”"要做网红”这个层面，觉得TK运营复杂、成本高，这里给大家分享了一个让我非常震惊的亲身经历，彻底改变了我对TK的看法。

有一款玩具，我们在虾皮卖了将近半年，慢慢打到了平台销量第一，后来我们想做TK，于是在TK上把这款玩具上架。

当时的操作非常简单：上架之后给达人设置了10个点的佣金，寄了一些样品给感兴趣的达人，因为产品本身有价格优势、质量过关、发货及时，评分不错，达人看到带货条件不错，愿意主动接。

结果：TK上架7天，销量就超过了虾皮半年积累下来的单量。

这个结果给了我极大的冲击，也让我意识到TK在越南的爆发力有多强，后来甚至有达人主动自己买了他们的样品，拍了视频挂上链接，没有索取任何合作费用。

这说明只要产品本身够好，达人甚至愿意主动带货。

还有一个头部达人来谈合作，开口要30%以上的综合佣金，我直接拒绝了，结果那个达人自己主动把条件降到12个点，最后合作成了，直播效果非常好。

这里有一个很重要的底层逻辑：达人愿不愿意跟你合作、愿不愿意降低佣金要求，根本原因是看你的产品是否有竞争力。

产品好、价格合理、发货没问题、差评少，达人拿去带货自己也赚钱，他们就有动力配合，产品烂、服务差、售后一堆问题，给再高的佣金达人也不愿意冒风险，所以运营的根基在于产品和服务质量，而不是运营技巧。

我自己总结的运营方法论就三条：

第一，用本土账号做本土店铺，无论个人店还是企业店，拿到本土流量权重是基础；

第二，产品质量要过关，价格要有竞争优势，发货要准时，差评要及时处理，如果能配备越南语客服那是最理想的；

第三，在这两件事都做好之后，去找达人设置佣金、寄样品，让流量自然起来。

这三条没有哪个特别难，但如果哪条缺失，其他运营手段都是徒劳，很多人花时间研究各种TK运营技巧，却忽略了这三条地基，是本末倒置。

关于达人合作的节奏，不建议一开始就找头部达人砸钱合作。

正确的路径是先把产品基础和店铺评分打好，然后用10%左右的佣金吸引中小达人自然测试，看哪类达人带货转化好，再针对性加大投入，找更多同类达人合作。

头部达人应该是你市场打开了之后，主动来找你谈合作，而不是你一开始就花高价去砸。

 

八、定价策略

越南平台的佣金这几年一路水涨船高，很多卖家猝不及防，定价策略没有及时调整，结果越卖越亏，搞清楚成本结构、定好价格，是做越南电商不能绕过的功课。

目前的平台费率大概是这样的：TikTok Shop的综合佣金已经涨到27.6%，虾皮是20.5%，另外虾皮还每单收3000越南盾的”平台建设费”（固定值，不随订单金额变化）。

关于那3000盾的平台建设费，有一个非常容易踩坑的地方：它是固定收费，和你的售价没关系，如果你的产品定价很低，这3000盾在总成本中的占比会非常高。

举个例子：产品卖1万越南盾（大约3块人民币），3000盾就占了30%，再加上20%以上的平台佣金，光这两项加起来就超过50%，还有广告费、打包费、头程运费，根本没有利润空间。

所以极低价的产品在越南是根本没法做的，一定要有一定的客单价才能支撑起成本结构。

按照实战测算，做TK的成本结构大概是：平台佣金27.6%，广告费约10%，打包费约5%，头程运费约5%，期望利润按15%算，加起来大概需要消化掉63%左右。

也就是说，产品的进货成本最多只能占37%左右，换算成定价倍率：至少要做到2.5倍以上，成本1块钱的东西，至少卖2块5才能不亏本，这是硬性的底线。

实战建议：选品时就要把定价倍率算清楚，同时要有意识地选有一定客单价的商品，避免极低价类目，让固定平台费在总成本中的比例降到可接受的范围。

再说一个常见的认知误区：很多人觉得越南是低价市场，所以拼命往低了卖，结果把自己的利润空间打光了。

实际上越南不是”越便宜越好卖”的市场，而是”性价比”市场,你比同行有价格优势就够了，不需要无限往下打。

真正把价格打到极低，除了伤害自己，还会把整个品类的价格带坏，对整个赛道都是伤害,定价要有底气，守住倍率，是对自己和对市场负责任的做法。

 

九、越南市场的整体判断

做了这么多具体操作的分享之后，我最后要从更高的视角，说几个关于越南市场的整体判断，这些判断比任何具体技巧都重要。

怎么判断你有没有真正把越南做到位了？

不是看单量多少，也不是看月流水多少，而是看你内心有没有真正的信心和决心,这听起来像心灵鸡汤，但背后有实实在在的逻辑。

只有当你真正相信越南这个市场、下定决心长期做，你才会在遇到困难的时候坚持下去、持续优化，而不是动不动就想放弃或者换赛道。

我见过很多人日销已经做到一两千单了，但内心一直在摇摆,觉得越南难做、不如去试试别的市场，结果什么都做了，什么都没做起来。

越南不适合降维打击。

有些人会想，带着中国最高效的供应链、最快的执行速度，去越南扫荡，轻松碾压本地竞争对手,这个思路在越南会碰壁。

越南的基础设施建设、物流效率、人员执行速度，和中国之间差距明显,你在中国习惯的很多”快”，在越南根本实现不了，你拿着中国打法去套越南，会发现到处都是阻力，摩擦成本极大。

越南必须接受它本身的节奏，用本地化的方式去运营，而不是强行把中国那套移植过去，越南消费者对产品品质的要求，比大多数人预期的要高得多。

我有一个非常直接的对比数据：同款产品，我们在菲律宾和越南都在卖，越南的售价比菲律宾高出约30%，但越南的差评率反而比菲律宾还要高。

这说明什么？越南消费者愿意付更高的价格，但他们对品质是有认真要求的，如果产品质量达不到他们的预期，他们会真的来投诉、给差评，他们不是”最便宜的就行”那种消费逻辑，而是”同等品质我选价格更合理的”。

所以在越南，垃圾货和低质货基本没有长久生存空间。

这也再次印证了一个道理：越南不是低质倾销的目的地，是有品质消费需求、愿意为好产品付钱的市场。

越南电商正在经历明显的洗盘过程。

整体大盘每年增长25%，但今年官方数据显示，已经有大约4.8万家商家倒掉了，头部和腰部卖家的营业额在增长，但尾部小卖家被加速淘汰。

原因很简单：平台佣金不断上涨（TK已经到27.6%了），平台对发货时效的要求越来越严（TK要求6点前的订单当天发、6点到12点的订单次日中午前发），小卖家的运营成本上升、优化空间有限，扛不住就只能出局。

大卖家因为量大、成本摊薄，可以在25%甚至更高的佣金下依然盈利，小卖家同样的售价，可能直接亏钱。

这就是马太效应在越南电商的体现。

所以想在越南活下去，要么成为头部、要么成为有清晰定位的中部，留在尾部只是消耗时间和资金。

所以，如果你决定做越南，就要做好充分的心理和资金准备，认真投入资源去做，而不是抱着”先试试水”的心态小打小闹。

小打小闹只会让你积累不了规模优势，最终被淘汰。

要么认真做，要么先观察等待时机，不要在中间地带浪费时间和钱，最后，用一句话来总结今天的分享——

用长期主义构建护城河，用时间积累竞争优势。

做越南不是冲刺，是马拉松，我们从九年来在越南积累人脉、语言、对市场的感知，到一年半时间里把电商做成翻几倍增长的规模，每一步都是时间换来的。