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社区团购新手团长,从零到下单率20%的实战教程

发布者: 91运营  1869

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11 社区团购新手团长,从零到下单率20%的实战教程

 

前言

 

受疫情影响,如何做好社群运营?成为入局者最迫切要解决的问题。而这问题的关键,在于团长的运营能力,尤其是新加入的团长。

 

在没有任何线下交往基础,人格魅力的加持;也没有线下送货,面对面交流的优势;也不能做到自买自吃,亲自试吃,然后推荐的真实体验的情况下,我在第一期的销售额做到了所有同期新群的TOP3,下单率达20%。

 

如今,社群运营爆发式增长,掌握本篇的运营技巧,新团长也可快速上手,做出好业绩。

 

今年的疫情,让许多行业遭遇了断崖式下跌,却也让一些行业迎来了爆发式的增长,比如,社区团购。

 

受疫情影响,人不得不改变以往的消费习惯,开始纷纷通过小区社群线上购买,大批商家开始纷纷入局,争夺市场。

 

如何做好社群运营?成为入局者最迫切要解决的问题。而这问题的关键,在于团长的运营能力,尤其是新加入的团长。

 

如何做到这一点呢,我想结合自己的实践经历来说说,新团长可以通过哪些方法快速地提升自己的运营能力。

 

01

 

3月初,我加入了朋友的一个卖食材类(瓜果蔬菜、肉蛋奶)的社群,开启了我的社群运营初涉水。我人在西安老家,负责的团购社区是杭州的一个小区。线下团队用扫码送菜的方式,将人拉进群后,就由我开始负责线上运营。运营目的很简单明确:就是卖货。

 

在没有任何线下交往基础,人格魅力的加持;也没有线下送货,面对面交流的优势;也不能做到自买自吃,亲自试吃,然后推荐的真实体验的情况下,我在第一期的销售额做到了所有同期新群的TOP3,下单率达20%。

02

 

我将整个新团长首期运营分了4大模块。分别将我的运营方式和其他社群的运营方式作了对比,发现以下差别:

 

模块1:新群组建前的准备&气氛启动

 

在被告知要有新团组建之后,我没有采取许多新或老团长的常用方法:看着线下的顾客不断扫码入群,时不时就发迎新红包,甚至下红包雨来让整个新群显得热闹起来。

 

而是做了如下准备:重新申请微信号,更改自己的图像,微信昵称,自我介绍,新邻居入群的欢迎语等,快速建立我的人设形象,拉近我和新邻居的亲切感。

 

具体做法如下:

 

微信图像和昵称:我将自己的微信图像,换成了《超能陆战队》的大白,微信昵称也就叫大白。借助这个大IP,将其本身带有的“暖萌”人设转嫁到我的身上。让陌生人一下就产生联想,有亲切感。

 

自我介绍:我摒弃了传统的平淡介绍,以幽默风趣的形式,增加别人对我的记忆点。“欢迎@某某人,我是 皮肤白到发光 ,心里暖到花开  的大白 哇”。

 

中间的形容词会经常换,以保持新鲜感:我是 忽见桃花满地,顿觉一丝浪漫的 大白哇;我是  想要给你拥抱,又怕你嫌热 的大白哇;我是 昨晚吃了菠萝,今早想吃萝卜的大白哇… …这也后来成为我每期开团的问候语。

 

在做了这3个情感上的链接准备后,我还设计了一张海报,进行了4点价值上的链接:

 

1)用不到50字的简短公司介绍,让新邻居知道我们是做什么的;

 

2)用”已覆盖约**小区;服务超**人,售卖**份产品,让新邻居迅速建立起信赖感;

 

3)突出“承诺无门槛退换货”进一步消除新邻居对产品质量的担忧,也体现出大公司的担当;

 

4)简单流程图,让新邻居快速了解如何购买,实现快速落地。

 

在做了上述的准备后,在新群里不断有新邻居进来后,我通过自我介绍+海报+非常少量的红包,快速完成新群的气氛启动。

模块2:运营节奏把控

 

正式开团的前一天晚上,会发产品预告;当天早上7:00正式开团,一直到第2天的16:00。在正式开团的第一天,会在固定时间点有产品秒杀,分别是7:00,10:00,15:00,第2天则一般不做秒杀上架安排。

 

在开团预告部分,我只稍微做了2点优化:

 

1)在20:00 和 22:00 这两个高峰时间段发布了群公告;

 

2)在发群预告的时候,我将写作思维发布:先发文字,再发链接,改为阅读思维发布:先发链接,再发文字,同时,非常注重提炼重点信息,将它放在文字的最前面。这样,在他人消息列表看到的时候,就可以最先看到关键内容,吸引点击。

 

在秒杀环节:秒杀预告,我一般会在实际秒杀前10分钟左右发布,而不是提前30分钟。10分钟,时间刚刚好:发完预告,再介绍下产品,进行下倒计时,也就到了,中间不会有太多的空白冷场时间,消费者也可以直接就等不会因为预告后等太久,可以直接秒杀了。

 

在开团第一天的晚上20:00,第二天早8:00,12:00,下午临近截单的15:00左右,我会进行一轮热销产品推荐,进一步促进销售额的提升。

 

在其他时间,比如开团第一天6:45,12:00,18:00,第2天的10:00,不做产品推荐,主要做情感沟通,让他们对我产生好感。在开团第一天的18:00,我发出了一个写着”厨房与爱,是美好生活“的红包,瞬间点燃了群里的氛围,

 

有人说,这句话直接说到了他的心里,顺着他的话题,我们一起又聊到了许多美的事物。就这样,一方面,给群里的大家,带来欢乐和放松;另一方面,不断的充实立体着自己的形象:暖&幽默&热爱生活&有自己主见,不被别人所左右,进行价值观的吸引。

 

除此之外,我也会适当退出。考虑到有些人在3月初已经上班,我会在9:00之前自动告退,不打扰大家了,让大家自主下单即可。

 

这样下来,整个运营节奏就分为两条线:产品售卖线和情感沟通线。

 

开团前晚

开团当天

开团第2天

20:00 发布开团预告

6:45 发布问候语,沟通情感

8:00 剩余个位数产品库存预警

22:00 发布开团预告

6:50  发布7:00秒杀预告并作产品推荐

10:00 情感沟通

9:50  发布10:00秒杀预告并作产品推荐

12:00  产品推荐

12:00  发布一些让人放松的风景,或者轻松幽默的话语。

15:00  最后的催单

14:50  发布15:00秒杀预告并作产品推荐

18:00  发布符合人们一天下班后场景,心情放松的话语

20:00  一天热销产品推荐,进一步提升销售额

模块3:产品介绍

 

很多人在发布介绍产品文案的时候,会不自觉的进行“科普”和“自卖自夸”:这个东西,富含哪些营养成分,对身体有什么好处;这个东西吃起来,软,糯,香甜等,可这样的做法,往往适得其反。

 

当我们从消费者转换成运营者的时候,我们往往忘了从消费者角度出发。消费者会购买某个果树瓜果,原因很简单:想吃,或者很喜欢吃。而不是从健康角度考虑的;产品的自夸式介绍更是激起了消费者的戒备心里,也不知不觉中提高了消费者的期望,给后续的售后挖了坑。

 

所以,我的产品介绍,主要从”激发起消费者的购买欲望“出发,具体落地角度:一个就是竞品;一个就是引发好奇。

 

比如在介绍一个大列巴面包的时候,当别人的文案是:不加一滴水,有很多果仁,适合等早餐时,我的文案是:和外面的图片仅供参考不一样,它就是图片本尊。满满果仁,给你十足的满足感。类似的还有一些丑苹果,橙子等文案;

 

又比如在介绍一款红薯的时候,当别人的文案是:在哪里种植,阳光,温度很好,口感软糯香甜超好吃的时候,我的文案是:听说,这个红薯100%好评,大白不信。你要不试试?等等,不去自己夸,而是让消费者去感受它的热销,引发消费者好奇心。

模块4:发红包

 

社群运营,发红包可以说是常规操作中的常规操作。

 

在我还没开团前,在其他群里就经常看到团长发红包,尤其是在要开团或者要秒杀之前,喜欢发个红包,把人召出来,然后想着这些人中有人会买点产品。可实际呢,往往都是这一群人在抢,而抢的人呢,一个都不买。

 

到底哪里出了问题呢?

 

爱抢红包的都是哪些人呢?空闲时间多,比较爱占小便宜,这显然不是我们的目标客户,所以,我们可以发红包,但不能固定时间发,以增大他们的时间花费,同时,覆盖到更多的目标人群。

 

不该在想让别人买货的时候才发红包,那应该是什么时候呢?我回到了红包最开始的地方问自己:到底为什么要发红包?

 

所以,最终我制定了3条发红包原则:绝不固定时间发红包;绝不开团前发红包;发红包的时机,取决于感情沟通&气氛营造。该卖货的时候卖货,该沟通感情的时候,沟通感情。把这两条线分开。这两条线,也形成了我上面说的运营节奏。

 

感情沟通,上面已经说过了;气氛营造,主要是指鼓励某些积极的正向行为。比如,有些人对开团产品,提出他的疑惑,我就会顺势发个红包,营造大家把自己的疑问抛出来,这样的一个提疑解疑的氛围。

 

在发红包过程中,会有个别人因为没抢到或者抢到很少的红包,要求重新发一个。这个时候,我没有顺从,而是用一些幽默的图片或话语来化解掉。这样一来二去,后来再也没人有过这样的要求了。

 

通过首期这样简单的几步,我迅速和陌生的群建立了情感连接和价值连接,当天晚上,我就收到了负责人的电话,希望我可以当组长,带领新的更多团长一起。而整个的销售结果也表明,这样的运营策略非常有效。

 

当然,在后续的运营中,还会有“活动策划”模块、“售后处理”模块、“节假日运营”模块等。

 

综上,本篇文章着重介绍了在农产品销售型社群运营第一期,新团长如何快速进入状态,做出好多业绩的方法和技巧:

 

模块1:新群组建前的准备&气氛启动:做好3个情感链接,拉近亲近感;4个价值链接,增强信任感;

 

模块2:把握好运营节奏:将整个运营分为产品售卖线和情感沟通线,啥时间点就做啥事儿,目的明确,有张有弛;

 

模块3:产品介绍:产品介绍切记“科普”和“自夸”,应重点从”勾起消费者欲望出发“;

 

模块4:发红包: 发红包不可太过任性,应注意3个原则:绝不固定时间发红包;绝不开团前发红包;发红包的时机,取决于感情沟通&气氛营造。

 

作者: 王亚鸽


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