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渠道的运营法则

发布者: 91运营  1930

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渠道的运营法则

互联网公司一般是由运营部、商务部、技术部、设计部组成的,大家各司其职,共同把公司的产品维护好,做好变现,一个互联网公司基本上就能正常地运转下去了。

这里面有个岗位其实是比较尴尬的,技术部只负责技术开发,设计部只负责设计制作,商务部只负责渠道开拓。

而运营部,不仅要看得懂代码,P得了图,运营得了产品,还要维护得了渠道,在招聘网站上搜“渠道运营”也是有无数的结果的。

为什么运营人要负责渠道的维护呢?因为渠道和拉新密切相关,而拉新是运营人的天职。还记得月涨十万粉的KPI吗?不和渠道搞好关系,哪里来的十万粉。

像我现在又做回了电商行业,虽然工作偏品宣,但是更大的责任是开发带货渠道。所有公司做品宣都希望的是能带来效果,遇到那种只管收钱曝光,不管结果的媒体(渠道),我都会放一放,秋后再说。

而对于能带来效果的渠道,则是付出十二分精力去运营,我知道,如果把渠道运营好了,就能带来新增用户,就能带来收益,有了收益,我的太空旅行的梦想就有了经费。

所以,渠道能不能运营得好十分重要,那么怎样运营好渠道呢?

一、渠道运营要主动作为

讲讲我之前做的互联网公司渠道和现在的电商渠道的运营。

互联网公司的渠道指的是应用市场和一些买量的渠道,我当时做APP运营时,负责了几个渠道的维护,由于APP不能为渠道带去收益,渠道在推APP时是没有任何动力的。

这就要求我们做渠道运营的同学,必须特别熟悉渠道资源的角角落落和规则玩法,最常见的渠道运营是把产品发过去了,就等着每天有人下载了,请问:用户是你亲戚吗,为什么要来为你捧场?

既然没人来为你捧场,就必须主动作为,优化关键词排名,详情页展示,评论等等。

我当时在某个渠道开发者后台看到渠道准备做活动,征集开发者报名,提供实物奖品即可报名。报名活动发出几天了,竟然没有几个开发者报名。

我抱着试试看的心态报了名,结果活动当天为产品带去了几万的新增,一个月的KPI就完成了。如果不用心去研究渠道,主动出击,是不可能有上述情况发生的。

包括最近做的电商,大家都知道淘宝客吧,我们也找了批淘客来推产品,传统的开发淘客模式是,开链接,丢产品,坐等销量。还是那个问题:淘客是你亲戚吗,为什么要主推你?坐等销量的运营一般都等不来销量,等来的都是后台显示为0的数据。

而主动作为的运营,要把产品卖点的素材整理出来几套,产品的社群推广文案做个五六条,产品的推广方案拟出三四个,然后去测试。兴许还能产生一丢丢的效果,主动作为方得始终。

二、渠道运营要有闪光时刻

我做过的每个产品都不是很知名,但是大部分渠道都很喜欢推我们的产品,为什么呢?因为我给他们设计了闪光时刻,让他们看到了我们产品的潜力,进而有了主推我们产品的动力。

我们要知道,渠道也是人,也是有KPI的,他们推产品一定会推能带来最高收益的产品。比如他们渠道首页每天的曝光量量级是一千次,推别人产品一千次曝光,带去十个用户,每人付费一百元,当天收益一千元。

推咱们的产品只吸引来了一个用户,付费十元。换位思考下,如果你是渠道,你会推咱们的产品吗?当然不会了。

不过这里面有一点是,S级的产品数量毕竟是有限的,S级的推完,就得往下筛选A级的产品。其实只要渠道用心推,大多数A级产品都能做得起来,就看渠道会不会去推了。

而我做的闪光时刻,就是把A级产品做出S级的效果。这要怎么做呢?还是举游戏的例子吧,这个比较好理解。

我们付费找渠道拿了些资源,引来了几千用户,付费数据一般,并没有进入渠道的视野,然后我们游戏内上线年度拉充值活动,当天充值翻了将近十倍,在所有的产品里面一下子脱颖而出了,就像漆黑的夜晚开启的远光灯,那样的刺眼。

渠道当天就记住了我们的产品,之后稳定的给推荐资源,慢慢的我们的产品就起势了,这一切的转折点就是源于那个闪光时刻。

现在做的电商产品我也想复刻这个闪光时刻,不过电商跟互联网产品还是有点区别,至于如何设计电商产品的闪光时刻,还在摸索中,可能需要打造一套简易的盈利模型,至于效果如何,且测且分析。

三、渠道运营要懂成长周期

当我们运营吃透了渠道规则,做出了闪光时刻,就能在渠道做起来了吗?还不够。以我多年的渠道运营经验来看,把一个渠道从起步做到业绩稳定,最快需要三个月时间,慢的话需要半年以上。

做好渠道运营是一个过程,不是一蹴而就的,就像谈恋爱结婚,不可能今天第一次见面,第二天就领证的,双方需要磨合的时间,做好渠道运营也需要磨合,这个磨合的时间就是渠道的成长周期。

我们在看行业竞品,比如三只老虎,完美老虎,元气老虎,农夫老虎这些数一数二头部品牌时,理所当然地认为是因为别人品牌势能大,渠道才会推。

但是大家有没有想过,其实是因为有了渠道一点一点的推荐,才有了今天的品牌势能。

所有人都希望摘现成的桃子,而不想去种桃树,做好渠道确是一个种桃树的过程,你要让渠道稍微给点资源测试下品,有了点效果,别人才会觉得这个品可以试试,然后给出更多资源去推广,这还不是常态。

常态的推广是每周、每月固定给出资源来推咱家的产品,这时候才算真正的把渠道做起来了。

双方一旦走到这个阶段,大家都是舒舒服服地躺着赚钱了,形成了固定的推广节奏,大家都省心省力,且有稳定的收益,谁不盼望着这一天。

我们渠道运营要做的,就是跟进渠道走到渠道成长周期的尾部,当走到了这一步,你就是别人口中拿来参考借鉴的品牌了。

四、最后

想做好渠道运营一点也不难,不过知易行难,需要事无巨细地去运营渠道,这样做不能保证一定能把渠道做起来,但是不这样做,渠道肯定起不来。

过去靠关系,靠塞红包就做好渠道关系的时代已经过去了,现在拼的是对产品的理解,对营收的考核。

做渠道运营请记住一句话:不能给渠道带去利润,渠道是不可能推你的。


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