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分享实操移动电商一年的感受

发布者: 91运营  3748

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分享实操移动电商一年的感受

大家老是说传统思维,互联网思维,我听了这么多年,硬是没有听出啥意思;基哥虽然也有做过传统销售,但大多数时间还是在互联网行业里待,所以大家所说的传统思维和互联网思维到底有什么区别,我还真没有分出来

带着团队在移动互联里跌摸滚打了一年,基哥终于体会到了思维和思维之间的差别,特用千字文一篇,来谈下这一年里的感受

第一:移动端的20%销量是伪命题

很多互联网企业玩移动互联,都是通过威逼利诱的方式,把现有的流量导入移动端,比如天猫通过鼓励商户给出特殊折扣,或者特殊单品的形式,把PC端的流量往移动端引导。

比如利用微信做营销的企业,硬是在他的PC官网上挂二维码,把一些原本能在PC端消化的客户往移动端赶,然后乐呵呵的说,我移动端有成交了。

看完以上两个例子,你是不是觉得这个场景很熟悉?是不是和传统企业做电商的思路一个样子?

传统企业做电商很流行的玩法是,在门店挂着广告语:线上购买更优惠,线上和线下采用不同的SKU策略;现在换回PC电商做移动电商,也是走了传统企业做电商的老套路

当然,前期通过这种强逼的方式,为自己的移动端导入一些流量,来摸索移动端的运营方法,以及产生首批客户,从这个角度来说,是可以这样做的;但很遗憾,通过我观察,很多企业并不是这样一个思路,而是纯粹的为了移动互联而移动互联;

我参考了一些其他朋友的数据,以及自己的实际运营数据,拿微信来举例,每天的关注量,其中有一大半是来自移动端自然产生的关注,通过PC端强制关注的,只是少部分,而且还是在采用了超级广告语,以及超级流量以后,才产生这么点的关注;

一些从PC端或者线下导入的流量,要么是纯粹冲着扫微信能够拿到很大的优惠,或者是借用移动端能够提供一些额外服务,才来关注或者购买的;普通的广告语根本吸引不了用户去掏手机完成这个动作;如果是通过优惠来的用户,质量也是很差。

理由其实很简单,习惯了在PC端进行商业行为的用户,对移动端的商业信息,根本还没有产生粘性;

也就是说,他对一个只会促销的微信公众账号,根本不感兴趣,除非是一些特别贪便宜的人,或者他的职业就是通过贪便宜,然后兑换礼品获取差价;

如果你不是移动互联的从业者,你愿意天天去看一些商家的微信公众号吗?黄太吉吹的那么火,你真正认真看过他的微博几次?小米手机闹的那么凶,你真正上过他们社交媒体几次?

同样,你是从业者都不太愿意经常看,何况是用户?人生本来就苦短,就挤公交车那么点时间稍微有大面积时间玩手机,大多数人要么在看视频,要么看小说,一些在学习,极少部分愿意花费这些时间看商家账号,除非是他刚好在玩手机,看到了你的推送信息,顺便打开罢了;

话说回开头,如果用户在天猫的移动端能够获取的资讯和移动端差不多,我想作为大多数用户而言,他们会更愿意在PC端详细了解,除非一些特别的用户是手机党,或者是某个品牌的资深用户,只需要下单即可,无须详细了解太多;

天猫移动端号称有20%的购买量,可以说,他们大多是天猫PC端强制性推上去的,如果按照自然流量,肯定没有这么多,所以这20%的购买压根就是伪命题来着,如果不能形成真正的差异化,通过割肉去移动互联而移动互联,意义何在?也不见得他们有哪些手段是在真正培养移动端用户的粘性;

第二:移动电商是伪命题?

按照第一点分析,难道说移动互联只是花架子,没有实际的商业意义?非也,基哥坚信,有人的地方就有商业,所以移动电商一定是存在的,但玩法的精髓,一定不是如上文所说的掩耳盗铃;

就拿微信举例子,通过微信图文消息转发,所带来的新关注,就是相对优质的粉丝;首先这些人会通过微信去阅读他们朋友分享的图文消息,就说明他们有玩移动互联的习惯,这道门槛保证了新关注的用户至少懂得如何使用微信;

说到这里,我不得不提一个非常有意思的是,我们在做过多次线下活动的时候发现,很多30多岁的业主,竟然连扫二维码都不会,他们常用的功能是语音聊天和朋友圈偶尔刷刷屏,这就是30多岁的中高端消费者的真正情况;

其次是,这些懂得去关注微信公众账号的用户,说明他们对微信具有一定的粘性,否则他们看完图文消息就拉倒了,为何还要关注?有粘性就有被营销的机会;

再者,他们对微信具备粘性,那对微信就会产生一定的信任度,他们的社交和商务行为也会被微信带入。比如现在微博的用户数量虽然下降了很多,但是微信推出的硬广产品粉丝通仍旧有很大的效果,这是因为这时候还愿意玩微博的人,已经对微博产生了一定的信任度,所以当微博广告推出来的时候,他们是接受的;

同样对微信具有粘性的用户,微信上的商业行为,他们也是会接受的,

所以,如何顺着移动互联用户的行为轨迹,去做相对应的流量推广和运营,才是真正的移动互联的玩法,而并非是把传统行业那套以及传统电商那套搬到移动互联上来玩;

如果玩法是一致的,那为何传统电商会对传统行业造成冲击?如果玩法是一致的,那为何移动互联会对PC互联造成冲击?

如果是一样的,为何我们天天会说,90后的思维真是和80后,70后不一样?

思维和思维之间,真的是有很大的差别!

前面提到的是移动互联的流量获取,那移动端的运营呢?

我认为是一种工具型的运营;

用户一般用手机来干嘛?聊微信,是当着通讯工具来用;刷朋友圈,是当做社交工具来用;看视频,是当做播放器来用;看小说看新闻,是当着阅读器来用;

通过大多数手机用户的行为,我们可以判断,用户对手机的定位还是在于工具;所以说,如果商家的移动端,不能够给客户提供工具性的服务,用户是没有这个习惯利用手机和商家去沟通一些商业信息的;

就目前来看,商家利用移动互联,一定是给用户提供一种便捷并且有时效性的工具,通过工具来产生粘性,从而再转化成营销;从这个角度去做移动互联,才有可能玩出真正的差异化,而并非简单的PC端思维迁移;

很遗憾大多数号称走在移动互联前沿的企业,还是没有真正参透移动互联的精髓,理由很简单,负责移动互联的老板或者高管,本身就不是移动互联的资深用户,他们基于过去成功经验,然后原班不动的复制,是很难真正玩转移动端;

如马云在北大的演讲,移动互联才刚刚开始,并没有形成真正的格局;所以,既然你认定移动互联是未来的格局,那就不要着急,不要着急成果可见化,抛弃过去固有的经验,真正从0开始去摸索这个东西,探索移动互联的真正精髓所在!


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