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让用户爽快下单,你需要这个营销技巧

发布者: 91运营  2098

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今天要给大家介绍一个营销技巧,它背后的逻辑是源于行为心理学。

这个招数的适用范围很广,可以用在你的推广文案、详情页、传单海报、销售话术等场景中,它的好处也很明显,就是进一步刺激用户做出你想要的行为:下单购买。

你需要花几秒钟时间,先跟着我做一个小实验:

请问,如果将一张普通的白纸对折再对折,100次以后的它会有多厚呢?

用你的直觉大概告诉我是几米呢?

……

其实答案是:134亿光年,相当于地球与太阳之间距离的80万亿倍!

想不到吧,为什么会这样?明明只折叠了100次啊!

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其实那是因为我们最先接触的是“100”这样相对小的数字,得出的答案往往就会被这个“第一印象”给定住,所以就觉得结果数字大不到哪里去,这就是心理学上所说的“锚定效应”。

我们人类大脑有个特点,对最先接受的第一印象、第一信息最为敏感,这个第一印象就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处,导致你之后做出的决策多多少少都会参照这个“锚”来确定。

有专家的分析,第一印象75%决定了人们对一个人、一个事物、一个企业、一个地方乃至一个国家的感受,并且很不容易改变。

根据人类的这个心理特点,有些聪明的人就开始把“锚定效应”应用到商业中,这其中最常见的就是价格锚定”

比如,电视导购中,主持人正在推销一套鹅绒被,她会特意当场给大家展示这个产品在天猫上的实时售价,要1798-1998元。然后再告诉大家现在有一个限时活动,他们与厂家达成了直销合作,只需要1498元就可以买到

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1798-1998就是一个锚,在它的作用下,1498就好像要实惠很多。

如果你去租房子,有些聪明的中介会先带你去看一套价格稍贵,但性价比一般的房子作为“锚”,而后再推荐你一个价格低一些,性价比较高的第二套房子,在“锚”的作用下,你就更容易租下第二套房子,其实他根本没想把第一套租给你,那只是他设置的一个“锚”。

就连前几天朋友逛街买衣服时,也遇到过“锚定效应”。

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他看中一件衣服,咨询导购价格,导购说:“我们这件衣服是我们家的主打款,价格是2490元。”

这超过他1500元的预算上限了,有些犹豫,随后导购立马补充一句:

“现在有一个活动,今天办理一下我们店的会员,就可以享受折扣,打完折是1999元,一下子可以减500,活动这两天就截止了。”

“哦?办理会员卡是免费的吗?”朋友问到。

“恩,是的,只需要您填写一些简单的会员信息就可以!”

于是我这位朋友瞬间觉得便宜很多,比1500虽然还是贵499,但这么大个便宜不占就没了。

如果导购一开始就说价格是1999元,就不会有这样的感觉。

在这个过程中,原价2490元就是一个锚,为的就是衬托后边的1999元便宜,即使1999这也超过了本来的预算。

由此看来,“价格锚定”好像不管怎么应用都是屡试不爽的,但实际上,我们在应用“价格锚定”的过程中有几个细节很容易被忽略!

这是一个推广培训课程文案,在最后的费用说明环节,它这样写道:

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在这个文案中,3600元/人可以理解为一个“锚”,衬托了团购的3200元/人比较划算实惠,大部分的用户都会希望只交3200元,从而去想办法团购。

但是,这个案例虽然有意无意地利用了“价格锚定”,但如果你仔细看看文案,就会发现这里面问题很大。

首先,团购作为优惠的理由可以成立,但想要参与团购的成本却非常高,你要先填写一堆的个人信息然后才能发起团购,这首先就增加了用户成本,而发起了团购以后还要找到两个和你一样愿意交3200元报名学习的人才能享受到优惠,虽然官方也建立了微信群帮助大家撮合组团,但这个微信群只有加了工作人员微信的人才能获知,其他人就只能自己想办法,这无疑又加重了用户的参与成本。

如果优惠享受不到,那前面的“锚”设置的意义就不大了,反而让用户觉得自己付出了额外的金钱和精力。

通过上面的几个小案例,我们可以看到这样一些细节:

第一,给“锚”一个理由

在设置“锚”的时候,要为最后的实际主推价格找一个合理的理由。

也就是说,不要简单的说原价1800现价1500,因为从人性的角度来说,直接这样说是难以建立起信任的,他们会觉得你就是在忽悠,其实原本就卖1500,“锚”设置的并不牢靠。

如果我们改成:限时周年活动、办理会员才能享受优惠、三人组团才能参与、换季清仓促销等,用户更容易建立信任,“锚”定的才会更牢固。

第二,降低参与成本

有了合理理由,还要适度把握用户的参与成本,不要让用户参与成本太高。

最后的下单环节是一个非常关键的环节,毕竟你前面所有的文案、铺垫、手段都是为了最后他能点击“确定支付”那个最激动人心的按钮,所以这个时候用户的每一步都非常有可能流失掉,如果“锚”对下单决策起到了作用,那就千万不要让用户参与成本过高导致用户流失。

比如前面提到的培训班推广文案,填写个人信息完全可以放在支付成功后再去填写,或者减少问题,而不是在支付之前还要让用户填写一大堆问题,这些细节设计其实很大程度上影响着转化率,只是你自己察觉不到而已。

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锚定效应”,作为一个人性的特点,它的应用当然不仅仅在价格上。

比如我们和人约时间,当大家都拿不定主意时,如果你说:“咱们下午六点见还是七点见?那么对方就很有可能是定在这两个时间和你见面。

比如电商赠品,本来说明没份订单只赠送一样赠品,但其实每个订单我们都赠送两个赠品,用户心里的“锚”本来是收到一个,但实际收到了两个,自然会更开心,从而有可能提高电商的好评率。

锚定效应在商业上应用非常广泛,你去逛逛商场或者打开电商网站看一看,相信你会看到非常多鲜活的案例。那么,你能举出一个生活中常见的例子吗?

 

 

作者:南北


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