抖音电商反常识：这个月流量成本骤降！

大家有没有发现，今年以来，相信抖音直播或者抖音电商能赚钱的人已经不多了。

为什么大家觉得抖音直播难干，或者觉得直播电商难赚，我将通过这篇文章给大家详细分析一下。

这也是一篇你不可能在任何地方看到过的如此接近流量真相的文章。

一、

我昨天在视频号直播的时候，有个老粉问了我一个问题：

为什么现在做抖音直播的成功率这么低？

我相信这不是一个问题，而是一种情绪。

这是一种弥漫着抱怨、失望、挫败和不甘的情绪。

做抖音直播这么多年，我太知道抖音直播有多难干了。

从2020年开始，我们在上海做DP四年，经手过数十个直播间。

成功的案例都写到公司简介里了，不成功的案例更是一大堆，横尸在记忆长河里了。

当然今天再回过头来看，有很多无知和懊悔。

有些直播间根本就不应该干，因为货不行，无论什么时候干都起不来。

有些直播间其实很容易干，但是选择了错误的运营策略，错失了良机。

但是随着我一直坚持在一线深耕，一直坚持弄脏双手自己上场，我今天的认知和大家相反：

我觉得抖音直播比以前更好干了。

为什么我觉得好干，因为运营方法论确定，流量转化路径确定，平台价值导向确定。

而这三点，几乎决定了所有新手冲到一个新平台能做到的底线和天花板了。

为什么你觉得难干，因为你略懂方法论，但是懂的不多；

你总想找流量捷径，但是经常跑偏翻车，而且你从未关心过平台价值导向。

如果我把这三点详细给你讲透，你就会发现你在错误的道路上无脑坚持了多久。

二、

如果用一句话说清楚抖音运营方法论，那就是先种草再收割，在抖音内实现种收闭环。

甭管是达人、品牌、素人现在想要卖货，除非是那种所见即所得的爆品，不然都得先种再收。

能力强的人可以实现当场直播种草，当场直播割草，俗称在直播间“整活”，但是从去年9月份开始抖音电商方法论和流量池运营规则的彻底迭代，这种直播间已经在掉量了。

我知道很多人开始泄气了，什么玩意，听起来既像正确的废话，又好像很难落地。

种收思维也叫长效经营思维，这都是有钱的品牌会做的事，投达人，跑曝光，搞大促，做收割。

没钱的小牌，白牌，素人怎么种草？找达人纯佣打广告没人理，给达人付钱投广告心理没底。

但是大家都忽略了一件事，种草这件事也是有大小之分的，蓄水池也是有大江河和小池塘的区别的。

大品牌种的多，搞大促的时候就收的多，卖几百万上千万。

新品牌种的少，自己搞大场小收割，卖个三万五万行不行。

你要是嫌一个新号新店刚开播7天10天卖个三五万太少了，我劝你买一本我的新书《爆单》看看。

因为你可能不知道这初始三五万的成交额直接帮你确立了账号的目标人群标签，会让你走上滚雪球般增长的康庄大道。

问题来了，小商家、素人直播间怎么种草最高效？以及种草多久能收割？

我就一直在想，货架场的种收逻辑自洽，运营路径确定，ROI投产牛逼，如果放到内容场，有没有一个确定的落地方法论可以执行。

为了验证素人直播间新账号的种收逻辑和经营周期，今年我亲自下场做了两个类目的店铺，一个是大健康保健品，一个是智能家居。

这两个店铺都是完全的控货、控店、控内容，才让我有100%的自由测试的机会。

这两个类目都挺卷，前者混杂了各种品牌白牌黑五一起卷，后者集结了各种大牌品牌砸钱卷。

先放数据：

重点是，这不是靠重付费做起来的。

今天是6.8号晚上八点多，我这篇文章即将在晚上9点多发布，我截一个最新的热乎的店铺广告投产给大家看看

保健品的直播间我也是亲自下场直播，冷启阶段通过付费推视频买曝光，在直播间实现自然流的转化。

今年我亲自测过的直播间截图

某条推商品的广告消耗和cpm数据

 

我相信大家从以上数据中发现了两件事：

1.我的流量极其便宜。

2.我的ROI高的离谱。

而这两个问题我也是今天要表达的第二个反认知常识：抖音的流量真的很便宜。

3块钱一个CPM（千次曝光成本）什么概念？

是指将你的营销内容曝光给1000个潜在的目标用户看只要3块钱，这是2025年在抖音电商营销的真实成本。

我这些流量投的全是浅层曝光，比如你在投放的时候选择“人群种草”或者“商品点击”。

那人群精准吗？当然！虽然投放目标浅层，但是人群可是实打实的根据我的产品圈选出来的精准用户。

所以当很多人说抖音流量很贵的时候，他们其实在说在抖音上买到一个真实的成交用户的成本太高了。

但是事实是，“真实的成交用户”的成本和你的商品转化率强相关！

但凡你懂一些投放的底层逻辑（eCPM=转化出价 * 预估点击率 * 预估转化率 * 1000），你就会知道越好卖的产品转化成本越低，用户只看不买的产品转化成本会越来越高。

关于如何提高商品转化的问题，等会儿再说。

先把眼前的问题解决：这些便宜的流量如何发挥最大的价值。

这里有一个问题：假设按照3块钱的千次展现成本来算，如果你有3000块钱，理论上你可以买到百万次曝光。

那么你是希望这百万次曝光用来覆盖一百万个人，还是用来覆盖50万人或者10万人？

我相信有脑子的人都会选择：宁可覆盖10万人10次，也不想覆盖百万人一次。

这里面有个传播学的常识：传统广告最高重复触达目标用户6次，就会激发用户强烈的下单冲动。

所以流量没有贵贱之分，只有怎么用的区别，一条广告覆盖100万人一次，几乎没有人会产生印象。

但是如果覆盖10万人十次，没有人能忍住不下单。

分析到这里，我们要找到的答案很明确了：用有限的预算短期高频触达一群人。

这里面每个词拆开来都很重要：有限、短期、高频、一类人。

“有限的预算”其实不算操作要点，它只是代表了你在抖音上做投放的现状：既穷又抠。

但是剩下的词就很重要了，短期要多短？时间太短会不会没效果，时间太长会不会浪费钱？

高频是要触达几次用户才愿意下单？一群人怎么框选，如何保证打出去的子弹都是给重复的人看到？

追问到这里，你已经完全触及了今天在抖音上搞流量的本质：用便宜的流量把目标人群击穿。

首先，我希望大家知道的是，这个世界上没有任何一个广告能百分百做到以上效果。

哪怕是分众传媒的小区电梯广告，每天进出小区和电梯的人群也在变化。

我们能做的就是：知道底层逻辑以后，重复坚持去做正确的事就行了。

3000块钱如果买不到10万人的10次曝光，那就买1000人的五六次曝光行不行，那些没有被曝光到的用户就当浪费掉了，因为流量太便宜了，有损耗太正常了。

答案是：完全可行！

这个被你用筛子筛出来的1000个用户，按照客单价200元的产品来算，可以带来20万的GMV,ROI有66。

当然因为客单价和转化率的不同，在实操的过程中这个ROI可以从个位数到三位数，但是不管怎样，都已经远超你现在的投产和大盘的benchmark了。

我们就是通过这个方法不断验证测试，最终慢慢找到了舒适的投产节奏和转化路径。

下面是6.1这天我们店铺推商品和直播间的消耗和投产截图：

 

继续回答上面未尽的问题：短期是多短？怎么实现一群人的重复触达。

先上大结论：3-7天的重复触达和曝光已经可以实现对大部分人的植入心智的种草效果了。

即便在云图里，官方对快消品5a人群的流转统计也是以15天为周期维度。

快消品的定义是食品饮料、服装配饰、医疗、美妆、日化、餐饮服务等购买决策周期较短的行业。

官方认为15天的统计维度是有科学且有意义的，能完整有效的记录和反应某一品牌在抖音上的5a人群变化和流转效率。

基于以上理论基础和我们的实践经验，我总结了一套“5+2”的全域电商回流种收模型。

就是5天种草，2天收割转化，可以在大部分的项目和直播间里适用。

5天的种草时间刚刚好，如果你会一些集中引爆的进阶技巧，也可以在3天内完成种草，如果你的品牌教育成本比较高，7天的时间也差不多够用了。

解决了种草周期问题，再来解决重复人群的曝光问题。

在抖音上，内容和付费工具都可以实现人群的重复触达。

这就要说到大家常常听到的那个金句：素材即人群定向。

你的内容是什么样子，就会自动推送给目标用户人群，你的内容就是精准人群的筛子。

我们自己也会有这样的体感：

刚把一条不错的装修干货内容完整的看完了，再接下来的时间里会持续看到类似的内容，很多时候还会在没点关注的情况下持续的看到同一个博主的内容。

这不得不提到抖音平台牛逼的算法控制了，系统会持续的给一类用户持续推送他感兴趣的内容。

系统通过用户的行为来识别“感兴趣”与否，这些行为包括：点击率、停留时长、评论、点赞、关注、转发等。

系统也会通过用户点击“不感兴趣”帮你精准排除掉你不想要的垃圾人群。

所以想要持续触达一类人群的关键就是持续的创作目标人群感兴趣的好内容。

内容不够，投放来凑。付费工具借助好内容会直接击穿目标人群。

再说到付费工具，90%以上的人根本搞不清不同投放工具的作用，他们认为所有的投放如果不能带来转化就是没用。

但是有些工具就是为了深度成交的，有些工具只是为了帮你提升曝光的，比如我们前面投的浅层广告。

浅层广告通常买到的是用户的曝光，它需要被多次触达才能积累印象和心智，产生转化效果。

深层广告很贵，不但需要竞价购买，还需要你有一定的能力才能完成转化，比如价格好，主播强，场景牛。

如果你转化不了，这样优质的人群也不会被系统再分配给你了。

所以说到这里，你是否愿意多花一些时间生产和产品相关的内容，然后用极便宜的曝光成本对目标用户持续产生潜移默化的种草效果？

我相信大部分人读到这里已经打通了流量获取的任督二脉了。

说完流量的前半程，我们再来讲流量的后半程——成交转化和复购。

三、

文章开头我们要说清楚三件事：运营方法论，流量转化路径和平台价值导向。

运营的方法论解决的是如何在平台获得流量的问题，流量转化路径解决的是把流量变成销售额的问题，而平台的价值导向决定了我们用什么样的姿态和平台长期共存。

在抖音上可以通过短视频、直播间和商品卡来承接所有的精准流量。

商品卡的生意大盘在近几年里也逐步提升，据说平均值已经接近电商整体生意的50%。

关于商品卡的运营有完整的方法论和大量案例，大家可以去抖音电商学习中心官网自行搜索学习。

我们今天就详细说一下直播间的承接和转化，因为直播间仍然是目前所有流量转化渠道里爆发力最强的场。

而且我们精心种的草，总希望赢很大，那么直播间就是最好的回流和拔草的渠道。

如果你是品牌，你就走“星推搜直”，简单来说就是星图达人种草，推广放大内容，搜索运营联动，直播大场收割。

但是如果你是白牌、厂牌、素人，“5+2”的全域电商回流种收就是你自己的星推搜直。

流量本身没有高低贵贱之分，在高手手里都是营业额，在小白手里就是垃圾流量。

刚才花了这么长时间说的5天种草，就是你通过自造内容，代替达人的内容，效率低了点，爆发慢了点，但是做好了仍然是一个脚印一个坑，有立竿见影的转化效果。

2天的直播间收割用来把之前种草的流量拉回直播间转化。

话不多说，直接上干货，这两天的直播转化最重要的是要做到两点：

1.投全域推广。

2.搞大促营销。

全域推广是很好用的工具，但是很多人不知道怎么用，很多人也用不好。

全域推广最大的价值是帮你把平台所有种草过的人群拉回直播间，你种的越多，它拉的越起劲越轻松。

此时不用，还待何时？

什么是大促营销，是电商节点，是季节热点，是自造热点，是你孩子一岁要庆祝，是你生日要破价，是粉丝破万要发券，是总裁进直播间要送礼。

中国人玩电商玩了20年了，那些满减，满赠，限时限量早就熟记于心顺手拈来了，关键是永不过时，永远好用！

简单的运营技巧总是在高端局里拿到确定性的结果，就是因为它打通人性，是促单逼单的临门一脚！

平时看了很多次广告，想买不敢买，想买不舍得买，大促就是用户下单购买的理由。

大促可以年年有，月月有，周周有，只要你愿意，每天都是“最后一天”。

四、

最后，所有符合平台价值导向的生意才能跟平台一直共舞。

我将用简单的几句话告诉大家抖音这个平台的商业变现逻辑和它的长期价值导向。

首先抖音是一个巨大的广告公司，啥叫广告公司，就是把你的产品、品牌或者是人对公众广而告之。

但是因为它的流量算法特别牛，流量匹配非常精准，所以有能力在它力所能及的范围内帮你做人货匹配和精准成交。

当平台的商家不多的时候，它对接给你的客户，一般都能实现成交。

但是当平台的商家多了，它就没法保证最终的转化结果了，它能保证的永远只有曝光量，因为平台的用户时长在它手上，只要你花钱都可以买到用户的的注意力。

那最终的转化结果靠什么实现，靠的是商家之间的竞争力，就是谁的产品好，谁的价格低，谁的直播间对用户有吸引力，谁就能最终争取到用户的下单。

所以所有向平台要转化的思维和行为都是不理解抖音作为一个巨大的广告公司存在的底层逻辑。

你在你家楼下租了个门面卖女装，你会向你的房东要营业额吗？你当然不会。

因为你知道只有你的经营能力和产品能力，甚至还有运气最终决定了你生意的成败，而这些都是房东决定不了的。

房东只能根据这个位置的市场价格来租给你，而只有你自己才是你生意的责任人。

所以如果你抱着问平台买曝光的思想来经营你的店铺和生意，你会获得最好的广告主的服务——

低廉的流量成本，简单易用的投广工具，可被追溯和测算的流量成本，丰俭由人的花钱体验。

但是如果你抱着问平台要盈利的思想来经营你的生意，你会面临另外一种境遇——

广告跑不出去、投产不达预期、起号成本太高、生意做不下去。

再跟大家说个消息，直客这个岗位大家都听过吧，就是这几年里你只要在抖音投广告，都会有个官方的工作人员跟你对接，这个人叫做直客。

直客的工作职能是帮你优化账户、指导你使用平台工具获得更好的生意和产出，给你无私的提供各种信息和帮助。

总之他就是抖音为了服务广告主，让你在平台花钱也赚钱，给你配备的服务岗位。直客的考核kpi是你在平台的广告消耗。

但是从今年11月份开始，直客的kpi不再是千川竞价广告的消耗了，你就是日投百万，也没有直客再理你了。

直客的kpi变成了所有投品牌广告的商家的消耗，就是那些愿意长期在平台种草，做大人群和影响力的商家。

当然你也可以继续自己投广，但是通过这个岗位的调整，明显可以看出平台的价值导向——

那些只知道收割不知道做长效经营的商家不再是平台捧在掌心的客户了，而那些有种收意识，愿意长期跟平台一起玩的人才能跟平台一起走到最后。

最后，我给大家总结一下这篇文章的核心观点：

大部分商家都适合通过“5+2”的全域电商回流种收模型实现在抖音电商上的冷启动和人群破圈。

它具备成本可控，快速见效，roi明显高于大盘，且长期符合平台价值观和运营方法论的特点。

但是在实际操作的过程中，还有诸多实操要点，比如5天内拍什么样的视频，每天拍多少条，用什么投放工具，收割的2天内全域推广怎么投，直播间怎么策划。