赢时代V访谈：企业社会化营销策略与执行–微播易白雪姗

Q1：姗姗你也是互联网行业的老人了。从中国最早的网络营销公司好耶，到目前最牛的百度，以及现在的社会化营销，可以说是经历了网络营销的各个阶段。现在大家都在说互联网营销渠道碎片化，那么你是怎么看待互联网推广未来的发展趋势呢？ 

首先传统广告转变互联网的趋势我就不多说了。媒体的进化其实背后的推动者就是消费者，因为消费者获取信息渠道和方式产生了变化，所以媒体也开始变化和裂变。如今消费者接触媒体无论从渠道和方式上都有改变。因为越来越多的消费者习惯深度接触信息媒体。也因此互联网发展也开始从“广”-“深”开始转换。

其实从13年就提出来互联网的三个趋势：移动化、社交化、实时化 

移动化就是消费者获取信息渠道已经发生了改变。移动受众现在5.17亿，普及率已经远超了PC，70%的人每天用手机上网超过10次。这些都是移动化的趋势变化。

社交化就不用过多解释了，社交媒体的转变又是一个全新的课题了。从社区类媒体比如bbs 博客。到社交类媒体。微博、微信的演变

实时化，也可以理解为技术流运作的大数据捕捉。是基于大数据分析和及时响应捕捉消费者动态和兴趣点的一种趋势。就比如刘翔案例。

所以要做营销的人就老看到有文章说。传统已死，门户已死之类的布告。也就是大家常说的互联网1.0、2.0时代

Q2：在互联网营销策略上，你算是专家了。在这里的，大多是中小企业的操盘手和负责人，你觉得对中小企业来说，应该怎么制定一个符合自己企业需求的推广策略？ 

我其实之前的经历更多是服务品牌客户。策略会分为两大部分的：品牌策略+传播策略。品牌策略是第一步，他包括市场分析、细分、定位、消费者调研、以及品牌愿景、目标、定位等。有了品牌策略，才有传播策略。传播的目的就是如何把我们品牌想要传播的诉求点用消费者习惯和理解的声音传递给消费者。最终促成消费

当然初创企业，中小企业可能未必需要这个过程，但有一些是可以借鉴的。

其实总结起来就是几个字：懂自己，找准人，说对话

第一：懂自己很重要。

我们了解自己得品牌更深，比如

我们对于自己品牌的理解，要对消费者传递的什么？

如我们之前有过投放，是否分析好在哪里，哪些有偏差，遇到的问题是什么？我们下一步需要帮他解决什么？

从销售层面的理解。自己所属的行业类型、落地渠道、销售情况怎样，营销能帮助实现什么等？

我们是否更了解竞争对手的运作

第二：找对人 

我们是否更了解自己品牌的消费者

做调查分析、网络行为习惯、洞察等，我们是否更深入、更多渠道、洞察的更准确，是否真正了解他们的需求和痛点？

第三：说对话

创意是否有亮点，这里指的创意并非仅指创意最终呈现，而是传播核心传递出去的Core idea（沟通方向或者主题）是否是目标群所能接受和主动传播的，

Q3：那么在这个过程中，有没有什么需要注意避开的误区呢？或者是需要注意防范的事情？ 

做营销的朋友肯定都听过这个概念。

营销1.0时代，以企业为中心，开发产品、制定价格、进行促销和建立渠道。

2.0时代也就是4C时代：以顾客为中心，强调顾客、成本、便利性和沟通。

3.0价值观营销：以消费者情感需求和体验为中心，消费者自己组成的圈子或社区对于品牌产生巨大影响。

现在都是兜售概念，比如褚橙、黄太吉、雕爷等。以及粉丝经济，小米锤子等。

他们都被冠上了一个名词：互联网思维

很多企业就开始进入了一个误区。所以我也由衷劝诫各位朋友。千万不要走入这个误区

互联网思维不是互联网营销思维，

互联网思维是要调动整个团队能力来满足消费者不断提高的需求：诸如产品、物流速度以及质量当然还有是否能炫酷的包装等等。说白了就是一切以消费者需求为优化目标。不断完善团队，以此才能真正去做好用户360度全方位的体验，这也才是真正的互联网思维。不要盲目追求感觉、概念而真正忽略了产品本质。比如黄太吉雕爷到马佳佳甚至最近的比基尼洗车都是此类。满是噱头，强调逼格，这样这就难以用互联网思维来诠释了。所以。互联网思维完全从消费者喜好出发，从里到外进行的改革，才是真正的互联网思维。

在一个是传播，不要自己品牌和产品还没想清楚就盲目去投放广告。

Q4：我们再来谈谈社会化营销吧。社会化营销包含了很多渠道，微博、微信、朋友圈、人人网、QQ空间等等，还有一些应用，比如美丽说、蘑菇街这一类的。你认为做社会化营销的核心是什么？ 

第一：需要先普及一个概念。第一要搞明白什么是社交媒体，社交媒体不是一种技术，也不是一系列App应用，它的本质是人。

为什么有时候你会对社交媒体上的品牌内容并不待见。在很大程度上，这是因为很多品牌把社交媒体看作一个品牌与消费者之间的媒介。

然而，社交媒体的力量基于人与人之间的交流，而不是基于品牌与人之间的沟通。

社交媒体的优势是信息传播的民主化和传播速度。对我们品牌来说，社交媒体传播的好处是，信息被受众以更有意义的方式接受，并且其效果更有可扩展性。

因此现在有很多产品会利用人去传播，比如小米。锤子。都是企业的ceo创始人去参与其中传播自己得品牌。甚至有公司会用员工去证言。增加更好的传播性

最好的社交媒体计划就是以人为本的传播。大家记住这一点

第二：社交媒体绝对不是便宜的媒体，绝对不是花个1-2w几千块钱试试看效果的媒体类型 

第三：做营销的都希望自己做的社会化活动能一鸣惊人，二次传播大大的，网友自发传播，买到的媒体引发很多赚到的媒体。这是很天真的。酒香不怕巷子深的理念已经过时了，媒体晚上数以亿计的信息被爆出。谁会关注你？凡客体为什么这么不胫而走？投资上亿才会有。别指望二次传播，创意有好坏，传播有对错。需要第一次传播就打响！在社交媒体上，仅仅“存在”是不够的。你需要在社交媒体上制造更多“噪音”，这就需要你不断地发声。

Q5：我们单说微信吧。目前微信应该是社会化营销中使用最广的一个渠道了。微信营销的案例数不胜数。你觉得这些营销活动的成功有没有什么共同点？如果有话，可以分一下他们的成功原因么？ 

这个问题说起来有点心酸。因为它不是个简单地问题。大家都知道微播易去年之前都是做微博营销的。在风生水起的时候我们发现微博的量开始下降。所以今年3-4月份我们开始扩充微信资源，不再微博上继续开拓。开始时候没人认。这很好理解，微信相比微博是个封闭的圈子。很多广告主觉得自己和朋友能看到的广告才有意义。所以那时候微信营销的境况很不好。大家都在观望也没有什么成熟的传播模式和玩法。之后我们尝试了很多模式微信传播模式也陆续总结得出一些方法：

我们知道微信基本是订阅号、朋友圈两大传播渠道。它得媒体属性具备两大特点：地域性明显、兴趣划分明确。

我举两个例子：都是我们做的客户

1、 闪送：1小时内。10公里十斤内39块钱。 类似嘀嘀打车的原理

闪送在我们的平台选择北京地区订阅号+朋友圈。分别耍了5次。

三个爸爸

微博明星背书：之前做的明星，找到在北京的，让他们在发一个关于这个天使用净化器的场景，感谢这个净化器给孩子带来的安全什么的。好处在于，明星再次使用，成本边际效益递减，节省了送机器和运输的成本，同时可以和之前发布产生前后呼应的联系。

微信传播：北京&母婴类微信订阅号的发布，主题是《孩子在雾霾天应该注意什么》可以惊悚一些《不要让孩子的“死”在雾霾天》等等。主要是给出一些儿童在雾霾天需要注意的点，最后引出三个爸爸空气净化器。

他的传播只是微信，这是个重酬产品，在京东一小时破百万的重酬，现在到了400w，是现在最高的重酬金额。

现在也越来越多客户相信微信能给他们带来推广效果，现在我们月订单超过1000单

Q6：前几天我和某位社会化营销大佬聊天，他认为在微信营销过程中，个人号的作用远远大于公众号，你怎么看？

如果你定义个人号是朋友圈的话。我认为订阅号和朋友圈是相辅相成的。不能完全扩大某一类别价值。

先说朋友圈，它的影响是有圈子概念的，信息小范围流传。我举个我自己得例子。我朋友圈里占比最大的是同事和同行。有一个品牌叫“叫个鸭子”，这个品牌是我认识的一个朋友创业做的。在我的朋友圈很火，大家都在转。看似很知名。我随后去问我的工作之外的朋友、家人。他们没一个人知道这个品牌。

再订阅号：它更像是信息分发渠道，我经常是会看到订阅号发的内容后觉得有趣去转我的朋友圈，然后再有人转。

因此订阅号和朋友圈要怎么去配合是最关键的。我曾经做过一个模型。订阅号覆盖不同受众群体，通过不同群体各自的朋友圈辐射传播。这样的传播效果才是最好的

Q7：如果我现在有个个人号，拥有大量粉丝，有没有什么有效的办法，把这些粉丝导入我的公众号，并且能获得他们的相关信息呢？我觉得这对转化率的提升很有帮助哦。

回答这个问题之前我需要问一个问题：为什么要做自己得订阅号？

这个问题是很多企业都在琢磨的。大家可能会说是做粉丝经济，或者干脆做自己得矩阵平台希望活动发出来粉丝就开始鼓掌雀跃帮助传播。就像我刚说的那样。这个想法比较天真。

最近钛媒体发了一篇编译的文章，里面提供几项数据说：调研表明，企业们通过其系统发布的有机社交内容，99%的用户完全没有兴趣参与品牌的互动。研究结果显示，在全球排名前五十的品牌商，平均只有1%的访客会点赞，分享，或是评论不到十分之一的品牌内容。”

所以大家需要想明白一个问题：

第一：消费者为什么要关注你的订阅号？

举个例子，餐厅和招商银行

第二：粉丝不等于潜在客户，他们不意味着会为你传播

第三：如果上述问题你都解决，消费者也会关注你，也愿意为你传播，那这个问题就不存在了。因为他们会自觉的加你的公众号的 

Q8：在我的概念里，我把社会化营销服务商分成两种。一种是技术类，一种是资源类。前者提供平台和技术，为客户解决需求，比如微盟。后者呢，是积攒了大量的渠道或粉丝，通过资源为客户提供营销服务。你觉得这两种模式，作为企业主，应该如何选择？ 

这是两类不同得模式

微盟是协助客户在微信上建立公共账号、微店、认证的

其实这个问题前面我已经说过了。如果客户产品本身具备关注性，我很赞同去建立自己得营销矩阵。如果没有话我认为他的存在没有必要性。

最后举个很接地气的例子你们就明白了

“其实你想吃鸡蛋并不一定非要自己养只鸡不可，完全可以去买现成的！“

你可以慢慢经营你的官方帐号，但如果你着急做推广做活动，用‘付费’来完成对目标客户的传播，也可以帮你达到目的。一个很贵创意并不能让你的品牌天下皆知，多开辟新媒体渠道库，找好目标客群聚集的媒体后大体量投放，或者找一个或几个符合品牌形象的名人帮你转发背书，这样比你自己去运维账号更有效