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疫情期间照样大量获客!独家揭秘3000家门店的尚品宅配如何全网引流?

发布者: 91运营  1992

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突如其来的疫情,除了让餐饮行业损失惨重之外,装修、家居等传统线下交付行业也受到不小的打击。

 

绝大部分同行都陷入停滞,没法出门,什么也做不了,只能在家干着急,祈祷疫情快点结束,有些人甚至已经选择转行。

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可我想告诉大家:疫情期间你什么也不做,那不是亏多亏少的问题。很可能疫情好转了之后,你的生意也要 “完了”。

 

之所以这么说,有 2 点原因。

 

第一是我们不能准确预知疫情几时结束,可能持续到5月份也不一定。这疫情一天不结束,业务就没办法正常进行,就没办法盈利。

 

第二是停工期间,店租、水电费、人工费等都要照交,这又是一笔巨额支出。

 

这两种情况同时夹击,就像两座大石一样撂在肩膀上,一天天加重,很快就会把我们的企业压垮。

 

那么,现在我们能做些什么吗?

 

我们来看看,同是疫情之下的生鲜电商,他们却每天被大量的订单砸晕了。还有在线教育、游戏、社群电商等线上行业,也都迎来了前所未有的大风口。

 

你发现了吗?线下受阻,线上却几乎不受影响,生意反而越做越好。

 

那么,装修、家居等这些行业是不是也能利用线上做点什么呢?

 

我尝试和我一个从事传统装修行业的朋友聊起这个想法,没想到却遭到他的反驳(他是创业老板):“ 装修行业是传统企业,很难和互联网去结合的。”

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真的是这样吗?

 

为了帮大家找到如何通过线上自救的方法,我花了好几天做了一番全网调查,终于被我发现:有这么一家做家居定制的公司,在疫情期间马不停蹄地通过线上获客了,据说订单也接个不停。

 

他们是怎么做的?我又是怎么发现的呢?

 

不管你是做家居、装修还是其他线下行业,看完这个案例,你一定启发很大。

 

这事还得从一个淘宝客服说起……

 

01

这个家居品牌“不简单”

一开始,我在抖音上搜索 “家居装修”,有这么一个 300 多万粉丝的抖音账号 “装修不求人”,引发了我的关注,因为他粉丝量大,也天天在做直播。

 

他的直播引导我购买了“ 0.1 元领装修设计图”。刚一下单,立刻就有“尚品宅配”公司的企业微信号秒加我了。我就奇怪了,问客服,没想到他们就是尚品宅配公司的。

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尚品宅配,大家应该不陌生吧。

 

简单介绍一下,它是家居行业的一批黑马,是最先提出了免费设计理念的公司,成立于 2004 年,是广州尚品宅配家居用品有限公司旗下品牌。在广州,上海,北京,南京、武汉共拥有 38 家直营店,在全国拥有 800 多家加盟店。并且,他们一直都是在线上获客,再线下交付。

 

然后我又看了另外一个装修家居类的抖音账号,按照主页引导添加了微信,发现又是属于尚品宅配的!

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我似乎发现了什么。

 

接着我点进去他们的朋友圈,发现从 2 月 5日开始,尚品宅配就在全国 3000 家分店开始推出“线上视频量尺免费服务”的活动。

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这个活动效果如何呢?据我了解,他们现在每天都有大量客户来咨询,订单多得忙不过来,连行政都要帮着处理订单了。

 

那么,这个“视频量尺”活动的优势在哪里?

 

我们知道定制家居行业,按照以前,必须要我们去现场测量定了尺寸、出了方案才能开始设计。但因为疫情,量尺寸的人和用户都不方便出门。

 

所以,他们开拓了线上“视频量尺”的方法,足不出户就可以知道客人家中的尺寸,而客人因为一直在家,闲来无事,再加上担心新房不能如期入住的问题,所以一般都很配合。

 

而且视频量尺还有 2 大好处。

 

1、节省时间。同样的时间,以前只能帮 1 个用户量尺,现在 4、5 个用户都没问题,有更多时间服务更多客户。

 

2、可视化沟通,设计方案修改更快。全家都参与互动,成交也更轻松。

 

从测量尺寸到出设计图加上修改的时间,大概要 1-2 周左右,等到客户确定再到做出来,最快也得 1 个半月,如果稍微慢点,差不多就要 2 个月。两个月后,就是 4 月份,疫情也许就已经过去了。

 

而 5月份,将迎来家居装修行业的火爆期。那个时候别家都在找订单,尚品宅配他们可能不仅仅已经赚了一大笔,还累积了一大批客户了。

 

看到这里,你发现了吗?

 

不管是否有灾难,任何时期都是有需求的,关键在于你能不能转变思路,找到合适的方法去满足这些需求。

 

另外,当下企业面临的挑战不是竞争对手,而是符合用户需求的全新商业模式。

 

什么是符合传统线下交付企业的商业模式?

 

我认为是线上线下两手抓。转型线上,利用新媒体的方式来引流获客,再导到线下交付、服务。

 

在疫情期间,我们需要做的就是:抓紧时间在线上获客、蓄客,等到疫情结束之后,再进行线下的交付或服务。

 

那么如何转型线上,利用新媒体获客?

 

我在调查尚品宅配的过程中,发现了它的一套线上获客方法——全网引流。

 

不管你是装修、家居企业,还是健身、舞蹈培训、医美等传统线下交付的企业,它都适用,接下来我给大家详细讲一讲。

 

02

尚品宅配线上获客方法:全网引流

尚品宅配除了抖音之外,也在快手、公众号、小红书、知乎、微博等平台布局,几乎可以算得上是全网引流。

 

每个平台的内容有何不同?又分别是如何成功引流、加到顾客个人微信的?我们一起来看一下。

1、抖音、快手短视频粉丝高达几千万

据了解,尚品宅配早在 2018 年就开始布局短视频领域,有专门的短视频制作运营团队,抖音快手总粉丝高达几千万。

 

分别包括“品牌号”(例如尚品宅配)和达人号(装修不求人、装修高老师、设计师阿爽、设计帮帮忙)等,构成了强大的抖音矩阵。

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尚品宅配抖音矩阵(部分)

 

可见抖音是他们布局最多、下力度最强的一个平台。为什么是短视频?

 

因为短视频最大的优势就是比文字、图片更具吸引性,而家居、装修、设计等不同于别的产品,它更加需要利用视频来展示。

 

那么,尚品宅配的抖音视频内容这么能吸粉的特点是什么?

 

我们知道一般装修、买家居的人,都没有经验,害怕踩坑。要知道房屋设计、选家居,一不小心选错了,可就后悔莫及了。并且他们也害怕花冤枉钱,买贵了。

 

所以,尚品宅配就抓住了用户的这个痛点,教大家避坑、省钱。

 

它的短视频主要包括设计、装修干货、装修避坑等对用户有实在价值的内容。比如:“5个被疯狂吐槽的鸡肋设计”、“阳台柜安装最应该注意的3大要点”。

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以一个过来人的身份帮助用户规避痛点,帮他们省钱,让用户感受到他们的专业性,从而获得用户的信任。

 

成功吸粉之后,他们下一步就会把客户加到个人微信,构建自己的私域流量。

 

怎么做的?

 

我们就以抖音账号为例,它通过“免费帮你全屋设计”的活动来引流,获得潜在客户的信息,成功添加微信。

 

这里有两个触点,一是橱窗产品:“ 0.1元全屋设计”,另一个是首页的引导语 “添加微信 0 元线上设计”。

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接着通过电话、微信线上沟通,获得客户的户型信息,以及设计需求。

 

如果你是顾客,你会很快收到尚品宅配工作人员的回访电话,他们会向你了解到你的户型、需求这两类重要信息,接着为你免费设计一款3D效果图。

 

这期间他们不收取任何费用,也不会强迫你购买他们的产品或者后期定制服务,全程免费。

 

所以,你发现了吗?

 

对未成交的新客户,我们往往需要投入更高的成本。一般要占据总客户数(包括复购者、忠实老顾客等)的40%。

 

只有前期把服务做好了,才能获得客户的初始信任,后面的成交才水到渠成。但很多企业老板往往会忽视这些细节。

2、公众号:更快速获取客户信息

如果你关注了尚品宅配的官方公众号,首页就会自动弹出 “领取免费设计” 的推送。同样以免费来吸引你,获得你的信息,并加到微信。

 

菜单栏上的“0元设计”,也是同样的道理。

 

 

3、小红书:文案更抓人眼球

除了抖音、公众号,小红书也是尚品宅配进军的领域,因为潜在客户也会通过小红书来获取家居布局的信息。

 

即使粉丝不多,但同样的套路——“0元领取免费设计”的方法还是屡试不爽。

 

配上小红书体的标题文案,更有吸引力。例如:“寻找200位业主”、“仅1.69万搞定3房家具”等,制造稀缺、便宜等效应,更能吸引潜在客户,成功加到他们的微信。

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而且你会发现它小红书上的视频,也都是搬运自抖音各个账号的内容。同种资源的反复利用,又减少了成本。

 

03

你并不需要全网引流

 

“你的客户在哪里搜索产品信息,

 

你就在哪里布局”

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我们先来总结一下,尚品宅配除了刚刚列举的抖音快手、公众号、小红书之外,还有知乎账号、百万粉丝微博帐号,几乎可以算得上是全网布局引流。

 

这很可能会带来什么样的结果?

 

那就是绝大多数有装修需求的客户,都会被尚品宅配像“渔网”一样的线上内容所拦截。

 

如果你刚好有装修需求,如果你在各平台上搜索“装修”、“家居”、你发现你所关注的这些账号、内容,许多都是尚品宅配旗下的,那么你几乎毫无避免地被他们引流。

 

这告诉了我们什么?

 

你的客户在哪里获取产品信息,你就要在哪里布局、投放你的内容。要知道,没有成功引流,就不可能有后期的成交。

 

比如你是做医美的,假设你的顾客一般通过小红书搜索面部美容信息,那么我们就重点在小红书上布局。

 

那么问题是,如何知道我们的顾客一般是从哪里获取产品信息?

 

以下这个方法可以帮你判断。

 

就目前来说,人们获取信息的线上渠道主要包括3大类:

社交自媒体类:如抖音、微博、小红书、微信等;

电商类:天猫、京东、淘宝等;

搜索类:百度、360、搜狗等。

 

一般来说,这几类平台的区别是什么?

 

举个例子。如果你是卖拖把的,这一类属于常见的高频消费用品,或者是决策成本较低的产品,那么你的顾客大多数会直接在淘宝、京东等电商类渠道直接购买。

 

而像家居用品等这一类比较低频,或者决策成本稍微高的产品,顾客则需要经过考虑、对比再来选择合适的品牌。他们会倾向于会先在社交自媒体类的平台上找相关的产品信息,根据这些信息再来决定选择哪个。

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(小红书丰富的种草内容)

比如刷刷抖音、看看小红书推荐,基于信任关系和内容种草,再产生购买决策行为。

 

除了这种判断方法,以下这3种方法也可以帮你找到。

 

第一种方法是借助一些大数据分析工具。例如百度指数,飞瓜数据等,这些都可以查看到用户在该平台上较常搜索的内容。

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第二种方法:挑选你的一些客户做调查。

 

问他们:“你是从哪里知道我的?”根据他们的回答就可以知道,大部分客户一般的搜索习惯、获取你的品牌信息的地方。

 

第三种方法:看你的同行在哪里投放。

 

如果你发现做得比较好的同行,都在抖音上投放大量广告、布局内容,那么就可以证明在抖音上获取客户是可行的。那么你也可以考虑进军这一领域。

 

04

最后总结一下

 

 

看完尚品宅配的案例,或许你已经对企业如何自救有了一定的启发。

 

我们结合行业的共性和当下环境,总结了一下传统线下企业自救的 3 个重点,仅供大家参考。

 

1.所有线下交付的传统行业,都可以通过线上引流,利用新媒体(如抖音、小红书等)平台来引流获客,最后导入到微信再做线下交付。

 

而疫情期间呢,可以通过各种线上活动满足用户需求,来获客,到了疫情结束后再来做线下交付或服务。例如:医美机构直播线上面诊,房地产线上看房活动,疫情期间储蓄了大量客户,也都是这个道理。

 

2.如何选择合适的媒体平台做引流?你的用户平时在哪里搜索产品信息,就去哪里布局。

 

而找到你的客户平时搜素产品信息的渠道,有3个方法:借助大数据工具、用户调查、以及看你的同行都在哪里布局。

 

3.线上加线下,是立刻就要开始做的事。

 

也许你能够侥幸躲过此次“黑天鹅”事件,但谁又知道下一次“黑天鹅”事件何时突袭呢?

 

所以,请早一步开始尝试布局线上,到时候即使线下再次受阻,你照样能通过线上自救,不至于那么被动。

 

只做线下的企业,就像一个单条腿走路的人,特别吃力,我们为什么不选择双腿发力,走得更快更轻松点呢?

 

最后,我们相信这只是一个短暂的“黑天鹅”事件,拐点很快就会到来。但过分悲观和过分乐观都不可取,我们应该满怀希望挺过去,并尽自己最大努力在这场不确定中获益。


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