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从除夕退订潮到日均1000单,41岁餐饮老板的紧急自救

发布者: 91运营  1783

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01

疫情之下,作为不能出门的普通人,最想念的东西恐怕就是那些美食了。
火锅炸鸡串串、烧烤汉堡薯条、麻辣烫干锅牛蛙、鱼粉米线关东煮,臭豆腐酸菜鱼水煮肉…
但一个残酷的事实是,这些食物背后的餐厅,可能撑不过疫情结束的那一天。

他们大部分都还在承受着损失,在疫情形势不明朗的情况下,有些餐厅已经把库存蔬菜摆成了地摊贱卖。
之前恒大研究院的报告中说,餐饮零售业的损失在5000亿元,也许大家对这个数字没有概念,也许,大家对于文字的描述感受也很苍白。
但任何一个数据的微小波动,都将会改变无数普通人的人生轨迹。
这是一个餐饮业的寒冬,尤其是中小型餐饮企业的寒冬。

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(一家餐厅在摆地摊卖库存)

02
但即便是寒冬凛冽,也有人砥砺前行。
就像当时非典疫情促进了电商的发展一样,这次小餐饮商户,可能会在自救中,创造一些新的可能性。
比如安徽阜阳的「楚天娇餐饮」就是这一次疫情中,化危机为转机的典型。
【11年春节不打烊,亏本服务老顾客】
楚天娇餐饮的创始人叫孙虎,今年四十一岁,已经在餐饮行业闯荡了十一年。
从2009年1月第一家餐厅开业,到如今已经是安徽阜阳当地拥有六家店铺、312名员工的餐饮品牌。
每年春节,孙虎的餐厅都要满足十万人的聚餐需求,创业十一年,十一年春节不打烊,亏本服务老顾客。
不是餐饮业的人可能不知道,年前菜品的采购价格奇高,这是一笔巨大的投入,再加上房租、员工三倍工资,春节的营业成本要远远高于平常。
所以一般的餐饮企业,都会选择克扣员工工资,菜品大幅涨价的策略来提高利润。
但孙虎没有这么做,员工工作一年不容易,三倍工资必须照发;顾客选择你就是信任你,春节菜品偷摸涨价的事不能做,做生意要先做人。
让孙虎感到骄傲的是,年夜饭客户中有40%的人连续六年没有退过押金,也就是说,这些客户吃完今年的年夜饭,就会直接预订明年的,六年时间没有间断。
今年过年之前,老顾客的电话一个接一个,六家门店早早被订满,光大年三十和初一这两天的订餐数就达到1500桌。
孙虎和他的团队也像往年一样备足了货,准备了1600桌的菜品货源,堆满了配送中心。
员工全部发放三倍工资,六家门店火力全开,公司上下所有人摩拳擦掌,希望能够打破往年的营业额记录。
忙碌里透着一种祥和,屋里屋外一片欣欣向荣, 庚子鼠马上就要来了。 【疫情悄然来袭,退订蜂拥而至】
像所有电影情节一样,危机总是潜藏在深处,平静之下,早已是暗流涌动。
大年二十九那天,孙虎用手机观察各店的订单情况,指尖在屏幕上的滑动突然停住,他发现有一家店出现了异常。
这家店开在阜阳新区,消费者以年轻人为主,一个下午的时间,取消订餐的电话一个接一个打过来,原本订满的42桌酒席锐减33桌,只剩下9桌。
他赶忙给店长打电话询问情况,店长告诉他,顾客退餐的原因出奇地一致——“肺炎疫情”。
孙虎眉头紧皱,胸中充满了疑惑。虽然他多多少少看过肺炎疫情的新闻,但没有想到远在安徽的店铺竟然也会受到影响。
而事实证明,这只是一个小小的开始。
大年三十,其余门店的退订电话像潮水一般涌了过来,基层员工、中层管理疯了一样地给孙虎发信息、打电话,做餐饮十一年,孙虎从来没有见过这样的景象。
一边是疫情形势瞬息万变,确诊人数不断增加,一条条疫情信息滚动刷屏,另一边是退订电话一个接一个打过来,刺耳的电话声没有断过。

群龙不能无首,看着新闻里一条条的动态,以及一点点减少的订单数量,孙虎忍痛做了两条决定:1,所有客户无条件退款。2,六家门店立即闭店休市。
决定一出,公司哗然。
因为此时政府并没有下达必须休市的通知,主动关门是要付出极大代价的,一方面企业现金流中断,极容易让公司寸步难行,另一方面,高价采购的1600桌菜品几乎全部堆在了配送中心。
其实这个时候的孙虎,像其他餐饮业老板一样,心里仍然有一丝“侥幸”。
他觉得疫情无论如何都不会超过大年初七,只要大年初七可以营业,自己的损失就能挽回一点。
但让他没有想到的是,政府一次次下发文件禁止市内餐厅营业,企业复工时间一次次延后,他所有的幻想都破灭了。
根据统计,疫情期间,他的餐厅从年三十到初七累计取消宴席桌数达4000桌,预计损失金额480万元,营业收入比去年同期下降90%,损失惨重。
【煎熬中寻找出路】
十一年的拼搏,大大小小的事情孙虎都经历过,多少风风雨雨都扛过来了,但他怎么也想不到,这一次新冠肺炎疫情让他陷入了前所未有的困境和绝望之中。
春节过后,他发现一些同行已经在餐厅门口摆地摊卖库存菜品了,所有的菜品都是低价贱卖。
孙虎说,这是没有办法的办法,他可以理解,但他始终不允许自己这么做。
他几乎偏执地坚信,即便餐饮业的寒冬已经到来,即便政府禁止营业,即便客户不能出门,也一定会有更好的办法应对这个情况。
通过一些努力,他的餐厅担负起了阜阳市第二人民医院医护人员和患者的就餐供应,后厨开始工作,一小部分工作人员开始上岗。

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(孙虎为医院送餐)

但这样的销售,和每天的亏损比起来,简直微不足道。
他绞尽脑汁地想主意,找出路,连续几个晚上彻夜难眠,感觉自己撑不住的时候,就听企业的歌曲,背企业口号,读企业宣言,用这种方式给自己力量。
当一个人的理性耗光的时候,这些仅存的感性就是他前进的唯一力量。
一个人的深夜,他不是没有想过最坏的结果,自己辛辛苦苦创建了十一年的企业,会因为这次疫情轰然倒塌,直接破产。
这些跟了自己多年的兄弟全部回家,每个人背后的家庭都跟着受到影响;所有的设备都被清算,低价买卖;十一年累积起来的老顾客再也吃不到他的饭菜;自己也要背负起巨额债务,这一切就像是一个看不到光的隧道。说到这里,四十一岁的孙虎控制不住自己的情绪,一个白手起家的大老爷们哽咽了好几次。
时代的一粒灰,落在个人头上,那就是一座大山。
【转机出现】
一边做着最坏的打算,一边尽最大的努力寻找出路。
这是疫情发生之后,孙虎每天的状态,他心里始终有一个信念,一定有更好的办法来解决这个问题。
功夫不负有心人,转机终于在2月2号上午出现了。
孙虎收到了曾经参加营销培训课程的冯老师的私信,建议他启动看点直播,用“直播+外卖”的方式营业。
因为楚天娇担负了阜阳市第二人民医院的就餐供应,所以厨房还留下了几位大厨,每天做固定量的饭菜,如果要直播是有场景和内容的。
不过说实话,当时孙虎将信将疑,在他的印象里直播行业离他太遥远了,那是需要颜值、需要技术、需要能说会道的人才能做的行业;而外卖送餐对于他这样的传统餐饮来说,还不及营业额的1%,平常只是顺便做做而已。
做还是不做?
做就要付出成本,进入一个完全陌生的领域,失败了还要承担失败带来的损失。
一番思考和纠结之后,孙虎说:“做!”
“哪怕我所做的一切,只是为了让医护人员的家属知道,他们奋战在一线的家人每天都在吃什么,能用这种方式为他们加油,也值得了。”

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(孙虎创建直播的内心想法)

一声令下,企业开始转换车道,向一个陌生的领域进发。

于是,2月2号提交腾讯直播申请,当天就审核通过,在产品工作人员的指导下,从选择手机、创建直播到做图片,标题和直播内容一个一个的落地。
最有意思的是背景音乐,孙虎选择了《拉德斯基进行曲》,希望这个独创能让音乐和厨房的锅碗瓢盆交响合成一个洗脑的神曲。
2月3号中午11:00,孙虎穿上了厨师服站在了镜头前开始直播,心里的犹豫、忐忑、面子上的顾虑都被抛在脑后。
直播创建后,餐厅员工把直播二维码发朋友圈和亲友群里,第一波观看的粉丝就是全体员工和他们微信里的亲朋好友。

慢慢地,孙虎发觉直播观看人数慢慢增加,一些陌生人开始进入直播间。
随着后厨画面的一点点延伸,每一个菜品的细致讲解,有人开始下单了!
这是一个强心剂,后厨所有人神情都舒缓了一些,这个尝试开始有效果了。
令孙虎没有想到的是,第一次直播一共产生了23份外卖订单,到了晚餐前的第二次直播一共产生了110份团餐订单。
这给了他极大的鼓励和慰藉,他看到了希望的转机。
接下来的几天,后厨所有人像打了鸡血一样卖力工作,孙虎直播期间讲解不停,嗓子都哑了,越来越多的陌生人开始观看直播,大家在直播间打趣交流,在评论区互相调侃,还时不时给孙虎一些鼓励。
于是,直播效果越来越好,下单的数量也越来越多。
截止2月12号,孙虎9天直播19场 ,外卖订单量从第一天午餐的23、晚餐的110开始,一路上扬至1000份,9天共卖出盒饭4270份,收入约12万元。

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(孙虎直播时弹幕在温馨鼓励)

生意的本质是流量。
面对涌入的观看人群,孙虎想到了仓库里堆放的菜品,他意识到,仅仅通过直播送外卖还不够。他和员工推出了“家庭装蔬菜盒子”业务,针对现在大部分人不能出门的现状,把库存的蔬菜拼装打包,送到客户手中。
一方面方便了顾客购买菜品,一方面让自己存库以正常价格得以处理。
孙虎透露,通过直播他在2月5号就清掉了年前所有的菜品库存,这就是他一直寻找的更好的解决方法。

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(“家庭装蔬菜盒子”正在装配)
虽然现在的营业额不能和餐饮正常营业的时候作对比,但目前通过直播产生的流水已经相当可观。
每天送出的订单量,相当于一个1000平米120个房间的餐厅产生的流水,要知道两者在人力成本租金成本上的差距可不止一点点。
而且,比营业额更重要的是,孙虎证明了自己,证明了餐饮业在疫情之下“直播+外卖”的可行性。
他没有随波逐流,没有坐以待毙,凭借着一个信念,找到并证实了一条餐饮业自救的生命通道。
当初那个看起来不靠谱的尝试,现在看起来是如此的正确,困境中几乎偏执的坚持,让所有的挣扎、痛苦、偏执、不被理解,都获得了释然。
03
中国经济网的文章说,中国有超过4000万家中小企业,它们贡献了约50%的税收、60%的GDP、70%的技术创新、80%的就业。
如果中小企业在这次疫情中撑不下去,纷纷倒闭,那势必造成大量失业,会对社会造成更加深远的负面影响。
楚天娇利用直播化危机为转机,让一个濒临破产的公司重新焕发出生机。
这个故事给我们的启示有两个:
第一,从行业的角度讲,餐饮行业的老板要抛开传统思维,和直播行业做结合做尝试。
孙虎最开始也觉得直播行业离自己很遥远,不靠谱,但通过大胆的尝试,用直播为自己的企业找到了出路,不仅仅创造了营收,还为自己的品牌加码。
这次跌宕起伏的自救经历让孙虎感叹:这是一个全民直播的时代,各行各业都可以尝试和直播结合,人人都可以做网红。
他甚至还说,等疫情结束之后,要为自己所有的店铺匹配直播,用直播创造利润。
说到底,最重要的还是要打破思维禁锢,让思想和这个时代匹配。
第二,从人生角度讲,我们或许该明白一个道理:悲观者通常正确,但乐观者会走的更远。
疫情之下,如果要为自己的餐饮设计一个不可行性报告太容易了,但商业体经营者的品质之一就是要创造不可能为可能。
在很多同行“坐以待毙”的时候,孙虎一直在行动;在一些餐厅低价贱卖蔬菜的时候,孙虎坚信一定有更好的方法解决问题。
事实证明,他找到了破局的方法。
悲观地分析通常正确,但乐观的行动才能让你走得更远。
文章的最后,我想用孙虎的一条朋友圈做结尾。
这是孙虎这一次化危机为转机的最好注解,也是他经常挂在嘴边的一句话。
希望所有受到疫情影响的经营者能体会寥寥数语中的重量,从字里行间获取凛冬之中前行的动力——
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来源 | 为你写一个故事(ID:raistlin2017)

作者 | 帅帅;编辑 | 鱼丸汤圆

 


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