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价值5万的电商详情页转化技巧

发布者: 91运营  2132

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使用对比,可以让竞品的形象瞬间下降,让同行活在你的阴影之下。使用对比,可以让用户觉得你的产品比竞品好,并且最终选择你。这也是这篇文章将要跟大家分享的提高详情页转化率的第三种方法——使用对比。

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对于类目前几名的卖家来说,竞争尤为激烈。大家比价格、抢流量、抢排名,今天你比我高,明天我比你高,互相把对方研究的透透的。甚至会用一些不那么善良的手法,恶意差评,恶意刷单等等。

这种情况的产品,详情页应该用什么方法呢?

畅销、做实验、顾客证言、场景化、恐惧诉求,这些方法都不能让你在竞争中胜出。你在用,竞品也在用这些。

比如你说你的销量是10w+,你的竞品销量是8w+,其实在销量的比拼中,你并没有赢,你们都差不多。

这里不得不提到一种消费行为。我们在线下逛街的时候,看到一个不错的东西,可能就直接买了,很少有走个几公里再返回去买的。但是在线上,用户至少会对比三种产品,再决定购买哪一个。

对应的用户会心理:“现在这个好,还是我刚刚看的那个好?”有时候即使已经有很大购买意愿了,但还是想再多比较几个产品,以确定自己买到的是最合适的。如果你不让我对比的话,会没有安全感。几年的电商平台发展,已经沉淀出了这种消费习惯。

用户搜索关键词之后,首页出现的就那么几个产品,尤其是当你们的产品外观差别不明显的时候,他可能就在排名前几的产品里选一个了。这时候,你要做的,不是让用户觉得你完美,而是觉得你比其它产品好。

使用对比,可以让竞品的形象瞬间下降,让同行活在你的阴影之下。使用对比,可以让用户觉得你的产品比竞品好,并且最终选择你。

这也是这篇文章将要跟大家分享的提高详情页转化率的第三种方法——使用对比。

一、对比的作用

比如下面这个烤箱的详情页,连用三个对比。

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虽然它的技术,只是从蒸汽孔变成了发热盘,但给用户的感觉就是,新技术好高端,新技术的好处真多,传统蒸汽孔的模式弊端真实太多了。

传统蒸汽孔可能也有很多好处,但这里没有写出来。传统蒸汽孔可能早就已经被淘汰了,同类竞品也可能早不用这种模式了。但是,用户不知道,用户感知到的是:其它产品还在用蒸汽孔这种模式,蒸汽孔技术弊端太多了,这个产品比竞品好。

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如果不用对比,这个卖点会是怎么表达的呢?

“没有水垢,加热400小时后完好如初”,然后再配上一张底盘光洁明亮的图片。

用户看完之后并不会有什么触动,因为他之前可能并没有用过烤箱,不知道为什么会有水垢或者水垢带来的困扰。

使用对比之后,有水垢的困扰显而易见,底盘式的好处更显优越。

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如果直接说蒸得快,相当于直接抛给用户一个结论,强迫用户去相信。用户会怀疑,为什么会蒸得快,蒸得有多快?

不要给用户下结论,要给他提供依据,让他自己得出结论。这里提供的依据是两个曲线的对比,同一个温度下,前者对应的时间更少,所以说蒸得更快。

通过这个案例我们可以看到,对比的强大之处就在于,一旦用上对比,就给用户这样的感觉:这个产品比其他人的好。

  • 即使你对比的,只是产品很小的很细节的地方;
  • 即使跟你对比的技术,其它人也已经不用了;
  • 即使你拿出的依据,经不住太仔细的推敲。

这三屏详情页,虽然用到了对比的思维,但很多地方做得还不是很好。我们现在知道了对比的思维,这种方法要怎么用呢?

跟谁对比?对比什么?怎么表现?这是接下来要跟大家分享的东西。

二、跟谁对比

1. 向上对比

如果你的产品价格不高,但有明显优势,属于低价高优势产品,适合跟比你价格高的产品做对比。

大牌化妆品的平价替代品、美容仪中用了某种高科技、小米手机的跑分策略,都属于向上对比。

以小米手机为例:

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小米手机刚出来的时候,品牌没有知名度,产品也没多少人用过,跟现在一些电商品牌的处境类似。

它是怎么做的呢?

没有对比,就强行制造对比。它把当时的大牌手机三星、华为等,拉到了自己设置的考核标准,然后再跟它们对比。先不论比较的结果,跟华为三星站在一起的时候,小米这个初出茅庐的新品牌的形象立马高大起来。

然后跟其它手机比跑分,它的跑分跟大牌手机的跑分差不多,甚至比它们高,但价格还比它们低。这样一对比,就把自己性价比高的特点表达地淋漓尽致。

至于这个跑分能不能代表手机好坏,华为和三星是否承认这个跑分结果,我们小米就不管了。反正我设置了一个对比的标准,这样一对比,用户会觉得我不比你们差。

向上对比:适合价格低、有明显优势的产品。

2. 向下对比

如果你的产品价格偏高,并且在外观、技术、细节等方面都比竞品要好,属于高价高优势产品,适合跟比你价格低的产品做对比。

有时候并不是高价的产品难做,而是你没有拿出足够多的理由说服消费者接受你的高价格。

比如一款耳机,比其它耳机的价格要高一些。

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如果单纯说降噪效果好,恐怕很难打动用户接受你的高价格。因为不知道你降噪能到达什么程度,比低价的产品有多好,值不值得你高出的价格。

向下对比:适合价格高、有明显优势的产品。

3. 跨类目对比

如果你的产品价格偏低,即使拿着放大镜去找,也没有比同类产品做得好的地方,怎么办?

你可以像下面这个烤箱一样,跨类目对比。

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这个烤箱价格是300多,在烤箱里面不算高价。如果去比产品设计、比技术含量,肯定是没有3000、5000的那些烤箱做得好,但如果用300多买一个微波炉,就不如买一个电烤箱了,容量更大,操作更多。

这样去做对比,300多买个电烤箱就显得很划算了。

跨类目对比:适合价格低、没有明显优势的产品。

三、对比什么

一句话概括就是,什么都可以拿来对比,想突出什么就对比什么。

1. 对比使用方法

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2. 对比产品设计

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3. 对比技术

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4. 其它对比

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四、表现方法

1. 大标题:不一样的好处

我们浏览详情页的时候,第一眼看过去的是大标题,小标题或者小字部分有时候都没耐心看。所以不一样的好处,一定要在大标题里就说出来,尽量不要放在小标题里。

下面这个详情页是个反面案例,如果我们刷详情页速度很快,只看到大标题的话,能获得的信息就是“动铁耳机”、“工作原理”这两个词,相当于什么也没说。

为什么不把小字部分的“音质更稳定”或者“隔音效果更好”放在大标题呢?

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2. 不一样的地方要明显

看半天看不出来你对比的两个东西有什么不一样的地方,效果就大打折扣了。

3. 重点突出,主次分明

一个地方的不同,可以引出很多对比。但是不能每一个都细说,突出最重要最明显的那个,其它的一带而过。

下面这个详情页就做得很好:

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最重要的不同:一个是棉花,一个是化纤。

其它的不同:有无碱化、脱硫、漂白、酸洗、上油的过程。

如果你浏览很快,也能知道纯棉和棉柔的本质不同。如果你浏览细致,也能详细两者的工艺不同。这就是主次分明的好处。

总结

提高详情页转化率的方法我总结了很多种,对比可以说是众多方法中最厉害的一个。

它的使用范围最广泛、目的性最强、效果也最明显。

在实际使用的时候,需要你清楚自己和竞品各自的优势,使用合适的对比策略:向上对比、向下对比、跨类目对比,在文案和图片上中重点突出,主次分明,才让能对比这种方法的作用发挥到最大。

 


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