这家猫咪酒店活跃用户年消费7000+,开张3个月就盈利 - 91运营网

这家猫咪酒店活跃用户年消费7000+,开张3个月就盈利

发布者: 91运营  1863

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最近,见实发现了一个有趣的项目。这个项目叫猫托托快捷酒店,本以为他们只做猫咪寄养业务,但聊天中发现这个项目并不简单。

很多公司会把宠物寄养作为一个独立业务,而猫托托却把宠物寄养做成了一个需求切入点,利用这个点与用户形成强交互。线下门店作为天然的社交场景,在交易过程存在多个社交链接点,很容易逐渐与用户建立起信任关系。

猫托托创始人乐倩认为,宠物经济就是信任经济。一旦信任关系形成,就可以生成不同方向的触角,围绕用户的需求整合各种业务板块,由点到线再到面。比如,猫咪产品和服务的售卖、宠物保险、旅游增值产品、社区上门服务等。不管是代理品牌,还是自己做品牌,都跑得通。

她还认为,宠物行业完全可以参考母婴行业逻辑逻辑重新做一遍。比如,用户会把宠物当孩子,社群自然成为了“宝妈们”的兴趣社交场合,宝妈可以通过社群拓展个人社交圈。而平台则作为社群中的观察者,及时发现并更多潜在的用户需求,并从中寻找发力点。

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昨天,见实约到了猫托托创始人乐倩,跟她畅聊了 3 个多小时。期间,她分享了自己的商业模式、定位策略、用户画像,以及宠物经济和社交之间的联系。

或许,可以帮助你了解宠物经济和陪伴经济背后的巨大市场机会。对了,乐倩也是见实 2020 大会的分享嘉宾之一(私享会),欢迎文末扫码或单击阅读原文参与大会一起做更深度切磋。现在,就让我们先回到对话中吧。如下,Enjoy:

见实:当时为什么想到做猫咪快捷酒店?

乐倩:我是从 2017 年开始养猫的,当时发现宠物寄养业务很不受行业重视,市场上基本找不到特别合适的服务商。

所以,除了节假日的刚需,用户的日常寄养需求往往处于被抑制状态,要么尽量不送出去寄养,要么交给身边的亲朋好友来照顾。有的猫主人甚至为了猫干脆不出远门了,因为宠物就像自己的孩子,在别的地方会很担心。

见实:猫咪酒店属于重资产,风险方面会不会更大?

乐倩:风险会大点,但凡事都有利有弊。做得太轻了,可能就无法形成自己的护城河,别人模仿起来也比较容易。如果做得比较重,别人想学也得重新走一遍,在模仿过程中可能就错过了市场窗口期。

见实:你扩展新店的依据是什么?

乐倩:在我们的商业模式中,宠物酒店属于一个业务入口,真正盈利的点都在业务链条的后端。如果店面体量太小,用户量就起不来,也支撑不起商业模式的运作。所以最初的计划就是要不断地复制和扩张门店,用较快的速度覆盖整个城市,但没想到遇到了疫情。

见实:疫情对你们造成了什么影响?

乐倩:几乎是致命的。目前寄养和上门喂猫是我们的主营业务,而这个业务正好处于旅游行业的下游,只有猫主人要出远门才有需求。但疫情导致大家都不敢出门,除部分在国外或外地回不来的用户,大部分业务都停滞了。

5 月开始,我们增加了一些线上淘宝业务,目前淘宝的渴望猫粮已经卖到全淘宝C店的第一名,最近日流水 1 万多。门店近期也可以重新开始实现盈利。

见实:你们三种猫咪房型的设置逻辑是什么?

乐倩:在做第一家店时,特意分高中低三档进行测试。比如,青年路门店有 19 个标准房, 3 个精致房, 1 个假日房。我们发现用户下单最多的是标准房,也有少部分客户选择其他房型。因此,新门店中也遵循了这种设置方式。

此外,虽然我们的定位是中高端养猫人群,但不希望把用户范围切得过窄,尽量还是覆盖更广的人群。价格敏感型用户,在社交传播上往往会更活跃。

见实:所以,你们的定位策略主要体现在哪里?

乐倩:我们的定位策略体现在,新会员首次充值金额为 2000 元。这个门槛可能会挡住一部分客人,但是我们必须这么做。之前也聊过,我们的寄养业务是不挣钱的,如果不设置门槛,很可能会吸引来羊毛党,导致业务很难持续。

见实:这些中高端人群是否还有其他需求可挖掘?

乐倩:我们现在已经开设了洗护服务、商品消费、上门喂猫、医疗、保险等业务板块,满足用户寄养之外的需求。未来可能会有更多有意思的跨界业务,比如寄养和旅游的关系比较密切,我们可以跟旅行社合作开发一些“旅行+宠物服务”的业务,现阶段还不适合做。

见实:你们用户画像是什么样的?

乐倩:目前线下寄养业务用户都在北京,年龄基本在25- 35 岁之间,男女比例为3:7,前 100 名活跃用户年消费都是7000- 8000 元以上。

第一,从性别来看,通常大家认为男性用户会特别少,但我们的男性用户并不少,因为很多做互联网的男生都很喜欢养猫,一来工作压力比较大,二来单身青年可以从猫咪的陪伴中得到慰藉。养猫的单身女性用户也比较多,还有少部分丁克家庭,猫咪成为了他们的理想家人。

第二,从消费能力来看,目标用户主要是收入中上的白领商务人群,他们出差或者返乡时会寄养到我们这里。而过于高端的人群不属于我们的目标人群,因为他们的猫咪可能都有保姆来照顾。

第三,在我们的目标人群中, 95 后人群也不少。他们虽然家底不一定厚,但他们都敢赚敢花。因为他们身上负担不重,而且生下来可能就有房车,对未来的预期会更好。

第四,现在很多候鸟式的老年人也很时髦,他们冬天在海南过冬,夏天回北方避暑,不在北京的时候就会把猫咪放在我们这里,这些老年人用户都是他们的孩子介绍过来的。

第五,最有意思的是,我们最忠诚的口碑传播者,他们本身并不一定养猫,而是之前在假日中不得不帮亲朋好友照顾猫咪的人群,这对他们可能也是一个负担。因此,他们更乐意让我们来做这部分事情。

见实:年轻人养猫和之前有什么不同吗?

乐倩:很多观念差别挺大的。我们的猫咪客户社群中,用户的昵称是都是xx妈妈、xx姐姐,里面有晒娃的、有交流营养配方的,冷不丁还以为是进了一个母婴社群。宠物行业跟母婴行业其实很像。

第一,心态很像,很多宠物主人都是把宠物当孩子来养的。

第二,消费决策者跟服务享受者不是同一个人。享受服务的是孩子或者宠物,但决定花钱的是父母或猫主人。因此,营销策略就不能只考虑猫咪本身,还要把猫主人的需求也考虑在内。比如,猫主人喜欢给猫咪穿漂亮衣服来拍照晒图,但猫咪可能并不需要。

第三,宠物和孩子的相关用品一样,更新换代速度都比较快。而且很注重产品的颜值,产品颜值方面的创新很容易吸引他们购买。

第四,他们都会优先考虑产品的安全性,就像家长都怕玩具的棱角会伤到孩子。

第五,他们都痴迷于食品的营养配比,而且特别认可大品牌。

第六,我们的猫咪酒店很像托儿所,很多用户在群里也会说某某的猫咪要送托儿所了。

见实:你们的供应链是怎么做的?

乐倩:这里我们做的不太一样。很多宠物门店都愿意售卖厂商推荐的高利润产品,而我们的选品主要来自用户。比如,在群里看到用户推荐较多的产品,我们会找到货品源头进货,用比较优惠的价格在自己的小程序售卖。

用户会认为,我们帮客人把关了产品质量,从我们这里买跟网上价格一样,还不会买到假货。反过来,我们也省去了专门的买手,因为客户就是最好的买手。

见实:你们社群做的怎么样?

乐倩:我们社群目前总共有 2000 多人,其中大部分都是我们的付费用户,也有少部分非付费用户。每天最少有 100 多条信息,最多有好几千条。

除了线上交流,很多用户还自发组织了线下聚会,甚至在工作方面达成一些合作。说白了,他们通过社群扩展了自己的社交圈。

在产品推广方面,我们不会在群里生硬的推广产品。平时,我们店员会把门店里的猫咪照片和视频发在群里,他们一看就明白了,有需求的用户会默默去充值。

当我们在用户聊天中发现有具体需求时,会适时的把自己产品链接发到群里,一定是用户正好需要的产品。甚至还有用户主动帮我们维护社群秩序,主动推荐我们的产品,美名曰“帮店长冲一下业绩”。

目前,我们的社群属于用户自运营状态,我们不是运营者,更多的是承担观察者的角色。我们可以在用户的交流信息中,观察到他们的需求,并从中寻找发力点。

此外,从一些社群事件中,我们也看到了一些市场空白,这也成为我们下一步要做的事情。

见实:这里有什么故事?

乐倩:我们社群的芝麻(猫咪名字)妈妈,之前收养了一只小流浪猫叫小红豆,芝麻和小红豆的互动成为了社群每天的快乐之源。但有一天小红豆得了猫瘟,送到宠物医院后被告知需要输血,否则很可能就挺不过去了。

那天是工作日,我们门店的店长第一时间带猫咪去了医院,群里的用户也自发组织接龙,主要内容是报名谁家的猫几点可以到。没法到场的用户给到场的小伙伴们定了外卖和奶茶、咖啡,都够医院的所有人吃了。还有用户从我们平台下单给献血的小英雄们买了各种罐头。这些实际举动给了芝麻妈妈很多帮助和支撑,也让她坚强了不少。

这个事件,不仅让我们看到社群中的人际关系很有温度,凝聚力很强,也引发了我们开发宠物保险产品和建立猫咪血库的想法,后者在市场中还是空白领域。

见实:你本身是在做宠物酒店业务,但听着越来越像是要做社交产品。

乐倩:对,他们本来是陌生人关系,在现实中的社交圈很有限。而我们的社群很像一个兴趣社区,交流内容很容易形成一些共鸣,大家在这里可以找到一些兴趣相投的朋友。

猫托托也不只是单纯做一个猫咪寄养业务,我们的初心是挖掘猫主人的各方面需求,然后通过整合各种资源去服务他们。寄养业务只是一个小触点,随着我们对用户了解的加深,这个触点会逐渐发展成为线和面。

而维系用户关系和营销推广就离不开实际微信中的强社交链接。未来猫托托可能不光是宠物经济,社交平台性可能会逐渐变强。

见实:之前融过资吗?现在还在继续筹划融资吗?

乐倩:在创业之前拿到过 100 万的种子轮投资。现在对融资的态度是不拒绝,一方面,如果没有疫情,我们的现金流养活团队是完全没问题的。另一方面,主动融资的过程太占用个人精力了。

见实:投资人是怎么判断宠物赛道和猫托托这个项目的?

乐倩:这两年,资本都比较看好宠物赛道。资本第一轮进入的是宠物医疗领域,第二轮是宠物产品生产领域,第三轮可能就是宠物服务。

这里其实很有意思,跟我聊过的投资经理大多是女性,她们很多人本身会养猫,聊完以后非常认可我们做的这件事。虽然无法说服老板给我们投钱,但她们有人会问我什么时候开放加盟,她愿意以个人身份做加盟。

因为养宠物和不养宠物的人之间,天然的存在认知差异。对于养宠物的人来说,很多事我不用讲,对方就理解,反之就很难。我认为融资这件事不是谁说服谁,而是大家在一些商业上的想法不谋而合。

见实:投资人对你们质疑比较多地方在哪里?

乐倩:第一是数据。这个行业的数据都不太准确,比如我经常被问到:北京究竟有多少只猫?我真的回答不上来。

首先没有任何一个机构能精确统计出准确数据,国内一些机构数据相互之间也差别很大,只能仅供参考。因为宠物猫的繁殖能力很强,也不像养狗那样需要办证,很难拿到全面的数据。而投资人,是需要数据做决策的。

第二,投资人比较关注行业天花板问题和消费高低频问题。我始终认为不能拿寄养业务作为我的天花板,寄养业务只是我的业务入口。另外,高频打低频不是放在每个行业都合适,消费频次也不是一个可以孤立来观察的指标和数据。

比如,我们和用户的接触点不只是在交易完成的瞬间,在上门接猫咪和寄养过程中,很多用户与我们的店长和店员都结下了很深的友谊,而这些有温度的链接可以不断巩固我们与用户的信任关系。宠物经济其实也被称为信任经济。我们的优势可能是用不同业务板块做乘法,而不是简单的做加法。

本文来自于微信公众号 见实(ID:jianshishijie),作者:任佳敏


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