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带项目的运营人,要做的就是三件事

发布者: 91运营  2065

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带项目的运营人,要做的就是三件事

运营人老冯和我聊天,刚接手了一个项目,但完全没有思路。

不知道从哪开始;究竟是从社群运营做起,还是先做网推,要不要搞直播,要不要上电商平台,私域流量这个怎么玩……

老冯现在一头雾水,毕竟他以前做运营的时候,公司整体配套都完成了,他只需要去引流就完了,但现在自己亲自来做一个项目,一下有点无从下手了。

实际上,这是运营人的常态。

绝多大数外行人看运营,这不就是投放点广告,刷刷数据,建俩微信群,联系几个KOL或KOC网推一下?好像也没什么技术含量吧。

毕竟,爬珠穆朗玛峰不就是多裹几件羽绒服的事嘛!

于是,这又造成了好像是个人就能指点一下江山,本来就思路没缕清的运营人, 这下就更迷糊了。

  • 运营圈太大,概念错综复杂,每天都有新名词搞不懂?
  • 运营圈又太小,可玩的手段就那几种,凭什么你就行了?

其实,这主要是方法论没搞清楚,对于要带项目的运营人,其实你要做的就三件事!

  1. 增量怎么获取?
  2. 存量怎么挖掘?
  3. 如何防止流失?

01 增量从哪里来?

雷布斯说:站在风口上,猪都能飞。

在这个场景下,这个话是真理。

我有个做家纺的朋友老马,他家的产品主要是床品四件套,蚕丝被,羽绒被之类的,十几年了几乎没有变过款式和工艺,但每年都赚不少钱。

“这种产品,你还能迭代出什么花来?只要一直紧跟着流量入口走,就能稳定获得红利”。

  • 早年间,跟着他爸跑展销会,全国各地折腾;
  • 电视购物他也曾经供过货;
  • 平台电商刚火他就开淘宝,亚马逊;
  • 直播购物火的时候他给各种主播;
  • 前几年又开始折腾拼多多;
  • 现在又准备运营自己的抖音号。
  • …………

总之,流量在哪里,用户在哪里,他就去哪里!虽然他不是互联网运营人,但他很懂得一直在寻找增量;而从来不给自己定性。

而这又要求运营人有超强的学习能力,你所学的淘宝直通车,很有可能有一天用不上,但巨量引擎的引流,你发现和淘宝直通车,百度竞价几乎完全一样。其实,不管未来是什么平台,只要有流量分发机制,他们的核心算法操作几乎都不会有太大区别。

一事通,万事通。

而作为团队的teamleader,这种学习能力就更要强,很多时候,你是排头兵,只有你新东西足够快,你的团队才足够快。

  • 用户在展会上?那就去展会上找他们。
  • 用户在社群里?那就去社群里找他们。
  • 用户在抖音里?那就去抖音里找他们。

我记得美团刚创业的时候,王兴还带着团队去扫过街,一个互联网公司亲自去扫街是不是有点LOW?

不,一点也不。因为,用户就在那!

02 存量怎么挖掘?

有了增量,才会有存量,这是一个基本的逻辑。

增量就是往池子里放水的龙头,而存量挖掘,就是把这些水的价值最大化。

把这些水用来浇地,和用来做核工业冷却水,价值是完全不同的。

存量怎么运营,其实一般有2种办法。

基于产品内和产品外两种。哪种手段更好呢?其实没有定论,还是要看情况。

内部的运营:典型的就是产品运营

比如我们如何经营一款打车软件、用工平台,那么可能我们就需要针对产品里的数据,比如转化率,下单率,活跃率,客单价等,进行内部的活动运营。

  • 新人礼:注册当天下单有返利或免单
  • 满减:单笔满XX元就可减多少钱
  • 免单:当天第XX笔,或最高金额免单
  • 签到:每天登陆可领金币

产品内的运营,通常需要产品要支持这些功能,对于绝大多数自有产品,其实拼的就是开发能力;我见过很多从0开发的电商平台,连优惠券、会员管理模块都没有。那运营人怎么做工作呢?

还有一种情况,就是大家都使用公共的平台,比如淘宝、拼多多等,平台能提供的功能其实是有限的,或者通用的。这时候大家都做不出特色,那么,还能怎么办呢?

这时候就要把用户拉到产品外去做运营。

这也是为什么大厂的社群运营相对少,而小厂的社群运营做的多。【当然,这个其实有点以偏概全了。】

外部的运营:典型的就是社群运营

淘宝商家、社区团购、甚至于2B运营者们,喜欢把自己的客户拉到固定的微信群里。

而拉群,其实就是社群运营的早期状态。

拉群用来干什么呢?其实还是上面那几个事。新人礼、满减、免单、签到这类的活动,落地到群里,作为产品的补充,会更加灵活。

其次,拉群可以使得“官方信息”,直接触达终端用户,毕竟你的平台客户可不一定天天开,并且信息的PUSH要受限于很多客观条件,但微信基本他天天看。

比如:热点事件直接就地发起讨论;完全可以绕开产品端的策划、设计、上线。搞个海报就能扔群里。

因此,社群玩的好,老客户的推送、转化、唤醒各项指标就可以玩的好。

实际上所谓的用户剩余价值挖掘,不就是各项指标的健康提升么?

03 如何延缓老客流失?

如果说增量是往池子里放水的龙头,那么流失就是往外放水的龙头。

流失小于增量,那么一个产品的发展就是健康的。

实际上,对于绝大多数替代性强的产品,用户的流失是必然现象且不可逆过程;只有认清这个事实,我们才不会做出太离谱的招。

 带项目的运营人,要做的就是三件事

 

 带项目的运营人,要做的就是三件事

因此,客户生命周期管理,就成了一个重要的学问。这里面掺杂了多种问题,是跨部门、跨学科的存在。

我们以为2B业务为例,客户生命周期可能要涉及到下面这些问题:

  • 用户的需求是不是变了?【市场部】
  • 产品的技术形态是否最优解?【产品及研发】
  • 后端的服务水平如何?【售后及客服】
  • ……

上面这些因素,一句话总结是:持续给客户新的体验。

随便举例:

什么是技术的最优解呢?

共享单车、充电宝、打车市场之类的,基于人与产品的单维连接。这也是为什么滴滴一下没了,大家并没有感觉受什么影响,因为美团、高德都可以打车。

而基于关系、社交的多维连接产品,可替代性就稍微弱一些。所以为什么最后都想做社交。其实也是基于此考虑。

连接方式越多维,你的客户周期就越久。

什么是服务水平呢?

  • 比如大家刚开始使用文字答疑的时候,你先推出了视频解答;
  • 当大家都开始使用视频的时候,你先推出了社群7*24小时;
  • 当大家都开始社群的时候,你直接搞出了真人1对1;
  • ………

你看,好像是不是越来越卷了。

所以,爬珠穆朗玛峰真的就是多裹几件衣服就行了吗?

恐怕不是,这是个系统性问题。

运营的根本问题是“增长率”的问题, 低成本、高效、有序的增长策略,是企业的核心竞争力。

#专栏作家#

大麦,微信公众号:大麦运营观。10年运营行业从业者、创业者;热衷于电商、运营圈、移动互联网、人工智能、新物种等。


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