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从留资的内在逻辑聊起,流量转化的每个环节都值得认真打磨

发布者: 91运营  2177

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从留资的内在逻辑聊起,流量转化的每个环节都值得认真打磨

挺多业务的逻辑是,先留资,再转化。

先从「留资」的内核逻辑聊起,什么业务场景下会用到,原因是什么。

这是典型的传统行业的玩法,不新鲜。只是利用互联网这个信息渠道,提升了效率。

早年间留资的方式是从百度搜索到官网,以及经久不衰的线下地推,玩的都是留资。

这里主要聊当下的形式,常见的有两种:

第一种是做出好内容,可以免费获取PDF,但要先留下联系方式,之后做电销;

第二种是用直播或短视频卖低价爆品,留资且到社群里再转化。

以前没怎么琢磨过留资背后有啥逻辑,适用什么场景。最近在讨论一个案例,顺藤摸瓜的思考了一下。

之所以要留资,有3个原因:

1、当下不是消费场景,用户不可能购买

2、用户对商家缺乏了解,信任度不够

3、非冲动消费品,做出购买决策需要时间

比如,要花几百万买房,用1-2个月看房是常态;给孩子报个培训班,总得先试听一下;交几万块加入私董会不是不行,那总得先进群感受一下人脉圈子…

总结下来,就是重决策、高客单价的产品,更适合用留资的方式。

除此之外,从执行层面来说,留资这种玩法,符合流量转化的做事方式。

我觉得互联网和传统行业比,有几个思考和做事的方式是更先进的,比如用户为中心,再比如就是流量思维。

流量思维,核心是看流量转化,提升每一步转化率。

比如,从大池子怎么筛选到小池子,再到更小的池子。私域转化就是这个逻辑,先买我1块钱的课,然后进群后我再想办法卖你1999的进阶课。

除此之外,非技术员工觉得很神秘的推荐算法,粗浅的说也是这个逻辑。只是用大池子小池子的比喻,就不太恰当,更像是爬楼梯。

你得先自己爬,且有爬上去的能力。

在爬楼过程中,算法觉得你小子行啊,爬的挺快,就在后面推你一把。如果你一下子从1楼到了3楼,那算法会用更大的力量再推你。如此反复,你就越爬越高。

这里的楼层,就代表给你的流量。爬到的楼层越高,流量越多。

但残酷的是,如果给了你流量,发现你接不住。视频内容都没看完啊,完播和互动都很差,直播的停留时长和点赞量多很低,那就不好意思了,没有下一次了。

有点扯远了,想表达像留资一样,很多现象的底层都是流量转化。

留资就是建立了这个转化的步骤,就像是从起点到终点的桥梁,承接上下游。容易落地,也容易监控效果。

这类业务的核心逻辑:推广→留资→成交→履约

在这个过程里,如果没有留资,就没办法监控问题和转化情况,有问题没办法定位或归因,做得好的地方也不能发扬光大。

比如,

A和B两种推广方案,到底谁好谁差,接下来用那个,很难评判;

遇到问题是成交量下降,可是哪里出了问题?如果不知道,怎么解决呢。

留资的本质,是中间有了一个转化的环节。

不仅是流量的衔接,也是信息的收集、是提供给用户的服务、是建立信任的渠道。

如何应用这个转化逻辑呢?

首先,看自己的业务特征

比如,本文提到的重决策、高客单价,缺少信任基础,以及决策有周期等这样的业务,如果直接从推广就到交易,粒度就太粗了,步子迈得太大。

其次,看现有转化漏斗。

说得极端点,如果你不知道为什么增长乏力,就可以在核心链条中增加一环,试着收集一些信息,或是增加一步的服务,或许是有收获的。

以上,就是全文。


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