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女装上新动销率80%,一个直男老板如何搭建科学可复制的女装电商选款体系(上)

发布者: 91运营  1776

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女装上新动销率80%,一个直男老板如何搭建科学可复制的女装电商选款体系(上)
世面上关于女装选款的文章比较少,主要因为这个品类既复杂,又有较大的随机性(女装受个人审美,天气,时尚,市场,消费者口味,经济变化等多重影响),所以比较难总结经验。

作为一名直男,一名非女性用户,

我在做电商女装的这几年,结合之前做互联网的一些经验,通过实践总结,逐渐摸索出一套较为简单易用的选款方法,我认为有一定的参考价值,故借此分享出来。

如果你是一位时尚达人,穿搭博主,对于服饰穿着有着较强的敏锐力,以及自己有独特的想法和审美。

那此篇文章您无需再看,相信自己的直觉和眼光即可。

但若你是一个半吊子,对女装懂一点,但又不是那么懂,那相信这篇文章一定会帮到你,让你在浩如烟海的女装款式中,逐步建立起一套稳定可复制的选款方法。

选款前需要认清的几个现实 

那在讲选款之前,我要先说明几个事实。

首先,女装选款的底层逻辑,是理性和感性思维的结合,两者缺一不可。

理性思维指的就是我们要先做市场分析,

要分析风格,分析大盘,分析品类,分析价格带,分析竞对。

感性思维指的则是在具体选款中对于款式的审美偏好,颜色的把握,版型的把握,元素的把握。

理性思维更像是一个框架,感性思维一定要在理性思维的框架下去输出。

我为什么着重强调这一点?

因为无论是做女装电商,还是开线下服装店,这个生意,是有很多女性朋友们在做,

大家经常会犯的一个问题就是:

只有感性,没有理性。

很多女性朋友们确实很会搭配,会穿衣服,也经常被身边的闺蜜夸赞穿衣好看,

这就容易造成自己盲目自信,不去分析市场,风格,大盘,节奏,而是直接凭自己的审美去选款,进货,采购,

结果一上架销售才发现,自己的穿搭审美,并不一定会被市场所接受,卖出去寥寥,直接创业失败。

小红书上有大量线下女装倒闭的帖子,其中一个主要原因就是店主的审美选款完全偏离市场

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所以无论你有多么好的审美眼光,多么有格调的衣品,都一定要让它在理性思维的框架下去输出。那还有的人呢,不屑于选款,无脑上产品,市场上有什么产品我就上什么,这方面以男性朋友居多,每天上几十个,几百个产品,用大量的产品去撞平台的算法概率,跑出来哪个是哪个。那这种铺货模式,并不是在做电商,只是在搬砖。店铺也不是在卖女装,而是一个杂货铺。女装店铺要做大,是需要不断提升审美,视觉,选款,组货,搭配的能力。而这种搬砖模式,并不会锤炼以上技能。还有的人不重视选款,更重视测款,

我选不出来,不如让系统去测,选一堆款上去,开广告去测,哪个广告表现好,就主推哪个款。

这种方法其实也没错,

但对刚开始做电商的朋友们来说,

首先是不会测款,不知道怎么测,怎么去判断数据;

其次呢是没有钱测款,测款成本太高。

比如你上20个款,都拿去测款,一个产品拿100个点击,一个点击5毛,等于一个产品要花50元测款,20个产品就是1000元。

如果这20个产品没有跑出来一个,则这笔钱就打水漂了。

所以尽管有广告测款辅助操作,我认为也要不断锤炼自己的选款能力。

好的选款眼光+广告辅助测款,才会达到事半功倍的效果。

女装品类的好处就在于:

一旦你的选款方法,经验,眼光练成,再配合市场销售的不断修正,时间越长,越容易形成经验优势,也就是我们说的眼光毒辣,越看越准。

最后就是电商的选款,选品,它是一个实践科学。

实践科学就意味着理论和方法并不重要,要通过实践不断获得市场反馈,进行校正,才是最重要的。

所以大家在最开始的初期,不要纠结于自己是否选错,选差,没选对,而是要通过一轮轮的上款,迅速获得市场反馈,进行下一轮的优化。

所以本文也只是给大家提供一种方向和和基础方法。我也会在文中时刻提醒各位,唯有实践,才有校正的可能!

好,接下来我们将进入文章的正题。

 

首先要锚定市场风格

请各位一定要明白,我们做女装电商是为了卖衣服,是为了赚钱,

卖货,卖货,一定要把握市场的需求。

很多人做女装,不太喜欢把握市场的需求,而是喜欢“把握”自己的需求,

自己觉得某种风格好看,某种衣服好穿,便认为所有人应该都会喜欢,带有这种想法的女装创业者,最后都会死的很难看。

所以我们的选款,一定要始终以市场为导向,要先通过市场锚定出几个方向。

女装选款第一步首先要锚定市场风格 

说到这,一定会有人打断我,哎!产品定位不都是先定位人群么?

 先定位卖给谁,多大年龄段的,几线小城市,月收入多少的女生等等,难道不应该先是定位人群么? 

话说的是没错,但通过我亲自实践观察来看,

大部分人初期选款很难定位人群,并且针对人群进行有效的产品输出。

因为女装的用户群体无比庞大,每个人的需求,都是发散型的,很难用单一人群往里去套。

比如你想做个女装品牌,

定位24岁~30岁,一线城市,白领职场女性。

这个定位乍一看很精准,但实际却很宽泛,

你看看公司的女同事,你的女性朋友们,即使大家年龄相差不大,都是白领女性,都是一线城市,但穿衣风格,却是千差万别。

即便是大学女生群体,这一高度具象化,统一化的群体,

内向的,外向,好看的,普通的,生活费高的,生活费低的,保守的,开朗的,一线的,二线的,穿的衣服都是千变万化。

所以你以人群定位去选款,是很难落地的。

但你定位风格就不一样了,服装风格基本是稳定清晰的,稳定的服装风格会吸引一批目标用户,从而自动完成用户定位。

那女装的风格其实有很多啦:

韩系风,日常系,法式风,浪漫风,辣妹风,欧美风、潮牌风、简约风,名媛风等等。通过下面的图片,大家可以感受到不同风格的差别。

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那到底锚定什么样的风格呢?核心就是在【大众风格】和你的【审美能驾驭】中,寻找结合点。做大众风格很重要,毕竟衣服是基本需求品类,只要做的大众喜欢,很容易就会卖爆。最怕的就是很多创业者,一上来做很“隔路”(东北话)的风格。比如哥特系,辣妹风,礼服风。
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这些衣服能穿的人都是小众,消费的人群少之又少,如同大海捞针一样的去找用户,你怎么可能卖出去呢?那现阶段我国电商女装主流的市场风格其实就这几大类。以日常生活通勤为主的休闲运动,韩系,街头风,甜美风;以逛街度假游玩的法式,田园,浪漫,海岛风;以精致,下午茶,约会,派对为主老钱风,千金风,名媛风等等。除了以上几种主力风格,还有一些英伦风,辣妹风,新中式风,港风等等作为辅助风格。至少在最开始,我们要做大众风格,大众风格意味着极高的需求度,你能快速得到市场反馈。

做大众风格,你卖不出去,那就不是产品问题,可能是视觉,推广,搭配,价格带的问题;

做小众风格,你卖不出去,你可能要怀疑,是不是这个风格的人群太少了,需求太少了,不太容易搞到流量。

当然,我在这里强调下,不是说这个风格是一成不变的,

大家还记得我前面说的话不?

选款是一门实践科学,我们需要通过不断地实践来进行调教。

当你锚定某一风格之后,也会发现其中的一些坑,从而进行不断的修正。

 

其次要锚定市场大盘品类

你看某个风格很好,是大众风格,自己也很喜欢,也穿过,

那接下来要锚定的是大盘品类。

我们一直说电商选品选品,这个选品其实包含两个层面。

一个是【选品类】,一个是【选产品】。

对于女装来说,选对品类的重要性不亚于选产品。

你想天气都热了,你还在卖裤子,天气都要冷了,你还在卖连衣裙,

这就是品类选择错了。

某种意义上说,选对了品类,女装选款就成功了一半。

想选好品类,就要了解历史上每个月,市场大盘销售额排名靠前的品类,

以下图为例,下图就是某电商平台,去年6月份各品类销售额排名

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大家可以看到,6月份,连衣裙,T恤,裤子等品类销售额最高。销量高意味着什么?意味着市场需求很大。大家都在买这个东西,你去卖它,只要产品不是太烂,就一定会有转化。很多新手初期选款,他也不看市场大盘,完全按照自己的喜好选款,到最后选的产品过季了,不是市场强需求,这怎么能卖得出去呢?跟住市场大盘品类卖货的另一个好处就是:当你选的产品,符合大盘的趋势,然后你的产品卖爆了,

则很容易拿到平台给到的推荐流量,免费流量。

我们继续说连衣裙,6月份市场需求特别猛,消费者都需要买连衣裙,

那这时候你的一款连衣裙卖爆了,平台理所当然的会把你的产品推荐给更多的消费者,

因为需求量庞大,而你的产品又很不错,就更容易得到加速的势能。

你做的产品品类小众,需求也不高,即使你卖了几十件,平台也不会给你太多的流量,因为需求太少。

当然,我们的资源是有限的,也不是说排名靠前的品类都要做。

实际上我们每次选款,能覆盖销售靠前的3个或5个品类就已经足够了。

也有一些品类你在实际做了之后就发现不太适合,比较难做(还是我之前说的,选款是一门实践科学,实践之后才会发现各种问题。)

比如说6月份,时尚防晒服这个品类增长趋势特别猛,但是你做不了。

因为这个品类竞争激烈,你做不过大品牌的商家,你也做不过网红店,你也做不过供应链工厂。

当然,大盘给到我们的品类数据是很模糊的,只是一个粗略的大概,

比如大盘告诉我们裤子这个品类销售额很高,那到底是啥样的裤子?长裤,还是短裤?是薄裤子?还是厚裤子?是休闲裤?还是西装裤?

这些大盘并不会告诉你那么详细,这就需要你进行更细化的调研,

 

通过竞对锚定细分品类

这时候,你就需要去看对标店铺在上什么品类。

你锚定风格后,可以在平台上找风格做的比较好的店铺,作为学习和对标。

大的网红店,品牌店,中型店铺等等,可以找个四五家。用作模仿和学习

同样,对标的店铺也是随着你的成长不断更换的,你看,还是那句话:

通过实践不断来矫正,通过实践不断来矫正。

得益于很多店铺都有分类模块,所以我们可以查看到他去年此时此刻,上了哪些产品,

以下是通过某店铺分类模块,可以查看它去年上的产品款式

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你可以做一些统计,更加清晰的知道,大盘给到的品类方向,细化到具体的店铺中,到底是什么样的。衬衫到底要上短袖还是长袖;裤子是要上短裤还是长裤;连衣裙到底是短袖还是吊带,半身裙是长裙还是短裙?多看几家之后,你大致就可以列出选款的主攻品类,和细化品类。你带着这样的品类方向去做接下来的选款,就不会懵逼。

不然到时面对海量的款式,你就会很没有头绪,这个也可以,那个也可以,最后越选越乱。

 

锚定市场时尚度 

女装是时尚的生意,没有哪个消费者希望自己穿的衣服又土又low。

但是这个时尚度要把握好。

超出了,消费者接受不了,太过前沿,无法驾驭,毕竟真正的时尚潮人并没有那么多。

落后了,则消费者觉得你太土,不喜欢,不想买。

如果把时尚度分为几个等级,

引领,跟随,落后,

我们选款对于时尚度的把握,应该处在跟随之间。

引领时尚度的是那些秀场,设计师品牌,超级时尚达人,我们无需关注这些内容,因为即使看了意义也不大,你不具备解构时尚的能力,

秀场时尚到普通人穿搭的时间差一般为两年,同时伴随着大量的元素拆解,非专业人士很难吸收到精髓

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所以这也是我不建议要去看什么秀场,时装周展示的原因。那这个跟随,包括我等大部分普通人也很难做到,因为我们对于这方面的敏感度,消化能力并不强,但有一些人是很强的!就是小红书,抖音的各种网红,KOL,达人们。他们是对时尚度有把握,解构,消化,重新输出的能力。不然他们也不会成为一名网红。

同时他们也有引导消费者眼光的能力,现阶段消费者的购买需求也会参考KOL们的推荐,

所以我们只需要去寻找符合自己风格的,审美的,推荐较为大众化的KOL,去参考他们的款式,来去把握时尚度,基本就会取得较为不错的参考。

比如夏天到了,我们要上白色半身裙,那我们就可以将全网KOL推荐过半身裙的优质内容,全部截图搜集,

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那我们在选款的时候,参考KOL们推广过的款式去选款,基本就会处在一个既能跟随时尚,又能较为大众化,被市场接受的阶段。你可能会说,每次这样选款,好累啊,还要挨个分析,一般来说最开始会是比较累,但随着你选的越来越多,后续这种统计和分析工作就会大大减少,因为你的眼光也在不断受到训练。讲到这,大家可以看到我更多的是强调框架,方向性的内容,个人审美还没有完全进来。我再次强调,外层的理性框架是非常重要的,因为我们的框架是和市场相匹配,只有当你的审美与市场相匹配的时候,审美好,市场则会将其放大,产品卖爆,

审美差,卖的差,则会鞭策你不断地进行修正和提高,从而达到与市场相对应的水准,

如果没有框架的话,你的审美将会发散的与市场对撞,始终无法找到销售的切入点,越选越乱。

那框架搭好之后,接下来个人审美该如何介入呢?


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