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什么时候向用户收费?

发布者: mafei2005  2325
什么时候向用户收费?

在和初创公司团队聊天时,我总会在最后小心翼翼的切入正题“那,你们怎么收费呢?”这是任何创业团队都不能避开的问题。你看小清新的豆瓣也有“东西“的网购页面, Pinterest也搞飞机定票业务,就更加不用说Yelp搜索上莫名其妙出现的店家信息,所有的公司都要靠各种可持续的、不可持续的方式使劲地捞金。

收集到了一些创业团队常用的答案,我顺手总结一下,也吐槽一下我的想法。

“我们提供免费的产品服务,用其他手段赚钱”

这个世界上的公司可以分两类。一类公司是卖产品和服务赚钱。 另一类公司是提供免费产品,通过广告、被收购、上市等其他方式赚钱的。 诚然Facebook、 Twitter、Pinterest、Techcrunch 他们是第二种,因为他们具有大众社交或者媒体的属性。这些公司都有动辄过亿的用户。如果你提供的产品不属于社交或者是媒体属性,又没有大量的用户,那么就应该投奔第一种公司的方向,趁早想着怎么收费吧。

很多互联网公司总是想着通过资本,先把用户做大,然后再盈利。历史证明,很多公司即使用户很多了,还是赚不了钱。所以现在VC们变得谨慎了,越来越看重盈利模式。

O2O就有明确的盈利模式,就是把线下搬到线上,把本身的刚需,通过互联网得到更高效的解决。人们在线下本来就有付费习惯,所以搬到线上,自然也愿意付费。这也是O2O备受VC们追捧的原因。

“我们先提供免费的服务,在将来我们再向用户收费”

通常很多团队在这么说的时候,其实心里是一团浆糊。其实你内心也不确定用户会不会付费。如果现在他们不愿意为你的服务付费,将来会的可能性也很小。最糟糕的情况是,你花了大把的时间和银子在做一件铁定不赚钱的买卖,如果是这样的话,早点洗洗睡吧。

想清楚盈利模式要趁早。有个朋友做的是留学电子商务公司,叫云飞跃,是典型的O2O,盈利模式清晰。开始的时候找了些启动资金,很快就自给自足,目前已经在留学的DIY市场占到不错的市场份额。相反,有好几家互联网公司,定位做留学社区的,做的很艰难,即使拿到了天使甚至A轮。一大原因就是缺乏好的盈利模式,所以它们现在也开始转型做电商了。

“我们将来会提供一个高级的收费版本,现在我们靠免费来吸引用户”

这句话在我听起来更像是“我们也不知道谁会愿意为我们的产品(服务)付钱。”如果我的假设成立,那么最好的意见是,去找找谁会愿意为你的服务买单。而最最简单的方法是,开始收费,看看谁会留下来。等到你找到了你的付费人群之后,你才可以在此基础上研发、改良产品,到时候你再提供一些相关的免费服务不是更加有效吗?

“我去问了我的一部分用户, 然后……”

当你勇敢地去向用户收费的时候,通常会出现几种情况:

一、用户爽快的掏出银子,恭喜你,你可以开始你的事业了。

二、用户走得很彻底,你心碎的同时请拉住他们,问问为什么不付钱,重新去改良自己的产品或者你选择放弃, 微笑的面对过去。

三、第三种是最始料不及的,用户说他们愿意付钱,然后却一点一点消失了。这个时候你捶胸顿足,像被初恋欺骗了的青涩少年不知如何是好。

我们来想想办法。

首先,你是怎么得到用户愿意付费的这个信息的?是拿着你金光闪闪的CEO头衔去询问的,还是用可以媲美奥斯卡的演技装成无间道套来的信息?我曾亲眼见过某个产品的CEO对自己的用户嘘寒问暖,可是人情世故下,大多用户不会当面拒绝你。如果你的身份只是公司的客服,那么他们反馈的信息就真实多了。此外,你的调查数据是不是太简单,没有收集他们愿意付钱的理由?如果只是纯粹的Yes和No,这样的调查的信息就显得太苍白了一点。

如果你要挖得更加深一点,请一定要了解他们辜负你的理由,产品的贵吗?如果便宜点你愿意付费吗?你不愿意付费的顾虑是什么呢?用什么样的支付方式你比较方便?这时候,Lean In的方法就可以发挥他的功效了,细致深入的挖掘和改革,直到他们真的把银子拿出来为止。

思考盈利模式的价值,在于思考用户的需求。用户愿意付费,一般是刚需。不愿意的,往往是需求不够强。早点思考盈利模式,会帮你对用户的需求有更全面的判断,而不是想当然的去做,到头来浪费了很多时间和资本。

“既然我的产品/服务要收费,我去众筹平台上试一试?”

确实可以啊,去Kickstarter分享你的产品(服务)理念,如果有人做你的backer, 至少证明你的idea是成功的。人们大部分时候不是为了产品(服务)掏钱,而是在为其所带来的他们希望中的效果掏钱。就像我在买很多保健品的时候,产品的包装和广告说服我付费了,付费之后我吃了若干个月才能看到疗效。同一道理,众筹平台帮你完成了付费人群的部分删选。

等等, 为什么是部分呢?因为这些用户只是你最早期的用户,他们的特征可能并不适用于全部用户群。比如说在Kickstarter上,我曾经目睹一个非常成功的项目筹款成功,卖的是一个轻薄的滑板,可是在那之后的1年,我再也没有见他出现在我的视野里,后来听说,在他们卖出几百个之后,就没有人再愿意买了。你的目标市场一定不是这么小,在解读众筹平台的早期用户人群和目标用户人群上,请你多花一些心思吧。

说了这么多,不过是让你在做产品或者服务的时候,把怎么收费和盈利模式这件事情牢牢记住。或许你呕心沥血做出了产品(服务),然后聚集了部分的用户,但是没想清楚收费这些事就想发展好初创公司,我也只能评价一句“臣妾真的做不到啊。”


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