传统企业互联网化三大战役

很高兴今天有时间在美丽的川蜀跟大家分享，我今天分享的是川蜀企业互联网化三大战役。易观是帮助传统企业怎么用互联网化和互联网+这个工具，帮助企业逐鹿也好或是转型升级也好，这是我们主要的任务，我们主要的任务我们今天也看看在过去三年，易观帮助各种企业转型升级，我们也看到今天互联网化已经成为主流企业的主流商业模式。

左边这一栏，包括一线品牌，包括二线品牌，也包括区域品牌，包括出口转内贸内销的这些品牌，中间更多的是批发零售行业，无论是大型流通企业还是商业地产还是区域城市平台，包括跨境的电商，这是易观做的部分的客户案例。最后电子商务也是在不断演进，不断创新，所以大家也可以看到O2O、微电商、B2B模式的创新，全国各地很多很多大宗商品在做B2B方面的创新。

今天要跟大家交流的观点是什么呢？我们帮助客户定战略、定模式，所以我们要告诉我们的客户，很多时候客户也会问我们，说什么叫易观互联网化，互联网化+深入人心，这事我一定要做，今天也已经是变成战略的事情，什么叫互联网化，什么叫电子商务？一方面我们要感谢淘宝、京东这样大的平台帮助我们了解了电商。另外大家有没有关注到，有时候是误导，电子商务是不是开个店，上个平台开个网站，做个旗舰店就完了？从另外一个角度来讲，未来如果电商互联网成为战略的话，具体我们这个企业三到五年应该怎么做怎么布局？回答这个问题很难，某种意义上这是“预见未来”。于总在2007年提出互联网化、互联网化+一样，我们也需要在今天帮助传统的企业在互联网化，在未来三到五年的时间他应该怎么布局？这就是我今天跟大家分享的话题。

传统企业互联网化三大战役

我们认为传统企业互联网化有三大战役，先把结论告诉大家，今天、明天、后天。我们三大战役就是卖货、聚粉、建平台。

卖货大家肯定都比较容易理解，以淘宝、京东等等平台为代表，开拓网络渠道，渠道跟产品为核心，这是卖货。我想告诉大家的一点就是说，卖货一定不是今天传统企业电子商务互联网化的全部，它只是一个局部。所以我们今天会去关注，我们也今天看到很多很多的案例雨后春笋冒起。
易观正在帮一些企业打第二次战役，并且有很好的成绩，这就是所谓的聚粉。什么叫聚粉？如果一定要描绘，我们叫做“极致产品聚粉丝”，商业的本质并不是常规的商品，商业的本质一定是用户，营销理论也告诉我们以用户为核心。所以我们把用户的极致体验、极致产品奉献给客户，而且进一步是用户，而且进一步是粉丝，就就是我们说的聚粉。

第三个战役是什么？建平台。杨厅长讲我们要做就做第一，要做就做行业的No.1，如果简单做“淘宝”，夸张来讲我们是找死，我们一定要找到淘宝做不了，而且淘宝是B2C，我们是B2B。最近有一本书《源创新》。一般是流创新，卖货聚粉某种意义上来讲还是一种流创新，是截流，是帮助你把事情做得更好。建平台是什么？源创新，什么叫源创新？开源，开创，构建新的生态、新的玩法。卖货、聚粉，某种意义上来讲不是自己的地盘，我们建平台可以自己作主。当然这是一种挑战。

如何打好三大战役？

卖货可能是一个瓶颈，也许帮助我们的企业整体业务的增长10-20%，内容不同会有所差异，一般也就10-20%，而聚粉，我们认为可以帮助我们实现50-到100%的增长。如果能构建一个成功的平台，这里面有可能构建10倍能够帮助我们的企业去实现10倍增长的可能性，这是我们说互联网化和电商三战役。
为什么说卖货只是一个局部，卖货甚至不是一开始就最合适做的事情？1.0电商来讲企业有很多困惑。今天我们在平台上卖货，我们看到外部成本，还是平台倾斜，还是低价陷阱，等等情况依然存在。带来的大多数企业，我不能说全部，更多的是今天还进入平台企业卖货的，我相信或多或少大家都会碰到这些问题，如果你还没有碰到是因为你电商业务还没有开始做。第一，规模有限，天花板的问题，做得再好也只是一个小生意。第二，跟线下业务冲突。第三，如果是低价可能对品牌形象有损害。第四，不一定挣钱。这背后还有一个最大的困惑，如果是有志青年或者有志企业，我们都希望自己能作主，我们在天猫开一个旗舰店，这个旗舰店是你吗？这个比你商场开专卖店更没有主导权。为什么？天猫因为竞争的原因可以有这样的规则，说只要微信来的流量都切断。这没有道理啊？我线下很多广告费，线上去不一样。

所以大家一定要有清醒的认识？怎么办？就是我刚才讲的聚粉，极致产品聚粉丝，有没有更轻更巧的模式。专注、极致、口碑、快，这就是小米成功的七字诀。能不能做这样的事情？除了雷军可以做这样的事情，我们每个企业可不可以做这样的事情，这是我们需要思考的。大家思考之前，还想跟大家再分享一点，为什么要聚粉，如果从为什么的角度来讲，我也希望跟大家分享一点，就是从营销、零售理论的角度来讲。中国和国外都一样，我们的品牌商在1.0时代干吗？渠道为王，渠道越广越深，你在中国的业务包括增长就越好。2.0是什么？消费者需求为主线，要关注消费者需求，他们喜欢什么，他们不喜欢什么，然后去改变自己的产品，这是2.0。3.0是什么？以人文信仰为核心，其实没有互联网的时候，粉丝3.0依然存在，比如国外鼎鼎大名的哈雷模特就是构建了宗教式的宠爱。今天为什么我们要大张旗鼓讲聚粉，我们从产品聚焦到用户，我们是不是从交易聚焦到交往？互联网时代，人和人之间可以更好交流更好的交往，今天互联网给了我们一个机会，每个企业如果有创新精神都可以极致产品聚粉丝的方式打好互联网化这个战役。

小米现在已经将近200亿市值，天猫一天可以有几亿的销量，可以在一个月里面几天时间里面通过饥饿营销等等方式百万量级的出货，这对于传统的手机厂商是难以想象的。如果我们套用三大战役的节奏的话，大家会发现小米一开始从卖货开始的吗？不是，从聚粉开始，为发烧而生，构建小米粉丝线上线下平台，聚粉完了之后顺理成章可以卖货，可以构建自己的平台，大家如果想想，雷军先从手机卖货的角度来讲取得今天的成功我认为是难以想象的，这是小米。酣客用聚粉的方式快速形成粉丝的狂热，而且形成各大平台的亲热跟关注，我相信他接下来在卖货和建平台方面一定会取得成功。喜临门是做床垫的，线下10亿，线上去年已经做到7千万，今年要做1.5亿，老板一点都不兴奋，他今天要颠覆式创新，他要构建大学校园的粉丝文化。

这是几个例子，从这个角度也希望大家能够有印象，原来三大战役，我们知道互联网化不仅仅是卖货，第二我们知道并不一定从第一个战役开始，有的企业从第二个开始，雷军和酣客是光着脚的，喜临门可以穿着鞋，也可以实现这个。我们给酣客说的模式是FFC，把粉丝作为分子重要的凝聚点，这样的模式，很多很多理念，不是满足需求，聚粉要满足追求，构建自己的酣客标准，给一百个铁粉用这种印章，用半公斤的纯铜给每一个铁粉制作印章，这是一种荣耀，同时充分的利用社交平台，也就是微信，不是通过公众帐号，用用户群构建各地的分舵。如果他没有搞聚粉，这个产品很好，99块钱去天猫上吆喝，能卖得出来吗？肯定卖不出去，因为这种酒在淘宝、天猫、京东很多。我给大家概括的一点，聚粉千万写小看，我们要用颠覆式思维颠覆式创新。

建平台怎么建？建平台如果是B2C平台，如果你没有跟淘宝京东差异化，你别做，做了是找死。我今天特别想跟大家讲的除了B2C之外，我们也要特别关注今天B2B的机会。其实无论从规模影响力、国外的情况，我想告诉大家中国B2B的规模是十倍于网络零售的，这方面我认为四川的企业和四川的产业环境是有优势的。从这个角度来讲，我们可以构建生态应用服务平台。第二是垂直平台。第三是生态链的。

互联网+我想告诉大家，不仅仅是我们外面的三大战役，我们的或者我们业务可以看到的事情，互联网化+会成为企业的血液，每个职能部门，你的销售部门必须要有互联网化销售渠道，最典型的是有网络渠道。第二必须构建互联网化的品推部门，这对每个企业既是挑战也是方向跟机会。第三，产品服务，我们的研发，我们的生产，特别是我们的研发设计，我们必须得有互联网化思维和互联网化能力。第四，我们企业的产品服务，我们必须用互联网化思维进行我们商业模式的布局和考虑。第五，再往上互联网化的投资并购。第六，组织流程变革。看起来企业没有做任何事情，看起来没有做互联网化业务，我也想跟大家分享，我们这个企业的组织跟流程必须进行变革。为什么？我们这个企业的每个员工都已经互联网化。所以互联网化的一些组织跟流程是说，更扁平的组织结构，更快的决策，前台更快速的反应，等等。