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听刘润老师解读:淘宝卖家是如何让你忍不住剁手的?

发布者: 91运营  1831

进入双十一正式倒数第10天,相信所有人都被各种店铺大促活动给轮流轰炸了一番。你的购物车里也一定囤了不少东西了吧?

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刘润老师曾在他的《5分钟商学院》分享过,商家们是如何运用各种套路让你忍不住剁手的,这套路背后有什么样的商业逻辑在?没有购买过《5分钟商学院》的朋友请看下文。

合算偏见

人们在交易的时候,不单单只是购买了商品,更重要的是在买这个商品的时候,能够享受占到了便宜的感觉。这种“多获得”,“少付出”的占便宜心理,就是商业上说的“合算偏见”。

 

便宜是很重要的一点,但是让用户感受到占便宜的感觉更重要;让用户觉得,是他通过努力最终战胜了你,而获得便宜,最重要。

 

而像双十一这种,就是用造节的方式刺激流量,给用户一个占便宜的理由。把日常价格作为一个参照物,通过这一天营造全场半价的感觉,吸引大量流量,让你觉得买到就是赚到。

包邮

如果你想买一支电动牙刷,A店299元包邮,B店289元,但还要10元邮费,虽然总价都是299元,但A店卖的远比B店好,为什么呢?大家价格都的一样,只不过换了个说法,对用户购买的决策影响真会那么大吗?

 

我亲自调研过这个问题。289元加10元运费,会触发用户的“损失规避”心理,用户会觉得这个牙刷就值289元,而他还要另外再付10元运费,会有种“损失10元”的感受;但你定价299元包邮的话,就等于告诉顾客,“这个牙刷就值299元,运费不用你出,店里包了!”用户就会有种“占了便宜”的价值感。事实上大家都知道,羊毛都是出在羊身上的

 

知识点:“语义效应”,一个相同的问题,只是在表述上有些不同,却导致了完全不同的决策判断。

组合优惠

当你选好了牙刷,准备要下单的时候,忽然看见一个牙刷搭配一个牙刷头,只要309元,而单买一个刷头要49元,这是不是就感觉白送了一个刷头?,这时候你会买哪个?基本都是买牙刷+刷头的组合了。

 

知识点:“价格锚点”,这个49元的刷头,就是卖家设置的“价格锚点”,它是为了衬托出牙刷+刷头的组合格外便宜,让你毫不犹豫地选择买套装,多买一个刷头。

满减

牙刷+刷头309元,便宜了将近40元,超值有没有?于是你很高兴的准备在购物车中点“结算”,突然看见领券提示。于是点开:“满259减30”,领取成功。再花50元就可以减30了,你肯定心想“那就再买个刷头吧,反正以后都要用的是不是”。于是你又加了一个刷头到购物车,最后总价变为258元,离259元还差了一元,怎么办呢?这时你又会看到:“凑单”两个字。

 

然后去找这家店里最便宜的商东西,是一盒10元的牙线,你又会想啦“备一盒平时也能用”(每次购买都会给自己一个理由有没有?),于是又将它加入购物车。最后一共花了238元,原本只计划买一个电动牙刷,缺被套路多买了两个牙刷头和一盒牙线。

 

知识点:“确定效应”,满259元减30,这30元便宜是你一定能拿到手的,你就会毫不犹豫地去争取。

 

卖家通过满减优惠券促使了你凑单,又通过专门准备的“凑单专场”,进一步降低你凑单的门槛,从而提高了客单价。

7天无理由退换

在网上你看好了一件衬衫,这是你经常穿的牌子,非常喜欢,价格还比店里便宜,但是不能试穿,怕买回来后不合适怎么办?店家早就想好了:7天无理由退换,还送运费险,一旦你觉得衣服不行,随时可换,一分钱都不用花。这回不用担心买来不合适的问题了吧,反正不合适还能退,那就买买买咯!

可能你会问,店家就不担心退货的人太多导致亏本吗?

 

知识点:“现状偏见”,一旦你买到手,由于对现状的偏见,对损失的厌恶,除非有严重的质量问题,一般你是不会轻易退货的。

价值重构

有一段时间非常流行包月鲜花,四束只要168元,用户觉得贵,不想买怎么办呢?看看淘宝卖家们的心机文案:“每周只需一杯咖啡的钱,就可以把鲜花送到家,享受一整周的好心情。”一杯咖啡换一束鲜花,贵吗?不贵吧。

 

知识点:“价值重构”,把价格很高的商品,平摊到每周甚至每天,让你产生“也不贵嘛”的心理,忽略那个总价格,促使你马上购买。

预付定金翻倍

这两年双十一非常流行的“预付定金翻倍”的策略,其实目的也是为了提升转化率。开始支付的钱很少,大大降低了购买的心理负担,最后实际购买时,只需要支付剩余尾款,总金额-翻倍定金金额即可,不仅显得更便宜,也会让你因为“现状偏见”,觉得已经到手的东西,舍不得不要。

促销比率or数字

商家们在做促销时候,单价低的商品都是用百分比做促销,而单价高的要用实际优惠金额促销,举个例子:单价50元优惠10元就写直降20%,单价500元的优惠20%就写直降100元,这样可以让同样一个概率,在你心中“显得”比实际的大。这就是“比例偏见”

 

每一件事情背后,都有其商业逻辑。合算偏见、引流品、包邮、组合优惠、满减、7天无理由退换、价值重构等等,这些早已是卖家最常用的销售套路了。

在淘宝这个激烈竞争的格斗场里,几乎每个你暗自得意占到的“小便宜”,都是卖家毫无痕迹的“精心设计”。

原创: 史伟明swimming


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