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我发红包都没人领,她在社群卖衣服,竟1天卖10万?|社群拆解看这篇就够了

发布者: 91运营  2164

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导读:今天的文章非常干货,全文将近1万字,文章以服装行业为例,拆解了社群的一些玩法,有案例有方法,也有可以直接拿去用的操作步骤。不管你是 什么行业,我都建议你认真看看,一定会有不少收获。

由于篇幅较长,你可以先 收藏起来慢慢阅读。我们在每部分的开头都做了思维导图,还有各种表格,减轻你的阅读压力,也方便你更好地吸收。

话不多说,开始我们今天的分享~

疫情期间,可能你也听到过不少这样的新闻:

疫情下没人逛街?巴黎春天却用50多个微信群,招揽了3.6万顾客,千名导购每天把秒杀、一口价等促销活动搬进了群聊;

某服装实体店,通过搭建社群,1个月裂变300个社群,50万订单;

某服装电商平台,0渠道起步,仅凭社群做特卖,积累了200万粉丝,10万群主,GMV过亿;

某服装卖场通过社群联动线上和线下,天天出单,会员复购率高达60%……

这段时间,因为疫情全民宅家,一夜之间所有行业、所有老板疯狂地开始学习社群运营,意图通过社群,一举扭转局面。

但事实往往事与愿违:社群?我也做了,一个月才出2-3单,打骨折搞活动都没几个人参加。

关于社群运营的话题,经常会听到有人说:

手里好多死群,偶尔弹出消息都是广告;

社群不活跃,发个红包1小时都没领完;

社群变现太难了,广告刷了好几屏,也没人买单……

那怎么解决这些问题呢?

先试想一下,如果你无端端被拉进一个社群,一上来就是各种广告链接推销信息,你会感兴趣吗?

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我猜90%的人想立马退出并删除群聊了吧?相反,你加入的另一个社群:

大家非常热烈地欢迎着你,并且做了自我介绍,老板还告诉你平时会在群里分享干货知识,上新的时候还可以享受优惠。

这样一来,你还想退群吗?你还觉得这个群只会给你造成困扰吗?下次上新的时候遇到喜欢的,你会买吗?

你发现了吗?社群运营说白了,就是 通过话题、内容让社群活跃起来,塑造了价值,培养了信任度,再来谈成交转化,最后让用户传播,并带动更多人来买的过程。

这也是我们做社群运营的基本路径和底层逻辑: AARRR模型:拉新-激活-留存-变现-裂变。

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这个模型你可能也听说过,但不一定会用在社群运营上。于是,我花了将近一周时间,看了几十个服装做社群的案例,总结出这套服装玩社群的方案。即便你不是做服装行业,这个方案模板和社群各个环节的玩法,都能给你一些启发。

接下来我们按照这个模型,详细给你拆解服装行业的社群,每一个环节可以怎么做。

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一、拉新

去哪里获取精准流量?

这三大渠道不容忽视

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我们在建立社群之前,得先考虑一下,我要让谁进来,也就是我们常常说的 “用户画像”,思考一个问题:我想服务谁,我能给谁提供服务,用户进这个群是干嘛的?

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(图片来源于网络)

找对了人,才能卖对的货。你可以创建:服装创业交流群、穿搭知识分享群、一起变瘦变美仙女群、快闪群、会员群等。

当然,你可以结合自己的企业需求和业务情况,来搭建自己的社群矩阵,长期的,短期的。

那服装行业的社群可以从哪些渠道获取流量呢?

1.实体门店引流

实体门店是个很好的流量入口,但也不少服装店老板反映:二维码贴了,导购也有引导,但客户要么不愿意加,要么加了发信息不回,直接成了僵尸粉。

所以想要加到客户微信,一要找准时机,二是给足好处。

(1)找准加用户微信的时机

①在收银台结账时

②询问价格优惠时

③试完衣服后

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这个环节你要注意的是:备注好每一位客户的信息,比如码数、喜欢衣服的款式、消费金额和频次、职业等信息,方便后期用户的精细化运营。

(2)提供好处,让ta舍得不删你

找准了加好友的时机,你还需要给客户一个添加你的理由。这三种方法一般客户都比较容易接受,而且不反感,你可以尝试下:

①加好友会有折扣,送精美礼品

②加好友会提供售后服务

③加好友能优先参与店内活动

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(图片来源于网络)

比如你卖孕妇装,你送的赠品可能是孕妇专用袜子或其它,然后说加微信号可咨询产后营养顾问关于产后的问题服务,并邀请进入社群成为会员享受福利,还可以跟其他宝妈交流经验等。

还有你可以在朋友圈发布一些低价款的衣服活动,吸引一些围观的用户主动关注你。 (关于服装行业的朋友圈内容怎么发,后面有详细说到)

2.线上引流

比如茵曼这个专注女性服装零售的品牌,疫情期间靠着社群创造出 日狂揽6.5万顾客、完成日常140%销量的奇迹。

他们的社群流量就是靠全网引流积累的,不仅有天猫、京东、唯品会等电商平台、小程序,还积极通过公众号推文、抖音短视频、淘宝直播、微博、小红书等新媒体方式产生优质内容,不断引流用户到店铺和微信号,私域流量池在这个运营过程中越来越大。

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如果你有在电商或者新媒体平台布局流量,记得一定要设置加粉钩子,把他们都加到微信上来,然后针对不同人群贴上标签,进行社群的分类和管理。这非常有利于你后期的跟踪和追销。

3.老顾客+诱饵引流

不管是线上还是线下,如果你做服装行业有些年月了,老客户资源肯定是有的,现在你只需要设计一些诱饵,来召回他们加入你的社群即可。

毕竟,维护一个老客户,比开发一个新客户,成本和难度都低多了。

例如:把店里原价899元的真丝连衣裙拿出来做活动,老客户只要399元!

二、激活

从新用户转向忠实用户

这两个步骤不要大意

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把人拉进社群后,我们要怎么激活这些用户呢?这就来到了运营社群的第二步:激活。

我们一个做古法旗袍定制的学员莲落,这方面做得相当不错,她们其中一个“闺蜜群”活跃度非常好,她是怎么做的呢?你可以参考下她的做法:

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1、进群后必须发自我介绍和自己的照片

开始都不说话,后面在群里说话的几率更小。自我介绍还可以加强群里的人脉链接。

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2、进群就发50元优惠券,且不能转让

让你一进群就能获得直接的利益,而且不能转让,基于“鸟笼效应”,有了优惠券,你就有很大概率想用掉它。

3、随机发红包、送礼物

用户心理:即便你不买,进来说说话,还能“薅羊毛”,听起来就很赚。礼物一般是手工扇子、项链等,可以搭配衣服使用。

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■她在群里的人设就是一个不会算账、不计成本的设计师

4、超过四周潜水不聊天的用户果断抱出

最大程度上保证了社群的活跃度,也保留了精准用户。

由此,我们可以总结出,拉群后激活用户的关键步骤有2个: 欢迎仪式+群规制定。

试想一下,你刚加入一个社群,然后就有一大堆群友跟你打招呼、送鲜花、集体欢迎你的时候,有没有感觉备受尊重和宠爱?

所以进群的欢迎仪式也是要有的,它能加强你进入这个群的荣誉感。你可以用 发红包、优惠券、自我介绍、送精美小礼物等方式,欢迎新人的到来。

自我介绍除了可以用文字类型的模板,还可以用 “红包雨”的方式。把你的自我介绍拆分成一个个小短句,然后用红包形式发出来。这样不仅能活跃社群的气氛,还能加深别人对你的印象。

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■(“红包雨”自我介绍)

这个时候在群里的“潜水”的顾客也就都能被激活了。除此之外,还可引导大家把“红包刷屏”的截图分享到朋友圈,拉更多的人进群。

接着你就告诉用户,进入社群需要遵守的一些规则, 能做什么,不能做什么,都要明确好,方便社群后期的运营和管理。

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■(学员莲落社群的群规参考)

三、留存

如何减少流失,

让用户舍不得退群?

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相信很多人刚做社群的时候都犯过这样的错误:一建群就迫不及待推送各种产品广告,打折促销,更有甚者直接群发消息。

你越这样做,越没人买单,而且还会被人删好友,群员退群。

AARRR这个模型每个环节都是循序渐进,环环相扣的,如果你想跳过激活和留存这两个过程,直接变现,这是很难的。

我们不能一开始就想着“榨光用户”,我们首先需要让利让惠于目标用户,吸引他们,获得好感,建立信任。

那服装行业的社群可以做些什么来建立信任,留住用户呢?

1.内容塑造社群价值

如果你喜欢旅行风格类的衣服,「绽放」这个女装品牌或许不陌生。它是国内第一个专业的、旅行风格女装品牌。

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(图片来源于网络)

他们在社群管理方面非常值得我们学习借鉴,他们从2015年开始做社群,到目前积累了 96个社群,年销售过亿。

这么多的社群,他们是怎么留住用户的呢?主要是 靠内容塑造社群价值。

(1)频繁的线上线下活动,带动粉丝主动分享

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除了线上会不定期组织各种话题分享外,他们还会组织不同类型的线下活动,加强群友之间的联系和感情链接,因此他们的社群黏性非常好。

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■“绽放”长裙跑活动 (图片来源于网络)

如果没有相关的老师或者专家,你也可以通过微博、知乎等其他平台收集一些关于服装穿搭类的话题,放在群里引起大家的互动和讨论。

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(图片来源于网络)

或者不定期跟大家分享一些面料、服装相关的知识,让群友觉得加入你的社群很有获得感。

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(图片来源于网络)

这样做的好处在于:

  • ① 打造了自己专业的形象,让顾客认可你,建立信任;
  • ② 满足了顾客的需求,有获得感、价值感;
  • ③ 顾客活跃度提高,为卖货提供便利。

(2)更注重粉丝的互相影响,而不是官方引导

他们还让绽友们轮流分享,话题有手作、烘焙、子女关系等。他们还会在群内收集大家的穿搭美照,上传到小程序商城,分享美照的买家,可以获得上新折扣卡。

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■文章分享和买家秀(图片来源于网络)

因此,他们的 小程序最高月浏览量突破100万。同时,也方便了他们社群的互动和连接,大大降低用户流失。

看到这里,你不妨回想下,你在社群里做了些什么,可以提高用户黏性的呢?如果没有,那就要引起重视了,因为这对复购影响很大。

2.活动提高社群活跃度

如果你知道这个社群一言不合就搞活动,你会随便退群吗?我想你大概率不会。

一来这个社群没有很大的打扰,二来衣服也是高频消费品,社群买还有优惠,何乐而不为?

那我们可以做些什么活动,来养成用户在这里购买的习惯呢?你可以参考下这些活动形式: (供参考,不仅限于这几种)

①定时抢购。

每天晚上9:00搞抢红包活动,手气最佳可以享受下单6折优惠,次之8折,并且有时间限制,这样抢到红包的人就会产生消费的欲望。

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(图片来源于网络)

②集中限时特卖

每天固定时间点集中上线。一天出5个主推款,10个必抢款。一天分5个时间节点秒杀:10点、12点、2点、3点和晚8点。这个要控制好节奏。

③购物满X元,送X元的分期代金券

比如说,购物满120元,即送总值120元的代金券,每月送10元。这个活动除了可以刺激消费,还可以提前锁定顾客。

④福袋玩法

当换季或者需要清掉某款库存的时候,可以试试用福袋的玩法。

比如说一件衣服平时卖200元,那么福袋活动199元能买两件,但衣服款式不可选,福袋是随机的。

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⑤免费送试用装

可以给一些老顾客赠送一些新品的试用装,如果有兴趣,他们就会马上进行复购。或者新品活动,第一批购买新款衣服的用户晒买家秀+30字评价即可返现XX元。

⑥看款猜价格

选出一件商品,让顾客猜价格,选价格最接近的那个人免单,或者获得相应的福利(红包、优惠券等),你可以选一些清仓的款式来做这样的活动,刺激了消费,还能清库存。

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PS:搞各种促销活动的时候一定要设置数量和活动时间,刺激用户赶紧下单。

3.培养核心用户(管理者)

如果你运营过社群,这样的困扰可能很熟悉:手机不离身,每天睁开眼的第一件事,和睡觉前的最后一件事,都是看群回复消息。

这样的群主很称职,但很辛苦。

一个合格的社群,应该是 全员参与,并且在互动的过程中,产生自愿协助或主导管理的大管家。

 

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■某社群群主的日常工作

你可以从老客户中挖掘一些核心用户,给与他们一定的好处,让他们来管理社群。

比如绽放他们有96个社群,怎么让他们的群主积极主动管理社群呢?他们是这样做的:

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■“绽放”群主福利及招募流程

绽放会给予群主产品、活动优惠等相关福利,除了绽友可享受的基础福利外,还包括:

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换是你,你会心动吗?本着互惠的原则,招募老客户帮你管理社群也不是难事。

四、变现

如何转化社群成员,

让他们从围观到主动下单?

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如果前面几步做好了,变现环节就容易多了,我们说: 成交的基础是信任。信任度一旦建立起来,成交也是水到渠成的事情。

平时我们可以在群里面晒一些衣服精美的图片,引导顾客去购买。还有的就是变着花样来搞各种活动,刺激消费。

1.一元购快闪群成交

我们的一个做大码女装的学员谢贝,之前用1元购的方式做了一场社群活动, 1.5小时卖了30多万,纯利润10多万。

她是怎么做的呢?她用的是快闪群成交的方式。

先在朋友圈预热,告诉大家: 本次是回馈老顾客的福利群,“1元购”限量抢,人数有限、x月xx日准时开抢。

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这个活动非常具有诱惑力,一共建了9个群,每个群都爆满了500人。

活动开始后,先在群里来一波红包雨,把气氛调动起来,然后放出“1元购”的产品,不到20分钟,数量被抢完了,这时候亮出“超值爆品”。

这些爆品,都是她们经过调研后精心挑选出来的最受老顾客欢迎、复购多次的爆品。比如,某款裙子、衬衫等。

然后让大家把截图晒到群内,引发大家的 从众心理,看到这么多人买了,没下单的也忍不住了。

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你在上新或者想要清掉某款库存的时候,这个快闪群成交的方式可以尝试下。快闪群最大的优势就在于: 周期短,无需运营,易上手,成果好。

2.群拼团活动

想吸引顾客,拉动她身边的朋友一起加入社群并消费,拼团就是一个不错的选择。

比如我们前面说到那个做古法旗袍的老学员,他们的拼团活动相当刺激:先给出一个定价,越多人买的时候,最后拿到的价格就越便宜。

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你想想,本来原价很高的定制款衣服,越多人买的时候价格越便宜,这么刺激的优惠活动,能不心动吗?

3.群成交活动(新玩法)

还是以我们做古法旗袍这个学员为例,他们的社群销售额,目前已经占到店铺的80%左右。

有一次,她通过朋友圈种草+微信群成交的方式,吸引了近400人进群,让很多粉丝从看热闹到抢着买, 24小时就成交了10多万,以前淘宝最好的上新一次也就卖2万左右。

她的群成交活动玩法有什么不一样呢?

①高价款和低价款交错进行,低价款秒杀

他们的旗袍有高价款和低价款,如果一直搞高价款的活动,一些围观的用户就没那么活跃了,所以高价款和低价款交错进行,再加上有时候低价款还来几次冰点秒杀,这样就有利于带动所有人参与进来,气氛相当活跃。

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②每接龙完一款后发红包,抢优惠券

比如领取红包的第2、4、6、8位,有100块钱的高端券或者是50块钱的无门槛券,或者抽一个人送一个XXX手工包包,这样一来,围观的群众也忍不住参与其中了。

③满2件有额外福利,要么优惠XX元,要么送礼品

她在群里的人设就是一个不会算账、不计成本的设计师,也正因为这种靠谱真诚的人设,群友都愿意为她买单。

你可以结合自己店铺的款式来制定一些群成交活动,群成交的4个关键步骤是: 签到包-团接龙-订单雨-倒计时。

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4.朋友圈集赞、点赞活动

在朋友圈发放福利,比如3、13、23位点赞者可以获得购物红包或者满减券等,刺激获奖者到店里消费。

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(图片来源于网络)

这个要看你衣服的客单价,一般来说客单价高点的优惠力度也要大点,不然不足以吸引客户主动参与你这个活动。

五、裂变

如何让你的客户主动帮你宣传?

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用户自传播又称作裂变传播,是整个AARRR模型的最后一环。

它能帮助我们找到更多的人,有稳定的客源,还能帮助我们赚更多的钱。

对于服装行业来说, 老客户就是我们裂变的重要杠杆。

所以我们需要做一些活动来吸引老顾客来帮我们宣传,拉身边的朋友进群。

这里需要注意的是需要把新客户的群跟老顾客的群区别开来,以防用户不精准。

1.老顾客,给足利益,让他们做转介绍

例如:在老客户群宣传活动,邀请10个女性朋友进群,限时免费领取X件衣服,领完即止。

2.拉朋友进群增加抽奖机会

比如“每拉一人进群就多一次抽奖机会“的活动。奖品可以是衣服或者相关的小饰品、优惠券等。

3.进群送礼

除了拉朋友进群的顾客得到福利,新进群的顾客也可以送一份(互惠),这样更容易促成裂变。

此外,对于一些以前在店里消费过但还没进群的顾客,如果有联系方式,也可以发短信告知进群送礼的活动哦。

4.分销有礼

说到社群玩分销裂变,不得不提起立定特卖了。

这是一家做品牌服装特卖的电商平台,他们0渠道起步,仅凭社群做特卖,积累了 200万粉丝,10万群主,GMV过亿。

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(图片来源于网络)

他们是怎么玩社群裂变的呢?

他们鼓励带货能力强的老客户组建自己的社群,或发展各类品牌代购群的群主、社交群KOL等一起卖货。

如:建一个40人以上群+内部群主推荐就能加入分销团队。 (推荐群主加入,每达标一位奖励50元红包。)

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(图片来源于网络)

这样,代理只用把精力放在拓展分销商上,而且没有门槛,所以裂变速度很快。

那他们又是如何吸引用户做分销的呢?

主要有这3种方式: ①关注/转发提佣金;②朋友圈游戏互动;③视频问答。

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他们的社群裂变速度非常快,这还跟他们的 激励机制有关。足够的诱惑,才能吸引用户不断主动分销。

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■可以借助平台工具来做分销活动

如今,他们统一管理的社群群主有数万人,很多人每个月的佣金都有数万元,高的甚至可以达到6万。

还有,裂变过程需要 审核踢人。目的就是防止用户把不相关用户拉进群里。比如AAA名字开头的踢掉。

以上,就是AARRR模型的5个步骤。如果你想客户源源不断,让客户重复购买你的产品,那么我们就需要多做两步了:提高复购和日常朋友圈打造信任。

六、复购

如何让一个客户

重复购买你的产品?

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在营销届有一条黄金法则:“ 开发一个新客户,不如维护一个老客户。每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的五分之一。”

由此可见复购的重要性。那我们可以做些什么来提高用户的复购率呢?

1.定期回访客户,精准推荐

老客户也有不同类型,那不同类型的老顾客我们应该怎么维护和针对推荐呢?参考下图:

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2.会员充值

我们通过一个例子,来看看服装行业的会员充值可以怎么玩。

一个开女装服装卖场的老板娘李姐,通过做社群会员充值, 3个月开发了4万会员。她是怎么做的?

她的秘诀是 打造爆品,圈住会员。她设计的会员充值方案是:

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通过打造爆品的方式,李姐快速地圈了五六千社群会员,用社群卖会员的方式,实现了几十万的净利润。

如果你想锁住客户的长期消费,你一定要尝试会员模式。具体什么折扣,怎么办理会员,你可以结合自己店铺的情况来定。

3.会员专属活动

你有听说过 二八定律吗?店铺80%的利润来自于20%核心用户的贡献。所以用心维护好我们的老客户,也是提升业绩的关键。

某四线城市女装店,他们会员社群经常搞各种线下活动,如vip答谢会、茶话会、新品搭配比赛、设置会员专属服装顾问等,会员活跃度非常高, 5万名忠实会员,每月贡献率高达80%。

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(图片来源于网络)

4.卖周边产品

后期社群成熟之后,除了卖服装,我们还可以尝试销售周边产品。 (如果你有小程序的话可以结合社群使用)

比如跟衣服搭配的小包包、首饰、项链、帽子、袜子等,捆绑或者单独卖都可以。

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刚才我们有些例子说到,他们还会结合朋友圈种草的方式来做社群营销活动。那朋友圈的内容怎么配合社群卖货呢?

七、朋友圈种草

服装行业的朋友圈怎么发?

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丰富的朋友圈内容,有利于你打造更具信任度的人设,让用户觉得你专业、靠谱,还具有亲和力,拉近彼此的距离。

整体来说有这4类内容: 产品宣传、顾客评价反馈、活动折扣信息、自己生活日常。

(PS:这部分内容可以参考小红书服装类的笔记,相信你能获得一些灵感)

(1)产品:宣传、质量、用户痛点。

①说“故事”

最好的营销方式就是说故事。用户不但不反感,还会被你描述的场景画面所打动,又或者,勾起他“浮想联翩”的美好想象——如果是我穿上这衣服会怎么样?

你可以说衣服这样设计的目的是什么,有什么优势,怎么体现美感,可以怎么搭配穿更好看,或者结合一些“故事”描述出来。

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当然,你也不需要每一条朋友圈都写得那么高大上,你可以结合自己服装的特点来宣传。比如像这样的文案也很有感觉呀。

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■(这段文字+上面几张美图,就是一个很好的朋友圈素材了)

②产品质感或细节图

在微信上卖衣服,最大的劣势就是顾客感受不到衣服的质感,这一点对于那些贵价的衣服来说很“吃亏“,所以就需要你用实际例子讲述产品质感、产地、款式等,图文、视频形式都可以。

你可以发细节图,还可以用比喻的方式,让用户感受到衣服的手工、材质都是非常棒的。

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③客户痛点+塑造场景

有很多漂亮的款式,顾客觉得好看,但不一定有购买的冲动。因为怕穿了不好看。

这时候你可以这样说:这款比较适合肩宽的女生,个子矮的穿这款显高。

还有就是 服装穿搭,相信很多女性朋友都有“今天穿什么”的烦恼,你可以尝试按照不同场景来搭配一周的穿搭,让他们直接照着穿就好了,省心省事,还能体现你的专业和贴心服务。 (当然,图文、视频形式都可以)

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④结合热点做营销/借助明星效应

比如最近很火的综艺节目《乘风破浪的姐姐们》,肯定不少人也想着在网上找同款,或者想了解他们的穿衣风格、服装搭配是怎样的,这时候你就可以结合自己的服装来做文章啦。

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(2)顾客反馈类

这跟你在淘宝买东西比较关注用户评价一样。平时要多注意保存好顾客聊天反馈评价等截图。她们的穿着效果,能够直观体现衣服的优缺点。

而且,客户的评价更具说服力,还自带宣传效果。

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(3)活动折扣信息

当你店里 有折扣活动时,一定要尽快在朋友圈更新,甚至可以提前预热,策划一些游戏互动,吸引更多人来参加。比如朋友圈集赞换折扣等。

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你还可以像这个朋友圈那样,在显示位置的地方,自然地植入广告活动信息,有一种润物细无声的既视感~

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但是要注意,活动折扣信息不需要发太多,会招人烦。每天中午及晚上八九点的时候,1天共3条左右就好了。

(4)自己生活日常

这部分内容最能 拉近你和客户的距离,多分享点生活日常的东西,让你的好友觉得你不只是一个卖衣服的号, 更像一位热爱生活的好朋友。

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PS:学着用一些p图小软件:比如美图秀秀、无它相机、in、黄油相机、海报工厂等app。这些很容易上手效果还好。

八、工具篇

社群运营工具

让社群运营事半功倍

工欲善其事必先利其器,选对工具,不仅省钱,还事半功倍。

在社群运营的过程中,我们可以借助一些工具来帮我们简化运营的动作,让社群可以最大程度的自动化运营。

由于文章篇幅原因,每一个工具就不详细介绍了,我整理了一张表格,建议你保存起来,运营社群的时候肯定用得上。

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最后说两句

今天的分享就到这里了,感谢你的阅读。

今天我们拆解的逻辑是按照AARRR这个经典模型来的,实际操作过程中你也可以根据情况来调整每个环节,比如把裂变前置变成ARARR。

但万变不离其中,当你运营社群遇到难题的时候,也不妨从这几个环节入手分析,然后进行相应的优化。


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