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玩法升级:快闪团2.0复盘

发布者: 91运营  2038

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玩法升级:快闪团2.0复盘

我在《复盘:半小时3000单,超80%群用户下单》中和大家第一次分享了快闪团1.0的玩法。

有许多朋友借鉴了这种玩法,在自己领域里面做了几次尝试,获得了一些不错的业绩。在去年10月份的时候,我又对快闪团的玩法做了一次性升级,再次验证了一些行之有效的玩法,特此分享给大家,希望对大家有参考意义。

一、冷启动流量

做快闪团1.0的时候,我们是有一些团长基础的,所以当时拉群的时候比较容易。而在2.0的时候,为了验证这样的玩法可行性,我们相当于是完全从零开始的。

1. 初始流量导入

最开始的快闪群的流量来自两个方面:

其一是我们要求地推人员按照我们提供的图片和文案,友情转发了朋友圈;其二是我们当时线下业务建过企业微信群,我们便在这些群里面群发了快闪团活动说明和入微信群二维码。

这两个渠道在第一天给我们带来了30个种子用户。

2. 流量裂变

这30个用户对于做快闪团来说肯定是不够的,所以我们第二步要做的事情是种子裂变。努力把群内的用户做到三四百人,这样做的目的有三点:

  1. 人多了,用户才会信任,才容易促成订单;
  2. 人多了,才有裂变的基础,群人数才会增加;
  3. 人多了,才能满足漏斗原理,一定会有订单产生。

一开始让别人交钱很难,但让别人能赚钱还是比较容易的,所以为了裂变更多人,我们做了这三个方面:

1)分享奖励

只要按照我们的要求转发我们提供的文案和图片至朋友圈或微信群,就能获得现金红包,上午发、下午结,一条发圈的成本才8毛钱。

2)邀请红包

每个人只要邀请10个好友入群,就可以获得5元现金红包或者一份免单商品。

3)入群红包

为了帮助分享者更好的邀请好友入群,我们针对入群者,也会发0.5元的红包。这里需要注意的一点就是被薅羊毛,所以我们分享和入群红包都是有条件的。

比如发圈素材下午15:00以前必须发,18:00统一进行发放。而为了证明活动的真实性,我们会提前准备好红包转账截图以及视频。

这样的好处就是用户在入群期间,能看到我们在群内做的商品预告以及领取到群内的整点红包。

二、场次玩法升级

通过这种裂变玩法,我们在短期内迅速建立了20多个百人以上的快闪团微信群,而实际发放的红包不到2000元。

有了流量基础,那么接下来就要正式开始卖货了。

1. 一天多场

1.0玩法的时候我们是一天做一场快闪团,上午预告,傍晚开团。这样的好处是可以充分进行商品的预告,不好的地方就是商品数少,一定有些选品有些人是不需要。

所以在举办数期之后,我决定按照传统秒杀场的玩法,做了上午、下午、晚上三场快闪。事实证明,这样做对整体的销量是有明显提升的。

但一定要控制频次,不能每天都做。既要有集中力量打爆品的专场,也有多场多量的商品推荐。

2. 专场快闪

1.0版本混场做的比较多,各类目报商品,选了就直接上。而到了2.0就有意识的做品牌和品类的专场,比如美妆团、零食团、生活团。

做专场有两大好处:其一是选品、宣传的投入更集中;其二是容易做关联销售推荐,更容易成单,比如套餐。

3. 加入淘客

快闪团主要是以销售平台招商的商品为主,但为了激发用户消费和增强粘性。我们还会在快闪团内选出一些性价较高的淘客商品,尤其是超级淘礼金的商品。

1.0版本做快闪团因为有群,所以每次做完快闪团就会要求立即解散群。但2.0的时候,群成员都是好不容易拉的群,所以每次活动做完不会解散。

除了发红包预热,就会发一些淘客商品,让用户觉得在这个群能省更多钱。

4. 直播快闪

今年本来就是直播卖货爆发的一年,所以我们也在每周做一次直播快闪的活动。直播的好处不言而喻了,唯一的不足就是不能发红包,但总体成交的转换率要明显高于群快闪。

三、销售方式升级

1. 邀好友解锁名额

为了持续强化用户在我们渠道购买商品很实惠的认知,我们特意拿出一些硬通货做零利润销售。但参与快闪的要求就是用户必须邀请好友入群,才有抢购资格,我们单独建立了一个VIP快闪群。

在此基础上,我后来还有收费参与快闪抢购的想法。大家试想一下,一款商品原价39.9元。

方案一是你直接卖26.9元,方案二是你收费报名费1元,卖25.9元。明显方案二用户的交易意愿是很强烈的,当然它的前提取决于你的商品、力度和门槛。

2. 加入分销

这是我在1.0版本提出的改进想法,我在2.0的时候顺利进行了测试,做分销快闪有三个目的:

  1. 许多用户不一定能邀请用户进群,但能通过分享能成交;
  2. 有些商品群成员不一定需求,但不代表身边的朋友不需要;
  3. 培养用户的分销赚钱习惯,从中选出合适的推广者。

事实上,分销快闪的确能激发一些用户把我们的商品链接分享到他的朋友圈和微信群中。

3. 全额返试用

有些品是我们近期想要主推的甚至计划做中长期爆款打造的商品,我们会在快闪开团前,给一些核心用户免费试用的机会,但有两个基本的前提:

  1. 用户参与快闪的次数;
  2. 用户必须完成朋友圈和微信的分享,才能享受全额返的机会。

这样做也有两个好处:

  1. 作为群内的老用户经常购买经常晒单,群里面其他人看了才有信任;
  2. 对于老用户自身来说,也能享受到购物的优惠,变得更加忠诚。

四、注意事项

1. 要充分告知

因为这次快闪团冷启动的用户都是新用户,他们既没有在平台上下过单,也不懂快闪的玩法。

所以一开始就得对用户进行培训,让他们知道拉新、分享、参团。为此我们特意制作了竖版操作视频发给用户,然后每次开团前都会在群内进行宣导,确保用户知晓。

2. 红包奖励

之前就告诉大家做社群要做到红包不停,那作为拉新也要注意红包优先。能给用户发现金红包的,就不要发优惠券。所以我们的让用户分享、拉新都是直接一对一发红包。

3. 鼓励晒单

无论是老用户参与全额返的试用还是平常参与快闪的普通用户,我们都鼓励他们收到货物之后,在群里面分享出来。当然有些用户不愿意,我们会收集他们的评价,然后统一制作进行群发,从而吸引其他用户下单。

这么做的前提是:你必须对你的产品质量足够有信心或者务必和商家打好招呼,不合格的商家不准参与快闪团。

4. 优惠券

1.0版本的时候是纯手动做的,包括商品的上下架;2.0版本直接通过后台进行设置,最重要的是增加了优惠券等承接流量。如果用户没有抢到商品,会赠送优惠券和相关商品推荐。我们统计过,通过快闪团领券的用户,最终核销率在30%左右。

5. 更多升级玩法

近期我还在想,如何把快闪团做成标准的产品玩法。尤其是和会员等级做结合,或者就以快闪玩法做一套会员等级。

根据用户的邀请人数、参团次数、消费等数据,设计不同的等级和权益。当然还有其他的玩法还在策划尝试中,比如小程序开团提醒、增加求购功能,或者直接邀请好友在线解锁购买类似砍价。


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