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一家盲人按摩店引发的思考

发布者: 91运营  2366

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一家盲人按摩店引发的思考

经朋友推荐,昨天去了个盲人按摩店找人给我调理了下近期一直不太好的腰。

推拿师傅给我服务完,也跟店长聊了几句天,了解了下他们一家店的经营情况,也引发了一些思考,可以分享下。

 

01

以我去的这家店为例,坐落帝都南三环附近,一家挺典型的盲人按摩店,300多平,大概15个员工,每月固定成本(含房租、水电、人力)大概15万。

 

快速算了个账,他们平均每次按摩推拿服务收费200元,店内按摩师大约11人,单次按摩推拿服务1-2小时,按每人平均每天的服务接待人数上限为5次计算,一个按摩师每月的服务上限次数为150次。

所以,如果客单价不变,只做按摩推拿服务的情况下,这家店单月的收入上限=33万元。

 

在达到收入上限的情况下,这家店的坪效也只有1100元/m2(按300平米面积计算)。在实体店来说,这是个挺低的数字了。

所以,这样一家盲人按摩店,一定不是一个好生意——每月稍微因为些原因导致客流量减少,这生意就没法干。

或者,即便全店人员拼死拼活搞了半天,店内生意很兴隆,所以技师都满满当当的,最后大家也挣不了几个钱。

 

那么,这家店的经营有解吗? 

可以试着回到《运营之光3.0》的提到的运营第一公式——

一家公司的商业价值=(有效用户数*平均单体用户价值)-营销获客成本-供给交付成本。

 

对于一家服务业类的实体门店,其实供给交付成本基本没啥可降低的空间,有效用户数也受限于店面按摩师们的服务能力。

所以,想要破局,思路只有一个——提升平均单体用户价值。 

具体落到实处,要么提高每次服务的客单价,要么尝试配套卖衍生实物产品(例如茶、保健品等)。

 

再从运营角度更进一步,从优化业务结构的角度,也许还可以想到如下思路,把业务结构变得更明确—— 

 

1)把产品分为低价平民化服务和高价深度服务两种。低价平民化服务价格仍然百元出头,但单次按摩服务时长控制在1小时左右,专门由一批技师负责;

 

2)高价深度服务的单次服务时长2小时左右,但价格上升到400-500/次。同时,把高价深度服务变成一种连续购买型的服务,比如要买就大概是一次购买10次服务,也由一些更资深的技师来负责,类似。

 

3)从管理角度,可能还可以考虑一个初级技师和一个资深技师搭班子,更好进行业绩绑定和转化工作。比如初级技师的服务过程中,如果用户符合画像,资深技师可以给对方提供短时的体验服务,以促进用户购买配套的资深服务。

 

4)在此基础上,专门有人负责整体商品品类运营,做好选品,让用户在付费购买服务之外,还有机会购买我们的实物商品。

 

似乎,上面的思路是这样一家盲人按摩店唯一的解。

 

02

不过,这个故事背后,还有另一种思考。

 

昨天的这家盲人按摩店,其实很朴实。按摩师傅们也都是实在人,给你按完,没有烦人的办卡推销,也没有各种孜孜不倦的安利和没完没了的聊天,人家就是问清楚你哪不舒服,然后给你好好弄好,结束了你能舒服最重要。

 

对于被服务者,我挺喜欢这样。

但一旦变成上面“看似更优”的逻辑,就一定要有推销有转化有植入有套路设计。

这样会导致什么? 

 

你大概对于那些处处都是“套路”,无处不转化的线下美发店不陌生吧?

进门后,从洗头小妹开始就问你是不是住附近,有没有卡。

剪头时,Tony老师也在跟你不断套近乎,问你服务得咋样,考不考虑办张卡,办了卡有啥啥优惠啥啥福利……人家才不管你啥感受,反正得给你推销,推销完了他们才能挣到钱。

 

你终于没忍住,心想不然还是办一张吧,就当是破财买个清静了。

然而,万万没想到这只是开始。

当你有了卡,每次去剪头,Tony老师们都开始给你安利要不要弄个造型,烫个头啥的,反正什么花钱多给你推个啥。人家说了,你看你有卡啊,打折之后很优惠的。

而且,可能还不止如此,人家还有各种增值服务,比如按摩、头皮护理、美容美体……等等,反正你有卡啊,于是人家恨不能所有项目都拉你体验一遍——你体验过了,就有机会再次消费啊。

 

特么的,老子只是想快速20分钟剪个头,就不能好好让我剪个头么?!

想想,要是所有服务业实体门店都变成这个风格,那也挺没劲的。

 

03

所以,这事还能有啥解?

 

之前还有些品牌,比如星客多、快剪(好像是叫这个)之类的,也换了种思路,大概是:不办卡,不推荐,踏实剪头,但极致追求效率,20分钟左右服务一个客户,每次收费价位中等,45左右一次。

我最早去他们店里剪头时,其实体验挺好的。

 

但后来,他们也遇到了问题。

问题仍然在于要追求“规模”。

 

一旦追求“规模”和“增长”,就要求极致的“效率”和“标准化”。 

但效率和标准化必然把人变成工具和机器,时间长了,很多剪头师傅也留不住,一旦人开始不稳定更换频繁,一家服务型门店的服务品质和稳定性就开始下降了。

我开始放弃星客多,就是从他们一家店的Tony老师3个月内换了3次开始的。

 

04

倒是有另一个用户跟我分享了个事。

 

ta说,ta现在经常去的一家理发店,是一家开在小区里的店,老板做了10多年,一直就这一家店,雇了几个理发师,没有其他工种,理发师要负责从洗头到理发到结账的全部过程。

他们也没有开展其他增值业务,没有花哨的玩法。

理发师从来不会主动推销业务,因为他们不背销售指标。

他们在必要的话以外可以全程保持沉默。他们唯一专注的就是理发,结果自然也很稳定。

 

毫无疑问,这家店的坪效应该不会那么高。

但这家店,在绝大多数时候都人满为患。

 

站在老板的角度,这家店可能不是一个一味追求赚钱规模的生意,而更像是一种跟邻居们交朋友的方式,邻居们长期下来,对这家店和老板也都有了依赖和信赖。

老板也需要养家糊口,但ta的立场是:能赚个差不多就行。 

啥时候成本上升了,ta就把剪头价格涨个5块10块的,街坊们也特别理解支持。

 

所以,倒是有另一个感受和思考—— 

类似服务业这样的领域,在一味追求规模和增长以外,对于个体从业者来说,也许还有另一种逻辑。

也许,你也可以不那么内卷,不用非得追求要赚很多钱,或者要把店做大。 

 

相反,你就做个5-6个人的小店,抱着一种更接近“长期交朋友”的逻辑来运营这家店,赚个差不多的钱就好,在一定范围内,你的客户关系,反而应该被你当作最大的资产。

所以,极端看,你甚至可以坦诚告诉你的客户们你的成本,以及你打算每个月通过服务他们赚到多少钱。

 

也许,这反而能让你的店,变成一个可以做得很长的生意。

作者:黄有璨


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