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1年成交1100w+,如何通过搭建SOP实现小红书高效矩阵获客

发布者: 91运营  4857

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1年成交1100w+,如何通过搭建SOP实现小红书高效矩阵获客

大家好,我是好多鱼。

2022 年 4 月份,我开始接触小红书,花了 2 个月左右的时间,每天熬夜到凌晨,付费几万把市面上的所有课都买回来听了一遍,好几次都是通宵刷课刷文章刷内容,把小红书整个流程都跑通了。零投放月获客4000+,月 GMV 突破 200 万,去年一年做到了 GMV 1100 万的成绩,相对来说还是挺不错的。去年也在野生有进行分享,今天的文字稿内容算是一个新的补充。

今天讲一讲我做矩阵号获客是怎么实操的,也希望大家能够在我的分享里面收获到一些不一样的东西。

今天分享的内容主要分为以下 5 个板块:

1.小红书必知必会
2.选对关键词,制霸小红书
3.如何高效创作矩阵号内容
4.如何实现引流效率的最大化
5.矩阵引流团队的管理和搭建

一、小红书必知必会

下面这张图不知道大家看过没有。

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小红书的用户群体囊括了前三:少女、少妇和小孩。第六位的男人,在小红书的购买力也是进入顶尖的。尤其是对于高客单价的产品来说,在小红书上的成交转化率很高,小伙伴们也应该能感受得到。

其实我们也在做全域获客,包括知乎、抖音等。但小红书的整体转化率要高于其他平台,它的用户质量更好。所以毋庸置疑,小红书肯定是我们接下来要去持续布局的一个板块。

1、小红书矩阵号获客基本法则

1)违规检测

大家在做小红书之前,一定要检测所有的个人渠道,不能含有微信号、二维码、代购、淘宝、拼xx等营销词。现在简介也不支持放邮箱了,我们很多账号简介上挂的邮箱都被下掉了。

2)尽量一机一号

很多小伙伴做矩阵化获客,想过去铺大量的账号,但手机设备比较少,想一个手机上放多个账号,这样是不行的。

同一台手机不能超过2个账号,最好一机一号。我们现在所有的手机都是一机一卡一号,而且手机卡也最好是直接的,而不是流量卡。

3)关闭收藏栏和粉丝列表

做矩阵号之前,我希望大家先把所有账号的收藏栏和粉丝列表都关掉。

如果大家做雅思或者留学相关类目,你会发现,当你关注一些头部账号,可能会收到别人 at 你,也就是直接把用户撬走了。

4)去重

大家做矩阵号的时候,一定要注意原创保护,调整版式,文案去重,坚持内容多样性。

5)不同的账号用不同的主体呈现

为什么这么说?其实矩阵号分为两类,一类是母子账号,另外一类是兄弟账号。

母子账号是什么?比方说我是小米官方的账号,下面可能会有小米优选、小米诚品或者是小米甄选之类的,所有的账号都是围绕小米去展开。

但是我们的玩法是什么?所有的账号都以不同主体的形式去做呈现。

就像联合利华的货架策略一样,你买海飞丝,它是联合利华的,你买飘柔,它也是联合利华的,你买很多其他相关的洗发水,它都是联合利华的,但是你可能并不知道。

这样做的好处是,可能同一个客户会连续咨询到我们十几个账号,我们这个账号给他报了一个比较高的锚点,换到另外一个销售,再换一个形式报价,用户就直接被我们成交了。

2、小红书推荐规则

大家做小红书账号时,我建议所有文案都去查一查敏感词,去规避一些限流的问题。

我常用的两个工具,一个是零克查词,一个是句易网。

小红书所有的内容,都会先过一遍机器检测。机器会先检测你的内容有没有敏感词,有没有违规情况,或者是一些不被允许的情况。

如果存在敏感词,笔记就会进入人工审核,如果违规,笔记就不会被推荐。

下面是我画的一个简版的推荐规则图例。

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小红书最关键的其实是它的算法,CES算法模型。

在最近的小红书种草大会上也有提出,点赞量现在不关键了,更核心的是评论、转发和关注这三个数据。

我们所有的内容都是围绕这三个点去展开的。比方我们在做资料号的时候,会在评论区要求用户去回复一些数字,我们再去跟用户去做互动,根本目的就是为了拉帖子权重。

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3、关于养号

小红书需不需要养号?需要养号!不管是企业号,还是个人账号,都需要养号,而且永远优先考虑老账号。

这是我们在测了几十上百个账号后总结出的一个结论,一个老账号或一个经过养号的账号,它的权重相对要高一些。

那怎么去养号?我们是这么做的。

1)叫真人来刷,刷3天再发内容

我们安排一个实习生或其他人,专门来做这件事,他的任务就是养 10 台、 20 台、 30 台手机。把所有账号提前先做好储备,先养号。我们会用一些自动化的工具,比方自动点击器,模拟人工流程之后,直接按开始,就可以自动刷了。

2)前几篇先不发营销,发干货

3)用话题帖起权重

打个比方,如果你是做母婴类目的,你可以发一些话题贴去做账号权重。比如月子服是智商税吗?以此吸引垂直类目的粉丝或用户。

二、选对关键词、制霸小红书

这个版块我跟大家讲讲怎么去选关键词,怎么去做到真正的品类占领。

什么叫品类占领?打个比方,你去搜“长沙装修”的时候,除了广告位之外,前 10 个帖子,可能前 七八个都是你的账号,那你就做到了关键词的占领,或者叫品类占领。

小红书流量分两类,第一类是推荐流量,也就是我们平常刷发现页时的那些流量,第二类是搜索流量,用户通过搜索关键词进入你的笔记。

搜索流量在转化率上明显高于推荐流量,所以,选对关键词直接会影响到你起号的周期,以及未来的长尾流量。

做SEO,或者说做关键词覆盖,心法就是选1配N,找到一个核心关键词,然后配合N个长尾词+相关词。

1、关键词怎么找

关键词分为三个部分:核心关键词、相关词和长尾词。

核心关键词是什么?举个例子,美国留学或者留学是核心关键词,和它相关的是日本留学或者澳大利亚留学等等,这些就叫相关词,围绕关键词可能产生相关联系的一些词。

还有一个是长尾词,比如美国留学哪里好、美国留学找什么机构……

那关键词去哪里找,主要有两种方式。

1)小红书免费渠道

一个是小红书搜索,比方搜索的下拉栏,大家在搜留学类目时,会出现一排留学相关的长尾词。

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这些词是按照搜索频率来排列的,也就是“留学费用低的国家”,搜索频率要比“留学生学历认证”要高。

还有搜索页面的关联词,比方我在搜留学的时候,出现相关的关联词是“申请机构vlog、美国、英国、荷兰”。

大家可以找一个 Excel 表格,把这些关键词、下拉词记录下来。

大家在搜索完一个关键词之后,比方说我搜考研,算法可能会算到我大概是对考研相关的一些事情感兴趣,搜索框就会出现一个浅灰色字体,默认推送一个“上班考研时间安排”,这个词可能也是比较高频的词。

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下方的“猜你想搜”这个部分也是一样,上班考研时间安排、研究生和大专恋爱、突然不想考研了、适合工作时的工作…..这些都是围绕着你账号的标签给你推送的,只要你搜索得足够多,这些标签就会越来越向你这个品类靠拢。

再往下的“搜索发现”,就是是热搜,如果在热搜上有跟你品类相关的一些关键词出现,一定要及时去蹭话题。

那如何确定哪些关键词是我们需要去维护的?

在发帖页面输入话题时,每个话题旁边都可以看到它的浏览次数,通过帖子数除以浏览数,大家就能够得出来一个竞争比。

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比方我做留学类目的,我搜索留学英国、留学美国、留学日本等,用搜集到的话题浏览数/帖子数,就能得到一个竞争比,就可以得到一个竞争比,竞争比越大,相对来说,它就是越好的词。

但是这里要注意一个点,这个是全部的浏览数据,不是近期的,会出现不准确的情况(之前非常火的内容,可能凉了),还要综合多个数据结合判断。

另外,聚光平台里有个关键词规划工具也可以用,大家点开之后会有一个以词推词和上下游推词,还有笔记推词。比如你搜北京装修,你就能看到这个词的搜索量,以及它对应的一些竞价。

搜索词的搜索量,也是非常重要的参考指标。

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2) 数据工具

我们用的是 5118 和蝉小红。

5118是一个 SEO 的网站,这个网站其实已经很多年了,我刚接触到 s e o 的时候,接触的就是5118。

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它里面有个版块叫小红书关键词挖掘,你搜索感兴趣的关键词后,它会给你一个关键词长尾的流量指数,以及它的一些笔记数,你就能够通过它去判断哪些词适合你。

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还有一个是相关词挖掘,5118 平台上你去搜相关词挖掘,能搜到跟装修这个类目有关的很多词,我们之前可能只能依靠自己脑子想有哪些关键词是我们能做的,用了相关词挖掘之后,就能用机器解放人力。

比方装潢、装修房屋,还有更多的一些词,通过这个词去拓展,就能够了解到你品类的所有词,这也是你的一个选题依据。

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5118 还有个下拉词的深度挖掘。

举个例子,比方我们在搜装修的时候,第一列是装修案例效果图,还会有第二层下拉词,它可能是别墅装修,厨房装修、复式装修效果案例图,诸如此类。

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每一个下拉词,都对应着一个选题,对应着你可以做的帖子方向。围绕着这些下拉词,你可以做出来更多的帖子内容,去霸占整个装修类目的帖子。

第二个工具是蝉小红。

它有一个热搜词版块,大家搜索留学,会出现热度、关联笔记数等,它不是按照词频去展现的,但你导出来之后,会得到一个完整的表格。

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大家把这个表格做一个简单的分析,拿互动量去除以笔记数,大概能够得出来在小红书上的一个竞争情况。

比如这张表格里,很明显看到“出国留学”的互动和笔记的比值非常低,这个词就不值得我们去布局。

再看“海外留学生”这个关键词,很明显,互动和笔记的比值非常非常高。它的帖子是完全不饱和的,你会发现过去 7 天关联笔记数只有 4 条,那我大量账号铺到帖子里,就可以吃掉这部分流量。

这个图我们一直在用,基本上是每两周或者每个月会更新一次,发掘出来一些蓝海词去做布局。我们布局做到什么样的程度呢?举个例子,我搜“留学生做饭”关键词的时候,刷两屏,大部分帖子都是我们的内容。

用户搜索这些词的时候,就已经进入到我们的一个圈里了,大概率就会咨询到我们。

这里面还会有一些高转化词,比如留学机构怎么选、留学机构推荐等。用户在搜这些词的时候,大概率是抱着强成交的意愿来的,它可能是一个非常优质的用户。

2、关键词布局

有 7 个布局点,封面、标题、文案、评论、账号名称、地址和标签。

举个例子,大家如果做一些线下类目,做本地流量,如果你的地址标签打的是某个楼盘或者某个地区,就会把你推送给地址标签周边的人。

账号名称也是一样,比方你是做买房的,你叫北京买房某某某。你的账号名称也对应着一些搜索的关键词。这里还有一个小细节,你的群聊名称也对应着搜索关键词的权重。

这是我们无意中发现的,大家在搜代运营这个类目的时候,有的人可能搜得到,有的人可能不一定能搜得到。

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上面这张图,左边是做小红书推广代运营的公司。右边这个内容跟代运营没有关系,账号也跟代运营没有关系,但他的群挂的是品牌代运营媒体。

也就是说,这个群名进入到了关键词排名,这是一个非常小的细节,大家可以利用起来。

3、关键词占领

这里要回到之前的关键词分析,比如过去 7 天,“留学生做饭”产出了8个笔记,那我只要出10个账号,更新10个帖子,就相当于把这七天绝大部分的笔记都干掉了。

所以,做关键词占领本质上就是拿数量去换概率。

三、如何高效创作矩阵号内容

我先说说我的观点:对标是要做一辈子的事情。

因为没有任何一种固定模式模板是吃遍一招鲜的,固定模板和内容版式,2 个月内就会被用户厌倦。只有持续地去关注对标账号的数据变化,包括做一些微创新,才能够带来新的增长点。

1、建立内容库(标题/爆款内容/首图)

我们可以用一些数据工具找到近三个月的帖子排名,做成内容库,而且要定期更新一下。

比如蝉小红,大家可以直接去搜装修类目,发文时间选到近 90 天,选低粉爆文。你就能够看到这段时间里面粉丝数比较低,但是帖子还爆了的一些文章。

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如果你是做教资类目,或者是做资料号类目,你会发现爆款基本上都是重复的,大部分火的内容都是那些版式。

有的小伙伴问:怎么去培养一个新人,确保他来了之后能够快速上手?

其实你需要建造一个对标资料库,包括对标账号的爆款标题有哪些,爆款内容有哪些,从哪里去找这些资料等。

新人来做账号的时候,我们会要求他把每一篇帖子的数据去做一个计算,算出来哪些帖子的数据好,哪些赞藏率高。数据比较好的帖子,我们就会拿过来做二创,再同步到其他账号。

举个例子,我们之前在做一个项目的时候,一个帖子内容爆了,我们其他所有账号就复制那篇帖子内容做一个二创,持续地爆。做一段时间后可能不爆了,但另一个账号的可能又有内容爆了,其他的账号就又去复刻,反复去洗自己的爆款内容。

在测试爆款的阶段,我们有一个 531 模型。

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起号的时候,其实我们并不知道哪些内容是我们需要的,哪些内容是真正能够火起来的。我们会定好大概 5 个方向,去测试 5 个类型的素材。

一旦我们测出来了,哪个方向爆了,就把所有的内容生产方向都围绕着这个选题去做展开。

2、建立 SOP

无论是管理团队,还是做内容生产,建立 sop一定是商业化的基本盘。

1)给出标准

一定要给团队小伙伴一个明确的框架和明确的标准,告诉他们该怎么生产内容。

我们跑出来一个爆款模型之后,会以最快的时间把内容的成型帖做个展示。

图片是什么样子的;文案是什么样子的;用哪些工具做图片生产标题、生产文案;生产资料从哪里来;用什么样的资料……并且把注意事项写得非常清楚,哪些违禁词是不能碰的。

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2)有人审核

每天生产的内容我们都会进到一个表里,做个存档。

我们轮值安排,比方 5 个人为一个小组,这 5 个人每个人去做审核,去做抽检,帖子什么时间发的,有没有漏掉。

这个部分非常关键,因为在大量内容的生产过程中,经常会出现内容没发出去,或者是没发的情况。

3、怎么高效创作内容

这里有一个非常核心的关键,就是怎么去确保我的内容可以做二创?

大家看这个波波老师的账号内容,“整个语法体系”、 “12 页纸秒懂语法体系”,本质上都是围绕着一个素材或者一个内容在做。

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但是不同账号要用不同的风格版式去生产内容。每一个账号选定了一个生产版式之后,就固定这个版式一直去跑,只是内容和素材包括标题都在替换而已。

4、持续复盘迭代

小红书的迭代速度虽然没有抖音那么快,但也是挺快的,我们在这个过程中要不断地去学习。

这是我们的一个小伙伴做的一个表格,不断地去学习哪些帖子是比较好的,他们的方法好在哪,哪些地方可以借鉴。

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就是持续地去复盘做迭代,无敌老师的知识星球,尤其是 100个博主板块,我们也会一直去看,哪些地方是我们可以学习的,哪些地方是我们能够借鉴的,这是一个非常重要的过程。

四、如何实现引流效率的最大化

小红书有个私信规则,企业号私信陌生人是20 次/天。注意陌生人指的是对方和你没有互关,你们不是好友的身份。

这里分两种情况:

1、你主动去触达对方私信

1)双向关注无次数限制

我们做账号时对小伙伴有一个要求,就是关注数一定要大于你的粉丝数。

为什么?因为所有关注你的粉丝,你回关了他之后,你都可以直接无限制地给他发消息。所有关注了我们的小伙伴,我们会第一时间回关粉丝,发一句简短的信息,问他的诉求,我们能提供什么样的帮助。

大概会有5%-10%左右的留存,一般来说,回 10 个或 20 个,就会有 1 个微信到私域里面。

2)仅点赞或收藏的用户,私信会消耗次数

很多时候私信次数可能花不完,我们会在点赞和收藏我们的账号里去筛选,通过用户画像去确定对方的购买力。比方我们在做一个类目的时候,国外的、海外的用户,他的付费能力明显要强于咱们国内的客户。

我们就会去筛选有哪些客户是澳洲的,有哪些客户是加拿大的,有哪些客户是新西兰的,确定是海外的,就去私信对方,告诉对方我们能够提供什么样的服务。

2 、对方主动触达

如果是对方私信,我们会做到 5 分钟内回复,这个会直接影响加V率。

我们发现,如果你的回复速度足够快,加微率会提升到一个非常高的地步,5分钟回复和1小时回复,加微率相差30%,我们最高的记录是保持在 85% 左右的添加。

虽然我们铺了 40 多个账号,但是很多时候,我们做的品类都不如一些资料号或者教资领域一天来的量大。

因为我们做的是高客单价、高净值的用户,一次性付费的门槛可能在几万左右,而且成交周期偏长。每一个用户大概值 500 块钱左右,所以每一个微信对于我们来说都非常非常重要。

下图是我们小伙伴做的小红书的追量流程,主要分三轮。

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第一轮是主动跟用户要联系方式。如果用户留 v 了之后,我们就会让销售去加。销售加微成功了,继续沟通。

如果加微失败,销售会第一时之间反馈给我们的运营小伙伴,告诉他没有加上微信。我们的运营小伙伴就会通过我们的 CRM 系统,打勾或打叉。

如果没加上,我们的运营也会及时跟用户反馈,问他“加上老师了没有,老师在加你,你没通过”。这样,用户就会被反复添加,确保我们的加微率不会降低。

跟进之后,我们会在飞书群里反馈给销售老师,销售每天接 15 、 20 、30个量。他每天都会把这些量全部都盘一遍,第二天反馈给我们,哪些微信没加上,需要我们再跟进一遍。

如果对方没有回复消息,我们会进行一轮、二轮、 三轮去提醒用户通过微信。我们一般是跟 3 天,如果 3 天之后还加不上,我们就放弃。

这样的一套流程之后,加微率从 60% 到了85%。

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这个是我们给到小伙伴的一个引流 SOP 的话术,这个话术存档在团队拓展的时候非常关键。团队人少还好说,但是做到一定量后,比方管十个人、二十个人的时候, SOP 术非常重要。

我们有很多私信回复话术,包括跟进话术是什么样子;评论区触达话术是什么样子的;关注没有私信的用户,我们该怎么样的形式去跟他留微信、留消息;留了 QQ 的用户,他如果我没有留微信,我们该怎么去让他留微信;有的用户他必须要问价,你必须得报价才能给联系方式,我们的话术是什么……

话术是持续迭代的,遇到新的问题就把这个问题留到库里面。新的小伙伴一上手,基本上不用问,就知道该怎么去回复用户。

五、矩阵引流团队的管理和搭建

其实管理流量团队,本质上就是管理销售团队,这个是我们的一个飞书的 CRM 系统,我们用多维表格实现了一套自动化的流程。

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左边这个表格是我们销售、运营填的一个表单。大多数时候,我们是直接通过电脑去录入的。但有时候用户可能是晚上过来,可能来得及去打开电脑,我们就会用右边的表单形式去录入,只需要填客户名和微信号就 OK 了。

多维表格有个好处,就是对应的销售只能看到与他相关的一些线索。像我们库里面有客户名、微信号、手机号、广告所属账号等,可以通过这些来算绩效。

比如销售团队,他们的提成大致是三七开。运营团队做绩效考核是分阶段的,那我们就算一个平均数。比方线索数500,GMV30 万或者 50 万,我们通过平均线,去算每个月的绩效或提成。

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所以,通过飞书表格就可以呈现一个业绩大盘,直接能够看到成单数据、业绩情况,并且能设置自动化发送到群里面,比如今天完成了几个帖子,打勾了几个帖子。

我们的负责人一看就知道有哪些帖子是已经 OK 了,哪些帖子还没发的,每天的业绩成单数是多少,添加率是多少,我们都会以看板的形式,发送到飞书表格里,而且这个是不需要付费的,它是一个免费的看板。

最后,再讲一点拓展的内容:账号类型怎么做?

矩阵号的类型,我分为 3 个板块。

1、资料分享号

比如波波老师的英语分享账号,就是资料分享号,包括留学考研类的一些资讯类,都叫资料分享号。它本质上是分享一个资讯,通过一个钩子把用户拉到流量池里。

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我们是一个人管 5 个账号,一天要生产 5 篇内容,内容生产有一定的强度。

我们会定好版式,每个账号的版式风格是什么样子的,包括内容也会定好版式,开头怎么写,中间怎么写,结尾怎么写。

现在上了 chat GPT 之后,速度会更快,只需要一个话术告诉它仿写这段话做一次替换,它就能把你这个内容做一个非常快速的改写。

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图片来源于小红书

23年了,务必把生产力工具用起来,notion AI也是很好用的,如果对chatgpt课程感兴趣我可以推荐。

2、经历号

大家可能会经常刷到这样的账号:某某留学笔记或者某某科研生活。

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这种其实是以一个素人的角度去做经验分享,这种账号类型来量非常速度非常快,而且没有什么太多起号成本。

它唯一的代价就是做账号的时候,你要仔细去考量每个账号的人设,定好一个大概的标准,不要露馅,做好经营。

3、官方成交号

官方成交号很简单,大家看到一些聊天记录,或者成交案例的截图就是这种类型。

这种形式在小红书上也很常见。它的特点是来量少但转化率非常高,因为人家都是奔着你的成交案例、成交展示过来的,非常精准,

这三种类型的账号,你要根据你的人员安排来定。前期做的时候,我建议大家先做资料分享号和官方成交号,因为这两种内容是可以批量生产的,可以快速铺账号上手。

但是经历号,你需要去明确定好每个账号的人设,你不能直接去强行种草,你要写一些软文,这里面是有很多技巧在的。

一般来说,当流量池已经到顶的情况下,你就可以去做一个新的拓展。比如当你发现线索重复率很高, 达到30%、 40%的时候,就可以转去做经历号了。


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