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我的女装供应商管理方法论

发布者: 91运营  1852

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我的女装供应商管理方法论

各位同事好,总结下新品牌创立后,我们在供应商管理方面得到的一些经验和教训。

在品牌创立之初,我们的供应商体系是非常混乱的,对接着几百个档口,工厂,多而散,看着供应商资源是很丰富,但实际能打的没几个,不够精良。

不过这也是可以理解的,因为刚开始,整个品牌的风格,主攻品类其实都没有完全定型,市场上各种我们觉得比较好的款式,都会采购回来看看,都会上一上,多体验,多试错,所以那时的风格确实很乱,整个品牌早期的感觉就像杂货铺一样。

那后来随着我们打出了几个爆款,以及跑出了一些稳定的风格和品类后

我们就开始聚焦和收缩,大幅度缩减供应商,从最开始几百家档口工厂给我们供货,到逐渐缩减到七八十家左右,砍了三分之一。

这种缩减是好事,市场看似卖服装的供应商很多,但实际适合你风格的,适合你价格段的,适合你消费者,能达到你质量要求的,就那么些。

而在缩减的过程中,我们对于供应商的理解也多了很多层次和细腻感,

不再像以前一样,对供应商的理解只停留在谁家货好卖,谁家质量更好这种浅层的认知。

那依托理解的层次,我们对于供应商的深耕,接下来将往这几个方向取走。

 

不断总结供应商的质价比

寻找S级质量产品

 

我们对于供应商的产品,按照质量和成本的关系,一般分为这么几个等级。

C级:产品质量很差,对不起产品的成本,卖这样的产品会有大量投诉。 

大部分被我们淘汰的供应商,产品质量都在这个水平,都被淘汰了。

B级:产品质量可以,但是采购成本也很贵,有一定的溢价。

这样的B级产品,主要都是有一定设计感的款式,供应商在开发这类产品的时候,会收取一定的设计溢价。

那对于这样的产品,除非它的款式特别好,一看就是天生的爆款。除此之外,我们会逐渐缩减这部分产品的采购。

因为成本高,我们就得卖贵一些,卖贵了,我们又卖不动,要是卖便宜了,我们又不赚钱。

所以B级类的产品,在选品的时候,一定要控制数量,应该是极少部分。

除非款式真的特别好,我们看在款式的份上,捏着鼻子也忍了。

A级:产品质量可以,成本也可以,一分钱一分货。 

这是我们现在主力销售的产品类型,质量也还可以,价格也正常,消费者拿到手后不会觉得不值,或者溢价严重。

一般来说,其实能把A类这样的产品卖好,就已经很不错啦!

但这远远不够,因为这对消费者来说太平常了。

你怎么才能让消费者对你的品牌印象深刻,你要给到她超出预期的产品体验。

以及我们要是想赚到钱,就要不断去寻找供应商质量,远远大于成本的产品。

也就是我说的S级产品。

S级:产品质量很好,成本很低,性价比极高。

我们要是能不断挖掘出S级的产品,以及卖爆它,

就会出现,我们能赚到更高的毛利;消费者也觉得产品质量很好,超出预期;同时供应商可以大量出货,

这就是三赢。

大家不要觉得S级产品很稀缺,只要你对供应商研究透彻,多看供应商的组货,多来采购对比,多去到产业带源头找货,一定是可以挖掘到此类产品的。

因为每个供应商,都有他的品类优势。

比如说现在牛仔裤的成本都比较高,但咱们有个供应商,他可以说是现阶段,我们遇到的最优秀的牛仔品类供应商,

出的牛仔产品多,款式好,质量高,成本低。

人家在牛仔品类这块是有较强的供应链优势,背靠产业带,以价换量,所以能持续性的输出S级产品。

所以我们不仅要持续的打出爆款,而且要保证越来越多的爆款都是这样的S级产品,

质量好,成本低,毛利高,给到消费者超出预期的体验,

那这就是供应链优势,真正转化成了销售优势。

 

独到选款眼光配合供应商货盘

不断打造独家款

 

找到独家款,卖爆独家款,是女装店铺要想成功的杀手锏。

你想啊,这个款全网就你在卖,然后卖爆了,消费者找同款都找不到,只能找你买,你就有了定价权,你无惧竞争,同时你会在消费者眼中建立更高的品牌溢价。

其他竞对想抄你虽然也能抄,但等他仿款出来后,你链接,评价,权重,视觉全部到位了,他竞争不过你,就得低价,

那低价呢,他就得降低质量,不然赚不到钱,

然后一些消费者贪便宜买了他的产品,觉得质量太差,纷纷退货,

结果他又得到了一堆退货。

很多人对于独家款的理解,会片面的认为是原创,是自己设计,才能打造独家款。

但其实这是很粗浅的想法,这对于商业的理解是非常片面的。

打造独家款不一定非要原创,只需要利用好供应链,市场,以及眼光之间的动态关系,就可以打造出独家的,没有别人竞争的产品。

比如咱们一个供应商,出了某个款,没啥老板选,只有我们选了,

可能那些老板看中了其他款,哈哈,没有看中这个,但咱们不走寻常路,选了它,

然后这个供应商一看这款没啥人选啊!直接就下架不卖了,

但好巧不巧,我们给卖爆了,卖了800件左右,

然后咱们直接就从供应商订了一批货,这批货独家专供我们。

那肯定专供我们啊,毕竟只有我们能卖得出去。

那至少在仿款出来前,这个款全网只有咱们在卖,那你说它是不是独家款?

它就是独家款啊!

所以这款转化率超级好,消费搜同款比价,发现找不到一样的产品,就会从我们这下单。

所以我们在之后的选款中,确实一部分要和竞对保持一致,大家都认可的产品,我们也要跟着上,因为这代表市场的流行趋势;

另一部分我们也要有自己的审美眼光,敢于去选那些竞对看不上的,不重视的款,坚持我们的审美,走出差异化。

当然,审美的独特性一定要和市场结合到一起,不能为了独特而独特,为了差异化而差异化,

你选款确实选的独特了,但卖不出去,消费者不认可,那也白搭。

所以这就要求我们平时要看大量的爆款案例,搭配案例,

针对这个事情,我们也是建了搭配案例库,搜集了几千张覆盖10个品类的爆款搭配案例图片,

后面选款,配合着市场上过往的成功案例,再结合着我们的审美,相信会不断选出一些并不被人看好的“隐藏爆款”。

 

提升搭配组货能力

超越供应商的组货

 

供应商出的款也会自己搭配,拍照上架。

就我们现在观察下来,大部分供应商的组货其实都比较奇怪,

这可能和他们不太接触消费者市场有一定关系。

比如咱们有个供应商,他们的款都非常不错,但是组货和搭配很奇怪,

每次选他们的款,我们要重新构建这个款的搭配思路,

可以说他们优秀的款式,都被奇怪的搭配给带跑偏了。

我印象特别深有个非常好的牛仔短裤,那个牛仔短裤颜色好看,清新淡雅,版型OK,成本也非常低。

好死不死这个供应商给这个牛仔短裤做了一套全牛仔的搭配,下身是牛仔短裤,上身是牛仔外套。

这么厚重的搭配,消费者穿上就跟个坦克似的,普通人日常根本不可能这样穿,非常小众的穿搭。

那这种搭配必然会埋没一些好款。

所以我们要善于从供应商失败的组货中,挖掘出好款,以及超越供应商的组货,

对这个产品进行重新的搭配和诠释,更利于消费者通勤,逛街,约会的穿着。

 

集中头部供应商采购

逐渐成为TOP级客户

随着卖的爆款越来越多,咱们也基于此对供应商做了分级。

首先是第一梯队供应商。这一梯队供应商的产品,我们都卖爆过。并且不止卖爆过一个款。

这意味着什么,这意味着这批供应商和你的产品定位,风格,价格带,消费者人群是匹配的。

所以接下来每一轮选款,都要优先从第一梯队的供应商里去选,缩小范围,提高效率,

因为他们的款式对我们来说是精准的。

那后面又延展了第二梯队,第三梯队的供应商。

第二梯队可能没出过什么爆款,但是上的产品也能卖个十几件,几十件,作为店铺款式的补量来说还是非常不错的。

毕竟女装店铺还是需要一定量的产品上新,产品量不够也不行。

那第三梯队的供应商,可能会有一些特别之处,比如有的是侧重做打底,有的做基础款,有的做首饰配件,有的可以定期看看,会有意外收获。

那后续我们继续挖掘供应商,就按照这个梯队等级,排排坐就行,

卖不动款的供应商淘汰,

能走一些量的,进第二梯队,

能卖爆的,进第一梯队,

着重选第一梯队的款式来卖。

那这样的话,我们的销量就会逐渐集中在几个供应商中,逐渐成为他们的优质客户。

以前我们对接供应商,只能从他那进几件,十几件衣服。他们对我们都爱答不理的。

现在我们从一个供应商那能进几千件衣服卖,供应商对我们态度就好多了,

有专人维护我们,会提前给我们发款来选,会给到我们账期上的优惠,会在图片上给到我们一些支持,提供原版图片给到我们,

这就让我们整个的采购越来越顺畅。

所以大家可以看到,我们从最开始供应商的发散,到收缩,再到分级,再到集中,

这整个过程,是有策略,有目的的去进行,目标就是获得更多供应商的优势,从而转变成销售优势。

当然还有其他的对接细节点,我们也要逐渐关注起来。

比如每个供应商换季上品的时间,我们记录下来,逐步形成根据供应商的换季时间,完成换季的产品迭代;

再比如要摸透供应商每次出新产品的库存深度,之前我们在这个地方老吃亏,供应商的库存深度太浅,我们进货少了,想开始推的时候,货跟不上;

包括他们的付款方式,出货速度,发货速度,发货快递,这些细节的观察,我们都要做的越来越好、

总之就是,你研究供应商越透彻,卖供应商的产品就会卖的越好,

卖的越好,你就会逐渐成为供应商的大客户,

成为供应商的大客户,你就会提前拿到更多的上新款式,

从而打造出更多的独家款,打出先发优势,快人一步,

我现在已经接到了3个供应商,请我提前去看他们的冬季新款,进去都是要收手机的,不能拍照的。

那这样的正向循环,就能发动起来,逐渐达到由产品驱动销售的目的。

那这种产品的驱动,一定是一边研究消费者,一边研究供应商。

好,我今天的总结就到这里,谢谢大家!


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