在小红书做虚拟电商的一些经验分享|红利期，投入低，增长快

小红书的虚拟电商目前有很多机会，我目前看到的小红书虚拟电商产品做到头部的，在站内的利润是800多万。而做到这一点，需要的人力是1个人。

最近几个月，很多人在鼓吹小红书虚拟电商，我本来懒得鼓吹的，只在私下和几个朋友讲过这个趋势。但抑制不住表达欲，很想分享自己在这方面的洞察与观点。那就把这篇值得付费的内容免费分享出来吧。

最近几个月，我的小红书陪跑学员里，有几个在做虚拟电商，并且都做到了月销售额3万以上。这个数据也不是吹牛，因为我的陪跑学员都会给我看千帆后台和乘风聚光等投流后台，所以各方面数据对我来说都是透明的。由于要保护学员商业机密，所以我不会在任何场景透露他们的情况，只能分享我自己通过公开方式调研得到的信息。

我的几个竞品同行或者朋友，这几个月做的虚拟产品也都达到了10万以上的销售额。而且目前大家基本都没有投流，虚拟产品的毛利润率又高达80%-100%，所以是卖多少挣多少。这个收入水平比大多数人打工要强。

虚拟电商和其他电商对比

【实物电商毛利润率较低】

一般实物电商产品，毛利润率多在50%左右，这个毛利润率可以支撑自然流或投流或直播或买手合作的方式，但是最终的净利润率较低，在10%左右。有些产品，毛利润率虽然达到70%以上，但客单价低，快递费和运费险等费用相对占比就很高，而且竞争激烈，结果毛利润率也就能做到10%左右。还有一些90%以上毛利润率的产品，要么竞争很激烈，不管是投流还是什么打法都处于红海；要么是黑灰产产品，有喜提银手镯的风险。

我自己是做小红书的培训业务和乙方业务的，培训的学员有大量月销售额10-100万，投流ROI在5-15区间的案例，我们自己给甲方品牌做的项目，ROI也都在4以上。所有我们有信心自己做电商也拿到同样的成绩。

【实物电商选品的困难】

但实际去找品的时候，就会发现，问题没有那么简单。首先，一个已有的品牌，很难和你合作，他们很难把生死大权交给外人，宁愿自己培养团队，虽然他们知道他们自己做可能ROI在2左右，给我们做很快ROI能够到5以上。即使是一个新起品牌，也不愿意让外人来获得业绩的分润。毕竟大家做品牌的目的，就是为了获得以后的品牌溢价权。而对于一个正在做的品牌，我们的风险就会很大，因为品牌的建设不仅是营销的事情，涉及到很多环节，如果合作方掉链子了，导致转化难，从而销售难度高，我们的沉没成本就会很大。我们就没法发挥我们在营销方面的优势。很多初创品牌容易臆想需求，产品竞争力上表现很差，用户即使看了再多好的广告也不愿意为这个产品买单。

【营销团队如何发挥自己的优势】

那么，怎样才能充分发挥我们的营销优势呢？一个方向是和源头工厂合作。但是这样合作的产品往往是价格很透明的，竞争者很多的。往往是红海赛道。竞争者们追求的利润率可能是5%都不到，那么你做到15%的利润率，就已经很不容易了。然后你还需要和合作方分配利润。毕竟对方承担了产品的风险，承担了供应链和账期的风险。当然，如果找到了好的品，也是有机会的，但能不能合作上全靠运气。这个方向的产品我们也还在继续找。

虚拟电商的几大优势

那么虚拟电商，相对于一般的实物产品，就有以下优势：

【高毛利】

1、毛利润率足够高。80%-100%的毛利润率，可以允许很多策略，自然流，投流，直播，买手合作，私域分销等。很多策略都是有机会的。毛利润率的大小是商业模式的重要决定因素。

比如很多毛利润率90%以上的产品，通过和视频号里的一些主播合作，给主播分配50%-80%的分佣。这样主播就愿意冒险全力进行带货，主播能够挣到很多钱，品牌方因为总销售额很高也能够挣到不少。

【低退货率，低平台运营成本】

2、没有退货率，没有运费险，没有运费，也节省了发货打包等的人力成本，客服成本也很低。一般的产品，退货率在20%左右，有些产品退货率高达50%以上。但虚拟产品退货率非常低，一般在5%以上。退货率低，意味着各方面的成本就显著降低。不管是做投流还是做分佣，利润率就会高很多。

【虚拟产品节省的成本计算】

虚拟产品不需要运费险，对于退货率20%左右的产品，平摊到每个订单的运费就高达3元左右，如果产品单价60元，运费险的成本占比就高达5%。虚拟产品没有运费险就可以提高5%的利润率。

一个订单的运费一般在1.5-5元，如果产品单价60元，运费的成本占比就达到了2.5%-8%，再考虑高退货率，这个成本占比还需要再翻一倍左右。达到5%-16%。

【如何计算实物产品的成本和盈亏平衡ROI】

比如我们做某个实物产品，产品客单价60元，毛利润率50%，运费2元，退货率在20%的时候，运费险每单3元。如果这个产品主打投流，那么，销售额12000元的时候，货物成本为6000元，运费400元，运费险600元，扣除20%退货实际销售额是96000元，货物损失是1200元。所以实际销售额9600元，实际的成本是6000+400+600+1200=8200元。

投流的盈亏平衡ROI就需要达到12000/(9600-8200)=8.57。这个真是地狱难度，谁看了都得摇头。

【如何计算虚拟产品的成本和盈亏平衡ROI】

而如果是虚拟产品，假设我们做某个虚拟产品，产品客单价是60元，毛利润率80%，无运费，无运费险，退货率5%，如果这个产品主打投流，那么，销售额12000的时候，货物成本为2400元，扣除5%退货实际销售额是11400元，货物损失是120元，实际上虚拟产品往往没有货物损失。实际的成本是2400+120=2520元。

投流的盈亏平衡ROI就是12000/(11400-2520)=1.35。

同样的计算方式，对于常见的虚拟产品，客单价60元，毛利润率100%，无退货率的情况，投流ROI大于1就能够赚钱了。

【做虚拟产品几乎没有资金风险】

3、虚拟产品几乎没有资金风险。不用担心库存压力，不用担心备货不足，不用担心被供应商骗钱，不用因为无货源被平台处罚。很多做电商的最后项目失败了就是因为备货太多卖不出去，或者退货太多砸到自己手里了，或者被供应商骗了钱，或者因为无货源等问题被平台罚款了。

虚拟产品，你只需要准备好产品的电子版交付产品就行了，对于购买者，只需要给他发送链接就完成发货了。

做虚拟电商，小红书现在是红利阶段

【小红书做虚拟产品现在门槛很低，比抖音低很多，】

抖音经历了大量知识付费割韭菜后，对虚拟电商的门槛提高了很多，很多产品在抖音很难上架了。

而小红书，前两年很难卖虚拟产品的，现在已经对个人开放了。

【现在做小红书虚拟产品推荐个人店】

目前，对于个人店卖虚拟产品，几乎没有门槛。对于企业店，需要相应的证书和劳动合同等文件。就是资质。有些产品，是只需要有本科相关专业证书就可以。

对于个人店，开店押金只需要1000，并且是只需要在提现前交押金就行。前期收入低时可以选择不交押金。而企业店则需要先交押金，才能上架产品，门槛更高。

小红书对于实物产品，一般的平台抽佣比例是5%。而对于虚拟产品，一般的平台抽佣比例是2%。这样就又给了个人3%的利润空间。而且小红书的虚拟产品，目前基本上是走自然流。这样新人就可以同样通过自然流卖，就没有资金压力了。

小红书虚拟电商如何定价

【虚拟产品的3大价格带】

目前，小红书虚拟电商主要有3个价格带。

第一个是20元以下的低价区间。

第二个是20-150元的中等价位区间。

第三个是150-400的高价位区间。

400以上价位的虚拟产品，建议通过私域或直播成交。

【做虚拟产品不建议搞低价竞争】

20元以下的低价产品，虽然能够通过低价拿到很高的销量，但是总体的销售额天花板很低，吃力不讨好，而且会限制你的运营打法。挣的辛苦钱，而且没有盼头。并且这种虚拟产品没有产品壁垒，很容易被模仿抄袭。这个区域是非常内卷的。不建议。

有些人做10元以下的低价产品，他的目的是为了将这批客户进行筛选然后推高客单价成交。如果你没有更高客单价产品，你没有提前设计好你的产品价格体系，那么，你卖20元以下的低价产品就会很辛苦。

【39-69区间的虚拟产品是真香区间】

当你的产品价位在20-150元，最好是39-69区间，这个区间是一般用户可以消费得起的价格，成交转化率很高。并且能够让你挣到钱。比如定价49的产品。只需要一个月卖出200单以上，就可以实现月入过万的目标。当价格在100-150时，成交转化率虽然没有那么高了，但由于价格比较高，也容易做出不错的收入。

如果要卖到150元以上的价格。那你就需要加强你的产品力。让产品里包含的内容尽量丰富，最好还能够做到不断更新，其实相当于是在卖一个会员服务了。

比如以下这个阅读会员服务挣了800万。

小红书虚拟电商的20条实用建议

1、尽量不要直接做盗版。

2、产品最好与竞品有差异化。

3、取一个有辨识度的简短名字，9个字以内。

4、开个人店。先不要缴押金，要提现时再交。

5、一天发1-3条笔记的节奏起号。

6、对潜力笔记重点打磨多次优化。

7、前期先发不挂链笔记测流量，逐渐增加挂链笔记的比例。

8、先做一个品，前期不求多，而求精。

9、选择定价30-100区间的产品。

10、定价定高一些，然后统一发大额优惠券，吸引用户下单。

11、开店记得开通支付宝和微信支付方式，提高转化。

12、发货方式记得设置虚拟发货，不要设置7天无条件退款，不要开运费宝。

13、前期不要开乘风推广。

14、客服记得每条必回，咨询量较高或出单较好时注意要维护3分钟回复率。

15、笔记封面标题尽量不要太一致，多一些笔记选题。

16、前期多做搜索流量。

17、账户结算金额过1000元时开始勤提现。

18、商品封面多用大字报，要直白地表达信息。

19、详情页不用太精致，但是信息量要高，可以从用户视角拍图片表达，不用学淘宝详情页做得高大上，俗一些常常更好卖。

20、如果闭门造车没啥效果。可以考虑找个靠谱的老师带带，在这个红利期，效果可能会突飞猛进。但自己努力研究是王道，不要太指望别人。

我做虚拟电商的进度

对我而言，小红书虚拟电商是一个轻松的增收动作，但不是主要业务动作。

我的思路有两个，一个是做一些有潜力月销售额3万以上的单品，通过小红书售卖，这样一个月有5-10万的睡后利润，也不错。对我来说，后期投入的精力不高，很轻松。

另一个思路是，做虚拟产品，找到我的主营业务的目标客户。发展高客单价业务。这样的话，表面上是开了新赛道，实际上是为现有业务引流。两个方向都值得做。

目前，我用自己的个人小号做了一个测试产品，用于积累一些基本数据，并通过其他账号开多个店铺。

目前只是把详情页做好了，随手发了几篇笔记养号。还没正式进行推广动作。不过已经自然流成交了20来单。给大家看看我这个虚拟产品的头图。

这个虚拟产品的内容其实是这样建设的

1、我将我之前发布的几节公开课整理出来了。这些公开课之前获得了30多万的阅读量，很多读者反馈比很多几千元的付费课讲得都好。里面的很多思想和经验目前依然是有用的。对于刚准备要做小红书的人，会很有帮助，能够建立基础的认知和一些避坑经验。

2、我们之前做了一套小红书商业化案例库，研究了200多个小红书上值得借鉴，能够启发大家做账号或店铺的案例，并且这些案例都有较高的商业价值，不是那些纯粹为了做流量或者娱乐而做的号。这个案例库之前单独售卖的价格是49元。卖了300多份。

3、我为了研究小红书虚拟电商。找了50个正在小红书做虚拟电商的案例，他们的销售额基本都在3万以上，包括各种类型的虚拟产品，他们的运营打法各有差异。通过大量研究案例，能够帮助大家积累如何做虚拟产品的经验，包括如何选品，如何打造一个能够卖出去的产品，如何通过内容等方式把产品卖出去。研究了这些案例。大家应该就能够做出一些结果了。

4、附赠交流群。这其实是我们的一个筛选方式，对我们的产品认可的人，之后很可能会继续升单成为我们的课程学员或陪跑学员。如果我们把交流群当做一个产品来卖，那么他的定价至少应该是500元。如果我们把他作为我们的升单工具，让有需求且有付费意愿的人，通过交流群了解我们的水平，那我们就可以以一个较低的价格卖出去。我们的结论是，这个价格不能低于49元，太低了，就达不到我们筛选客户的目的了。

5、我们之前内部做电商时，对一些小红书电商案例做了细致的调研分析，我让同事把调研分析过程通过会议汇报，汇报时长2小时，最后剪辑浓缩成69分钟的视频。通过这个调研视频，你可以看我们内部是如何做细致的调研拆解的，这个调研方法你可以运用到各个赛道产品的调研中。调研得越认真，你越容易做出正确的选择并拿到销售额结果。

这整套产品我们的定价是限时特价69元。之后当我们逐步完善产品权益时，价格会逐渐提升到100-299区间。