市场拓展方格图：扩大生意机会的思考方法

记得几年前有一次应聘时，面试的人问我一个问题：你大学4年学的知识中，毕业以后你影响最深，用的最多知识是什么？这个提问迫使我回忆毕业以后几年来自己从事的营销品牌工作历程，我发现对我产生直接影响并且收益最多的是大学二年级《市场营销学》课程的市场扩展方格图理论。不论在我读大学做兼职家教中间商，还是担任保健品分公司经理，以及本人自己创业开一间手机出租店，还有本人应一些杂志稿约谈一项事业的创业设计，我都自觉有意识的应用了这个市场扩展矩阵图的思路，成为我本人应用最多的营销理论知识。现在将理论与实践总结出来，与大家分享。 

以上就是所谓市场扩展方格图及四种策略的思考点。它的意义在于提出了一个扩大销量的思考方法，而无论大小公司，都面临着扩大业务的问题，所以应用很广。按照这种模式思考，一定能找到提高销量而又切实可行的方法。当然前提是对所在行业相当熟悉，还要有一些商业灵感，思维要比较开阔。具体使用这个表格方法我的经验是按照思考点至少想出20种以上方法，然后根据自己的实际剔除因为成本太高等原因做不到的方法，最少可以在5个方面改进而增加销量。对于小型创业生意，此扩展模式应该是在几乎不投入资金的前提下进行，唯一改变的是经营者更加勤奋。下面是本人亲身思考、经历与实践的几个例子：

（一） 应用方格图，成为了武汉最大的学生家教中间商之一 

1992年高校经商热中，我们管理学院学生会成立并注册了“武汉大学管理学院康腾商务中心”，其中一项主要业务是家教中心，并贴了海报在校园公开招聘竞选家教中心主任。刚好我那学期正在学习“市场营销学”课程，也刚好学到市场成长战略的理论，我灵机一动，心想何不就利用市场扩展方格图找出一些扩大家教业务方法去竞选。报名后我按照这个方格图思考出了大约10多种几乎不需要任何成本又切实可行的拉到家教业务的方法。记得我竞选演讲是就是将这个矩阵图先画到教室黑板上，然后一条条说我的思路。结果我是全票而没有竞争对手的当选上这个家教中心的负责人。所以我对这个市场扩展方格图有着很深的感情，从这个家教中心主任起，我也就走上了营销这条人生之路。

从家教市场来看，旧产品（服务）是指中小学家教服务，旧市场指针对中小学生家长的目标客户，而旧有的获得业务的方法（渠道）就是在商场门口摆摊设点，下面来看看在这种传统运营模式之外如何运用这个方格图在不投入任何资金的前提下扩大业务赚钱。

一，市场渗透方法： 

大学生获得家教业务的方法就是用毛笔字写一张家教海报，然后在人流量大的商场门口摆摊设点，守株待兔式等家长来请家教。记得当时在武汉中南商场门口大约有各大学及个人的摊点近10个，如何在这个现有服务，现有市场的前提下获得更多的家教业务，记得我是进行了一点点小的创新就大败了所有的摊点：

·利用“明星”效应：我所在的大学就有好几个省文理科状元，于是我请他们去现身拉家教，海报上加上一条：“山东省文科状元做你孩子的家教”。于是望子成龙的家长纷纷拥过来。

·利用家长心理附加值竞争：当时就有武汉的报纸开始注意和报道大学贫困生的问题，我在大学登记了一批贫困学生后，商场摊点海报加上一条“名牌大学贫困生欲做家教”。作为家长反正总是要请家教，不如请一个确实家庭有困难的大学生。于是又增加了业务。

·直接吸引竞争对手的客户：凡是在其他摊点咨询过的家长，都是有意向请家教的，在他们咨询过不满意离开后，我们再上前拉他们到我们的摊点来谈。凭武汉大学在武汉的名气，业务又大大提高了一步。

二，产品（服务）开发的方法 

传统的家教概念就是为中小学生请一个大学生来家里教课。当时在我们家教中心登记的大学生有几百个，我们能找到的家长有限，于是我思考如何针对中小学生扩大家教服务范围来增加业务，而我们所需做的仅仅是在海报上多写几条服务项目，家长们对号入座的请家教，就能增加大量新的业务。况且当时其他摊点都还没有想到这一点开拓这个新业务。

·开发钢琴，舞蹈，书法，绘画等专业家教项目：大学除了艺术系的大学生可以作以上专业方面的家教，校园里其他获得了各种等级证书的大有人在。而专业家教确实一直都是一个家长关心的热点。只需将这些大学生证书的复印件摆摊拿出来，也能吸引很多家长。

·开发“周日校园家教”项目：开发新的家教服务项目需要潜心关注市场的需要，并适时的推出。比如我碰到的一个家长说他的小孩学习成绩很好，他只是想小孩从小就多感受名牌大学的气氛，只是希望他的小孩每周去在号称全国校园环境的“五朵金花”之一武大校园内 接受家教就行了。于是我就推出了“周日校园家教”项目，改变了大学生上门服务的传统，从而开发了一个新的市场。

·开发奥林匹克竞赛等高端家教项目：一般家长只有孩子成绩不好才请家教，如果你的孩子成绩好的正在准备奥赛，而武大有很多在奥赛上拿过全国前几名有准备经验的大学生，你是否试一试呢？虽然此类需求不是很大，但此类家教的收费与中介费都是普通家教的几倍，我们觉得还是挺划算。投入也只是将他们奥赛名次复印展示而已。

三，开发新市场 

同样的产品或服务，除了将业务在地理位置上从武昌扩大到汉口可以增加业务外，还可以拓宽几条销售渠道就能大大的增加销量。传统的家教业务的销售渠道是在商场门口摆摊设点。我们当时的家教中心有十几个大一新生帮我，我安排他们到其他目标对象集中的地方摆摊设点拉业务：

·小学校门口，摆摊时间设在放学家长接小孩上学时。还未放学的等待时间效果最好。

·大型菜场集贸市场门口及住宅小区门口，公园门口等，摆摊设点的时间在下班后天黑前。

四，多样化经营的方法 

家教多样化经营的关键是能跳出中小学家教的限制，吸引成人这类新的目标客户。而此类市场有着商业价值，如幼儿家教就没有开发的价值。

·开发TOEFL,GRE等高端家教服务项目吸引成人市场：许多在社会上的人因为出国需要，除了进学习班，他们还希望已经考过高分有经验的人来单独辅导。而名牌大学的“考试机器”太多了，正好满足他们的需要。

·开发小语种家教市场项目吸引成人市场：大学外语学院有法语，西班牙语，韩国语等小语种的大学生，而社会上许多人因为工作需要掌握一点这类语言，而这类语言不象英语日语等有众多培训班，所以家教的机会应运而生。

·自考，考研家教项目吸引成人大学生市场：自考的考试科目与在校的大学生学的一样，每周在海报上推出不同自考专业所需要大学生家教，当然能扩大业务，考研也一样。

五，策略联盟开拓新业务 

通过策略联盟的思路来扩大家教业务是个省时省力的方法。我当时想了2个有创意的方法并付诸实践，取得了事半功倍的效果。一是和几个家政公司合作，我提供丰富大学生家教老师资源，家政公司顺带说服那些请保姆的市民请家教。所需要做的工作只是在家政公司门口贴一张“武大家教”海报而已。二是和小卖部合作，在一些小卖部也挂一个“武大家教”的招牌，如果有家长与小卖部老板联系家教，就有大学生去小卖部面谈，成功了中介费与小卖部五五分成。 

本人至今引为自豪的我当时抓住时机举办了一次家教交流会，几天内成功的谈成上百个家教，将本人大学时代的家教事业推向顶峰，我也成为当时武汉最大的家教中间商：每年春天武大樱花开时，整个武大成为一个公园，成千上万的武汉市民来赏樱花。于是我们策划组织了一个“看樱花，请家教”的促销活动。在校园门口拉横幅，发传单，吸引部分家长来武大体育馆，而那里有许多欲做家教的大学生等着供他们选择。因为方便，因为可选择家教多，来请家长的人很多。而我们通过收门票来盈利。

我事先按照矩阵图思考了许多方法，然后一个一个实践，结果发现很有效，最关键的是我扩大了业务而没有增加一分钱的成本。