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互联网商业模式:收费和免费

发布者: 李政  2304
互联网商业模式:收费和免费

选择模式,分清敌我

毛**说,谁是我们的敌人,谁是我们的朋友,这个问题是革命的首要问题。分清敌我,同样也是做企业的首要问题。

选择什么样的商业模式,本质上是在选择自己的立场。有了立场,才能认清楚谁是朋友、谁是敌人。我们可以贸然地做个结论:对谁收费,谁就是企业的敌人;对谁免费,谁就是企业的朋友。

对谁收费,必然站在谁的对立面。哪怕只收一元钱,用户也会思量,一元钱也是钱啊,还能再降一点吗,能省一毛是一毛。有偿服务的双方,天生就是交易关系,必然存在厮杀般的博弈。

对谁免费,就和谁站在一条战壕里。没有买卖,就没有杀害。没有交易,就没有猜忌。君子之交淡如水,是因为没有利益混杂其中。

免费潮流,浩浩荡荡

免费作为一种商业模式,能够在互联网时代大行其道,有其合理性和必然性。

2006年,AVC的弗雷德.威尔森首先提出了Freemium商业模式,意指用免费服务吸引用户,然后通过其他服务获取利益。2009年,克里斯.安德森出版了《免费:商业的未来》,给熊熊燃.烧的互联网免费大火,又添了一大把干柴。

商家采用免费模式,不是为了慈善,而是为了更快更好地发展。安德森在《免费》一书中,总结出了建立在免费基础上的50个更具体的商业模式。既然是商业模式,必然要有收入的来源。世间还没有任何一种商业模式,是完全彻底的免费。道理很简单,一个人不可能和所有人都成为朋友,企业也必然有自己的敌人。

用户使用Google、Gmail免费,谷歌是用户的朋友。企业在Google、Gmail上推广商品,必须收费,谷歌是企业的敌人。对朋友免费,对敌人收费。失之东隅,收之桑榆。安德森称此为“交叉补贴”,这是互联网企业很独特的一种间接收费模式。而传统模式一般都是直接收费,谁用谁付钱。

对朋友像春风般温暖,对敌人像秋风般冷漠,在日常生活中是顺理成章的事情。但是传统的商业模式,颠倒了这种顺理成章。谁有钱谁是大爷,就算心里看不起对方,脸上也要表现得毕恭毕敬,和气生财嘛。不管对与错,这种生活和生意的分裂、错位,大家早已见惯不惊。有意思的是,免费模式再次颠覆了看似必然的商业传统。

互联网免费模式中,最受重视的不是付费的敌人,而是免费的朋友。百度几十万家付费企业,有谁真去关心这些企业是谁呢。付费了不起啊,生意而已。爱来不来,爱去不去。百度小小翼翼伺候着的,是十几亿不付费的用户,绞尽脑汁也要提高免费用户的满意度。不论是与非,这种生活和生意的一致,是不是更符合人之常情呢。

关系一定是双向的,企业如何对用户,用户就会如何对企业。朋友之间容易协商,很少有用户因为新闻不及时,要求新浪赔偿损失;敌我之间决不妥协,常有企业起诉搜索引擎涉嫌恶意点击,要求退赔推广费用。

免费模式能够持续吗,这面红旗到底能打多久呢。从免费模式诞生那一天,这种担心就一直存在了。俗话说得好,天下没有免费的午餐。中国雅虎邮箱没了,微软博客没了,微软非中国区的MSN也没了。网盘、视频、邮箱、笔记等等免费系统,纷纷推出VIP收费服务。于是有人感叹:免费的春天已经过去,收费的秋天终于来临。更有人危言耸听:互联网大佬们撕掉面具、脱下伪装、挥舞屠刀,扑向用免费饲料催肥的羔羊们。

事情真的如此吗,幻想可以有很多,而真相只有一个。以前免费的服务,不缴费照样可以使用,没有哪个企业敢真的怠慢非VIP。让人更吃惊的是,原来比较贵的导航软件,突然之间完全免费了。原来空间有限的个人网盘,突然之间扩容了几十倍,已经支付的VIP费用全额退还。不用怀疑,互联网依然是免费的乐园,中国互联网依然是乐园中的乐园。安德森在《免费》一书中特别指出过:免费世界的前沿阵地,在中国和巴西,是其他国家学习的好榜样。

确实有很多免费企业倒闭了,倒闭的原因多种多样,未必是因为免费模式。认识不少做企业信息化项目的朋友,每完成一个大项目都要脱层皮。不说加班,光是陪用户喝酒醉倒的次数,数都数不清,朋友的口头禅是:什么时候不用躺着赚钱,那该多好啊。国内国外这么多顶级企业,依靠互联网免费模式,舒舒服服地站着就把钱赚了,有什么理由怀疑免费模式本身呢。

免费模式,大势所趋。顺之者昌,逆之者亡。

企业互联,后来居上

另外一个有趣的现象,是免费模式大量出现在个人互联网行业,而企业互联网采用免费模式的尚不多见。诸如,Salesforce、37signals、Netsuite、Workday、Box.com、Yammer、Jive等等,基本都选择了收费模式,国内情况大致相仿。

是企业天生就抵触免费、喜欢付费吗,显然不是,那么原因何在呢。在讨论这个问题之前,我们先看看企业对信息服务都有什么特别的要求。

首先,企业服务的品质要求更高。这里的品质,包括了安全性、稳定性、易用性、适用性等等多个方面。某个员工的博客不能访问、某个员工好友的留言丢失,影响的是有限几个人。企业服务一旦出现问题,影响的将是整个公司所有员工的工作。

其次,企业服务的迁移成本更高。放弃旧服务,改用新服务,企业需要付出很多。一群人多年形成的工作习惯要放弃,不得不花费时间磨合新系统。尤其难办的,是如何处理以往的工作数据。新旧系统往往不兼容,老系统的数据没法平滑转移到新系统,数据是企业的财富,不能轻易丢弃。遇到这种两难境地,基本上都是不了了之。

最后,企业服务的个性化需求更强。每个企业都有自己独特的商业流程(Business Process),工作中自然而然就会有个性化的流程需求。企业信息化发展这么多年,完整意义上的“产品”并不多,最多的还是形形色色的个性化“项目”。何谓完整意义上的“产品”,类似微软的“Windows”、苹果的“iPhone”,全世界都一样,不会单独征询某个国家、某个企业的意见,更不会为企业按需定制。但是传统的企业信息服务截然不同,每个企业都有强烈的个性化冲动,希望量身定做属于自己的私有平台。

以上三点特别要求,决定了企业信息服务以收费模式为主。原因也不复杂,因为要求高,企业愿意付费,那么商家何乐而不为呢。顶尖的程序员是懒惰的,顶尖的企业也是懒惰的。能够找到简单快捷的盈利方式,企业没有拒绝的理由。

为什么个人互联网免费模式领先,是因为收费模式带不来那么大的利益。为什么企业互联网收费模式更多,是因为免费模式还没有表现出威力。

企业互联网模式会脱颖而出吗,这要看企业服务的三点特别要求,在多大程度上能够得到满足。

一家有足够实力、足够时间、足够品牌的企业,做到前两点并不难,至少没有根本性困难。相对困难的是第三点,满足企业的个性化需求。如果只是简单思考,会认为企业个性化和互联网模式有本质冲突。互联网模式的优势,主要来自规模化之后的边际效应。一旦要满足企业个性化,产品变成项目,边际效应荡然无存,互联网蜕变为单个企业的局域网,此时的免费模式,基本上是自.杀模式。

企业个性化,是企业互联网模式的毒瘤,难以救治了吗。当然不是,至少有两条道路可以选择。第一条道路,放弃个性化。像微软、苹果那样,只做产品,不做项目。企业确实有个性化冲动,冲动也很合理,但这不是我们要做的事情。第二条道路,先平台化、再个性化。苹果、谷歌不做游戏、不做微信,但是有第三方企业做,甚至是企业自己做,做得比苹果、谷歌好,做到自己满意为止。对用户来说,满足三点要求最重要,如何满足并不重要。

企业互联网模式能够脱颖而出,那么免费模式会成为主流吗。我们的判断,企业互联网免费模式一定会成为主流。在同样满足三点要求的前提下,免费模式一定会战胜收费模式。因为,选择免费模式,就选择了自己的立场,选择了和企业用户成为朋友。此时此地,个人互联网和企业互联网已经没有本质区别了。

企业互联网免费模式,之所以还没有成为主流,仅仅是因为时机未到。随着个人和企业互联网界限的进一步模糊,随着企业信息服务传统收费模式的日薄西山,企业互联网免费模式,必将后来居上。它并非遥不可及,“它是立于高山之巅远看东方已见光芒四射喷薄欲出的一轮朝日,它是躁动于母腹中的快要成熟了的一个婴儿”


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