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三大思路让单品成为全国销量第一

发布者: mafei2005  2507
三大思路让单品成为全国销量第一

对新东西的研究欲望有那么一点,但实在是没有时间也没有太多精力马上就去研究新出来的东西(为自己的惰性找个借口- -!)

所以“小而美”大家喊了N久了,我才开始小小的研究。其实早在2012年下旬(10月份左右),我一个做鞋子天猫的朋友就跟我分享了他的思维,意思是,在大类目里寻找小类目,因为当时我们有一个小类目已经做到全国第一,月均销售额都在240万以上,偶尔也能一不小心突破个300万。所以就想从小类目再过渡回来到大类目,毕竟300万对于当时我们操作的产品来说,已经是一个天花板,没办法再往上发展了,而回到淘宝上看鞋子、服装这两个大类目,操作起来真的是没有底限,想做多大都有太多可能,所以打算回过头来做大类目。

但因为我的惰性,一直没好好研究大类目的上而美,所以即使是我的朋友在1年前就跟我说了这个思路,我还是到今年才开始操作。

还有一个事,13年4月左右,我参加了一场直通车的车友会,小二在上面也分享到说“小而美”是大趋势,卖家朋友们别笑,我们很多人,我相信应该会和我一样,即使知道“小而美”是个趋势,但只要没有直接影响到现在我们的销售,应该也是不太会去关注的,这就是人性啊。。。都懒~~~

在今年4月份以后,每次聚会都听圈子里朋友提起“小而美”,我就有点坐不住了,更让我坐不住的是今年一个卖鞋子的异军突起,一个新品牌,快速做到了夏季鞋子类目单品的老大,我想“小而美”这事儿,得好好想想,这是个靠谱的事。

正巧,我运营的店铺中有一家店的类目也不算太小,所以拿来试试,当时几乎所有人新品上来全都玩的是9.9包邮(和我同类目同产品的),我们是坚持下来了,价格是同行的将近3倍,现在一路走来,我们是全国单品销量第一,所以今天就跟大家分享一下,我们是怎么样在同行都打价格战的时候比直接竞争对手价格高出2倍多,还能够打败他做到全国第一的(这里还有运气的成份,一会我分享到,有时运气是成长必不可少的一部分)。

大的思路上,当时做这个单品的时候,对“小而美”的概念理解并不深刻(其实现在也不深刻),当时我的想法就是只要是我们销售的产品一定要找出一个卖点,而且必须是“独特卖点”,是别人所没有的。这样我们的产品就能够“美”起来了,所以我们在卖点的挖掘上花了不少功夫。

 具体来讲,我们在定位消费群体后,再从三大方面着手思考卖点:一是价格、二是品质、三是服务。

再细分来讲,价格包括一口价、日常销售价、活动价这三个部分,活动价是重点,这是我们可以承受的底限,当时主打这款商品时,也曾考虑过要把价格降下来,但是“底限”在这里,所以也就坚持下来了,原本我们要冲到全国第一是非常有难度的,这个时候,我上面说的运气来了,我们最大的竞争对手因为违规操作,被淘宝单品降权3天,就靠这3天,我们迅猛的成长了起来,3天后,他再来追赶我们也已经是不可能了。

所以我现在跟我的团队伙伴们经常会说的一句话是“别急,我们等待一个时机,只要机会到了,我们就能够快速做起来。”我有2家店都是因为等到了合适的时机,而成长起来的,单品销量排名全部是全国前5,所以看我文章的中小卖家朋友们,真的不要急燥,要耐住性子,练好内功,然后一有机会一定要抓住,快速做大。(大卖家请略过,有钱砸真是不一样啊)

额~~~好像有点扯远了,刚刚讲价格的三方面,一个是一口价,二是日常销售价,三是活动价;第二个品质的环节,产品本身我们也是从工厂拿货的,所以只能要求工厂尽量配合,这个不是我擅长的,我就不多说了,打造卖点的第三个方面“服务”,这是我好几家店铺转化率能够提升到10%以上的核心之一。

通常我们会调研竞争对手,比如正常情况是7天无理由退换,那我们就换成15天,甚至30天,个别店铺我们对产品质量有绝对信心的,我们都会写上半年保修,甚至更离谱的终身质保(这个不忽悠我们就是这么做的),有这个魄力其实不仅仅是因为产品好,还有一点是因为考虑到客户心理,我们自己想想,退一个产品回来修自己要去找快递,要付快递费,中间还不能使用,有很大一部分客户是不愿意这么干的,所以一点小毛病通常客户在我们指导后自己就能搞定了,服务得分也可以比较高。在这个环节,我们做的事情其实也是很简单的,就是把能提供的服务,最大化。如果客户真的退回来要修理,我们也是真的给修,但到目前为止卖了这么久了,也不超过5个人说要退回来修的。

 再回到“小而美”,我总结一下上面我的操作思路:

一、精准定位我的客户群(便于分析撰写针对性的卖点),这里告诉大家一个小技巧,用“淘宝指数”你可以查到你的客户到底是哪部分人群,方法是打开淘宝指数然后输入你的产品在淘宝上对应的热搜词就搞定了。

 二、根据定位好的客户群体,制定合理的价格(通常改价格比较难以下手,因为涉及到成本),价格尽量控制在整体不亏本的前提下,指的是主推款或许会亏一点,但是通过其他款式销售可以赚回这部分钱,所以整体就尽量做到不亏 或 少亏,先把店铺流量做起来后,再做利润。

 三、根据定位好的客户群体,撰写文案,这个真的是重中之重,我们的文案是能够帮助我们把转化率提升上来的非常核心的部分。因为你已经知道你的客户群体是谁,所以针对性的写文案,会比乱写一气效果好很多。产品本身卖点,服务卖点都在这个环节体现了。

上面这三大环节搞定后,我就开始引流,然后慢慢的等待店铺的成长,当然还有其他一些许多小细节,要说起来就太过于烦索,担心大家看不下去,好像已经有点复杂了,好吧,简单点,大家只要看我最后三点操作思路也OK了- -!。


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