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再论刚需/痛点和高频,到底怎样理解才更准确?

发布者: 91运营  2408

b05851db755f8018bc501dfd4e0617c 再论刚需/痛点和高频,到底怎样理解才更准确?

 

有需求才会有产品,只有真正的天才才能遇见人们自己都不知道的需求;所以乔布斯式的人物才难得一见,也不可复制。对于大多数创业项目而言,为解决用户需求而创造产品是最坦荡的正途。

 

在这个过程中,最重要的就是要确定,产品所要解决的需求是真实需求,而不是一个不存在的的伪需求,去满足一个自己臆想出来的需求是注定徒劳的。

 

刚需、痛点每个产品经理、每个创业者都在谈,但是貌似都似其然不是其然,我查找了关于这方面的一系列资料,加上自己的思考,做了如下输出。

 

另外,一些比较好的参考文章我也列在了文末供大家作进一步辨析。

 

一、刚需

 

 

符合人性的,用户觉得自己很需要的就是刚需。

 

360董事长周鸿祎在其著作《极致产品》里说:“符合人性的需求才是刚需”。

 

这话没错,但总感觉不足够合适,后来有人提到:“刚需就是用户以为自己很需要的需求”。

 

我们去工作的时候会经常收到不少的名片,但是很多都是拿回来压在某处,然后等到某一天想起来要用的时候折腾半天找出来。

 

所以,会有人觉得名片信息录入是个刚需。

 

但是实际上呢?

 

我们根本没有可能去花费大精力去把名片上的信息一个个去录入,因为需要用到这些名片的可能性太低了,相比录入信息的代价我们更愿意在需要的时候找。所以名片信息录入这件事情有需求,但不符合人性,不能称得上一个刚需。

 

(例子出自《极致产品》)

 

一个刚需必须同时具备两个要素:符合人性和用户自以为很需要。

 

二、痛点

 

 

刚需满足过程中被卡住的路径叫做痛点。

 

痛点是无数创业者在寻求的,也是在谈论的高频词;但是事实上,很多都不是痛点,不是刚需,甚至直接是伪需求。

 

一个需要要是一个痛点,他的先提条件是这是一个刚需。当人们在满足这个刚需的路径中遇到了很大的时间、精力、金钱等等的巨大阻挠时,这些阻挠就是痛点,也是你的商业产品的立足点。

 

就像四六级红宝书,为什么卖的那么火?因为很多人认为自己过四六级需要背好单词,但是不知道背那些?怎么能够更正确、更快速的背考四六级的单词?

 

认为需要,符合人性(遵从规则,追求利益),是个刚需。

 

刚需满足路径对于用户困难,有巨大痛点。所以红宝书是个好产品,在没有同类竞品出现的情况下,必然会大受欢迎。

 

三、爽点

 

 

更符合人性的满足人的需求。

 

一个爽点支持起来的产品一定是建立在足够高频基础上的。

 

(1)用户价值=频数×单此收益。

 

用户价值要高于成本。

 

(2)用户的使用路径要有认知:平时需要的时候会大概想到有这种解决方案。

 

首先,和痛点一样,爽点是建立在刚需基础上的。与传统的解决方案不同的是,有爽点的产品能够给用户提供更好的解决方案——因为痛点会让用户痛,所以用户会自发的主动追求解决方案,并且在痛点存在的时间段内对你的产品不离不弃。

 

但是爽点只是给了用户更好的解决方案,用户很可能因为路径依赖、情感、新的解决方案爽点不高等因素而继续使用原解决方案。

 

一个很典型的例子就是外卖:外卖在绝大数情况下提供的服务是有爽点,而不是解决痛点。相比我们自己去餐馆买饭,免去了去餐馆的时间,不用离开自己的被窝或者工位,体验上得到了提升。

 

外卖的爽点符合人类懒的天性。

 

——因为是爽点,所以需要在最开始大额补贴,养成用户习惯;现在外卖平台给新用户的补贴还是大致基于同样的道理。

 

一日三餐,是一个相对而言很高频的行为,如果是十日一餐,那你觉得外卖平台发展能有现在这么好吗?会有这么多人使用吗?

 

是否高频也是爽点能否支撑起产品的重要因素。

 

用户的转移永远是有成本的,你要给用户提供的体验一定要满足:

 

你产品的用户体验>用户转移成本+原解决方案用户体验

 

怎么验证?

 

去做用户调查,看看用户是不是自发的转移了过来就知道了。

 

某种意义上价格也是体验成本的一部分,当用户觉得他多付的钱值得你提供给他的服务时,这事才有成的可能。

 

四、高频

 

 

衡量一个产品的商业价值和能否成功的重要标准。

 

我们继续上面的外卖话题:如果十日一餐,饿了吗美团的估值能够有这么高吗?

 

答案可能是:不会!

 

一个以交易为主的平台,衡量用户价值的最直观的指标就是成交额,十日一餐的人均交易额会比现在低30倍多。

 

没有用户价值也就没有商业估值。

 

五、总结

 

如果把用户的需求比作办公室里一个很饿的人要吃的食物。

 

那么:

面前放着的是大包子就是刚需;面前放着的是面粉和生菜那就是伪需求;要是大包子面皮和馅里面有石头,那这些石头就是痛点,所以我们要解决痛点。要是大包子旁边还有蒜、醋来调味,那蒜和醋就是调味,所以是有爽点。

帮用户提供一次调味品收费1块,用户一年吃一次包子和一天吃一次包子对于这家提供调味品的公司会是完全不同的情况。

 

大意如此,比喻不完全准确,欢迎各位有见解的同学留言讨论,谢谢阅读。

 

扩展阅读:

重新思考“刚需”与“痛点”

一个好产品的三个必要落脚点:刚需、痛点、高频

《极致产品》周鸿祎 著

《产品思维30讲》梁宁,得到APP付费课程

 

作者:曹同学

微信公众号:曹同学的产品小屋(ID:qianyanwu2018)


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