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两年变现300万,分享一个私域高客单成交心法

发布者: 91运营  2407

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两年变现300万,分享一个私域高客单成交心法

大家好,我是根源。

我想成交高单价的产品,应该是所有交付者以及所有销售员最终的梦想,尤其就个体来说,一个销售员能够一单收个大几万,大几十万,这个心里面一定会有满满的成就感。

当然,收一个大金额的单子,更可以大大的增加赚钱的效率,以及优化自己的交付时间。

但是真的要能跟客户收到一笔大钱谈何容易,尤其在一个没有企业背景,只有个体的情况之下,要收大钱真的不容易。

备注:文章中定义的高单价是8000元以上的产品。

开头也附上,这两年收高单价的一些成绩。

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备注:我自己的私域,大概在1200人左右,这个成交的数字跟金额,都是在这1200人中转化出来的。

 

Part 1

提供情绪价值 

为什么高客单价的产品/服务,客户要选择跟你买?

过去时代,2w元以上的产品能不能够成交,我觉得靠能力、靠专业、靠对方是否有需求,满足这些条件,就足够收到过万的产品。

但是一直到了近两年,我发现要让客户愿意为你支付万元以上的产品,单纯专业,单纯好的能力,单纯需求,已经不足以让客户愿意为你掏钱。

而是客户在付钱的过程要有一种好的感觉。 

也就是要能够收到万元以上的单价,产品除了专业之外,你还得在销售、经营的过程,让客户的心情是好的。而不是客户付了这笔钱之后,会非常的犹豫,又或者是内心中会感觉不舒服。

因为要把自己的产品说的很专业,要能够清楚的精准知道客户的需求,这事情并不难。这是身为一个交付者又或者一个销售员本来就应该具备的能力,也能说是「本分」。

既然这个能力不是这么的困难,也并不难练,仅仅只有专业、好能力,为什么客户要把这笔钱付到你身上呢?

你一定得有额外的能力,是其他业务员所没有的。我也把这个能力称为:「情绪价值」。 

接下来,我将对情绪价值做一个更精准的定义,以便让这个事情可复制、可操作。

01 情绪价值的第一层定义:共情能力 

第一个是能站在对方立场思考的能力,也能说共情能力。

什么意思呢?就是我做任何事情之前,又或者是透过沟通经营客户、朋友时,在打出所有的话以前,我一定会先思考这个话说出去之后,对方「可能」会有什么样的感受。

如果我都清楚的知道这句话说出去,对方会有不好的感受,我可能就会问自己:有没有更好的说法、更好的表达方式、更好的顺序,能不能够把我想表达的逻辑做一个转换、调整。

举个例子,可能今天我和某一个客户介绍完产品,然后我就直接说:这个产品的金额是2万,你要怎么付款?

我可能觉得前面的信任感已经做的很不错了,所以,直接开口要钱应该是可以的。

这其实是一种「误会」。

对于「收钱」来说,不管信任感有多高,一定要谨慎。毕竟,这个举动要让客户从口袋中掏出他辛苦赚的钱。

更细心一点的想,如果今天我是客户,可能会有这样的想法:

虽然有不错的信任感,但过去的聊天中,没有特别说到产品价格,只是聊起来感觉还不错。虽然我也知道这个产品可能是多少钱,但我觉得还需要考虑。

那我们要怎么做,可以让这个举动变得更贴心?

我会在讲价格之前,会多一个询问:

❖刚刚这么开心的聊下来,我知道你目前有这个需求。

❖这个产品虽然是我特别的邀请你,但依旧是一个价格不便宜的产品,费用是XX。

❖那我能知道一下,就是如果是这样子的金额,是不是刚好也在你的预算范围之内?

不说这一段话,最终客户依旧有可能付钱,但是多了这句话,就可以让客户感觉到你,你体贴到他了,你多让他有一个考虑空间、以及多让他有一个台阶下。

我对于销售有个定义。销售的过程,比起最终是否收到钱,更重要的是能不能让客户对你有「好印象」。

情绪价值的第一个点就是,我能不能够在做任何事情之前多为客户着想一点。 

因为当我能够多为客户着想,他的心里就会舒服,他就会觉得,我们之间并不是这么的利益,以及我们之间并不是只有利益关系。

而是你真的有把我的感觉,把我的需求放在心上,你真的有把我这个人跟其他那种一般的客户做出一个很大的区隔。

02 情绪价值的第二层定义:真实性 

我对情绪价值的第二个定义叫「真实性」。

什么叫「真实性」呢?就是我跟客户相处的过程中,跟我自己性格的本身有没有相同。 

有大多数的客户,之所以最后不会想再被这个销售员服务,是因为他太假了。跟我聊天的时候是一个样子,但是私底下的他又变成另一个样子。

这个会让他感觉到被欺骗,又或者是你是不是因为只为了收我的钱。所以你要用另外一种方式讨好我,又或者是假装用另一种方法,你知道我喜欢这样,所以你就这么做,但这不是真实的你。

就可能这个业务员在服务客户的过程,在追踪客户的过程,会在辅导感情的时候,或者是聊感情的情况,把自己说的很好,目的只为了用类似案例,跟客户产生一个共鸣。

结果最后当快成交的时候被客户发现,怎么原本你跟我说的你自身的感情状态都是假的,都只是骗我的? 

所以我觉得真实性是,销售员是否在服务的过程能不能够知行合一。

就是:我说什么我就是一个什么样的人,我说的跟我表现的、跟我在业务上呈现的状态、跟真实的我是一个一模一样的人,而不会有太大的反差。 

举个例子,我曾经跟一个教卜卦的老师学习了3个月,结果有一天我就发现他在每次下班之后,都会去赌博,从那次开始,我就对这个老师的印象有所改变。

这老师明明上课都说人不应该赌博,人应该接触好的能量,人应该学会反省,人应该知道自己的命运之后要学会去改变,破格,但怎么你自己这么教,但是你却做不到,这时候我心里的感受就不好。 

这就是我谈到的第二个真实性,一个有真实性的交付者,他能够给客户有更好的情绪价值,因为会让客户不会有一种落差感。

这个落差感发生的太大,就会让客户感觉到被欺骗,只要客户一有被欺骗的感觉,他的情绪就不好,所以这是第二个我对于真实性的定义。

03 情绪价值的第三层定义:了解客户 

我对于情绪价值的第三种定义叫「了解」。

为什么会这么说?因为当我能够真的去了解客户,我就能够不只是把他当客户,而是可以把他当成朋友。

同时也能因为对于客户有更多的了解,我就能够更细致的知道他有什么样的需求,以及他的近况,发生什么样的事情,以及也能够从他的过去,在聊天的过程,可以给出更多的认同,更多的夸奖。

所有的高单价成交,「私交」会变得非常重要。 

这边谈到的了解,并不是因为我为了想跟客户收到钱,所以我不得不去了解他,不得不去刻意的对他有更多的认识。

而是这是一种人与人之间相处的习惯,我能不能够对于每个人有多一点好奇,而不是只为了我要达成某种目的,我才去做这件事情。 

所以这种了解,是针对每一个人,而不只有针对我想要跟他成交的角色,又或者是对象。

04 情绪价值的第四层定义:好好说话 

我对于情绪价值的第四个定义就是「好好说话」。

我发现好好说话很困难,那我对于好好说话的定义其实就两个,第一个是「学会夸奖」,第二个是「学会认同」。

就像是:“我发现你的这个文章写的很好”;又或者是:“你能够有这样的处理事情的方式,非常厉害”。

当客户说一些比较有批判性事情的时候,可能这个事情客户确实是错的,但在最初的回复我可能就是说:“我能懂你的感受,我其实很认同你的处理方法。我觉得这个处理方式,会比我想到的要来的更好。”

之所以会把这个定义成情绪价值的第四阶段,是因为大多数的人要的其实不是「对错」,而是一种「认同感」。

就是你能不能懂我,我其实知道我是错的。但是你要懂我,你要懂为什么「我都知道是错的,但我依旧这么做」,这个是种认同感。

就很就很像是夫妻间吵架,有时候当老婆说了一件事情,结果我跟她讲理。结果一讲理,我老婆就更生气了。

所以认同感其实是,一种放大「客户或者朋友对于关注的这件事情」的被理解。 

这里附上一张,我自己的常用认同加上沟通的金句总览,這些都是我平時聊天过程中,会放在语句的前面、中间、或者是后缀。

因为是一种沟通习惯,所以都是实测过好用的。

好好说话,就是让认同感发生最好用的方式。 

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Part 2

两情相悦的过程 

接着高单价产品的成交绝对不是快速能够完成的,一定需要时间,因为高单价产品的客户,大多都是原本就有著不错的收入状况、也有支付的预算。

但是,你要如何让他愿意把更多的钱付到你身上,这是需要培养的。

因为当进入到更高单价的成交,信任感就变得非常重要,信任感就一定得让你跟这个客户的交集能够变得更多,因为交集多,他才可以对你更了解,你也才能对他更了解。 

因为这一类的产品(高客单产品),要的已经不单纯只是单方面的认可,而是双方面的认可。 

那什么叫单方面的认可?今天我是个非常专业的人,我的沟通以及销售教的非常非常的好。

然后刚好我的这个能力,客户是有需求,所以,他觉得只要把钱付给我,应该就能够提升自己的沟通以及销售能力,

因为我也不需要管这个客户是不是我要的人。反正他需要他找我,我就跟他收钱,这只能属于单方面的认可。

那双向的认可,就是不止这个客户他需要我的能力、需要我会的东西,同时我也能知道这个客户的价值观,以及这个客户的感觉、客户的背景、待人处事是我也喜欢的,是跟我的气场比较合的,

这个就叫双向的认可。

因为一个高单价的交付,伴随着一定是相对长时间的交付时间。 

那既然交付时间长,如果说两个人不和,又或者是双方彼此有一方不认可,就没有办法让交付的过程可以轻松、有效率,只会越相处越消耗。

所以一个高单价产品的成交一定要透过长时间累积,双向的认可。就是我必须得了解他,同时我还得做很多的举动,让对方可以更了解我,这个是可以有助于高单价产品成交那一刻的成功概率。

这边也能说想成交高单价,必定是一个你情我愿,两情相悦的场景,而不能只有我喜欢你,所以你得跟我在一起,这是「高单价产品」跟「低单价产品」的一个很大区别。 

也就是想成交高单价,绝对不能太急躁,急躁肯定收不到大钱。

也因为这样,大多数的高单价成交,我大概都会给出三个月到半年时间的追踪,我才会评估这个人到底适不适合让我跟他收钱。

又或者是我跟这个人到底适不适合有这么高价格的相处,所以我会把时间拉长,这个时间过程中,同时我也在评估他,同时他也在评估我,所以我会说,这是一个两情相悦的过程,而不只是单方面的单恋。

 

Part 3

成交步骤和节奏 

01 成交流程的节奏——行销流程 

接着成交高单价产品有一个很大的关键在于节奏,这个节奏首先谈到的是:

你有没有自己的一套,从零到最终他给你付更高单价的流程?

像我自己的处理经营客户节奏就会有六个步骤,从「列名单」到「邀约」,到「商品展示」,到「成交」,到「售后服务」,到这个人愿意为我「转介绍」,这是我自己经营客户的节奏。

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1、列名单

列名单其实很容易理解, 这把客户的名单罗列下来。

那这里列名单更重要的一个点就是,因为要成交高客单的产品,那其实列名单的过程也是一个筛选的过程,就是说我到底什么样的客户可能是我可能重点会经营的客户。

从名单写出来的那一刻,就是筛选的开始,有大多数想成交高单价的销售,甚至没有一个属于自己的名单册,这会是个大问题。

互连网的时代,还有另一种更简单的列名单方式,就是微信的打标签。

举个例子,我有个学生的标签是这样的。

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这个学生是2022年,我的第一堂沟通课就开始报名,131.4元开始向我付费,接著第二期也来、第三期也来、第四期也来、谘询师培训也来。

从100多到900多、再到8000多,因为当时的标签,我能知道这学生对我的认同感是很不错的、信任感也不错。

能连续报名这么多期,一定是相对认同我的价值观,到了图片上我画的红色线条,我就对他发起了终身教练的邀请,当时的终身教练是10万元,一开口他就答应了。

之所以这么顺利,是因为我用了接近半年的时间观察、经营、筛选,同时他也在观察我。

所以,一个好的名单整理,不管是有一本名单册子、又或者是用微信的标签也好,反正一定要有属于自己的名单本。

因为,高单价的客户,一定是从大量名单中筛选出来的。 

2、邀约 

邀约其实分两块:

一个线下的邀约,如果你和客户同城,那邀约就是线下能跟客户见上面;另一个是线上的邀约, 线上邀约的定义就是我得在微信上至少跟对方聊上三五句,这三五句可以是日常的闲聊,闲聊的目的就是为了增进彼此的了解。

前面提到过,高单价成交有个关键,就是要跟客户有更好的「私交(私下的交情)」,产生私交最好的方式,你得跟客户有更多的联系机会。

邀约,就是每一次联系的开场,你如何找一个好话题开场、如何透过了解客户开场,一个好的开场,能让聊天效率变得更高。 

3、商品展示 

商品展示也包括两部分:展示商品、展示自己。

展示商品的过程并不是介绍产品的内容、功能,而是一个挖掘和创造需求的过程

这部分有一个公式:

危机+梦想+未来趋势=结果+如何做 

但因为篇幅的原因,这里先不展开聊。主要是让大家能对整个行销流程的步骤和逻辑,有一个概念

第二块「展示自己」,其实就是一个建立信任的过程也就是我如何透过跟客户的沟通、相处增加彼此的信任感。

而信任感是成交发生的关键。(信任感的细节,可以在文末添加鱼丸,领取资料查看。)

4、成交 

成交其实有一个关键,就是一定要谈到收钱。

但因为是高客单价的产品,在谈成交之前有几个很关键的点:

就是得确认对方的意愿和预算,只要意愿或者预算不对,能成交的几率一定非常低。

谈成交其实有个重点,就是准备进入成交之前,能不能把事前工作做的更完善一点,我也称这个叫做:成交的前情提要。

产品单价越高,成交前的准备就得越完善,开口之前的话术就得越精准跟贴心。

就类似:

前面聊到,你对于教练服务是非常感兴趣的,但我得特别跟你说,教练服务的价格并不便宜、是一个真需要考虑的价格。

如果你觉得可以进一步考虑,也想深入了解,我花个几分钟重新跟你解释一次,你看行不?

这类话,就是一种「前情提要」,就跟打预防针一样,让客户有一个比较全面的心理准备。 

这时候开口,就算当下没有成交,都可以在心理对你有挺不错的印象,接著也因为我曾经说过,他就会放在心理思考。

某一天,当真的有需求,就会主动出现。

5、售后服务 

接着售后服务,成交之后,才是服务真正的开始。

但售后服务谈的都不是产品服务的交付,因为产品服务的交付,只是交付者的本分。售后服务的关键是我得提供产品以外的价值。

就拿我来举例好了。我交付的是课程,我除了会讲课,我同时还是心理咨询师,还会看八字、做饭、带娃、变魔术······

这些都可以是我经营客户过程中可以提供的价值,高单价产品要提供的价值一定更多、甚至是「多元」。

6、转介绍 

接着是转介绍,售后服务做得好转介绍就有机会发生。

这里的转介绍,可以是转介绍别人,也可以是转介绍自己。转介绍自己其实就是复购,也可以是升单。

那其实高客单的成交,也是从低客单价一步步复购来的。

下面附上一个比较完整的路径,也是我自己的销售「节奏」。

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02 产品展示的节奏——多下「心锚」 

接着在服务客户的过程,你会不会刻意的又或者是不经意的让你想成交的客户知道,你有一个这样的高单价交付产品?

也就是要让有这个付费能力的客户知道,我如果说想得到一个更好的交付,其实是有更高的选择。

我还记得在2022年的时候,我当时我的公众号常常有写到,一个人如果想快速的成长,就必须要找个教练。

我之所以会这么写的原因,并不是因为我想成交我的教练服务,而是我自己的成长过程,之所以可以相对的有效率,就是因为有一个教练带着我。

在心理学上这个叫「下心锚」,当然现在是为了拆解这个事情怎么做,所以,怕看的时候会让别人有误会,我这是不是一种套路。

但这就是一种让对方的心里面会知道我能够有更高金额的选择,如果说我想要得到更好的服务,如果我想要得到更有效率的解决。 

所以平时的你会不会在一些平台上聊到,你的高单价服务产品大概在做些什么,以及你认为什么样子的事情是可以更有价值的?

如果说你平时在对外的文章,又或者是上课的内容里面会聊到,你就可以让有这一类预算的客户能够把这个事情放在心里。

当他放心上,有一天当他有需求的时候,他就会来问。

所以这其实是一个在成交高单价的过程的一个非常重要的小细节,如果说平时啥都不说,然后也从来不曾谈过,有一天你突然跟客户开口说你有一个更高金额的产品,你会让他觉得很尴尬的。

所以提前在一些内容输出上做一个铺垫,就有机会让我主动去找意向客户的时候,能够让他有心理准备,不会措手不及。

同时,一个对自己有明确需求的客户,一定会固定从交付者的内容中,找到自己想要的需求。

也可以让那一些对我有意向,同时也有能力支付的客户,他们会知道,原来我需要的东西,我还能够再找你,我只要付更多的钱,你就可以再给我提供更好的服务。

所以,这是一个双向都很好的铺垫的方法,我也称之为「下心锚」、或者是「种子」。 

03 经营客户的节奏——聊天流程 

那接着,我想谈的另外一种节奏,叫经营客户的节奏。

上一个主题谈的是销售节奏,比较属于「全局」,但这个主题聊到的经营节奏,就是关系处理的细节。

因为现在是微信的时代,大多数的客户经营,可能会有大把时间都在微信上经营,所以我自己在从「低单价客户」到「高单价客户」转化的过程,我会有一套自己的微信聊天节奏。

这个聊天的节奏也是我日常跟客户聊天,以及经营客户的节奏。

从好友确认、到聊天打招呼以及做筛选和二次经营的逻辑。 

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这样的聊天节奏,发生在我的每一天,以及每一个加我好有的人身上,固定的聊天节奏,可以让经营过的过程更轻松、以及不太会忽略某些原本有高意向的客户。

其实,多数人的通讯录流量,都是「溢」出来的,因为一次性人太多,导致大多明明有需求的客户,就这么被忽略。

让自己有一个更明确的经营节奏,可以让流失客户的机率大大降低(当然还是会出现流失的状况),只要流失机率降低,转化必定会提升。

同时,更细致的经营节奏,也是进入精细化运营的开始,高单价的客户,一定是透过更细致的经营才能从中找出来。

Part 4

总结 

如果你跟我一样,也是个知识交付者、或者是个体的交付者,高单价成交是一件长期、并且极其有价值的事情。

需要花点时间、也并不容易、但却是一件长期复利的大好事,想让一个销售越做越轻松,一条路就是高单价、另一条就是转成团队战。


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