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极路由:类小米玩法

发布者: jimo28  2470
极路由:类小米玩法

车速不足30迈,我在中关村近北四环的几个街区间穿行,周围是一如既往的,由人流、商场广播、和包括大货、面的、三轮在内的刺耳喇叭声所共同组成的一派嘈杂……说实话,不太喜欢到这儿来,也丝毫没有想了解,这里为啥能走出一个刘强东的动机。今天来纯粹是为关注一个几乎瞬间声名鹊起的创业公司,和他们那个同样受到关注的CEO。

今天的主角——王楚云的极路由公司,刚刚搬到附近来。以目前情况看,我似乎不太可能像前几年造访土豆那样,在小资范儿十足的办公室喝上杯拿铁,再聊聊艺术创作神马的;但我也开始理解,他们选在这个闹市办公的原因:中关村海龙、鼎好这带的商业环境,跟极路由做智能硬件的业务确实般配,何况楼下两层就是主要投资人——创新工场。

由于在过去的职业生涯中,我时不时也得参加董事会,直面投资人,所以这两年逐渐悟出来一个道理:你要拿VC的钱,有时候,“在哪说”和“怎么说”,比“说什么”本身还重要,《纸牌屋》里有所谓“Location、Location、Location”,在哪说,是以另一种方式告诉投资人,你是个什么人,在做什么事,如同极路由今天的办公选址一样,CEO王楚云把微博头像换成了三个字——“极大事”,像是表明自己“为一大事而来”的姿态与决心。

“苍蝇式”的创业者

8月份,极路由凭借着“可以帮助网速提升数倍”、乃至可以“翻墙”的功能,先是在互联网上、IT圈里迅速走红,后来又凭着99元促销,打开更大一部分大众市场。
从公开资料看,王楚云在极路由创业前做的事情既多且杂,互联网刚兴起,企业建站蔚然成风之际,哥们就开始创业帮人做网站,后来先后以技术骨干和创始人身份,做过“赛我网”“大街网”两个项目,又跑去搞了一段微博营销,才到如今的极路由。

在此漫长过程中,作为技术出身,IT圈浸润多年的老兵,王似乎比较在意的是自己在韩国SK旗下的“赛我网”和在“大街网”的两段经历。

“2005-08年我在赛我,最大的收获可能是,在一个极短时间内,看到了一个公司从只有两三个人,到在市场上掀起很大波澜的全程,非常像一个创业的缩影;作为骨干,我很容易接触到所有部门的所有人,深入了解了互联网公司整体的运作方式,这对后来的帮助很大。”

回想那个时期,还没有团购和移动互联网,最大的兴奋点似乎就是SNS和视频,对于赛我网的没落,王有一个解读是:“他们对SNS实名制的方向和战略认知太早,太过超前了,也有其它的复杂原因”,随后,他跟随千橡副总裁王秀娟一起创立了大街网,经验得到进一步积累。

离开“大街”后,王楚云再度选择创业,着眼点是当时的热点,微博营销,无奈办公室的网络既贵且慢,用起来很不爽,王开始自己动手改进上网条件,并促发了对怎么做一个“更好用“的路由器的思考,“当突然发现一个‘用户痛点’,就像发现了新世界一样兴奋”,随后,王带领团队调转枪口,开始瞄准智能路由器这个方向。

已经不是头一次了,我发现获得VC垂青的创业者,很多都是像王楚云这样爱“折腾”的主,他们不断在行业里试错,试了这个试那个,今天不行,明天再来;今年不行,明年再来,始终保持自己的热情状态。

不恰当并略带歉意地,我把他们比作“苍蝇式”的创业者,这个比喻来自一个实验:如果玻璃杯里只有一个小拇指粗的洞口,你放进一只苍蝇和一只蜜蜂,完全是两种结果,苍蝇会四处乱撞,不一会儿就会撞上那个出口逃出生天;而蜜蜂只会安详地缓慢低飞,直到死亡。

创业要先做一只“苍蝇”,这里面应包括对脏活苦活的不计较,永远保持旺盛的精力和热情,对失败有付之一笑的能力,脸皮厚,有不断试错,调整方向的勇气和决心,等等。其实投资人往往就认这种人,项目和idea,说实话,看谁做,否则人家不Care。

教科书式的“互联网思维”

一些“苍蝇”玩儿大了,就成了行业里的资深老油条,如周鸿祎、雷军等人,在近年成功地“发明“了”互联网思维”这东西,收获到拥趸无数。

榜样的力量无穷大,在“老苍蝇”们震耳欲聋的嗤嗤声下飞翔,不仅能借势,且还有成功者的姿态。王楚云的极路由在多方面(至少看上去)都符合这些“互联网思维”的成功之道,诸如:

1、根红苗正:科技公司讲基因,能得到圈内两个知名投资机构——GGV和创新工场的千万美金背书,无疑给自己的项目加了分;

2、用户痛点:“痛点”在极路由团队得到的认同感很大,他们的创业行动,由自己作为用户感受到的“痛点”出发,团队里很多人都能说出传统路由的诸多弊病,并对展示极路由的微创新,诸如APP控制、人性化设定、屏蔽广告等异常兴奋;

3、有成功先例:不需要像奇虎赴美上市那样费劲巴拉做解释,极路由聪明地打出“第二个智能硬件公司,第一个是小米”这张牌,赢得大家的热议,也难免对他们的光明前景浮想联翩,不过这招也留下一点后遗症,我们后边说;

4、硬件利润趋近于零:该公司刚刚搞完一个99元促销,号称3小时卖出了10万台设备,以他们原本199元定价,一台“赔”100元计,这里的金额是1000万,对一个创业公司来说,听起来是好TM大的一个数字。

不过游戏似乎是这么玩儿的,在我追问下,哥们交代了些实话:

“今天对我来说占领用户更重要,我现在每台少赚100块,但以一个路由器平均使用3-5年算的话,我会想办法把这钱再赚回来。”

问:“怎么赚?

答:“每台路由器里有4-8G的内存,可以内置APP,可以做游戏加速,甚至是整个游戏包的加速,在这件事儿上,2C和2B的收费都是可能的……”
我脑海里马上想起了Kindle那个不卖硬件,靠内容赚钱的熟悉故事。昨天“老周开讲”也顺带帮我解释了一下这事的逻辑:

硬件趋向零利润,甚至免费的趋势,早被Kevin Kelly预言了。他在《技术想要免费》里说:“未来,我们所制造的一切几乎都将免费:冰箱、滑雪板、激光投影机、服装等。实现的前提是这些东西融合在网络节点中,作为网络服务的载体。”
希望KK下次行文记得捎上路由器……

“米式营销后遗症”

对,来聊聊刚才没说完呢的“营销后遗症”问题。

“有些用户可能觉得,我们现在的产品没他们想象中那么完美。”王楚云开始表明心迹:

有这样的评价是因为,他们认为我们在产品硬件上,并没有像小米那样“发烧”,没有选一些看起来极牛X的配置,这也是大家对我们之所以叫极路由,和‘极客’是什么理解上的一些偏差。比如我们会认为,并不是越发烧,才越“极客”,极客可能是这样一种人,他们热衷于用技术手段,用不一样的思维,来折腾,来改善自己的生活品质和追求不同,我们希望让大众也能感受到极客精神的快乐,比如通过折腾自己的路由器,在这件事儿上,我觉得能满足你的需要就够了,就好了,极客并不是说要盲目去追求“发烧”。

极路由目前有此尴尬,也收到了“过分营销”的指责声。或许正是因为借鉴了同行小米的营销方式,以致于用户会从多个维度,将他们两者进行“对标”。我把它叫做“米式营销后遗症”。

小米的营销之道,按最近迅速蹿红的黎万强自己的总结,大致是:

1、用户参与感:我们怀着强烈的意愿邀请用户参与到我们工作的每个部分中来,用户也会主动的参与到小米品牌所代表的生活中去。
2、社会化媒体:简单说就是“微博拉新、论坛沉淀、微信客服”。
3、体验式营销:“让用户感到原来你的产品有如此品质,你是这样做事的态度。“

以上这些,王楚云的极路由团队可以说照猫画虎,做得也是有板有眼;比如他们超过13万的官方论坛,拥有很高的活跃度,在微博、微信、官网各渠道发起的抽奖,促销,粉丝见面会,用户测评体验活动等,也都热烈。

可问题还是来了:极路由到目前似乎还没有找到一句,像小米“为发烧而生”这样感召力很强,又足够代表自己的Slogan。

这也就意味着,虽然,从目前看,在竞争对手还没来得及大规模跟进之前,多干快上,追求速度无疑是个好策略;借鉴同行,快速砸钱圈用户,这些动作也OK;但当“敌人”反应过来,大面积跟上以后,要克服上述的“营销后遗症”,团队无疑需要考虑,如何对产品和品牌,进行更加精细化的、精准的定位、乃至放大。举个极端的例子,假如小米、百度或360也轻抬手臂,做出一个类似的路由器产品出来,极路由拼资金、拼渠道,能拼得过哪条?

创业者之可贵,在于他们总是怀抱着杀出血路的希望。王楚云对巨头潜在竞争的回应是:“(极路由拼的是)专注、体验,大公司做也是部门也是人做呀。这里面有很多学问,大家把路由器看得太简单了。”

但不管怎样,在“找自己”这件事儿上,王楚云与极路由还有不少功课需要思考。


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