第十二章 B2B行业门户网站如何对内推广 - 91运营网

第十二章 B2B行业门户网站如何对内推广

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第十二章 B2B行业门户网站如何对内推广

前面第十一个章节,全部都是讲B2B行业门户网站如何对外推广,B2B行业网站推广也主要是以对外推广为主。但是对内推广也是非常重要的,主要与运营有关,关系到如何让用户除了阅读,更多的参与到网站,如何提高网站的PV,减少用户的流失,栏目与栏目之间更好的互动,更好向用户推广收费服务,如何更好的向站内用户推广收费会员,让更多买家优先挑选收费会员,给收费会员做出效果,这个尤为重要,这些都是对内推广要重点考虑的问题。

很多人忽略了对内推广的重要性,其实如果把对内推广做好,你会发现你的很多新功能会有很多人使用,用户会按照您的意思去操作网站,获得网站策划者所设想的效果;网站的PV比较高,栏目与栏目之间的互动会更多;网站收费会员能做出很好的效果,续费相对会比较高。下面来做详细的说明。

 1  新栏目、新功能,以及用户不常见的功能重点推广

 1.1新栏目要重点推广

网站新推出的栏目,要重点推广,而且要调用一切闲置的资源来重点推广,比如网站某些二级和三级栏目,我们要充分利用起来。之所以开辟新栏目,是觉得现有用户具有这个需求,或网站的定位所面对的群体有这个需求,那么既然开辟了这个功能,就要向目前用户大力推广,整合网站多种资源推广网站。比如:把首页闲置的最好广告位给新栏目推广、网站动态来公布新栏目推广。

 1.2新功能要重点推广

某个栏目推出了新功能,某个模块的功能进行了改进,都要第一时间让用户知道,这个推广由于不是一个栏目,或一个大的模块,就不适合在首页做广告大力推广。这个时候需要在用户到达这个模块的时候,做重点提示,比如:加一NEW的图标,在当前模块或栏目做一个图片广告推广,当用户操作到这个栏目的时候,会引起重视,这样用户才会按照我们的思路去执行,达到我们想要的结果,网站运营才会更好的执行下去,取得预期的效果。

1.3用户不常见的功能要重点推广

有的时候,对某个栏目的某个功能,某个模式,用户可能会非常陌生,比如:创新的,用户在其它网站很少见到的,不仅要做广告或重点提示来推广,更重要的是要写文章来推广,做一个知识的普及者,比如当初我在行业网站推广博客的时候,就突出了两个重点,写了两篇文章:“个人通过行业博客出名的技巧,企业通过行业博客推广公司产品的秘籍”。通过这两个文章,来诠释究竟什么是博客,行业人士要怎么样更好的在网站里利用博客,而且开始的时候在博客的最重要的位置展示给新用户,2年后,我发现这两个文章点击了4万多次,从这里可以看出,这两个文章对运营好这个栏目起到了关键性的作用,说明对内推广的重要性。而且对内推广有时在策划的时候就要开始考虑,要植入在栏目的策划、建设上,更好的执行下去。

1.4各个频道或栏目之间互相做推广

每个栏目会吸引相应的用户来访问这个网站,这个用户肯定还有其它需求,什么需求是他们最大的,也是我们网站运营者更希望推广的,就给他们做广告推广。比如当一个用户来到社区,就可以向他们推广商机栏目,将用户吸引到商机栏目,增加网站商机栏目人气,提高网站的收益。

这个部分就讲到这里,在实际工作中,大家要根据实际情况,不断去摸索,其中的原则就是,为用户提供更多的服务,并让他们了解并认识到提供的服务。

2推广鼓励用户注册、发信息

这个部分很重要,很多网站老是抱怨,网站每天很少人注册,每天很少人发布信息,如果网站访问量很高,互动却很少,就说明对内推广有问题,网站不够易用,没有采用好的方法来吸引用户注册、发布信息,在网站策划、设计开发、运营上就要反思下。

2.1做推广鼓励用户注册

对于鼓励用户注册的好处,只要是真正运营过网站的人都很清楚,这个非常关键,注册用户的数量是衡量网站运营水平的一个重要的参数,一个B2B行业门户网站,没有更多人来注册,第一不能建立真实的、丰富的供应商、采购商数据库;第二不能吸引更多的买家来采购;第三销售人员没有真实潜在客户做电话销售,这样会导致销售额非常低。

网站许多重要信息,比如:买家资料、求购信息、重要资料下载,这些都需要用户注册才能看,这个严格意义上来说,是鼓励用户注册的好方法。需要注意的就是,要在最合适的地方重点出现,比如:想看这个买家的联系方式吗?请立即注册。也许你会说,网站只有收费会员才能看的,但是只需要改变下,免费会员可以给买家留言3次,我们千万不要老实的说,你注册会员后,成为我们金牌会员,才能看买家联系方式,这样用户注册的积极性就很小了。

其次,在每个栏目第一屏的左边或右边,写很多鼓励的话,比如:点击注册,轻松获得买家,而且加上很多鼓励性的话:几千买家,一次注册,永久宣传,鼓励大家来注册。而不是只在某个地方写:点此免费注册,这样对大家的吸引力就小了。

最后,在某个页面的最左边顶部或最右边顶部,要固定的有注册的按钮,而且要很显眼,这样才能让很多人知道这个网站原来是可以注册。对于卖家的信息,有的企业会发现与自己同类的企业在数据库里,他们也想加入,这个时候你就要适时出现:我也想出现在这里?请马上注册。

关于鼓励大家注册的方法,还有其它许多,比如:有的网站注册奖励现金,注册获得什么奖品。如果你的网站有其它配套产品,也可以做奖励,比如有杂志或行业工具书,为了吸引买家来注册,可以写明,买家注册送《某某行业大全》。现在用户非常现实,如果你不能让他们实实在在的感受到注册的好处,他们是不想浪费自己时间的,哪怕1分钟,他们也不愿意。

 2.2发信息要重点推广

这个部分,是对上一个部分的延续,因为用户注册后,想获得进一步推广,就要发布信息,但还是要做进一步的推广,比如用户注册了,要不断的提示用户要发布信息,发布信息后能干什么,能有什么好处,如果他第一次没有填写,第二次登录后,还接着提示他,有的时候,如果他不发布信息,不能让他操作他最想要做的事,任何事都有一定的门槛,只要适量即可。

 3  网站收费服务要重点推广

网站运营者都希望自己的网站每天都有很多人打电话过来咨询.要购买收费服务,很多人告诉我说,为什么我网站每天有上万IP,每天打电话过来咨询收费服务的人却寥寥无几呢?也有人告诉我说,销售人员打电话过去,向注册用户推荐网站的收费服务,却很少人知道网站有收费服务项目,其实道理非常简单,为网站设计有问题,没有最大限度的向免费用户推广收费服务。所以一个网站能否运营成功,是一环套一环,每个环节都不能疏忽,是一个系统的工程。

3.1在用户最需要的时候向他推广收费服务

比如,某个重要信息,只给收费会员才能看,所有用户都可以点,都可以登录后给买家留言3次,但是要看到对方的联系方式,必须要做收费会员,这个时候我们就要在本应该显示信息的地方,全方位显示收费服务的介绍链接,比如:金牌会员服务介绍、成功案例等,通过这些介绍,让免费会员看了后,会给我们留言咨询,或者直接拿起电话向网站咨询,这个时候就成功的把一个可能付费用户告诉了网站的销售人员,增加了促进销售的可能。更多的地方,大家在设计

3.2在用户注册完成后就向他推广收费服务

很多网站注册完成后,仍然是普通会员应该操作的提示,而金牌会员的很多功能,普通会员又不能操作,但是有的功能是他们非常需要的,但是不告诉普通注册用户,他们是不知道的。所以最好的方法就是注册完成后给用户选择,是注册普通会员还是收费会员,并把每种会员的具体功能体现出来。这样基本就能使收费服务让所有的免费会员都知道,有意向的潜在客户可能就会打电话来咨询。或者我们销售人员打电话过去介绍的时候,对方心里就已经没有底了。

同时,用户刚刚注册完,他正处于茫然期,这个时候向他推广收费服务,更能起到先人为主的效果,但是这种方法一定要注意,不能把普通会员的服务介绍的完全没有效果,只能说收费会员更有效果,否则会影响普通会员发信息的积极性,以及整个网站的互动和内容的产生。

用户如果选择了收费会员服务,还要告诉他成为收费会员的流程,如何付款,跟谁联系,联系方式。因为做网站的最终目的也就是为挣钱,否则网站就能生存了。

3.3展示同行或竞争对手的收费服务项目

用户除了关注自己外,也非常关注自己的同类企业,在所有的收费服务企业的的显著位置做上收费会员的标志,比如:各种位置推荐收费服务企业、搜索结果展示收费服务企业,都在企业名称后面加上一个小的图标,表示这个会员是收费企业,其它的就不用加。当这个企业的同行或竞争对手看到后,就会更加关注,更加了解收费会员的服务,实现推广收费服务的效果。

3.4网站头部、底部以及重要位置推广收费服务

和网站免费注册、发布信息按钮一样,收费会员服务介绍的链接,应该要放在每个页面的底部、头部,无论用户到那个页面,都能找到这个链接,当然收费会员独立网站、个人空间主页除外。同时在商业栏目的第一屏左边或右边重要位置,都要展示收费会员的说明。还可以在网站重要闲置位置,或不重要的闲置位置,放置图片广告、动画广告、文字链广告,介绍网站的收费会员服务。总之,就是要让收费会员服务的介绍无处不在。

 3.5展示收费会员成功案例,更具说服力

与单纯的介绍网站收费服务相比,成功案例更加具有说服力。具体写作方法:介绍收费会员企业、取得效果有那些、有那些经验值得借鉴、展示网站品牌及收费服务的优势、展示企业的发展前景。并且要把网站的收费会员成功案例在网站的许多地方展示出来,凡是企业浏览、活动的地方,都要展示成功案例,这个对企业和网站都是一个双赢,互相推广。只要企业确实做出效果,一般都比较愿意配合网站的。

4为收费客户提供网络营销推广解决方案

为收费会员做出效果,这是每个B2B行业网站一直都在努力做的事,也是一个永恒的话题,任何一个B2B行业网站,如果把这个做到了极致,让每个人收费会员都或多或少的做出效果,那么网站就会永久健康的发展下去,收益越来越多,口碑越来越好,品牌知名度越来越高。相反,无论这个网站有多大,每天有多少IP,只要那一天他不能给收费会员或广告企业带来更好的投资回报,他一定会不断走下坡路,任何一个企业的运营总监、总经理,在网站有销售后都要真正围绕这个方向去做。

虽然把这个章节放到最后,但是可以肯定的讲,任何-个B2B行业网站运营者,都必须非常懂得如何做企业网络营销,跟企业提供营销推广方案,这是B2B行业网站运营的根本。我们运营的是行业门户,要把网站做出知名度,要懂的B2B行业门户网络营销;要给收费会员做出效果,就必须要懂各种类型的企业网络营销解决方案。

4.1  为收费客户提供离潜在客户最近的广告

随着用户对网络的熟悉,大家对横幅广告都认识的比较清楚,如果不是自己特别感兴趣的广告,一般都不会关注,至少不想去点,尤其是跟自己想看的信息离的太远,广告不大,又不具备吸引力,用户点击的几率会大大降低,所以在为收费客户做广告的时候,要尽量离用户阅读、操作的地方更近一些。同时广告制作一定要很吸引眼球,一定要第一时间抓住用户的眼球,只有这样才能获得应有的效果。

 4.2创新广告模式,增加广告的点击次数、关注度

由于广告与用户对网站的体验本身具有一定的矛盾,用户是希望网站一点广告都没有,搜索结果都是公正的,按照信息质量来排序,网站看起来很清爽,但是事实是不可能的。比如:电视台总会在节目最精彩的时候插播广告,但是电视台也有一句口号:广告也精彩,我们就必须要做到这点,让广告也是用户非常关心的内容,达到广告也精彩的效果,就要不断的创新广告模式,创新广告词,创新广告展示方式。

 (1)将广告植入网站框架的广告模式

这个模式有点象节目的冠名权,用户虽然反感广告,但是仍然要看每个模块的名称,把广告与网站框架相结合,其效果肯定会非常好,比如:“步步高音乐手机快乐女生”,就是冠名,与此类似,把网站的栏目冠名权给客户也是可以的,比如森马休闲服冠名“腾讯娱乐”,我们也可把栏目或专题的冠名权给客户,比如2009年建国60周年的时候,美的集团就冠名了很多网站建国60年的专题,这比单纯的做一个广告,效果要好很多的。

同时网站某些常用互动功能,也可以加上文字广告或图片广告,比如:可以在社区论坛回复的时候加上一句话:某某产品提醒您,请回复某某主题,在博客的评论里加上:某某产品友情提醒您,请不要发表垃圾评论和恶意评论!也可以在回复框旁边加上图片广告,BAIDU帖吧就这样操作过。

 (2)离用户最近的地方放文字广告

文字广告和图片广告最大的特点在于,图片广告更多的体现产品的品牌,而文字广告很多时候是希望用户点击,比如:搜索结果是采用文字广告表达的,用一句简单的话来描述产品,吸引用户去点,有时更能获得用户的关注,找到网站首页、栏目首页、三级页面等模块背景条的空白处,用一句简单的话,为产品做文字广眚,从点击次数来讲,很多时候,比图片广告还要高。

(3)网站闲置位置放收费会员广告

离内容太近的地方,放置广告很影响用户体验,尤其是放太大的广告,更影响用户体验,如果把网站很多闲置位置开发出来,放广告,则既不影响用户体验,同时因为广告很大,容易引起用户的注意,效果还会非常好。比如在每个3 级页面的底部,以通栏广告的形式展示收费会员的广告,效果还会非常好的,比如:955*100,因为很多人都喜欢把页面拉到最底部。再比如:很多页面的右边 由于内容很长,页面很高,右边会有空间很高的位置,但是宽度比较窄,就可以放置很高的广告。这些位置的广告一定要大,否则没有太大的效果。

这个部分主要就讲这些,大家在网站运营的过程中,要不断摸索新的广告方式,为收费会员做出效果,是我们所有网站运营最终极的目标。

4.3尽量让买家找收费客户,而少找免费用户

当买家来到B2B网站,主要是来采购自己需要的产品,或寻求合作,但是买家不管那些是收费会员,那些是免费会员,只要觉得这个产品或这个公司是他需要的,他就会去联系。作为一个B2B网站,就必须要引导用户优先选择收费会员或广告客户,而不去选择或尽量少选择免费会员,因为买家是有限的。否则村收费会员的推广就没有做好,续费率可能就会非常低。

(1)搜索结果优先显示收费会员

无论是收费会员产品,还是收费会员企业:无论是买家按照分类点击,还是搜索结果显示,都要优先显示收费会员,但是上面讲了,不是说你显示在前面,买家就一定要找收费会员。所以必须要缔造一系列的机制,也就是商业模式,比如:收费会员有独立的商铺,可以绑定独立域名,收费会员商铺跟企业网站一样,对买家需要了解的信息展示非常清楚,并充分展示企业的实力。而普通会员没有商铺,展示的信息也非常简单。这样不仅排序靠前,通过信息的丰富、以及更加诚信的信息引导买家优先选择收费会员。

 (2)企业或产品推荐显示收费会员

网站首页、二级栏目首页、三级栏目的一些位置,都会对相关的产品或企业做一些推荐,推荐诚信度高的企业,推荐展示很详细,或最新推出的产品,这些位置都要优先考虑收费会员的信息,通过这些模块的推荐,实际又为收费会员多提供了信息的展示机会,在网站内部推广收费会员。

这个部分就讲到这里,主要就是把收费会员的展示与网站的模块结合起来,比如:网站推荐、搜索结果、企业按某些规则排名、产品信息按某些规则排名等,都要优先显示收费会员的信息,通过这些手段来摊广收费会员。


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