B2B创造传统旅行社利润崛起点

旅行社门店人气急剧下滑而网络订票、订房却呈递增趋势？市场恶性竞争加剧，利润空间严重下滑？新产品开发成本增加？中小型旅行社如何抗击电商巨头带来的冲击？旅游行业散客化和移动互联网时代的到来，传统旅行社该何去何从？

B2B旅游缘何引关注？

近几年，中国的旅游市场发生了急剧的变化。自从去年《旅游法》的颁布与实施，让游客的出行方式变得多样化和个性化。自助游、半自助游、机票+酒店等散客化、定制化的旅游方式逐渐成为市场的主流，旅行社门店人气急剧下滑。同时，随着互联网和移动互联网接连被带入人们的日常生活，携程、艺龙、去哪网、途牛、同程旅游等互联网企业快速增长。新产品开发的成本越来越高，利润空间却越来越低。可以说，传统旅行社到了不得不转型的拐点。在这样的大环境下，旅游界大大小小的研讨会，各大行业媒体都对“B2B旅游”投入了极大的关注，一时之间这个名词成了中国旅游业最热门的词。那么，说到底那些正在转型的传统旅游企业到底需要怎样的B2B呢？

市场变化来自于市场本身。互联网对传统旅行社的冲击，对游客选购产品的方式和标准都产生了改变。游客对旅游产品的需求越发趋于个性化，使得旅行社的产品开发采购成本增加。比如酒店客房采购，绝大多数中小型旅行社不可能投入大量现金流采购酒店客房，也就是说在旅行社无法自主控房的情况下，意味着产品成本增加，市场价格增加，从而导致该旅游产品在市场的销售业绩。另外一方面，随着手机游戏、微信、微博等移动社交软件的走俏，形成O2O营销模式，使得越来越多符合散客需求的产品在互联网上销售，于是传统旅行社顺应市场需求被“赶”上互联网。因此，无论是线上还是线上，就目前市场本身而言已释放出对B2B旅游的强烈需求。于是乎，我们看到一批眼明手快的B2B旅游同业交易平台，已抓准市场脉搏，迅速引爆旅游B2B的市场小宇宙。如CTM（china travel mart）、房掌柜、欣旅通、驰誉旅游网、旅景同业交易系统、乐游旅游产品分销平台等等，市场本身对B2B的需求正逐步提高。

可以说，此时同业分销系统的蓬勃崛起，为传统旅行社带来的是一个方便快捷、安全保障、资源共享的转型动力和新的利益崛起点。旅游B2B企业是一个中间商，而传统中小型旅行社则是分销商。中间商靠网络营销、品牌营销和整合营销为分销商提供优质的产品“货源”，分销商则通过人脉营销、关系营销以及门店营销进行销售。这个过程间，中间商是“仓库”只对分销商提供优质货源，为分销商建立门店销售系统及B2C网站产品数据对接，是分销商的产品支持后盾。分销商在这个过程中，类似“卖场终端”直接与消费者进行交易。

如何利用B2B旅游创造利益崛起点？

电商为游客提供了一个旅游产品的超级大卖场，让游客直接与交通服务提供商、旅店、景区对接，成本低、信息灵，给旅行社造成很大冲击。基于这样强劲的形式下，传统旅行社要把握未来，能否提供游客满意的线下产品体验才是生存的王道。只要产品做的好，哪种渠道都会有效果。要实现盈利就必须与更多的人，更多的机构合作，拿到具有优势的产品。那么，基于这样强劲的发展形式下，中小型旅行社要怎么利用B2B旅游交易平台创造利益的崛起点呢？行业内各大B2B都在放大自己的优势，有针对国内酒店资源的预订系统，有盯准港澳市场的，有抓住租车服务带动观光游市场的，更有甚者强调境外资源优势走国际化综合型路线，可谓琳琅满目。“知己知彼，百战不殆”笔者认为转型的旅行社应先了解自己缺什么资源，要什么资源，再从中挑选适合自己的B2B中间商合作。

对于B2B中间商的选择，举个例子，CTM（全称：世纪假日CTM国际旅游综合批发平台）。2012年7月该系统宣布正式上线，但实际上，该系统背后是深圳世纪假日国际旅行社全资子公司亮点国际旅行社有限公司运营。了解深圳旅游市场的朋友应该知道，世纪假日以同业旅游批发起家，有17年的酒店批发、度假产品、机票等旅游产品的分销经验。在海内外有多家全资子公司，产品资源整合方面有相当强劲的优势。言归正传，来分析一下CTM这个平台。

全面的旅游产品服务，推行“点菜式”的Travel agency。

“CTM”分销系统拥有强势的渠道资源，提供产品包含酒店、自由行度假产品、目的地观光一日游、租车服务、国际机票、景点门票、导游服务等几大类，旅游产品遍布全球150个国家，给分销商广阔的选择空间。打个“俗气”点的比喻：CTM像个菜篮子，里头的菜很多，怎样选择要看看你好哪一口。同时，该平台强调对产品资源的整合能力，高效、精准的解决中小旅行社对产品采购中所遇到的“散、弱、差、少”的瓶颈问题。

目前，从官方公布的数据来看，CTM目前的酒店库存有8万家，其中美洲15000家，欧洲38000家，中东1200家，非洲2000家，亚太及太平洋15000家，主打欧美及东南亚海外酒店产品。

2、100%海外酒店实现在线即时确认，支持微信服务号实时预订。

（部分东南亚酒店分布）

随着移动互联网时代的到来，对于旅游行业来说，用户的需求永远排在第一位。散客自由行数据增加，个性化旅游日趋多元化。“工欲善其事，必先利其器”，中小型旅行社触网势在必行，然而，面对互联网高成本的投入，让不少中小旅行社望而却步。CTM看清了这一点，以自主研发及其渠道资源整合能力为支撑，实现平台内海外酒店100%以上即时确认和微信实时预订。同时，平台上70%以上的酒店价格具有市场优势，40%以上的可用房优于竞争对手价格。有关调查显示，CTM目前有超过20家的XML直连客户，超过50家API推送客户，平均99.8%的正常运行时间（服务标准为99.5%），低于2秒的平均返回速度，每秒120次搜索，日均订单处理1380单，目前微信移动端活跃账号高达2800个。基于互联网强劲的发展形势，在主观条件有限的情况下，寻找依靠CTM这类综合型同业批发平台，才能为中小型旅行社自身的发展带来强劲的动力。据悉，CTM今年针对同业计划在北京、上海、广州、深圳、珠海、昆明、长沙和厦门等地举办10场同业推介沙龙，已加大该平台与用户之间的沟通交流。

正是移动互联网化、散客化时代的到来，造就了旅游市场比以往任何时候都更需要旅游B2B平台，将来会有更多的同业机构参与到B2B的行列中来。面对市场的需求，他们有着各自的特点和运营模式，作为转型的中小型旅行社，一定要从自身优势出发，将自身的优势与B2B中间商的优势相结合，寻求更大的发展。