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To B 产品经理,如何突破职业瓶颈?

发布者: 91运营  3757

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9 To B 产品经理,如何突破职业瓶颈?

 

最近有人问我说:

 

中哥,作为一个B端产品经理怎么能快速提升业务能力呢?

 

很多初入To B行业的产品经理,在产品经理改变世界梦想的感召下,读了大量产品经理有关的书:《启示录》、《人人都是产品经理》、《用户体验的要素》、《Dont make me think》;Axure原型工具各种技巧用得贼熟,几乎可做出高保真的交互效果;张小龙的公开演讲,几乎可以倒背如流。

 

然而,问题来了,这对To B行业没有什么作用。

 

C端产品不管是直播、短视频、还是在线交易等各种互联网模式,在实践上有虎牙、抖音、拼多多这类成熟的APP可以解剖借鉴,在理论上有国内外产品大神的无数经典方法论可供揣摩学习。

 

但To B行业有2个显著的特点和To C截然不同:

 

1. 行业的专有性,不同行业的行业差距极大

 

例如,同样是B2B交易平台,以震坤行、米思米为代表的MRO行业,和易酒批为代表的快消品行业差异极大。

 

你知道什么是公差吗?什么是交期吗?什么是型号吗?

 

不同行业的显著差异,会给产品和交易平台设计带来什么样的挑战?

 

2. 竞争或保密的原因,其知识、规则、经验通常是隐性的,很少对行业外的人公开

 

特别是针对B端客户的工具性产品,很多公司通常不提供在线体验,或者只是提供一个基础版本。

 

如果你想了解到更深层次的设计思想和思路,是需要预约其客户代表来核实你需求的真实性,才会提供demo和交流,这样会导致学习的资料非常少。

 

以上2点,就把很多产品经理堵在了门外,但这仅仅只是起步。

 

随着你负责的产品慢慢有了一些客户,经历过一些版本开发和迭代,你会逐渐熟悉这个领域,能独自负责一个项目,这个过程可能会是2到3年。

 

但过了2到3年,可能会进入一个瓶颈期:

 

  • 你接触的客户规模越来越大,他们需要的是资深的专业顾问;
  • 公司的产品线急剧扩充,老板希望有人能负责整体的产品战略统筹;
  • 团队规模的不断扩充,人次梯次团队需要及时建立
  • ……

 

那么,产品经理如何突破瓶颈期,快速提升自己的能力呢?

 

一、构建自己的知识结构

 

To B行业是高度细分的,如果要在这个行业做到专家级,必须对这个行业要非常熟悉。

 

需要时刻关注整个行业发展的趋势,对于行业出现的新模式、新业态要第一时间去体验,观察、思考、和揣摩,从而对大的行业发展脉络有一个清晰的把握。

 

作为一个电商新零售系统的产品经理,要对行业出现的新生事物、新兴的业务形态:社交电商拼多多、盒马鲜生、每日优鲜、瑞兴咖啡、喜茶、第一时间去体验、观察。

 

这样,你会掌握行业一手的鲜活资料,和客户交流的时候,你就有了谈资,你对各种新兴的模式,了若指掌,从而轻松应对。

 

仅仅对市场趋势保持了解和关注还不够,你还需要建立起这种案例的横向关联。

 

例如,当盒马在你所在的城市开店后,你可以分别以到店和在家的方式去观察体验,并自己尝试问自己一些问题:

 

  • 盒马模式的核心特点是什么?它能解决什么问题?
  • 盒马为什么要求到店客户一定要用APP来结账?
  • 盒马为什么要设置餐饮区,其目的是什么?
  • 盒马为什么要卖看起来消费很低频的高价海鲜?
  • 盒马为什么设置悬挂链?他仅仅是为了配送吗?

 

如果你能回答以上问题,那么你对这个模式就有了自己的理解。

 

然后,再把这种模式和当下出现的其他模式做比较,例如每日优鲜、超级物种等,你就会很容易得出结论。

 

分析完后,你的大脑就会有一张当前行业的战情图,你会对整个行业的格局一目了然,洞若观火。

 

二、有效利用碎片时间,化被动为主动

 

很多B端产品需要为不同行业、不同业务模式的客户,提供不同的解决方案;所以,输出解决方案成为了To B产品经理很大一部分工作。

 

但这种工作通常具有突发性和紧迫性,并且有明确的截止日期,产品加班熬夜写方案成为了一种常态。

 

所以当你晚上熬夜写方案的时候,你心中可能会一万个草泥马奔腾:MD,早干嘛去了?

 

那么,什么是正确的做法呢?

 

项目总非一年四季都排得满满当当吧,有特别忙着冲刺上线的紧绷时刻,也有项目上线后,节奏相对舒缓的几天。大部分的人状态:哇,终于可以松下来,舒口气了;所以理所当然地把自己松弛下来。

 

但如何利用这些碎片时间,正是产品经理们拉开差距的关键。

 

有意识利用碎片时间的人,会停下来思考:

 

我的产品还有有哪些行业的潜在客户,他们都面临着哪些问题和痛点?我的产品如何去解决?解决方案是什么?

 

如果你对自己够狠一点,每天给自己定义一个主题;这样一段时间下来,你就会走到大多人的前面。

 

我在做新零售产品时,每天在上班路上给自己思考一个主题,例如今天的主题是母婴,那么母婴客户使用我的产品会遇到什么问题?小母婴店和大母婴品牌的需求差异性在哪里?大的母婴品牌上市公司,我可以去查阅他的年报;对于母婴店,我下班后会去家附近的母婴店,去了解下他的品类和销售方式、顾客特点,并和母婴店服务员做简单沟通,了解他们的诉求。

 

这样有了初步的了解后,你可以试着写一份简单的提案,并分享给你的同事;让他们作为客户,并指出其中问题,这样你会获得极大的成长

 

三、做产品的Owner,而非Designer

 

B端产品和C端产品在营收模式上有一个根本性的差异。

 

C端产品是靠产品运营来创造收入,这整个过程完全是通过系统自动化完成的;而B端产品更多的是靠客户关系维护来转化为营收,这也是为什么CRM系统在以2B为销售模式的公司中,有着重要的地位。

 

因为B端产品的专业性,通常需要BD来做客户关系的维护,产品经理以技术顾问的角度为客户做产品DEMO和解决方案。

 

产品经理如果把仅仅只是把自己视为一个产品人员,你会永远局限于在一个Designer的角色;产品经理需要用Owner的心态、思考市场、公司产品战略,平衡好成本和效率、用全局的角度去思考。

 

假定你的产品是专注于帮助品牌零售商解决线上线下销售问题,而这时一个鲜食行业客户需要你的产品支持中央仓+卫星工厂供应链模式,在客户端可以做到半小时送达服务。

 

但该客户的预算非常有限,而你的产品支持度只有70%,需要针对行业特性进行定制化开发。这就意味着该项目在短期内看既不能创造利润,并会带来亏损。

 

这个客户的业务还需要做吗?站在老板和业务的角度很可能是不做。

 

一个具有Owner意识的产品,会站在公司产品线战略的角度去思考,判断行业发展的趋势,并拿出你的数据和依据,去和老板据理力争。

 

而反过来,一个客户的需求,从营收的角度来看金额很大,老板非常喜欢;但从产品的角度来看,该客户的需求非常独特,行业空间不大,价值及其有限。这就需要产品经理大胆的提出自己的意见,及时止损。

 

四、主动与比你厉害的人建立连接

 

处于成长期的产品经理,要永远小心那些对你客客气气,满脸和善的人。

 

那些真正厉害的人,不管是上司、同事、合作伙伴、甚至是客户,他们在你的观点禁不起推敲时,不是默不作声或随声附和;而是毫不客气地提出一连串的质疑;在你粗心大意时,文档质量粗劣疏漏时,会毫不留情地提出尖锐的批评。

 

这些批评的声音,可能当时你会很难堪,伤及了你的自尊,你会很不舒服,甚至你会有些憎恶和怨恨。但这些不舒服能使你在1年内成长的速度,超过别人自行领悟3年才能达到的程度,他们可能会改变你的一生。

 

另外,无论是客户拜访、行业论坛,还是朋友的朋友,如果你碰到了一些在你不熟悉的领域,水平比你高、见解比你深的人。请放开心扉,真诚地向他们请教,不在一个城市打个电话,在一个城市,最好能单独请他们吃个饭,不要担心对方会拒绝。

 

因为真正优秀的人,是不设边界和不吝赐教的。

 

我有一次在客户拜访活动中,遇到了一个行业客户,是世界500强大中华区的副总,给我的感觉非常好,思维敏捷,精力充沛,对行业的见解非常独到,在问题讨论中,能一针见血地指出问题。

 

后面我回到公司后,以请教问题为由,打电话向其请教了该行业的的现状、问题、痛点,以及我自己对该模式的理解和发展看法,他耐心地和我做了讨论和回答。

 

1年后,他自己创业,让我帮他做了互联网交易平台的设计和开发;运营半年后,还邀请我加入他的团队,后面由于我自己考虑创业没有加入。

 

我自己猜测:我当时的一个电话,他感受到了我的态度、专业性,也给他留下了积极的印象,以至于需要做互联网模式设计的时候,第一时间就想到了我。

 

所以,请有意识地主动和优秀的人建立连接!

 


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