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私域流量=粉丝银行!传统企业也能卖爆产品,关键做好这4步 | 8400+字干货分享

发布者: 91运营  1826

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大家好,我是坤龙。
今天我想和大家一起分享:传统企业如何打造私域流量池。

 

一提到私域流量,也许你早就耳熟能详了。你可能会想,私域流量流量还不简单?有这么重要吗?

 

私域流量重不重要?重要!但我们对私域流量还存在很多误解。

 

如果你到现在对私域流量还存在以下想法:

私域流量=狂加好友,每天拉群,在群发消息打广告;

私域流量=微商,每天在朋友圈刷屏广告;

私域流量=用户从 a 渠道导入 b 渠道;

私域流量=小公司才做的事情,和中大型公司无关;

私域流量=一切流量,不需要公域流量。

如果你有以上的任何一个想法,那么这篇文章就很值得你一看,你也将会很受益,甚至会刷新你的一些认知。

 

先上目录,下面我会分享到:

私域流量 5 大误区

私域流量到底是什么?

为什么说私域流量很重要?

传统企业如何打造私域流量?关键这 4 步!

私域流量有哪些机遇和风险?

 

好了,我就不王婆卖瓜了,开始分享吧。

 

一、私域流量的 5 大误区

 

首先,我想简单解释下,我们对私域流量存在五个常见误区。

第一个误区:私域流量=狂加好友?群发广告?

这种理解是很片面的。

 

为什么?

 

你想,我们建立私域流量的目是什么?

 

不就是为了能更好服务用户,让他们多买我们的产品或者服务吗?你把用户拉过来就行了吗?如果我问你,你认为在互联网时代最困难的是什么?

 

和用户建立可靠信任的关系。

 

加好友仅仅是其中一个很小的行为动作。后续还要做很多方面的工作,至于具体需要做什么,我后面会比较详细地谈到。

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第二个误区:私域流量=微商,群发广告?

首先逻辑上就错了。如果这样做,私域流量根本做不起来。
我想先问你,在你的理解里,你认为微商是干嘛的?它的逻辑是什么?

 

其实微商的逻辑是收割逻辑。

 

什么意思?就是他们只要成功找到代理,代理交了钱,就结束了,之后再重复找代理。也就是说,他们基本上不用管售后、维护客户之类的工作,更多是一次性收割。

 

私域流量的逻辑是经营逻辑。

 

你可以这么理解:

 

我们需要对用户长时间培养,让他们对我们的产品产生很大兴趣。在用户的印象中,我们不仅仅是个卖东西卖服务的,还有一个人设形象,能够为你提供价值。
我们和用户更偏向于是“专家+好友”的关系,这是一个不断循环的过程。

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第三个误区:私域流量=用户从 a 渠道到 b 渠道?

这种理解也是不对的,属于比较初级的认知。

 

举个例子。

 

你在淘宝、天猫、京东上卖东西,把天猫的用户导到微信上,然后就以为这些用户就是你的私域流量了。

 

其实,这就是披着电商的外衣借用社交工具来卖东西,并不是真正意义上的私域流量。

 

要进一步理解私域流量,你第一步就要获取新的流量,也就是我们要拉来一些用户;第二步,要提升流量的价值;第三步,需要思考如何去裂变更多的流量等等。
而我们大多数人所理解的私域流量是“把用户从 a 渠道导流到 b 渠道”,其实这仅仅是引流的一个小环节。

 

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第四个误区:私域流量=小公司才做的事情?

这个理解也是很狭隘的。

 

你看,像一些中大型公司,类似于中国移动、滴滴出行等,他们做的私域流量其实是很大的。

 

比如,中国移动的公众号早就突破了 1 亿粉丝量。你想,如果它把这些用户导入到微信个人号,随便发一条推广朋友圈,那效果是相当惊人的。
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(图片来源于网络)

第五个误区:私域流量=一切流量,不需要公域流量?

可能你会觉得,我只要做好私域流量就行了呀?

 

这也是一个很大的误区。

 

如果你这样想,私域流量搭建很可能出现问题。

 

私域流量不是说,我们收获了这些流量,就能得到生存,而是一定需要新的流量进来。

 

同时,新的流量能够提供新鲜的血液,也能提供更多的数据样本,这能够让运营人员发现更多的可能性,进而能迭代产品或服务。

 

好了,以上大致说了五个私域流量的误区,到底什么是私域流量呢?我们一起来看一下,可能会刷新你的认知。

 

二、私域流量到底是什么?

 

在讲私域流量之前,我想问问大家,你觉得,到底什么是流量呢?

2.1 什么是流量?

你可能会说,流量就是:阅读量、粉丝量、点赞量、播放量、10万+、爆文等等这些概念。

 

那么,这些确定是流量吗?

 

并不是。为什么?

 

因为刚刚说的其实是泛流量,并不是精准流量。

 

换句话说,你还没有到看到流量的本质。

 

那么流量的本质是什么?

 

我们先回顾下,做传统行业生意,一般要干嘛?需要找人,找客户是吧。所以,放到互联网上,其实就是把流量替换成客户罢了,本质还是没变的。

 

所以,流量的本质,是有血有肉的用户。也就是说每个流量的背后,它其实对应的是个人,活生生的人,这才是流量。

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理解了流量的本质,再来理解私域流量就很简单了……

2.2 什么是私域流量?

接下来我们谈一谈,到底什么才是私域流量?

 

在去年的时候,是有一个词是特别火,叫增长黑客。基本上,你和其他人交流,只要一提如何增长,那么 90% 以上可能性,他就会和你扯到增长黑客这个词,接着就是听过无数遍的流量AARRR 漏斗模型。

 

但是,到了今年,尤其是今年的下半年,又爆出了一个新词,火得一塌糊涂,叫私域流量。

 

你可以看看下面这张图,很明显,尤其是在 2019 年 6 月份以来,私域流量这个词的搜索指数已经超过了增长黑客的指数。

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(图片来源:百度指数)

 

在资讯关注这方面,尤其是 19 年开始,私域流量出现的频率已经远远高于增长黑客搜索关键词。
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(图片来源:百度指数)

 

那什么是私域流量?

 

大部分解释是这样的:

 

私域流量是指企业能自主运营,可以反复自由利用,无需付费,又能随时直接接触的流量资源,它属于流量的私有资产。

 

说人话就是,这些用户我们可以反复触达、“骚扰”、交流、获取反馈。我们把这部分的用户,就称为私域流量。

 

随便举个例子。

 

比如说你要开个店,那么你会先去做一个调研,假如店的周边有 5 万人,那么这 5 万人就是公域流量。

 

理论上,这 5 万个人都可能会成为你这店的用户,但现实吗?不太现实。

 

如果这 5 万个人有 1000 个人来到了你家店里,在 1000 个人中,又有 500 个人家主动/被动加了你微信。那么我们就可以说,这 500 个人就是你的私域流量。因为你可以通过微信这个载体,反复对用户进行沟通和交流。

 

私域流量是新的概念吗?其实不是的……

2.3 如何看待私域流量?

那我们想一想,为什么会出现私域流量这个概念?

 

首先,是因为我们对流量依赖是特别严重的,没有流量就没有转化。

 

我们经常说:流量在哪里,用户就在哪里!

 

与私域流量对应的,是公域流量。

 

什么叫公域流量?

 

公域流量,就是大家都能能够公共使用的,比如说,在百度、淘宝、唯品会、今日头条这些,他们都是属于公域流量,也经常被称作平台流量。

 

在现在的互联网时代,用户注意力被高度分散,抖音、微信、快手、微博、小红书等流量平台层出不穷,由线下流量转向 PC 流量,再到移动互联网流量时代。

 

流量分散,意味着获取流量变得比较困难,如果没有流量,就意味着没有转化。

 

另外一个原因,流量为王的时代已快过去。

 

之前,有一些钱就可以投广告,能带来一大波流量,而且这些流量,也比较优质,所以转化也比较容易,换句话说,ROI(投入产出比)比较高。

 

到后面,我们就发现一个问题:钱越投越多,用户越来越挑剔,转化率也越来越低,获客成本也越来越高。

 

而这对于这些中小企业来说,这种成本是很难承担的。所以呢,他们就开始建立这个私域流量。

 

私域流量它是一个很新的概念吗?

 

不,它不是一个新的概念。

 

举个例子。

 

比如在互联网还没有兴起的时候,那个时候,销售人员一般就会记录你的一些联系方式,比如你的电话号码、邮箱、家庭地址等。

 

当他们需要联系你的时候,直接打个电话或者发短信,又或者是通过家庭地址去找你。这样的目的是什么呢?目的就是可以比较频繁与你进行接触。

 

所以,那个时候私域流量约等于通讯录。

 

再举个例子。

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乔·吉拉德大家比较熟悉,是被认可的,世界上最成功的推销员,他所保持的世界销售纪录是:连续 12 年平均每天销售 6 辆车!你想想,这是一个什么概念?

 

一般来说,普通销售员一天能卖一两辆车就很不错了,但是他平均每天能卖 6 辆车!这简直是一个遥不可及的状态!你好奇他是怎么做到的吗?

 

他先去挖掘一些用户的需求,了解那些买车的人想要什么。接着他会把客户当朋友,当客户在这里咨询买车的时候,他会登记一下联系方式,并经常与那些客户联系,所以客户不仅能够通过他买到合适的车,同时呢,还会得到一些优惠

 

从这个角度上说,他已经懂得如何打造私域流量了。

 

当然,现在是互联网时代,那么这些流量会在哪里?

 

现在我们理解了,流量不仅仅是一个数据,而是活生生的人,所以流量来源一定是人多的地方。

 

有一个很核心的思维:用户在哪里,私域流量就在哪里,人就在哪里,生意就在哪里。

 

那哪些平台人比较聚集呢?

 

正如大家知道的,现在大部分用户都是沉淀在微信体系上,比如,微信个人号、微信公众号、服务号、小程序等等。

 

再加上微信又开通了微信支付,构成了商业闭环,所以微信就是一个很重要的私域流量池。

 

所以说,未来,个人微信号将是企业最贵重的资产。

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那,我们该如何看待私域流量的概念?

 

先说结论,我们不要纠结概念,我们还是要看最终的效果。

 

那最终效果是什么?

 

比如说,是否能通过私域流量能提升转化率?通过私域流量提高复购率?能提高产品的客单价等等,这才是我们最应该考虑的问题,而不是一直纠结私域流量这种概念。

 

因为概念不重要,重要的是我们能否通过这种方式,帮企业获得利润,也就是能挣到钱,这才是我们最终的目的。

 

好了,到了下面这个环节,私域流量有这么重要吗?重要!原因是……
三、为什么说私域流量很重要?

上面我和大家分享了如何看待私域流量,现在我想从下面四个方面,分享私域流量的好处。

3.1 私域流量可以降低营销成本,能够比较快获取用户反馈。

为什么这么说?

 

先问下你一个问题,你想不想让用户反馈你的产品?

 

如果想的话,那继续往下看。

 

之前,我们仅仅是通过我们的产品去连接用户,存在很单纯的买卖关系,我们和用户的关系就是:我把东西卖给你,你在我这里买东西,然后交易后就结束了。

 

但是,如果有了我们的私域流量,那我们就可以利用这种社交关系,做好一些调研,进一步了解顾客他想要什么,知道他们真实需求是什么?通过他们的反馈,能帮助我们的产品/服务进行迭代。这样,我们的产品或服务就能越做越好。

3.2 私域流量可以解决流量怎么留存的问题。

如果我们产品或者服务吸引了大量的流量,但是我们却不知道用什么方法或载体,留住流量,那么就白白浪费这么多流量,同时也耗费了这么多的成本,时间和精力。

 

私域流量就可以解决这个留存问题,通过用户精细化运营,我们就可以留住流量,为下步转化做铺垫。

3.3 通过私域流量,提升用户终身价值(LTV)

什么是用户终身价值?

 

比较官方解释是,购买者在未来可能为企业带来的收益总和。

 

说人话就是,可以让用户在我们这里买更多东西,也就是提高复购率。

 

为什么说复购很重要?

 

我们知道,影响我们生意的三大要素是什么?

 

客单价、顾客数和购买次数,我们一起来看看下面这个图:

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说现实点,如果我们想要业绩翻盘,从上面因素来看,有三个方法。

 

比如,让用户数提高一倍,这个难不难?

 

还是有点难度的,毕竟现在获客成本越来越大,获取流量的难度也越来越难。

 

比如,让客单价变成两倍,你说,这个难不难?

 

还是挺难的,因为客单价基本上是固定的,很难改变,而且一旦把产品或服务变成两倍后,一定会影响用户顾客数。

 

但是,如果我们想要让顾客再买一次,这个难度大不大?

 

相比前面两个方法,复购这个方法难度是最容易的。只要让顾客复购一次,那么你的业绩,就会提升一倍,假设顾客复购 n 次,那么你的业绩不是提升了 n 倍吗?

3.4 私域流量可以带来口碑传播,带来更多转介绍。

你想,你可以通过反复触达用户,间接影响用户对你的产品的评价。如果你的产品让这些用户感觉特别好,比如说,用户已经是你产品的粉丝,对你的产品的认可度很高,那么他们就可能转介绍,自发宣传。

 

而这些用户呢,我们一般称为超级用户。当然,一般管理形式是采用会员形式,也叫超级会员。

 

而通过转介绍带来的用户,这个成本其实在营销环节是没有的。换句话说,转介绍的成本几乎为零,但它带来的收益,其实是很大的。

 

一句话总结就是:离用户越近,低成本曝光,每一次曝光和互动增加用户的信任,信任越深,复购越多,转介绍越多,消费越多。

 

好了,说了这么说,相信你对私域流量也有了个更深的理解,那么接下来是重点了,传统公司该如何打造属于自己的私域流量呢?接着往下看……

 

四、这4步没做=0

打造私域流量池的核心步骤!

 

接下来,我将分享特别干的干货,一般很少在文章分享,如果你掌握了这个新媒体商业模型图,至少能少走 5 年的弯路。

 

废话不多说,我们先看一下这张新媒体商业模式图:

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如果你已经掌握这张新媒体商业模型图,那么你基本上解决了传统公司如何打造私域流量的问题。

 

为什么这么说?

 

继续往下看……

 

这张商业模式图分为 4 个步骤,分别为引流、成交、复购和转介绍,其中裂变是贯穿到各个环节的。接下来,我就会挨着每个步骤,和大家分享到底怎么做。

4.1 引流

首先我们先说一下,引流,什么是引流?引流的目的是什么?

 

在私域流量五个误区中,我们也知道了,私域流量不是一切,还需借助公域流量。

 

引流的目的,就是从公域流量带到私域流量。

 

那么引流的方式有哪些?很多种,我这里简单介绍4种方法。

 

第1种,线下引流。

 

如果是传统企业,那么就有线下门店,在门店做引流是一个特别好引流方式。

 

为什么这么说?

 

因为线下门店是一个很好的信赖场景。

 

常规的方法就是通过线下门店,添加微信或者是关注公众号,当然最好的方式呢,就是加微信。

 

那怎样才能主动加顾客微信?

 

方法就是做诱饵。找到顾客比较刚需的东西,或者送一个特别吸引顾客的福利,然后顾客需要这个东西的话,就要加微信。

 

比如,天气热的时候,你就可以考虑免费送湿巾等等。

 

你懂了吗?就是这样子。

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除了线下门店引流,还有一种叫投放引流。

 

什么叫投放引流?就是,你在抖音上或是今日头条上信息流进行投放广告,通过投放广告,也可以把它引入到自己的公众号上,或者是微信号。

 

当然,这是需要花钱的。

 

还有一种不花钱的方式,就是内容引流。

 

比如说,你在新媒体平台上制作一些和用户很相关的内容,也能通过内容进行引流到公众号或者微信号。

 

具体内容引流的方法,之前有分享过,感兴趣的同学,可以找找曾经写的文章,或者直接和我交流。

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还有一种,就是通过裂变的活动带来新的流量,也是存量带增量。

 

什么意思?

 

就是在已有的用户社群里,做一些裂变的活动。什么是裂变活动?简单举个例子,比如我们经常看到朋友圈发的海报,如果要参与这个活动,那么就要加微信或者转发朋友圈。

 

接下来,我们再来看比较重要的步骤,如何成交……

4.2 成交

什么叫成交?成交就是顾客购买你的产品和你的服务。如果只有流量却没有成交,这相当于=0。

 

但是这里有一个特别关键的点,这个点很容易忽略掉,什么关键点?

 

就是一切的成交都是解决信任问题,只要解决信任问题,那么就很容易成交了。

 

所以说,不购买=不信任。

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在微信体系内成交,有很多种方式,比如说微信朋友圈成交、一对一私聊成交、微信群成交、公众号文案等等,那么针对不同的这个成交方式呢,就有不同的方法和技巧。

 

我就随便举个例子吧。

 

就拿微信朋友圈来说,你是否存在下面的问题:

 

  • 不知道每天该发什么朋友圈;
  • 发了但没有顾客关注,没转化;
  • 还没有系统的朋友圈矩阵。


那你做好了下面的工作吗?

 

  • 微信昵称:是够专业,识别度是否高?

 

  • 微信背景:是否能够体现团队名称、公司口号或者专业的形象?

 

  • 微信头像:是否体现专业或者靠谱?

 

等等之类。

 

关于如何成交,没有几万字是很难说清楚的,中间涉及到很多心理学、营销学上的知识,如果能灵活运用这营销八要素,我觉得成交应该不是很大问题。

 

因篇幅有限,具体如何成交,我将在之后文章逐一分享。

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做好了成交就够了吗?

 

不,如果没做好下一步,就很有危险……

4.3 复购

第 3 个步骤,是复购。

 

上面也说了复购的重要性,比如,只要复购 1 次就能把业绩翻一番,能降低引流成本,能降低人力成本,能塑造品牌形象等等。

 

我们换个角度想想,如果一家企业的产品只有拉新,没有复购会怎样?

 

那很大可能是,卖出的产品越来越少,企业就会衰落。

 

所以说,复购定生死,并不过分。

 

那,我想问你,用户为什么会再次买你的东西?

 

是你的产品好吗?嗯,好像是这样。

 

但,为什么顾客只在你这里买,不在其他竞品买呢?

 

这样还没说到点子上,还没有说到本质上。

 

那问题来了,复购的本质是什么?

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复购的本质,就是客户的忠诚度。因为有了忠诚度,所以他才会不断地复购,不断地转介绍,甚至会抵制其它品牌的产品。

 

那么问题又来了,我们该如何提高复购呢?换句话说,我们该如何让用户产生这个行为呢?

 

这里,总结了一个公式,也是一个用户激励行为模型,叫行动=动机+能力+触发。

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该如何理解这个公式?

 

动机对应的是流失挽回体系,触发对应的是售后体系,能力对应的是会员体系,只要把这三个体系做好了,就能很大概率提升复购率。

 

  • 比如售后体系的数据标签、回访流程、专家人设、客情互动等等。

 

  • 比如流失挽回挽回体系中的用户调研、激活沉默用户等等。

 

  • 比如会员体系中的等级设计、会员权益、积分设计、仪式设计等等。

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因为篇幅的原因,具体的复购技巧和方法,之后会继续分享。

 

接下来,到了最后一步,涉及到是否能极大降低成本……

4.4 转介绍

第 4 步转介绍。

 

那,什么是转介绍?

 

简单的说,转介绍就是用户使用你的产品或服务后,感觉特别好,那么他就会向其他用户进行推荐,又带来一些用户使用或购买你的产品。也就是之前在文章里说的,打造超级会员。

 

一个很明显的特点就是:很多人会高频谈论你的产品。

 

先说下转介绍的好处:

 

  • 能够带来很多顾客;

 

  • 转介绍是免费的广告,能够够降低引流成本;

 

  • 如果转介绍好,那么广告效果也会更好。

那问题又来了,该如何做好转介绍?

 

其实就是要做好这 4 种体系:转介绍者、传播设计、机制工作、控评优化。

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什么意思?

 

因篇幅有限,我稍微简单解释下:

  • 转介绍者:谁来会帮你转介绍,要找到这个人,并非所有人都适合做转介绍的,所以要筛选这些人。

 

  • 传播设计:我们要帮用户想好产品的话题,主动制造话题,让用户有话题可说。

 

  • 机制工具:我们要给提供传播的工具,比如说传播的物料、文案、客户故事等等。

 

  • 控评优化:通过监控各种自媒体平台对产品的评价,可以主动曝光产品故事,对我们有利的评价要进一步扩大,对我们有害的评论就要分析并找到原因了。

 

好了,4 个步骤基本介绍完了,有个底层思维,我希望你也能受启发:用复购、转介绍来代替传统的广告和渠道。

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说到这里,还有一个需要注意的是,我们要从流量到转化的思维,转变以用户终身价值为核心的用户运营思维。

 

换句话说,我们服务用户不是一次性的,而是要长期的维护,这样才能获取用户的最大价值。

 

谈完了打造思域流量的 4 大步骤,接下来再讲讲风险和机会,这个也是很重要,越早明白越能受益……

 

五、私域流量有哪些风险?

 

这个环节,我们再稍微谈谈私域流量的一些机会风险。

 

机会就不用说了,目前是私域流量的红利期,能够处在红利期,就类似于站在时代的风口浪尖上,能够快速获得发展。

 

企业越早打造私域流量,越早能降低成本,增加复购次数,带来口碑传播,这个就不用说了。

 

我直接放一张图,就不多说什么了,懂的人自然会很兴奋。

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我想更多的来谈一谈私域流量有哪些风险?

 

  • 第一个风险,竞争会越来越激烈,这是伴随机会而来的。

那就是,我们越早入场就越能享受到前期红利,我们越晚入场,这种红利就会比较少,难度也会加大很多。

 

举个例子。

 

比如,之前是公众号投放的红利期,投入成本小,带来的收益却很大,甚至很多企业,通过投放销售额就达到了千万级别。

 

但到现在,虽然公众号红利还有,但是投放成本已经翻了几倍,再加上竞争者越来越多,效果也没有前期这么好。

 

所谓的红利期本质就是:短暂的供需不对等,带来的超优性价比。
所以,最终它肯定会回归正常,也就是说成本会更大。

  • 第二个风险,平台的规则也会将越来越严格。

这个是什么意思?

 

比如说你想要在一些流量平台,比如百度、淘宝、今日头条等等,把用户引流到微信体系,那么到时候这些平台,它对引流方式和形式,肯定会越来越严格。

 

除了流量平台规则到时候会越来越严格外,社交平台同样也会越严格。

 

举个例子,微信从打击诱导分享,到打击微信外部链接违规,力度一个比一个大,甚至狠起来,连自家产品“微信读书”、“微视”也不放过。

 

所以,还是那句话,越早入场越有利!

 

六、本文小结

 

好啦,现在我们一起来总结下:

  • 流量的本质不是流量,它其实是流量背后的用户,流量在哪里,生意在哪里;

 

  • 私域流量本质是做好用户的精细化运营,虽然能节省流量成本,获得稳定客户,但相应的内容、服务、用户关系要做得更好更精细;

 

  • 不要纠结私域流量概念,我们还是要看最终的效果;

 

  • 私域流量有 4 个好处:降低营销成本、解决用户留存、提升用户终生价值、口碑效应;

 

  • 新媒体商业模式图:引流、成交、复购、转介绍,裂变是贯穿到各个环节。

 

  • 现在是私域流量的红利期,未来,流量平台和社交平台规则将会越来越严格,越早入场越有利。

以上的方法你都学会了吗?

 

现在是私域流量红利期,要早点掌握,早点入场,当你掌握这些方法和技巧后,你也能轻松打造企业的私域流量。引流有方法,成交有门道!后面的文章,我们将分享更多关于引流、裂变、成交、复购、转介绍营销干货。

 


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