第一章:B2B行业门户营销推广基础知识(一) - 91运营网

第一章:B2B行业门户营销推广基础知识(一)

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第一章:B2B行业门户营销推广基础知识(一)

写作本书之前,先给大家讲一些B2B行业门户网站推广的基础知识,有助于大家阅读下面的整个研究报告的内容,此报告是建立在《B2B行业门户策划实战研究报告》基础上的,如果读者对前面的报告不熟悉,或者网站的策划、网站建设没有搞好,本报告所讲的推广方法可能就没有效果,或者效果不太大,因为即使靠各种推广方法把用户吸引到网站后,用户还是会跑的,所以建议大家在照这个报告去做推广前,先把网站策划、网站建设、网站内容搞好,或者这几个方面同时进行,贵在坚持不懈的推广。

1  B2B业门户网站的推广目标

做任何事情都有一个目标,只有目标确定了,才能围绕目标去做一些事情,去做决策,B2B行业门户网站的推广目标为:找到网站的目标用户、让目标用户都能知道网站、让目标用户来网站后认可网站、让一部分目标用户成为收费客户、在目标用户中树立品牌等,只有完成了这一系列的流程,网站推广才算是一个成功的推广。下面对各种推广目标做详细讲解。

1.1找到网站的目标用户

任何一个网站,都有它的目标用户,我们必须要分析用户的特点,比如:按年龄划分、按职位划分、按高低端用户划分、按用户喜好划分、按不同需求划分等等。同时想办法寻找他们经常出现的地方,比如:邮箱、搜索引擎、同行网站、即时通讯、行业社区、线下行业批发市场、行业专业印刷媒体等等,只有我

们找到了所有的目标用户,才能对目标用户采取有效的推广方法。 推广前,用一个文档,列出行业人士经常在网络上使用的网络工具,在网络上经常集中出现的地方,一定要多问同行,多了解,多调查,写下来的目的是方便以后去执行,关键的是这样不会漏掉。

图(1B2B行业门户网站推广目标

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1.2让目标用户都能知道网站

让所有的目标用户都能知道网站,这是我们推广的理想状态。因为B2B行业门户网站本来行业就比较小,如果还不能覆盖行业大部分的用户,这个网站的访问人数就会很少,这样就会不利于网站的发展壮大,为了达到这个目标,我们有一个成本核算,根据我们的投资,我们达到目标后会获得多大的回报,决定了我 们会采取那些推广方法,让用户知道了网站后,就一定想去访问,这个需要很好的推广技巧。

 1.3让目标用户使用网站后认可网站

找到了目标用户,尽量让所有目标用户都来访问网站,但是网站推广的目的是让用户最终成为忠实用户,如果通过各种渠道,甚至是花大量的金钱去推广“找回来的用户,回头率只有5%甚至更低,那么网站的流量始终是上不去的’只会让网站变的越来越差,因为行业里的用户在一定的时间里变化不会太大的,越推广,越是把自己的名声做坏,品牌影响力越差。

为了达到目标用户来了后,成为忠实用户的几率变大,就要策划好网站,要使做的网站符合用户的需求;要使做的网站易用,使用户喜欢网站风格;要使网站有更多的内容,更多解决用户实际问题的内容,比如:不仅解决用户的商机的需求,还可以解决用户学习,更好的工作的需求。全方位的满足一个用户在学习、工作、做生意上的需求,才能使用户真正喜欢这个网站,认可这个网站,达到推广的目的,用户流失率大大降低。

 1.4让一部分用户变成收费客户

在我的第一本《B2B行业门户策划实战研究报告》里讲了,B2B行业门户网站的赢利模式不仅是A使用B付费的模式,更多的是A使用,A中的部分成为付费客户的情况,那么我们推广的目标就是要让一部分免费客户成为付费客户,虽然这与网站模式,产品是否优秀有很大关系,但是这也与推广有很大的关系,比如:对内推广没有做好,没有让所有免费会员都从多个角度来了解收费会员的服务;再比如推广找来的客户,大部分都是不可能付费的,或者成为收费用户的几率很低,因为我们的推广对象没有考虑到付费用户;或者说由于对内推广没有做好,收费客户没有太大效果,续费率很低,那么新来的普通用户了解到以后,就很少会交费成为收费用户,

所以在推广的时候,我们必须要明白,按照一定模式来划分,B2B行业网站的推广分为网站外推广和网站内推广,网站外推广是让更多的用户了解这个网站,网站内推广,是让来了网站的用户更方便,更多的渠道了解到网站有用的信息,新的功能,新的模式,新的服务,收费服务的优势,买家更多的去寻我收费客户,而很少去找免费客户等等。

同时我们还要注意推广对象的划分,有的推广就是主要为了吸引用户来使用社区,有的推广是为了增加网站的买家,有的推广是主要为了增加网站的收费客户,我们对每个推广的目标用户都不能放过,但是一定要注意,花钱的推广,重点的推广,还是要针对网站的买家和卖家,这样才能让一部分免费用户转化成收费用户成为现实。

    1.5在目标用户中树立网站品牌

我们讲,无论是个人,还是企业,到最后都是做品牌。做一个网站,就是做一个品牌,中央电视台的广告说的很好:相信品牌的力量。正如阿里巴巴,只要了解阿里巴巴的入都知道,在阿里巴巴网站上是做生意的,在阿里巴巴上做会员,能让公司的业务做的更好,生意做大,了解的朋友都说他好,无论他是否是真正用过。这就是品牌的力量,会有很多人在不太了解的情况下,去购买阿里巴巴的收费服务,然后很多人用过以后会告诉我,其实阿里巴巴也不是谁都有效果,他在阿里巴巴做了没有效果,不做了。

在第一本研究报告《B2B行业门户策划实战研究报告》里讲了,网站分为免费用户和收费用户,也分为企业用户和个人用户,我们要让个人用户在这里更好的学习,是为了更好的工作,更好的挣钱;企业用户在这里是为了更好的提高企业的销售,让企业挣钱,总之,都是让用户挣钱,.给客户做出效果。要树立品牌,就得要使自己的网站最后真正给用户带来效果,让用户真正挣到钱,这个时候客户服务就变的很重要,我们要不断的调查用户的需求,不断的了解网上新的功能,新的模式,不断创新,让用户看到一个不断进步的网站,即使现在没有效果,以后也会有效果,即使现在效果不是很好,以后效果也会不断的增加,只有这样,网站才能真正树立品牌。

反之,虽然我们通过各种方式让用户成为了收费客户,但是最后如果客户做了收费客户以后,80%的用户都认为没有效果,到第二年以后,80%的都不续费了,在行业里就会口碑传播,形成恶性循环,到一定的时候,网站就会越来越差,有再多的用户访问也没有用二因为网站不会有太多客户了。同时个人用户来这个网站。发现不能学习到有价值的知识,也很快会渡过新鲜期,不断的流失掉,对树立网站品牌也是致命的打击。

最典型的例子是,由于慧聪的续费率不高,09年的时候,慧聪加大了在售后服务方面的投入,实际也是为了提高其口碑,提高其收益。品牌的树立不是一朝一夕的,不要指望今年网站刚建立,明年品牌知名度就很高了,这个是不可能的。

总之,推广目标的了解和建立,有助于我们下一步推广计划的制定,有利于从全局去考虑,去决策,去调动团队各个方面的资源,来推广B2B行业门户网站。下面来详细讲解B2B行业门户在不同阶段重点应该达到的目标,以及由此制定的各种推广计划。


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