SPIN法则——让客户心甘情愿买单的私域不二法门

私域做久了，感觉每天和客户聊天就像在玩一场猜心游戏

猜对了，客户开心，业绩上涨

猜错了，客户冷漠，业绩停滞

这种不确定性也会让很多做私域的人抓狂

而大部分私域转化做的不好的一个本质原因是：

根本没有搞清楚客户的需求，同时也没有和客户关于解决这个需求达成一致

举个例子，你想推销健康的有机食品给一个宝妈

但是她根本不觉得日常买的食材吃了有什么问题，或者说她虽然有食品安全的认知，但是不认可要通过有机食品才能解决这个问题，那在这种情况下你的推销可能会成功吗？一定不会

那有没有什么好用的方法去解决这个“客户的不确定性”呢

有，就是我之前项目操盘时一直在用且很好用的SPIN法则

让私域转化不再靠猜，而是靠“聊”

想象一下，如果能像007一样，通过几个巧妙的问题就能洞察客户的真实需求，那业绩还不是手到擒来？

而SPIN法则就是这套“读心术”。它简单到只有四个步骤

① 聊聊现状（Situation）

② 探探难题（Problem）

③ 挖挖影响（Implication）

④ 说说好处（Need-Payoff）

用这四招把自己和客户的对话瞬间升级，从闲聊变成深度交流

那在具体的将SPIN法则的每一步应用前

一定要非常清楚这四步骤是在解决什么样的问题

Situation：现状是怎样的？——是什么

Problem：存在什么问题？——是什么

Implication：为什么这个问题必须解决？——为什么

Need-Payoff：你的目标是什么？——是什么；我怎么来达成你的目标？——怎么办

所以，这套顾问式聊天转化其实本质就在于提问+提需

通过标准化流程化的提问技巧不断发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进转化的过程

如果明确用户需求是我们私域转化过程中的宝藏的话

那和客户现状背景的提问其实就扮演了罗盘的角色

虽然是一些简单的问题

但是要知道：了解客户的现状一定是满足他们需求的前提

通过背景问题，就可以收集更多和客户相关的关键信息

这些信息都将为后续的销售对话提供方向

此外，也是展示关心客户、愿意倾听他们需求的机会

那具体应该怎么去提问呢，可以参考以下几个方向

1. 开启对话：在与客户的第一次互动中，用背景问题来打破沉默

例如：您是从事什么职业啊？您通常如何安排您的工作日程？……

2. 展示关心：通过询问客户使用产品或服务的体验，展示对他们满意度的关心

例如：“您对我们的产品有什么特别满意的地方吗？”

3. 收集信息：在推荐产品之前，先了解客户的使用习惯和偏好

例如：“您在选择类似产品时，最看重哪些功能？”

不要小看了这些看似简单的问题

很多时候就靠他们帮我们建立起与客户之间的基础信任关系

只有当客户感觉到我们是真正关心他们的需求时

才会愿意倾听你的建议，甚至是敞开心扉。

当然这一过程中一定要自然和真诚

不要让客户感到压力

要让他们感到舒适，这样对方才有可能愿意分享更多信息

如果关于现状的提问是帮我们建立一个沟通基础，了解客户的基本情况

那第二步就是帮助我们打开客户心扉，深入了解他们的需求和痛点

通过询问客户在使用产品或服务过程中遇到的具体问题或挑战的问题

来帮我们进一步准确的识别客户的需求

这些时候的问题就不是简单的“是”或“否”可以回答的

而是需要客户详细描述他们的经历和感受

举一些实际问题的例子

深入了解使用体验：

您在使用我们的产品时有没有遇到过任何不便？

了解影响购买决策的原因：

在决定是否购买我们的产品时，您有没有哪些顾虑？

了解客户心中未满足的需求：

您是否曾经希望有一个产品能解决您目前面临的特定问题？

了解客户心中的预期优化的地方

在使用我们的产品或服务后，您有没有觉得有哪些方面可以改进？

通过这些问题，可以了解到客户在使用现有解决方案时遇到的问题

从而为他们提供更合适的产品或服务

此外，这类难点问题还能帮助我们建立信任

让客户感觉到我们是真正关心他们的问题

而不仅仅是想卖给他们东西

很多时候我们也明确了客户的需求

但是客户很有可能会对这个需求重视程度不够

所以我们就需要一些暗示性提问强化问题的存在

带着客户站在一个更长远的角度去看

引导客户意识到问题存在的严重性，从而增加解决问题的紧迫感

也就是我们开始说的和用户关于解决需求达成一致

也只有到这一步

用户才有可能真正愿意沉下心去了解我们产品的价值

那这一部分的提问，其实更加考验我们的同理心和洞察力

一定要能戳中用户在意的那个点

所以提问方式和内容一定是围绕客户强相关

站在他的角度上去思考：

如果换做是我，这个问题不解决可能会有什么样的后果

当然在提出影响问题时，一定要确保语气温和、关注客户的感受

我们的目标是帮助客户看到问题的全貌

而不是增加他们的压力

我们不断的撕裂伤口，伤口上撒盐就是为了让用户意识到严重性

所以前三步的本质就是在一步一步让客户认可一定要解决这个问题的事实

只有她内心认同了这一点

才有可能会认真听怎么解决这个问题

所以最后一步就是要展示解决问题后的积极变化，激发客户的行动意愿

通过将问题和我们的解决方案进行关联（产品或服务）

来去塑造我们产品的价值

所以这一部分还是要围绕客户为中心

去具体的告诉客户这个问题解决后的美好愿景

如果你是卖护肤产品的，你就可以和她讲解决完皮肤状态问题后状态会更好，也不用因为这个一直影响情绪，从而影响身体健康

如果你是卖健康食品的，你就可以和客户将改善了食品后，身体真正意义上才会获取健康，后续也会减少生病的概率，也降低了在医院里的支出，真正意义上收获了健康和财富

……

当然在描述前景时一定要和客户具体的需求和目标紧密关联

所以这一部分本质就是为了激发用户的想象力

让他们看见解决问题后的美好前景

从而立即行动去付费

完成我们最终极的目标：转化

那以上就是关于我们在私域中如何具体实操的讲解了

那为了方便理解SPIN法则

举个我们最常见的例子：医生

这也是基本每天都发生在医院中的对话

医生：“什么情况？”（Situation）

病人：“肺疼！”

医生：“平时吸烟吗？喝酒吗？……”（Situation）

病人：“偶尔喝一点……”

医生：“呼吸是不是很吃力？吐气的时候是不是很疼？”（Problem）

病人：“是！”

医生：“马上办住院手续！先观察三天……”随手开了一张几千元的收费单。

病人（这么贵？）：“能不能不住院，配点普通的药水……”（变相价格异议）

医生：“不行的！现在不明情况，有可能是新冠，弄不好会有生命危险……”（Implication，扩大后果）

病人心虚害怕：“这怎么办？能治好吗？”

医生：“虽然很麻烦，但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨，为人民服务的嘛。这个药很好，是进口的。我们最新引进了国外的设备……你的病只要好好治疗，不会有问题的！”（Need-payoff，价值阐述）

病人：“这我就放心了”于是屁颠屁颠地交了几千元，买了一堆药

通过这个案例细细去感悟一下SPIN销售法则

然后用起来

你就会知道有多好用~